리드 생성을 위한 5가지 입증된 SaaS 마케팅 전략

SaaS(Software as a Service)는 비교적 새로운 산업이지만 지난 10년 동안 폭발적으로 증가했습니다. 2021년에 SaaS 시장은 약 1,520억 달러의 가치가 있는 것으로 추정되며, Statista는 최근 연구에서 시장이 2023년까지 2,080억 달러의 가치가 될 것이라고 예측했습니다.

이것은 새로운 SaaS 회사와 기업가에게 의심할 여지 없이 흥미로운 소식이지만 약간 벅찰 수도 있습니다. 경쟁이 치열하고 SaaS 환경은 기술 성장을 지원하고 따라잡기 위해 끊임없이 진화하고 있습니다.

SaaS 회사 및 제품을 효과적으로 홍보하고 마케팅하는 방법을 배우면 고객 이탈을 줄이고 가격을 최적화하며 전반적으로 구독 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 효과적이고 독창적인 SaaS 마케팅 전략을 만들고 SaaS 리드 생성을 늘리는 방법에 대한 자세한 내용을 읽으십시오.

SaaS 란 무엇입니까?

SaaS(Software-as-a-Service)는 사용자 장치에 로컬로 설치할 필요가 없는 소프트웨어를 만들고 배포하기 위한 구독 비즈니스 모델입니다. 대신, 소프트웨어는 원격으로 호스팅되고 인터넷을 통해 액세스됩니다.

SaaS가 되면 기업은 제품을 물리적 제품이 아닌 서비스로 제공할 수 있습니다. SaaS 비즈니스 모델은 확장 가능하고 유연하며 표준화되어 인기가 있습니다.

어떻게 작동합니까?

SaaS는 웹을 통해 소프트웨어를 서비스로 제공하는 것입니다. 소프트웨어는 서버에서 호스팅되며 고객은 인터넷이나 인트라넷을 통해 소프트웨어에 액세스합니다. 고객은 컴퓨터에 아무 것도 설치하지 않습니다. 데이터베이스와 소프트웨어는 원격으로 호스팅됩니다. 이는 고객이 컴퓨터나 서버에 소프트웨어를 다운로드하여 설치하는 기존 소프트웨어 구매와 다릅니다.

SaaS에는 많은 이점이 있습니다. 여기에는 확장성, 유연성, 표준화 및 낮은 운영 비용이 포함됩니다. 소프트웨어가 서버에서 호스팅되기 때문에 고객은 하드웨어 오류나 소프트웨어 호환성에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

소비자가 거의 모든 다른 요소보다 편의성을 중요시하는 세상에서 SaaS는 판도를 바꾸기 위해 나섰다. Asana, Slack, MailChimp, Google Drive 또는 Microsoft Office Suite를 사용해 본 적이 있다면 SaaS의 편리함과 사용 용이성에 익숙할 것입니다.

SaaS 리드 생성을 위한 마케팅 과제

Totango에 따르면 SaaS 기업의 52%가 2021년에 고객 유지에 대한 지출을 늘렸습니다. 이 수치는 2022년 말까지만 증가할 것으로 예상됩니다. 이는 기존 제품 및 서비스와 달리 SaaS의 최우선 목표가 고객 유지이기 때문입니다.

SaaS(Software as a Service)는 개념과 전달 면에서 기존 표준과 다르기 때문에 집중적이고 전문화된 마케팅 전략이 필요합니다. 식품, 의류 또는 청소용품과 같이 "일회용"인 제품 및 서비스는 판매 주기가 비교적 짧습니다. 그리고 마케팅 노력은 브랜드를 한 번이 아니라 계속해서 판매하는 데 중점을 둡니다. 누군가가 새 칫솔을 필요로 할 때마다 소비자에게 마케팅할 기회가 있는 동시에 요구 사항이기도 합니다. 그들은 다른 칫솔을 쉽게 얻을 수 있었습니다!

대조적으로, SaaS는 특히 소비자 여정의 발견 및 연구 섹션에서 상대적으로 긴 판매 주기를 가지고 있습니다. 그리고 일단 그들이 당신의 제품을 시험해 보기로 결심하면, 당신은 그들이 가능한 오랫동안 머물기를 원합니다. 구독 기반 서비스는 신규 고객보다는 장기 사용자를 대상으로 합니다.

