6 استراتيجيات مبيعات B2B للبقاء في المقدمة وكسب المزيد من العملاء

يؤدي إضفاء الطابع الشخصي على استراتيجية مبيعات B2B إلى ربطك بعملائك وتحقيق مبيعات أفضل. يساعدك على التميز عن الآخرين وكسب ولاء أفضل للعملاء.

الشركات التي تخصص جهود مبيعات B2B إذا كنت شركة مبيعات أو رائد أعمال تتطلع إلى اقتحام مبيعات B2B ، فابدأ بتنفيذ استراتيجيات مبيعات B2B الست.

6 استراتيجيات مبيعات B2B لتحقيق مبيعات أفضل

تحتاج الشركات التي ترغب في الازدهار في سوق تنافسية إلى استراتيجيات مبيعات B2B. تؤدي خمس محادثات متابعة على الأقل إلى بيع 80٪ من المعاملات بين الشركات. هذا يؤكد الحاجة إلى المثابرة في مبيعات B2B.

على الرغم من عدم وجود رمز غش للنجاح ، فإن تنفيذ بعض استراتيجيات مبيعات B2B التي تم تجربتها واختبارها يمكن أن يساعدك على زيادة مبيعاتك.

1. حدد عميلك المثالي

يعد العثور على السوق المستهدف هو الخطوة الأولى في تطوير استراتيجية المبيعات. لتحقيق ذلك ، ركز على عميلك المستهدف ، وافهم نقاط الألم لديه ، وقم بتسويق منتج يعالج مشاكله.

عادة ما يكون مشترو B2B 57 ٪ في عملية الشراء قبل التفاعل مع مندوب مبيعات. يحتاج التسويق إلى تمهيد الطريق للعملاء للمشاركة والتفاعل مع علامتك التجارية في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

فيما يلي الأدوات التي ستحتاجها لتحديد عميلك المثالي.

• حدد خصائص المشترين المحتملين. يساعدك نموذج شخصية المشتري مع التركيبة السكانية المناسبة والتحليل السلوكي ودوافع الشراء على فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

• استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM). قم بمراقبة وتحليل معلومات العملاء من أدوات CRM الخاصة بك لمعرفة المزيد عن عملائك المثاليين. واحد وتسعون بالمائة من الشركات التي تضم 10 موظفين أو أكثر تستخدم CRM لتبسيط سير العمل.

• تدرب على الاستماع الاجتماعي. استمع إلى ما يقوله المستهلكون عن عملك ومنتجك ومحتواك ودعمك وغير ذلك. يتيح لك الاستماع عبر الشبكات الاجتماعية مراقبة الضجة الاجتماعية حول علامتك التجارية.

• توظيف Google Analytics. قم بتحليل بيانات موقعك واحصل على معلومات ديموغرافية حول الزوار ورحلتهم والإجراءات التي يتخذونها.

• إجراء أبحاث السوق. قم بإجراء استبيانات ومقابلات لجمع معلومات حول السوق المستهدف والاحتياجات والأهداف والاهتمامات.

• حلل منافسيك. احصل على رؤى قيمة حول ملفات تعريف منافسيك عبر الإنترنت وطرق التسويق. من خلال دراسة استراتيجيات منافسيك ، يمكنك معرفة المزيد عن عملائك (وفي النهاية) عملائك المثاليين وإيجاد طرق للتميز عن الآخرين.

2. تكوين فريق مبيعات قوي

تبدأ إستراتيجية مبيعات B2B الفعالة بفريق مبيعات فعال. أنت بحاجة إلى ممثلين يعرفون أشياءهم ، ويسعون بإصرار إلى إرضاء العملاء ، ويفهمون نقاط الألم لدى العملاء.

الشركات التي تتخذ نهجًا منهجيًا وتكنولوجيًا لتدريب مندوبي المبيعات لديها فرصة أكبر للنجاح.

• استثمر في برامج التدريب على المبيعات. لتسليح مبيعاتك بالمعلومات والمهارات والاستراتيجيات الصحيحة ، استثمر في التدريب على المبيعات. قم بتدريب فريقك على استراتيجية المبيعات والتواصل والتفاوض والتعاقد بأشكال متعددة حتى يكونوا مستعدين للإجابة على أي سؤال على أي قناة.

• استخدم برنامج إدارة أداء المبيعات. شجع وحفز فريق المبيعات الخاص بك. يمكنك استخدام برنامج إدارة أداء المبيعات للقيام بذلك. يتضمن ميزات مثل إدارة الحصص وتتبع العمولات والتلاعب والتحليلات لمساعدتك على تتبع أداء المبيعات وتحديد أوجه القصور وتقديم الحلول.

