앞서 나가고 더 많은 고객을 확보하기 위한 6가지 B2B 영업 전략

B2B 판매 전략을 개인화하면 고객과 연결되고 판매가 향상됩니다. 군중에서 눈에 띄고 더 나은 고객 충성도를 얻을 수 있습니다.

B2B 영업 활동을 맞춤화하는 회사 영업 회사이거나 B2B 영업에 뛰어들고자 하는 기업가라면 다음 6가지 B2B 영업 전략을 실행하는 것부터 시작하십시오.

매출 향상을 위한 6가지 B2B 영업 전략

경쟁이 치열한 시장에서 번창하고 싶은 기업은 B2B 영업 전략이 필요합니다. 최소 5회의 후속 대화로 B2B 거래의 80%가 판매됩니다. 이것은 B2B 판매에서 인내가 필요함을 강조합니다.

성공을 위한 치트 코드는 없지만 몇 가지 검증된 B2B 판매 전략을 구현하면 판매를 급증시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 이상적인 고객 파악

목표 시장을 찾는 것은 판매 전략 개발의 첫 번째 단계입니다. 이를 달성하려면 대상 고객에 집중하고 고객의 문제점을 이해하고 고객의 문제를 해결하는 제품을 마케팅해야 합니다.

B2B 구매자는 일반적으로 영업 담당자와 상호 작용하기 전에 구매 프로세스에서 57%입니다. 마케팅은 고객 여정의 모든 단계에서 고객이 브랜드에 참여하고 상호 작용할 수 있는 길을 열어주어야 합니다.

다음은 이상적인 고객을 식별하는 데 필요한 도구입니다.

• 잠재 구매자의 특성을 설명합니다. 적절한 인구 통계, 행동 분석 및 구매 동기가 포함된 구매자 페르소나 템플릿은 대상 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

• 고객 관계 관리(CRM) 도구를 사용하십시오. CRM 도구에서 고객 정보를 모니터링하고 분석하여 이상적인 고객에 대해 자세히 알아보세요. 직원이 10명 이상인 기업의 91%가 CRM을 사용하여 워크플로우를 간소화합니다.

• 사회적 경청을 연습하십시오. 귀하의 비즈니스, 제품, 콘텐츠, 지원 등에 대한 소비자의 의견을 들어보십시오. 소셜 리스닝을 통해 브랜드 주변의 소셜 버즈를 주시할 수 있습니다.

• 구글 애널리틱스를 사용하세요. 사이트 데이터를 분석하고 방문자, 여정 및 수행하는 작업에 대한 인구 통계 정보를 얻으십시오.

• 시장 조사를 수행합니다. 대상 시장, 요구 사항, 목표 및 우려 사항에 대한 정보를 수집하기 위해 설문 조사 및 인터뷰를 수행합니다.

• 경쟁자를 분석하십시오. 경쟁사의 온라인 프로필과 마케팅 방법에 대한 귀중한 통찰력을 얻으십시오. 경쟁사의 전략을 연구함으로써 그들의(궁극적으로는 귀하의) 이상적인 고객에 대해 더 많이 알 수 있고 군중에서 눈에 띄는 방법을 찾을 수 있습니다.

2. 강력한 영업팀 구축

효과적인 B2B 영업 전략은 효율적인 영업팀에서 시작됩니다. 자신의 일을 잘 알고, 지속적으로 고객 만족을 추구하고, 고객의 고충을 이해하는 담당자가 필요합니다.

영업 담당자 교육에 체계적이고 기술적인 접근 방식을 취하는 회사는 성공 가능성이 더 높습니다.

• 영업 교육 프로그램에 투자하십시오. 올바른 정보, 기술 및 전략으로 영업을 강화하려면 영업 교육에 투자하십시오. 영업 전략, 커뮤니케이션, 협상 및 여러 형식의 계약에 대해 팀을 교육하여 모든 채널에서 질문에 답변할 수 있도록 준비하십시오.

• 영업 실적 관리 소프트웨어를 사용하십시오. 영업 팀을 격려하고 장려하십시오. 영업 실적 관리 소프트웨어를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다. 여기에는 할당량 관리, 커미션 추적, 게임화, 분석과 같은 기능이 포함되어 판매 실적을 추적하고 비효율성을 식별하며 솔루션을 제공하는 데 도움이 됩니다.