새로운 틈새 시장과 시장을 찾는 것이 항상 중요하지만 구독 기반 서비스의 경우 고객 유지 및 이탈 비용을 줄이는 것이 성공적인 SaaS 마케팅 전략의 주요 초점입니다. 다음을 고려하십시오. 소비자가 제품에서 벗어나 면 다시 되돌리기가 매우 어렵습니다.

입증된 SaaS 마케팅 전략

1. 이상적인 고객/타겟 오디언스 정의

모든 마케팅 벤처와 마찬가지로 성공을 위한 첫 번째 단계는 대상 고객에 대한 더 깊은 이해를 개발하는 것입니다. 이것은 기본 인구 통계를 넘어선 것입니다. 당신은 그들의 동기, 열정, 관심, 도전을 고려해야 합니다. 그것이 당신이 그러한 요구에 부응하는 제품과 마케팅 메시지를 만들 수 있게 해줄 것입니다.

청중을 정의하는 프로세스는 제품 및/또는 서비스를 정의하는 프로세스와 밀접하게 관련됩니다. 마케팅 대상이 누구인지 명확하지 않으면 마케팅 대상이 무엇인지 명확하게 알 수 없습니다. 그리고 당신이 무엇을 파는지 모른다면, 당신은 그것을 팔 수 없을 것입니다! 이는 또한 제품이나 서비스를 마케팅할 위치 를 결정하는 데 도움이 됩니다.

당신의 청중은 누구입니까?

타겟 고객을 정의할 때 가장 먼저 해야 할 일은 제품이나 서비스에 가장 관심을 가질 사람들의 유형을 식별하는 것입니다. 가능한 한 구체적으로 작성하십시오.

예를 들어 체중 감량에 도움이 되는 앱을 만들었다고 가정해 보겠습니다. 이 제품은 체중 감량을 원하는 모든 사람에게 적합할 수 있습니다. 그러나 이는 매우 일반적인 대상이며 마케팅 캠페인에는 너무 광범위합니다. 보다 효과적인 광고 캠페인을 위해 좀 더 구체적이고 싶다면 사무실에서 일하고 건강상의 이유로 체중 감량을 원하며 시간이 부족한 사람들에 집중할 수 있습니다.

이제 잠재고객의 범위를 좁혔고 몇 가지 마케팅 슬로건과 캠페인을 머릿속에서 바로 떠올릴 수 있습니다!

타겟 고객이 가장 많은 시간을 보내는 곳을 결정할 때 다음 질문을 하십시오. 그들은 어디에 살고 있습니까? 그들은 무엇을 하기를 좋아합니까? 그들의 취미는 무엇입니까?

타겟 고객이 있을 가능성이 가장 높은 장소를 조사하여 이미 자주 방문하는 장소에서 마케팅할 수 있습니다. 이를 통해 더 많은 사람들에게 제품을 선보이고 더 많은 판매 기회를 얻을 수 있습니다.

예를 들어 주부의 시간 관리를 개선하는 데 도움이 되는 서비스나 앱을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 유료 광고를 지오펜싱하여 슈퍼마켓, 학교, 요가 스튜디오 등 가장 자주 게재될 위치에 표시할 수 있습니다.

잠재고객에 대해 더 많이 알수록 일반 대중보다 전환 가능성이 훨씬 높은 틈새 잠재고객을 만들어 마케팅 예산을 더 효율적으로 사용할 수 있음을 기억하십시오.

2. 질적 연구를 통해 고객에 대해 알아보세요

고객이 소비하지 않는 마케팅 전략은 무엇입니까? 숫자와 그림만 있으면 됩니다.

고객에 대해 더 많이 알수록 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하고 고객이 찾는 솔루션이 될 수 있습니다. 이를 위해서는 인지에서 구매에 이르는 고객의 구매 여정을 이해해야 합니다.

시작하기에 좋은 장소는 고객 인터뷰 ​​또는 사용성 테스트를 수행하는 것입니다. 고객과 이야기를 나누면 고객의 의사 결정 과정에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 고객의 고충과 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 해결하는 방법에 대해 배울 수 있습니다.

또한 고객이 가지고 있는 다른 문제와 제품에서 원하는 기능에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 고객 인터뷰는 고객에 대한 질적 데이터를 얻을 수 있는 놀라운 방법입니다. 직접 또는 원격으로 수행할 수 있으며 이를 사용하여 고객 경험의 모든 측면에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다!

해당 데이터를 수집하고 집계한 후에는 이를 유리하게 사용할 수 있는 수십 가지 방법이 있습니다.

