취소된 이벤트는 매력적인 콘텐츠에 리드 생성 스포트라이트를 둡니다.

"Coping with Corona" 시리즈의 1부에서 Digital Donut은 취소된 컨퍼런스가 많이 취소된 이후에 어떻게 파이프라인을 건강하게 유지하고 있는지에 대해 martech 및 adtech 경영진에게 말했습니다.

취소된 이벤트로 인해 martech 및 adtech 회사는 나중에 리드 생성을 촉진하는 데 사용할 매력적인 콘텐츠를 만들어 웨비나 노력을 배가하고 있습니다.

코로나바이러스로 인해 취소된 행사 목록이 계속 늘어나고 있습니다. MWC(Mobile World Congress)는 첫 번째 행사 중 하나였으며 곧 일정에 따라 마테크 및 애드테크 경영진을 위한 모든 규모의 모임이 이어졌습니다.

Ad Week Europe을 포함한 일부 컨퍼런스는 연기되었습니다. 페이스북의 F8, 어도비 서밋 유럽 등 나머지는 온라인으로만 진행할 예정이다. 이와 동시에 많은 기업들이 해외여행 금지를 재택근무 장려로 확대하고 있다.

솔직히 말해서, 업계 행사에서 살을 뺄 기회는 앞으로 몇 개월 동안 거의 사라지고 잠재 고객과 함께 커피를 마실 기회도 줄어들 것입니다. 이것은 기업이 파이프라인을 어떻게 건전하게 유지할 것인지에 대한 질문을 제기합니다. eMarketer 수치에 따르면 무역 박람회는 참여에 대해 미국 마케팅에서 이메일과 웹사이트에 이어 3위를 차지했지만 실제로는 전환 차트에서 1위를 차지했습니다.

신규 고객 가입의 어려움은 McKinsey가 유럽의 올해 GDP 성장률 전망치를 9%에서 59%로 하향 수정해야 할 것으로 추정한 영향 중 하나입니다. 최악의 시나리오에서 올해 세계 GDP의 예측 성장률은 60% 감소해야 하며 이는 1년 내내 세계 경제의 성장이 사실상 없다는 것을 의미합니다.

이벤트 ROI가 명확하지 않음

Trustpilot의 글로벌 파트너십 책임자인 Peter Simpson은 최근 회사가 직원들에게 모든 해외 출장을 취소하도록 요청했다는 소식을 들었을 때 더블린에서 열린 회의에 참석하기 위해 비행기를 타고 갔습니다. 많은 마텍 중역과 마찬가지로 한 번의 통화에서 판매 파이프라인을 건강하게 유지하는 경로가 심각하게 줄어들었지만 그것이 얼마나 큰 영향을 미칠지 완전히 확신할 수는 없습니다.

"컨퍼런스는 영업 퍼널의 맨 위에 새로운 사람을 추가하고 퍼널의 맨 아래에서 전환하도록 기존 연락처를 푸시하는 데 도움이 되기 때문에 유용합니다."라고 그는 말합니다.

“컨퍼런스에서 사람들을 만나고 나중에 후속 조치를 취하거나 등록하기 전에 이벤트에서 만나 채팅을 하고 싶어하는 따뜻한 잠재 고객이 이미 있습니다. 큰 이벤트의 경우 많은 리드를 얻을 수 있지만 항상 고품질이 아니며 작은 이벤트의 경우 이미 알고 있는 사람들과 이야기하기 때문에 정확한 ROI를 계산하기가 어렵습니다. 하지만 그것들은 확실히 건강한 파이프라인을 유지하는 데 핵심적인 부분입니다.”

웨비나에는 훌륭한 콘텐츠가 필요합니다

다른 많은 임원과 마찬가지로 Simpson이 잠재 고객을 추가하고 확보하기 위한 경로는 웨비나를 늘릴 것으로 보입니다. 온라인 프레젠테이션 중에 관심을 끌고 관심을 유지하도록 설계된 제작된 콘텐츠가 콘텐츠 배포를 위한 새로운 길을 열 수 있기 때문에 연쇄 효과가 있을 수 있습니다.

"웹 세미나는 시간을 보다 효율적으로 사용하지만 매력적인 콘텐츠를 모으기 위해서는 많은 노력이 필요합니다."라고 그는 말합니다.

