保持領先地位並贏得更多客戶的 6 個 B2B 銷售策略

個性化您的 B2B 銷售策略可以將您與客戶聯繫起來並推動更好的銷售。 它可以幫助您脫穎而出並贏得更高的客戶忠誠度。

定制 B2B 銷售工作的公司 如果您是一家銷售公司或希望打入 B2B 銷售的企業家，請從實施這六種 B2B 銷售策略開始。

推動更好銷售的 6 個 B2B 銷售策略

想要在競爭激烈的市場中蓬勃發展的企業需要 B2B 銷售策略。 在 80% 的企業對企業交易中，至少五次後續對話會促成銷售。 這強調了在 B2B 銷售中堅持不懈的必要性。

雖然成功沒有作弊代碼，但實施一些久經考驗的 B2B 銷售策略可以幫助您的銷售額飆升。

1.確定你的理想客戶

找到目標市場是製定銷售策略的第一步。 為實現這一目標，請關注您的目標客戶，了解他們的痛點，並推銷能夠解決他們問題的產品。

在與銷售代表互動之前，B2B 買家通常在購買過程中佔 57%。 營銷需要為客戶在客戶旅程的每個階段與您的品牌互動和互動鋪平道路。

以下是您識別理想客戶所需的工具。

• 概述潛在買家的特徵。 具有適當的人口統計數據、行為分析和購買動機的買家角色模板可幫助您更好地了解目標受眾。

• 使用客戶關係管理 (CRM) 工具。 通過您的 CRM 工具監控和分析客戶信息，以更多地了解您的理想客戶。 擁有 10 名或更多員工的企業中有 91% 使用 CRM 來簡化他們的工作流程。

• 練習社交聆聽。 傾聽消費者對您的業務、產品、內容、支持等的評價。 社交聆聽讓您可以關注圍繞您品牌的社交動態。

• 使用谷歌分析。 分析您的站點數據並獲取有關訪問者、他們的旅程以及他們採取的操作的人口統計信息。

• 進行市場調查。 進行調查和訪談以收集有關您的目標市場、需求、目標和關注點的信息。

• 分析你的競爭對手。 深入了解競爭對手的在線資料和營銷方法。 通過研究競爭對手的策略，您可以更多地了解他們的（最終也是您的）理想客戶，並找到從人群中脫穎而出的方法。

2.建立強大的銷售團隊

有效的 B2B 銷售策略始於高效的銷售團隊。 您需要精通業務、堅持不懈地尋求客戶滿意度並了解客戶痛點的銷售代表。

採用有條不紊的技術方法來培訓銷售代表的公司成功的機會更高。

• 投資於銷售培訓計劃。 要用正確的信息、技能和策略武裝您的銷售人員，請投資銷售培訓。 以多種形式對您的團隊進行銷售策略、溝通、談判和合同方面的培訓，以便他們準備好回答任何渠道上的任何問題。

• 使用銷售績效管理軟件。 鼓勵和激勵您的銷售團隊。 您可以使用銷售業績管理軟件來做到這一點。 它包括配額管理、佣金跟踪、遊戲化和分析等功能，可幫助您跟踪銷售業績、識別低效率並提出解決方案。

• 更好地溝通和協作。 讓您的銷售團隊了解情況並保持同步。 使用即時消息、文件共享、任務管理和視頻會議功能等工具簡化團隊的溝通並協調工作。

• 提供銷售指導和指導。 通過銷售指導，您的團隊將受益於個性化的指導和反饋。 通過個人指導、小組指導和績效監控來補充銷售培訓，以培養正確的技能和對團隊的信心。

• 利用銷售分析和報告。 跟踪銷售活動以監控您的銷售工作、查明問題區域並根據確鑿的事實做出關鍵的業務決策。 使用銷售分析軟件，深入了解整體銷售、管道數據和關鍵銷售活動。 借助這些見解，優化您的銷售策略並提高銷售成功率。