• 더 잘 소통하고 협업하세요. 영업 팀에 정보를 제공하고 동기화 상태를 유지하세요. 인스턴트 메시징, 파일 공유, 작업 관리 및 화상 회의 기능과 같은 도구를 사용하여 팀의 커뮤니케이션을 단순화하고 작업을 조정합니다.

• 영업 코칭 및 멘토링을 제공합니다. 귀하의 팀은 영업 멘토링을 통해 개인화된 코칭 및 피드백의 혜택을 받을 수 있습니다. 개인 코칭, 그룹 멘토링 및 성과 모니터링으로 영업 교육을 보완하여 팀에 올바른 기술과 자신감을 구축하십시오.

• 판매 분석 및 보고를 활용하십시오. 판매 활동을 추적하여 판매 활동을 모니터링하고, 문제 영역을 정확히 파악하고, 확실한 사실을 기반으로 중요한 비즈니스 결정을 내립니다. 전체 판매, 파이프라인 데이터 및 주요 판매 활동에 대한 통찰력을 제공하는 판매 분석 소프트웨어를 사용하십시오. 이러한 인사이트를 통해 판매 전략을 최적화하고 판매 성공률을 높일 수 있습니다.

• 영업 프로세스를 게임화하세요. 영업 담당자에게 재미있고 매력적인 분위기를 조성하고 성공을 장려하며 사기를 진작시키십시오. 팀에 동기를 부여하고 인센티브를 제공하기 위해 순위표, 배지 및 보상이 포함된 게임화 도구를 사용해 보세요.

3. 강력한 온라인 입지 구축

강력한 온라인 입지 구축: 전문 웹 사이트 만들기, 유용한 블로그 글 작성, 소셜 미디어에서 청중과 상호 작용 등.

• 콘텐츠를 관리하세요. 콘텐츠 관리는 생산성 및 시간 관리 향상, 콘텐츠 채택 확대, 리드 전환율 증가 등을 포함하되 이에 국한되지 않는 회사의 성과를 크게 향상시킵니다.

• 소셜 미디어 마케팅을 사용하십시오. Meta, Twitter, Pinterest 및 Instagram은 총체적으로 수십억 명의 사용자 기반을 보유하고 있습니다. 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 일관된 존재감을 유지함으로써 소셜 청중과 소통할 수 있는 새로운 방법을 항상 찾을 수 있습니다.

• 이메일 마케팅을 시도하십시오. 잠재 소비자와의 관계를 육성하여 브랜드 인지도 및 판매를 높입니다. 뉴스레터, 판촉 제안, 제품 업데이트 또는 특히 수신자의 요구와 관심사에 맞는 무료 리소스를 배포합니다.

• 웹 사이트를 구축하십시오. 사용자 친화적인 웹사이트를 디자인합니다. 시간과 노력을 절약하기 위해 웹 사이트 빌더를 사용하고 코딩 지식 없이도 웹 사이트를 만들 수 있습니다. 청중의 선호도와 요구에 맞게 웹 사이트를 조정하는 것을 잊지 마십시오.

• 귀하의 사이트에 실시간 채팅 옵션을 추가하십시오. 사이트 방문자와 실시간으로 소통하고 챗봇으로 일반적인 질문에 답하세요. 가상 도우미를 사용하면 사이트 방문자와 직접 대화하고 질문에 응답하고 지원을 제공할 수 있습니다.

• 호스트 팟캐스트. 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 제공하고, 관계를 조성하고, 팟캐스팅의 유연성을 활용하여 판매 기회를 늘리는 동시에 신뢰할 수 있는 권위자로 효과적으로 자리매김하십시오.

4. 계정 기반 마케팅 사용

B2B 영업에서 계정 기반 마케팅(ABM)은 전체 시장이 아닌 개별 계정을 대상으로 합니다. 이를 통해 주요 의사 결정자와 더 나은 연락을 유지하고 가장 수익성이 높은 계정에 노력을 집중할 수 있습니다.

ABM은 계정별 메시지 및 콘텐츠를 개발하기 위해 영업과 마케팅 간의 협력을 장려합니다. 영업 담당자는 각 고객의 요구에 맞게 접근 방식을 조정하여 거래를 성사시킬 가능성을 높입니다.