• تواصل وتعاون بشكل أفضل. اجعل فريق المبيعات لديك على اطلاع ومتزامن. يمكنك تبسيط اتصالات فريقك وتنسيق الجهود باستخدام أدوات مثل المراسلة الفورية ومشاركة الملفات وإدارة المهام وقدرات مؤتمرات الفيديو.

• توفير التدريب والتوجيه في مجال المبيعات. سيستفيد فريقك من التدريب الشخصي وردود الفعل من خلال توجيه المبيعات. استكمل تدريب المبيعات بالتدريب الفردي والتوجيه الجماعي ومراقبة الأداء لبناء المهارات الصحيحة والثقة في فريقك.

• الاستفادة من تحليلات المبيعات وإعداد التقارير. تتبع نشاط المبيعات لمراقبة جهود المبيعات الخاصة بك ، وتحديد مجالات المشاكل ، واتخاذ قرارات العمل الحاسمة بناءً على الحقائق الثابتة. استخدم برنامج تحليلات المبيعات الذي يوفر رؤى حول المبيعات الإجمالية وبيانات خطوط الأنابيب وأنشطة المبيعات الرئيسية. باستخدام هذه الأفكار ، قم بتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك وزيادة نجاح المبيعات.

• قم بتلعب عملية البيع الخاصة بك. اخلق جوًا ممتعًا وجذابًا لمندوبي المبيعات لديك وحفز النجاح ورفع الروح المعنوية. جرب أدوات التحفيز باستخدام قوائم المتصدرين والشارات والجوائز لتحفيز فريقك وتحفيزهم.

3. تطوير حضور قوي على الإنترنت

أنشئ تواجدًا قويًا على الإنترنت: أنشئ موقعًا خبيرًا على الإنترنت ، واكتب مقالات مفيدة في المدونة ، وتفاعل مع الجمهور على وسائل التواصل الاجتماعي ، والمزيد.

• إدارة المحتوى الخاص بك. تعمل إدارة المحتوى على تحسين أداء الشركة بشكل كبير ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر ، زيادة الإنتاجية وإدارة الوقت ، وزيادة اعتماد المحتوى ، وزيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين ، والمزيد.

• استخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تمتلك Meta و Twitter و Pinterest و Instagram مجتمعة قاعدة مستخدمين بالمليارات. يمكنك دائمًا العثور على طرق جديدة للتفاعل مع الجمهور الاجتماعي من خلال الحفاظ على وجود ثابت عبر جميع منصات الوسائط الاجتماعية.

• جرب التسويق عبر البريد الإلكتروني. زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات من خلال رعاية العلاقات مع المستهلكين المحتملين. توزيع النشرات الإخبارية أو العروض الترويجية أو تحديثات المنتج أو الموارد المجانية المصممة خصيصًا لتلبية احتياجات المستلم واهتماماته.

• بناء موقع على شبكة الإنترنت. تصميم موقع سهل الاستخدام. لتوفير الوقت والجهد ، يمكنك استخدام أدوات إنشاء مواقع الويب وإنشاء مواقع الويب دون أي معرفة بالشفرات. لا تنس تصميم موقع الويب الخاص بك وفقًا لتفضيلات واحتياجات جمهورك.

• أضف خيار الدردشة الحية إلى موقعك. تواصل مع زوار الموقع في الوقت الفعلي وأجب عن الأسئلة الشائعة باستخدام روبوتات المحادثة. يسمح لك المساعدون الافتراضيون بالتحدث مباشرة إلى زوار الموقع والرد على استفساراتهم وتقديم المساعدة.

• استضافة البودكاست. قدِّم باستمرار محتوى قيمًا ، وعزز العلاقات ، واستفد من مرونة البث الصوتي لتضع نفسك بشكل فعال كسلطة موثوق بها مع زيادة فرص المبيعات.

4. استخدام التسويق القائم على الحساب

في مبيعات B2B ، يستهدف التسويق المستند إلى الحساب (ABM) الحسابات الفردية بدلاً من السوق بالكامل. يتيح لك ذلك الحفاظ على الاتصال بشكل أفضل مع صانعي القرار الرئيسيين وتركيز جهودك على الحسابات الأكثر ربحًا.

تشجع ABM التعاون بين المبيعات والتسويق لتطوير الرسائل والمحتوى الخاصين بالحساب. يعمل مندوبو المبيعات على تحسين فرصهم في الفوز بالصفقات من خلال تكييف نهجهم وفقًا لاحتياجات كل عميل.

ضع في اعتبارك الخطوات التالية لاستخدام ABM.