• 遊戲化您的銷售流程。 為您的銷售代表營造有趣且引人入勝的氛圍，激勵成功並鼓舞士氣。 嘗試使用帶有排行榜、徽章和獎勵的遊戲化工具來激勵和激勵您的團隊。

3. 建立強大的在線形象

建立強大的在線形象：建立專家網站、撰寫有用的博客文章、在社交媒體上與觀眾互動等等。

• 管理您的內容。 內容管理極大地提高了公司的績效，包括但不限於提高生產力和時間管理、提高內容採用率、提高潛在客戶轉化率等。

• 使用社交媒體營銷。 Meta、Twitter、Pinterest 和 Instagram 共同擁有數十億用戶群。 通過在所有社交媒體平台上保持一致的形象，您始終可以找到與社交受眾互動的新方式。

• 嘗試電子郵件營銷。 通過培養與潛在消費者的關係來提高品牌知名度和銷售額。 分發專為收件人的需求和興趣量身定制的時事通訊、促銷優惠、產品更新或免費資源。

• 建立一個網站。 設計一個用戶友好的網站。 為了節省時間和精力，您可以使用網站構建器並在沒有任何編碼知識的情況下創建網站。 不要忘記根據受眾的喜好和需求定制您的網站。

• 向您的站點添加實時聊天選項。 與網站訪問者實時交流，並使用聊天機器人回答常見問題。 虛擬助理讓您可以直接與網站訪問者交談、回复他們的詢問並提供幫助。

• 主持播客。 始終如一地提供有價值的內容、培養關係並利用播客的靈活性有效地將自己定位為值得信賴的權威，同時增加銷售機會。

4.使用基於賬戶的營銷

在 B2B 銷售中，基於賬戶的營銷 (ABM) 針對的是個人賬戶，而不是整個市場。 這使您可以更好地與關鍵決策者保持聯繫，並將您的精力集中在最賺錢的客戶上。

ABM 鼓勵銷售和市場營銷之間的協作，以開發特定於帳戶的消息傳遞和內容。 銷售代表通過根據每個客戶的需求定制他們的方法來提高他們贏得交易的機會。

考慮以下步驟來使用 ABM。

• 確定目標客戶。 選擇要關注的帳戶。 使用公司規模、行業和收入等公司統計信息來定位潛在客戶。

• 開發目標角色。 選擇目標客戶後，創建客戶最有影響力的決策者的虛構代表。 了解他們的問題、優先事項和購物習慣。 研究、消費者訪談和與銷售代表交談是收集這些數據的良好起點。

• 個性化您的消息傳遞。 定制您的消息以適合您的目標客戶和個性。 創建解決受眾問題和疑慮的內容很重要。 可以對電子郵件營銷和社交媒體消息進行個性化設置，以提高打開率和點擊率。

• 使用基於帳戶的廣告。 使用展示廣告、社交媒體廣告和其他形式的在線廣告來定位特定帳戶。 此策略可以將您與目標客戶聯繫起來並產生更好的潛在客戶。
• 重新定位錯失的機會。 重新定位可讓您重新與之前對您的服務表現出興趣但未採取任何行動的潛在客戶建立聯繫。

• 配合銷售。 為您的銷售代表提供合適的資源來完成交易。 通過協作、分享客戶見解和製定針對特定客戶的策略，您將增加成功的機會。

• 測量和優化。 最後，評估您的 ABM 計劃是否成功並相應地調整您的方法。 根據性能數據，您可以優化消息傳遞並推動最佳的長期成功。

5.實施銷售支持計劃

銷售支持意味著為銷售團隊配備必要的資源以完成更多交易。 結構化的銷售支持角色可使成功率提高 28.7%。

此外，實施銷售支持計劃的公司銷售額增長了 6% 到 20%。 沒有銷售支持的公司只完成了 42.5% 的計劃交易，而有計劃的公司成功率為 49%。

以下是實施銷售支持計劃的方法。

• 定義您的銷售流程和買家旅程。 徹底了解您的銷售流程和客戶旅程。 創建流程的流程圖，並用所需的活動、消息和資源標記每個步驟。 這可以幫助您識別並加強銷售基礎設施中的薄弱環節。