ABM을 사용하려면 다음 단계를 고려하십시오.

• 대상 계정을 식별합니다. 집중할 계정을 선택하십시오. 회사 규모, 산업 및 수익과 같은 회사 정보를 사용하여 잠재 고객을 찾습니다.

• 대상 페르소나를 개발합니다. 대상 계정을 선택한 후 계정의 가장 영향력 있는 의사 결정자의 가상 표현을 만듭니다. 그들의 문제, 우선 순위 및 쇼핑 루틴에 대해 알아보십시오. 조사, 소비자 인터뷰 및 영업 담당자와의 대화는 이 데이터를 수집하기 위한 좋은 출발점입니다.

• 메시지를 개인화하십시오. 대상 계정과 성격에 맞게 메시지를 조정하십시오. 청중의 문제와 관심사를 다루는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 이메일 마케팅 및 소셜 미디어 메시지를 개인화하여 열람률과 클릭률을 높일 수 있습니다.

• 계정 기반 광고를 사용합니다. 디스플레이 광고, 소셜 미디어 광고 및 기타 형태의 온라인 광고를 사용하여 특정 계정을 타겟팅하십시오. 이 전략은 귀하를 대상 고객과 연결하고 더 나은 리드를 생성할 수 있습니다.
• 놓친 기회를 리타깃팅하십시오. 리타겟팅을 사용하면 이전에 서비스에 관심을 보였지만 아무런 조치를 취하지 않은 잠재 고객과 다시 연결할 수 있습니다.

• 영업과 협력하십시오. 판매 담당자에게 거래를 종료할 수 있는 적절한 리소스를 제공하세요. 협력하고, 계정 통찰력을 공유하고, 계정별 전술을 개발함으로써 성공 가능성을 높일 수 있습니다.

• 측정하고 최적화합니다. 마지막으로 ABM 이니셔티브의 성공을 평가하고 그에 따라 접근 방식을 조정하십시오. 성능 데이터를 기반으로 메시지를 구체화하고 최적의 장기적 성공을 이끌어낼 수 있습니다.

5. 영업 지원 프로그램 구현

영업 지원 이란 영업 팀이 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 리소스를 갖추는 것을 의미합니다. 구조화된 영업 지원 역할은 성공률이 28.7% 증가하는 것과 관련이 있습니다.

또한 판매 지원 계획을 구현한 회사는 판매가 6%에서 20% 사이로 증가했습니다. 영업 지원이 없는 회사는 계획된 거래의 42.5%만 성사되는 반면 계획이 있는 회사는 49% 성공합니다.

영업 지원 프로그램을 구현하는 방법은 다음과 같습니다.

• 판매 프로세스 및 구매자 여정을 정의하십시오. 판매 프로세스와 고객 여정을 철저히 이해하십시오. 프로세스의 순서도를 만들고 필요한 활동, 메시지 및 리소스로 각 단계에 레이블을 지정합니다. 이를 통해 영업 인프라의 약점을 식별하고 강화할 수 있습니다.

• 중앙 집중식 콘텐츠 저장소를 만듭니다. 모든 영업 자료를 한 곳에 보관하면 담당자가 필요할 때 필요한 자료를 쉽게 찾을 수 있습니다. 이것은 중앙 저장소 위치에서 콘텐츠 관리 시스템, 판매 자동화 도구에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. 쉽게 찾을 수 있도록 정보를 잘 구성하고 판매 프로세스 및 구매자 여정의 여러 단계를 따르십시오.

• 콘텐츠 제작 프로세스를 개발합니다. 정보를 개발, 평가 및 업데이트하는 단순화된 프로세스를 갖습니다. 누가 무엇을 작성하고 검토하며 업데이트 빈도를 제어합니다. 팀의 모든 사람이 프로세스에 익숙하고 콘텐츠 개발 및 유지 관리에 필요한 자료에 액세스할 수 있도록 합니다.

• 영업 교육 및 코칭을 제공합니다. 제품 세부 정보 및 시장 개발에 대해 영업 담당자를 정기적으로 교육하십시오. 적절한 훈련은 성과를 높이고 지식과 기술 부족을 보상합니다.