• 소프트웨어의 일반적인 문제점 해결
• 미묘하고 의미 있는 콘텐츠 및 광고 메시지 작성
• 보다 효과적인 SaaS 랜딩 페이지 생성
• 웹사이트에 대한 고객 리뷰 수집
• 데이터를 사용하여 관련 잠재고객에 대한 마케팅 캠페인 A/B 테스트
• 현재 서비스를 개선하거나 새로운 서비스를 개발하여 ROI를 높이고 고객 이탈을 줄입니다.

SaaS 기업의 최우선 목표는 현재 고객을 유지하는 것임을 기억하십시오. 그리고 열린 커뮤니케이션 라인만큼 행복한 고객을 평생 브랜드 옹호자로 만드는 것은 없습니다!

고객이 잘 들린다고 느끼게 하면 고객이 계속해서 제품을 사용할 가능성이 훨씬 높아집니다. 그들이 솔루션의 일부인 것처럼 느끼게 하고 이탈이 급감하는 것을 지켜보세요!

3. 경쟁을 이해하라

잠재 고객과 현재 고객을 모두 이해하기 위한 모든 노력을 기울였으므로 이제 경쟁 제품을 살펴볼 차례입니다. SaaS는 경쟁력이 있는 동시에 완전히 틈새 시장일 수 있기 때문에 많은 마케터에게 이상한 공간입니다.

예를 들어, 세계 최초이자 유일한 반려견 훈련 앱 구독 서비스가 있을 수 있습니다. 아주 훌륭한 고유 가치 제안입니다! 이건 저절로 팔리겠죠?!

잘못된.

SaaS 제품은 제품 시장 내에서만 경쟁하는 것이 아닙니다. 또한 인터넷에서 사용할 수 있는 다른 모든 앱 및 소프트웨어와 경쟁하고 있습니다. 어느 것이… 많이.

Apple 및 Google 앱 스토어는 성공에 필요한 관심을 받지 못하는 멋진 아이디어와 제품의 황무지입니다. 따라서 귀하의 제품이 얼마나 독특하고 훌륭하더라도 고객이 몰려들 것이라고 가정하지 마십시오. 귀하는 평균적인 정통한 소비자 앞에서 귀하의 제품을 얻을 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

시작하기에 좋은 곳은 경쟁업체가 무엇을 하는지 살펴보는 것입니다. 직접적인 경쟁자가 없다면 유사 산업의 다른 기업들이 성공적으로 소비자의 관심을 끌기 위해 무엇을 하고 있는지 살펴보십시오.

블로그, 소셜 미디어, 웹 사이트 및 방문 페이지가 포함된 온라인 존재를 분석하는 것으로 시작하십시오. 이렇게 하면 자신의 캠페인에서 강점과 약점을 식별하는 데 도움이 됩니다. 그들은 무엇을 잘하고 있습니까? 무엇을 개선할 수 있습니까? 이점을 활용하십시오.

또한 제품이 존재하는 버티컬뿐만 아니라 SaaS 산업 전체에 대한 업계 소식을 확인해야 합니다. 사람들이 소비자에게 다가가기 위해 어떤 플랫폼을 사용하고 있습니까? 무료 평가판을 제공해야 합니까? 평균 구독 비용은 얼마이며 가격 모델에서 초과 또는 미만입니까?

이 정보를 수집할 때 단순히 먼지를 모으기 위해 정리하지 않도록 하십시오. 캠페인을 지속적으로 지속적으로 개선하고 있는지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 경쟁이 반드시 일어날 것이기 때문입니다!

4. 브랜드 인지도 구축을 위한 광고 캠페인 실행

마케팅 노력이 항상 제품을 중심으로 이루어질 필요는 없음을 기억하십시오. 사실, 초기에 브랜드 인지도 구축을 시작하는 것이 좋은 전략입니다. 이것은 새로운 SaaS 회사에 특히 유용한 전략입니다.

브랜드 인지도를 구축하면 새로운 고객을 유치하고 처음부터 시장 리더로 자리매김할 수 있습니다. 브랜드 콘텐츠와 마케팅 캠페인을 만들어 웹사이트로 트래픽을 유도하고 유명인사가 되기 위해 노력할 수 있습니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고요? 여기에서 유료 광고가 등장합니다. 유료 광고를 통해 브랜드 인지도를 구축하는 것은 SaaS 마케팅 전략에서 더 나은 ROI를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 소셜 미디어 및 유료 검색과 같은 다양한 채널을 사용하여 웹사이트로 타겟 트래픽을 유도할 수 있습니다. 이를 통해 다양한 광고를 테스트하고 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 광고를 확인할 수 있습니다.