• 創建一個集中的內容存儲庫。 將您所有的銷售材料放在一個地方可以讓您的銷售代表在需要時更容易找到他們需要的東西。 這可以是從中央存儲位置到內容管理系統再到銷售自動化工具的任何東西。 妥善組織信息，以便輕鬆查找和跟踪銷售流程和買家旅程的不同步驟。

• 制定內容創建流程。 擁有開發、評估和更新信息的簡化流程。 控制誰寫什麼，誰審閱它，以及它的更新頻率。 確保團隊中的每個人都熟悉該流程，並且能夠訪問開發和維護內容所需的材料。

• 提供銷售培訓和指導。 定期對您的銷售代表進行產品詳細信息和市場發展方面的培訓。 適當的培訓可以提高績效並彌補知識和技能的不足。

• 使用技術簡化流程。 考慮使用客戶關係管理系統來跟踪客戶信息和銷售指標。 利用分析驅動的銷售支持平台進行內容管理、用戶參與跟踪和報告。 此外，使用視頻會議軟件促進異地銷售會議和演示。

• 測量和分析性能。 成功率、交易規模和完成時間等關鍵指標評估您的銷售支持計劃是否成功。 根據這些數據，您可以調整您的程序。 確保您的計劃與您的銷售團隊保持相關性，經常審查它並進行必要的調整。

6.考慮內容營銷

內容營銷通過定期製作和分發相關內容來吸引和留住特定的受眾。 在 B2B 銷售中，內容營銷教育潛在客戶以贏得他們的信任，並將公司確立為他們所在領域的權威。

博客文章、白皮書、案例研究、視頻和網絡研討會是 B2B 內容營銷格式的示例。 創建對目標受眾既有用又有趣的材料對於內容營銷的成功至關重要。 同時，銷售人員可以通過提供信息豐富的內容獲得信譽並將自己定位為行業領導者。

如何開始內容營銷。

• 確定您的目標受眾及其痛點。 這些基礎知識將塑造您的內容策略，並確保您創建有價值且相關的內容，從而引起觀眾的共鳴。

• 制定內容策略。 通過正確的 B2B 內容營銷方法，您可以接觸到目標受眾並為他們提供最緊迫問題的解決方案。 這激發了他們更多地了解您的業務的興趣。 您內容的目標應該是讓您的讀者對與您做生意感覺良好。

• 創建有價值和相關的內容。 提供有價值且有用的內容，直接解決客戶的痛點。 讓消費者了解您的產品並鼓勵他們購買可以贏得他們的信任和忠誠度。

• 針對搜索引擎優化您的內容。 如果您希望看到您的內容，則必須進行搜索引擎優化 (SEO)。 為您的內容添加適當的關鍵字、元描述和標題，並針對搜索引擎對其進行優化。

• 使用多種內容格式。 文本內容格式可能對某些觀眾更具吸引力。 與博客文章相比，其他人可能從視頻或信息圖表中學習得更好。 使用不同形式的內容來吸引更多的讀者，讓他們保持好奇。

• 在社交媒體上宣傳您的內容。 在社交媒體上分享您的內容，並將其傳播給更多人。 使用社交媒體營銷來接觸特定的受眾，並通過回答他們的問題和評論與您的關注者進行交流。

回頭看...

想要在競爭激烈的環境中茁壯成長的企業需要優先考慮 B2B 銷售策略。

當您花時間定義理想客戶、招募有才華的銷售人員、創建引人注目的銷售網站、使用 ABM、實施銷售支持計劃並使用數據來為您的決策提供信息時，您實現銷售目標和發展業務的機會就會增加。

憑藉正確的戰略和思想領導力，您可以增加收入並鞏固您作為行業領導者的地位。

展望未來，將銷售自動化添加到您的技術棧中。 了解有關自動化銷售流程的六個要素的更多信息。