• تحديد الحسابات المستهدفة. اختر الحسابات للتركيز عليها. استخدم المعلومات الثابتة مثل حجم الشركة والصناعة والإيرادات لتحديد العملاء المحتملين.

• تطوير الشخصيات المستهدفة. بعد اختيار حساباتك المستهدفة ، قم بإنشاء تمثيلات خيالية لأكثر صانعي القرار تأثيرًا في الحسابات. تعرف على مشاكلهم وأولوياتهم وإجراءات التسوق الخاصة بهم. تعد الأبحاث ومقابلات العملاء والتحدث إلى مندوبي المبيعات نقاط انطلاق جيدة لجمع هذه البيانات.

• إضفاء الطابع الشخصي على رسائلك. صمم رسائلك لتناسب حساباتك وشخصياتك المستهدفة. من المهم إنشاء محتوى يتناول قضايا واهتمامات جمهورك. يمكن تخصيص رسائل التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي لزيادة معدلات الفتح والنقر.

• استخدم الإعلانات القائمة على الحساب. استخدم الإعلانات المصوّرة وإعلانات الوسائط الاجتماعية وغيرها من أشكال الإعلان عبر الإنترنت لاستهداف حسابات محددة. يمكن أن تربطك هذه الإستراتيجية بعملائك المستهدفين وتوليد عملاء محتملين أفضل.
• أعد استهداف الفرص الضائعة. تتيح لك إعادة الاستهداف إعادة الاتصال بالآفاق الذين أبدوا اهتمامًا سابقًا بخدماتك ولكنهم لم يتخذوا أي إجراء.

• تعاون مع المبيعات. زوِّد مندوبي المبيعات بالموارد المناسبة لإغلاق المعاملات. من خلال التعاون ومشاركة رؤى الحساب وتطوير التكتيكات الخاصة بالحساب ، ستزيد من فرص نجاحك.

• القياس والتحسين. أخيرًا ، قم بتقييم نجاح مبادرات ABM الخاصة بك وقم بتعديل نهجك وفقًا لذلك. استنادًا إلى بيانات الأداء ، يمكنك تحسين رسائلك وتحقيق النجاح الأمثل على المدى الطويل.

5. تنفيذ برنامج تمكين المبيعات

تمكين المبيعات يعني تزويد فريق المبيعات بالموارد اللازمة لإتمام المزيد من الصفقات. يرتبط دور تمكين المبيعات المنظم بزيادة قدرها 28.7٪ في معدل النجاح.

بالإضافة إلى ذلك ، شهدت الشركات التي نفذت خطة تمكين المبيعات زيادة في المبيعات بنسبة تتراوح بين 6٪ و 20٪. في حين أن الشركات التي ليس لديها تمكين مبيعات تغلق فقط 42.5٪ من صفقاتها المخططة ، فإن الشركات التي لديها خطة ناجحة بنسبة 49٪.

إليك كيفية تنفيذ برنامج تمكين المبيعات.

• حدد عملية البيع ورحلة المشتري. فهم دقيق لعملية البيع ورحلة العميل. قم بإنشاء مخطط انسيابي للعملية وقم بتسمية كل خطوة بالأنشطة والرسائل والموارد المطلوبة. يمكن أن يساعدك هذا في تحديد نقاط الضعف في البنية التحتية للمبيعات وتقويتها.

• إنشاء مستودع محتوى مركزي. إن وجود كل مواد المبيعات الخاصة بك في مكان واحد يسهل على ممثليك العثور على ما يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه. يمكن أن يكون هذا أي شيء من موقع التخزين المركزي إلى نظام إدارة المحتوى إلى أداة أتمتة المبيعات. نظّم المعلومات جيدًا حتى يسهل العثور على الخطوات المختلفة لعملية البيع ورحلة المشتري واتباعها.

• تطوير عملية إنشاء المحتوى. احصل على عملية مبسطة لتطوير وتقييم وتحديث المعلومات. تحكم في من يكتب ماذا ومن يراجعها وكم مرة يتم تحديثها. تأكد من أن كل فرد في الفريق على دراية بالعملية وأن لديه حق الوصول إلى المواد اللازمة لتطوير المحتوى والحفاظ عليه.

• توفير التدريب والتدريب على المبيعات. قم بتدريب مندوبي المبيعات بانتظام على تفاصيل المنتج وتطورات السوق. التدريب المناسب يزيد من الأداء ويعوض نقص المعرفة والمهارات.