5. 무료 평가판 제공

SaaS 제품 마케팅의 가장 좋은 점 중 하나는 무료 평가판을 제공할 때 비용이 거의 들지 않는다는 것입니다. 특정 매몰 비용(개발, 교육, 직원 시간 등)이 있지만 실제 상품을 보내고 제조, 제품, 포장 및 배송 비용을 지불하는 것과는 다릅니다.

SaaS 제품의 무료 평가판을 제공하면 잃을 것이 거의 없고 얻을 수 있는 것이 훨씬 많습니다. 사실, Opt In Monster는 최근 연구에서 SaaS 회사의 62%가 무료 평가판 제안 을 통해 비즈니스의 10% 이상을 얻는다는 것을 발견했습니다! 상당한 금액입니다!

그리고 그 배후에 있는 심리학을 고려할 때, 그것은 훨씬 더 이해가 됩니다. 사람들은 SaaS를 연구할 때 문제에 대한 솔루션을 찾고 있습니다. 완벽한 이메일 캠페인을 만드는 것이든 온라인 스토리지 솔루션을 만드는 것이든 간에, 그들은 당신이 채워줄 수 있는 필요를 가지고 있습니다.

그러나 월간 구독에 가입하는 것은 큰 요청처럼 느껴질 수 있습니다. 한 달에 15달러가 추가됩니다. 특히 평균적인 미국인이 한 번에 12개의 월간 구독 서비스를 사용하는 경우 더욱 그렇습니다.

무료 평가판을 제공하는 것은 제품에 대한 확신이 있다는 것을 증명하여 더 신뢰할 수 있는 것처럼 보이게 합니다. 또한 이 제품으로 문제가 해결되지 않아도 작동 하지 않는 제품에 대해 비용을 지불하지 않아도 되므로 안심할 수 있습니다. 많은 진입장벽과 반대를 한번에 없애는 윈-윈 시나리오다.

다음 SaaS 무료 평가판 모범 사례를 따르고 있는지 확인하십시오.

• 가입하기 쉬운지 확인하십시오 . 필요한 정보에 욕심을 부리지 마십시오! 필요한 경우 제품을 영구적으로 사용하기로 결정할 때 최소한의 정보를 추가하고 추가 정보를 추가하도록 합니다.
• 가입 시 신용 카드가 필요하지 않습니다. 이는 일부 SaaS 커뮤니티에서 크게 논의되고 있지만 평가판 종료 시 자동 갱신을 위해 신용 카드를 사용하지 않는 것이 좋습니다. 첫째, 사람들이 가입을 완료하지 못하게 할 수 있기 때문에 이전에 잊어버린 가입으로 인해 화상을 입은 적이 있습니다. 그리고 두 번째로, 충분한 예고 없이 무료 평가판 종료 시 고객에게 요금을 청구하면 고객의 입에 나쁜 맛을 남길 수 있기 때문입니다. 교활하게 느껴지고 나중에 다시 가입하지 못하게 할 수 있습니다. 평가판 구매를 요구하여 제품과 고객을 신뢰하십시오.
• 무료 평가판에서 유료 구독으로 쉽고 매력적으로 전환하세요. 사람들은 버튼을 클릭하고 결제 정보를 입력하기만 하면 됩니다. PayPal, GPay, ApplePay, 신용 카드, 직불 카드 등 최대한 많은 결제 방법을 사용하여 편리하게 사용하세요. 신규 회원에게는 1개월 무료와 같이 서비스를 계속 이용하면 할인을 제공할 수도 있습니다! 장기적으로 제공함으로써 잃을 것보다 훨씬 더 많은 것을 얻게 될 것입니다.

고객을 유치하십시오. 비즈니스를 성장시키십시오.

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SaaS 마케팅 대행사와 협력하여 SaaS(Software-as-a-Service) 제품의 고유한 과제와 끊임없이 진화하는 환경을 이해하고 이에 적응합니다. 웹사이트 트래픽을 늘리고, 더 많은 잠재 고객을 확보하고, 브랜드 인지도와 노출을 높이고, 전환율을 크게 개선할 수 있도록 도와드리겠습니다.