• 기술을 사용하여 프로세스를 간소화합니다. 고객 정보 및 판매 메트릭을 추적하기 위해 고객 관계 관리 시스템을 사용하는 것을 고려하십시오. 콘텐츠 관리, 사용자 참여 추적 및 보고를 위해 분석 기반 판매 지원 플랫폼을 활용합니다. 또한 화상 회의 소프트웨어를 사용하여 오프사이트 영업 회의 및 프레젠테이션을 촉진합니다.

• 성과를 측정하고 분석합니다. 성공률, 거래 규모, 마감 시간과 같은 주요 메트릭은 영업 지원 이니셔티브의 성공을 평가합니다. 이 데이터를 기반으로 프로그램을 조정할 수 있습니다. 프로그램이 영업 팀과 관련이 있는지 확인하고 자주 검토하고 필요한 조정을 하십시오.

6. 콘텐츠 마케팅 고려

콘텐츠 마케팅은 관련 콘텐츠의 정기적인 제작 및 배포를 통해 특정 고객을 유치하고 유지합니다. B2B 영업에서 콘텐츠 마케팅은 잠재 고객을 교육하여 신뢰를 얻고 해당 분야의 권위자로 회사를 확립합니다.

블로그 기사, 백서, 사례 연구, 비디오 및 웨비나는 B2B 콘텐츠 마케팅 형식의 예입니다. 대상 청중에게 유용하고 흥미로운 자료를 만드는 것은 콘텐츠 마케팅의 성공에 매우 중요합니다. 동시에 영업 사원은 유익한 콘텐츠를 제공함으로써 신뢰를 얻고 업계 리더로 자리매김할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅을 시작하는 방법.

• 대상 청중과 그들의 문제점을 파악하십시오. 이 기본 지식은 콘텐츠 전략을 구체화하고 잠재 고객의 공감을 불러일으키는 가치 있고 관련성 높은 콘텐츠를 만들도록 보장합니다.

• 콘텐츠 전략을 개발합니다. 올바른 B2B 콘텐츠 마케팅 접근 방식을 사용하면 대상 고객에게 도달하고 가장 시급한 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이것은 귀하의 비즈니스에 대해 더 많은 것을 배우고자 하는 그들의 관심을 촉발시킵니다. 귀하의 콘텐츠 목표는 귀하의 독자가 귀하와 거래하는 것에 대해 기분 좋게 느끼게 하는 것입니다.

• 가치 있고 관련 있는 콘텐츠를 만듭니다. 고객의 문제점을 직접 해결하는 가치 있고 유용한 콘텐츠를 제공합니다. 귀하의 제품에 대해 소비자를 교육하고 구매를 장려하면 신뢰와 충성도를 얻을 수 있습니다.

• 검색 엔진에 맞게 콘텐츠를 최적화하십시오. 검색엔진최적화(SEO)는 당신의 콘텐츠가 보여지기를 원한다면 필수입니다. 콘텐츠에 적절한 키워드, 메타 설명 및 헤드라인을 추가하고 검색 엔진에 최적화하십시오.

• 다양한 콘텐츠 형식을 사용하세요. 텍스트 콘텐츠 형식은 특정 청중에게 더 매력적일 수 있습니다. 다른 사람들은 블로그 기사보다 비디오나 인포그래픽에서 더 잘 배울 수 있습니다. 다양한 형식의 콘텐츠를 사용하여 더 많은 독자를 유치하고 호기심을 유지하세요.

• 소셜 미디어에서 콘텐츠를 홍보하십시오. 소셜 미디어에서 콘텐츠를 공유하고 더 많은 사람들에게 알리십시오. 소셜 미디어 마케팅을 사용하여 특정 잠재 고객에게 도달하고 그들의 질문과 의견에 답변하여 팔로워와 소통하십시오.

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경쟁 환경에서 번창하려는 기업은 B2B 판매 전략의 우선순위를 정해야 합니다.

시간을 들여 이상적인 고객을 정의하고, 재능 있는 영업사원을 모집하고, 매력적인 영업 웹사이트를 만들고, ABM을 사용하고, 영업 지원 프로그램을 구현하고, 데이터를 사용하여 결정을 내릴 때 영업 목표를 달성하고 비즈니스를 성장시킬 가능성이 높아집니다.

올바른 전략과 사고 리더십을 통해 수익을 늘리고 업계 리더로서의 입지를 공고히 할 수 있습니다.

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