“이상적으로는 연구를 수행하고 웨비나를 구성하기 전에 보고서와 블로그를 위한 훌륭한 추가 콘텐츠를 확보해야 합니다. 우리는 이미 많은 일을 하고 있으며 더 많은 일을 하고 있습니다.

“예산에 어떤 일이 일어날지 말하기는 너무 이르지만, 웹 세미나와 콘텐츠가 리드에게 적합하다는 것이 밝혀짐에 따라 올해 말이나 내년에 여행 비용을 절약할 수 있다고 말할 때가 올 수 있습니다. 세대. 그래서 우리는 거기에 더 많은 예산을 투입하자고 말할 수 있습니다.”

회의를 놓쳤지만 그다지 많지는 않습니다.

Mention Me의 제품 및 마케팅 부사장인 Courtney Wylie는 최근 그녀의 경우 아침 식사 판매 이벤트를 웨비나로 전환하는 데 어려움을 겪었던 다른 많은 마테크 경영진과 비슷합니다. 그녀는 실생활에서 잠재 고객과 고객을 만나는 것은 그리워할 것이지만 더 큰 산업 이벤트를 놓치는 것이 불과 몇 년 전보다 세대에 미치는 영향은 덜할 것이라고 믿습니다.

"우리는 GDPR로 인해 더 이상 프레젠테이션에 온 사람들의 연락처 세부 정보를 얻을 수 없는 큰 이벤트의 경우 웨비나에 더 많이 의존하는 것에 대해 지나치게 걱정하지 않습니다."라고 그녀는 말합니다.

“예전에는 스트림을 후원하는 대가로 주최자로부터 잠재적인 리드 몇 백 개를 얻었지만 지금은 예를 들어 세 가지 흥미로운 리드로 커피를 준비할 수 있습니다. 사람들이 이미 디지털 마케팅을 통해 우리를 알고 있기 때문에 회의는 이제 주로 브랜드 구축 또는 세컨드 터치에 관한 것입니다. 우리는 SEO와 PPC에 많은 초점을 맞추고 있습니다.”

훌륭한 웨비나는 매력적인 콘텐츠를 만듭니다.

Courtney가 보는 큰 기회는 웨비나를 개최하기 위해 회사가 밖에 나가 기조 연설자를 사전 녹음하고 이벤트 기간 동안 질문에 답변하는 패널리스트의 흐름을 녹음한다는 것입니다. 그녀는 이것이 회사에 비디오 및 팟캐스트로 배포할 콘텐츠를 제공할 것이라고 생각합니다.

이것은 특히 Mention Me가 이미 SEO 성능을 높이는 데 도움이 되는 사고 리더십 콘텐츠에 크게 의존하고 있기 때문에 리드 생성 전술로 사용될 수 있습니다. Wylie는 취소된 이벤트가 예산상 어떤 영향을 미칠지 아직 명확하지 않지만, 회사가 사고 리더십 자격 증명을 강화하기 위해 콘텐츠에 더 많이 의존하게 될 것이라고 확신합니다.

"컨텐츠 생산량을 두 배로 늘릴 것인지 말하기는 아직 이르지만 비디오, 팟캐스트, 보고서 및 기사를 통해 늘릴 가능성이 높습니다."라고 그녀는 말합니다.

"우리 콘텐츠를 공개하는 것은 사고 리더십을 보여주는 좋은 방법이며, 이는 우리가 말할 수 있는 이벤트가 발생하지 않는 경우에만 더 중요해질 것입니다."

새로운 눈에 콘텐츠 배포

그렇다면 라이브 이벤트를 웨비나로 대체하는 경로는 다양한 주제에 대한 사고 리더십을 보여주는 매력적인 콘텐츠를 만드는 데 대한 관심을 높이려는 것처럼 보입니다. 목표는 전시장이 아닌 노트북으로 잠재 고객과 기존 고객의 관심을 끄는 것입니다.

Martech 및 adtech 회사는 기존 잠재 고객에게 매력적인 콘텐츠의 이 새로운 뗏목을 강조하는 고유한 속성을 갖게 될 것입니다. 그러나 아직 회사 웹사이트를 방문하지 않은 사람들로부터 새로운 콘텐츠를 새로운 리드로 전환하기 위해 많은 사람들이 배포 파트너를 더 멀리 살펴보는 것을 고려할 수 있습니다.