• استخدم التكنولوجيا لتبسيط العمليات. ضع في اعتبارك استخدام نظام إدارة علاقات العملاء لتتبع معلومات العملاء ومقاييس المبيعات. استفد من منصة تمكين المبيعات القائمة على التحليلات لإدارة المحتوى وتتبع تفاعل المستخدم وإعداد التقارير. بالإضافة إلى ذلك ، قم بتسهيل اجتماعات المبيعات والعروض التقديمية خارج الموقع باستخدام برنامج مؤتمرات الفيديو.

• قياس وتحليل الأداء. المقاييس الرئيسية مثل معدلات النجاح وحجم المعاملة والوقت اللازم لإغلاق تقييم نجاح مبادرة تمكين المبيعات الخاصة بك. بناءً على هذه البيانات ، يمكنك تعديل برنامجك. تأكد من أن برنامجك يظل وثيق الصلة بفريق المبيعات الخاص بك ، وقم بمراجعته بشكل متكرر ، وقم بإجراء التعديلات اللازمة.

6. النظر في تسويق المحتوى

يجذب تسويق المحتوى جمهورًا محددًا ويحتفظ به من خلال الإنتاج المنتظم وتوزيع المحتوى ذي الصلة. في مبيعات B2B ، يقوم تسويق المحتوى بتثقيف العملاء المحتملين لكسب ثقتهم وتأسيس الشركة كسلطة في مجالهم.

تعد مقالات المدونات والمستندات البيضاء ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت أمثلة على تنسيقات تسويق محتوى B2B. يعد إنشاء مواد مفيدة ومثيرة للاهتمام للجمهور المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لنجاح تسويق المحتوى. في الوقت نفسه ، يمكن لمندوبي المبيعات اكتساب المصداقية ووضع أنفسهم كقادة في الصناعة من خلال توفير محتوى إعلامي.

كيف تبدأ في تسويق المحتوى.

• حدد جمهورك المستهدف ونقاط ضعفهم. ستشكل هذه المعرفة التأسيسية استراتيجية المحتوى الخاصة بك وتضمن إنشاء محتوى ذي قيمة وذات صلة يتردد صداها مع جمهورك.

• تطوير استراتيجية المحتوى. من خلال النهج الصحيح لتسويق المحتوى B2B ، يمكنك الوصول إلى جمهورك المستهدف وتقديم حلول لمشاكلهم الأكثر إلحاحًا. هذا يثير اهتمامهم بمعرفة المزيد عن عملك. يجب أن يكون هدف المحتوى الخاص بك هو جعل القراء يشعرون بالرضا عن التعامل معك.

• قم بإنشاء محتوى ذي قيمة وذات صلة. قدم محتوى قيمًا ومفيدًا يعالج بشكل مباشر نقاط الألم التي يواجهها العملاء. إن تثقيف المستهلكين بشأن عروضك وتشجيعهم على الشراء يكسب ثقتهم وولائهم.

• تحسين المحتوى الخاص بك لمحركات البحث. يعد تحسين محرك البحث (SEO) أمرًا ضروريًا إذا كنت تريد عرض المحتوى الخاص بك. أضف كلمات رئيسية وأوصاف تعريفية وعناوين رئيسية مناسبة إلى المحتوى الخاص بك وقم بتحسينه لمحركات البحث.

• استخدم مجموعة متنوعة من تنسيقات المحتوى. قد تكون تنسيقات المحتوى النصي أكثر جاذبية لجماهير معينة. قد يتعلم الآخرون من مقاطع الفيديو أو الرسوم البيانية بشكل أفضل من مقال المدونة. استخدم أشكالًا مختلفة من المحتوى لجذب المزيد من القراء وإبقائهم فضوليين.

• قم بالترويج للمحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي. شارك المحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي وانقله إلى المزيد من الأشخاص. استخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور محدد والتواصل مع متابعيك من خلال الإجابة على أسئلتهم وتعليقاتهم.

النظر إلى الخلف...

تحتاج الشركات التي ترغب في الازدهار في بيئة تنافسية إلى إعطاء الأولوية لاستراتيجيات مبيعات B2B.

تتحسن فرصك في تحقيق أهداف مبيعاتك وتنمية عملك عندما تأخذ الوقت الكافي لتحديد عميلك المثالي ، وتوظيف مندوبي مبيعات موهوبين ، وإنشاء موقع مبيعات مقنع ، واستخدام ABM ، وتنفيذ برنامج تمكين المبيعات ، واستخدام البيانات لإبلاغ قراراتك.

من خلال الإستراتيجية الصحيحة والقيادة الفكرية ، يمكنك زيادة الإيرادات وترسيخ مكانتك كشركة رائدة في الصناعة.

بالنظر إلى المستقبل ، أضف أتمتة المبيعات إلى مجموعتك التقنية. تعرف على المزيد حول العناصر الستة لأتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك.