保持领先地位并赢得更多客户的 6 个 B2B 销售策略

个性化您的 B2B 销售策略可以将您与客户联系起来并推动更好的销售。 它可以帮助您脱颖而出并赢得更高的客户忠诚度。

定制 B2B 销售工作的公司 如果您是一家销售公司或希望打入 B2B 销售的企业家，请从实施这六种 B2B 销售策略开始。

推动更好销售的 6 个 B2B 销售策略

想要在竞争激烈的市场中蓬勃发展的企业需要 B2B 销售策略。 在 80% 的企业对企业交易中，至少五次后续对话会促成销售。 这强调了在 B2B 销售中坚持不懈的必要性。

虽然成功没有作弊代码，但实施一些久经考验的 B2B 销售策略可以帮助您的销售额飙升。

1.确定你的理想客户

找到目标市场是制定销售策略的第一步。 为实现这一目标，请关注您的目标客户，了解他们的痛点，并推销能够解决他们问题的产品。

在与销售代表互动之前，B2B 买家通常在购买过程中占 57%。 营销需要为客户在客户旅程的每个阶段与您的品牌互动和互动铺平道路。

以下是您识别理想客户所需的工具。

• 概述潜在买家的特征。 具有适当的人口统计数据、行为分析和购买动机的买家角色模板可帮助您更好地了解目标受众。

• 使用客户关系管理 (CRM) 工具。 通过您的 CRM 工具监控和分析客户信息，以更多地了解您的理想客户。 拥有 10 名或更多员工的企业中有 91% 使用 CRM 来简化他们的工作流程。

• 练习社交聆听。 倾听消费者对您的业务、产品、内容、支持等的评价。 社交聆听让您可以关注围绕您品牌的社交动态。

• 使用谷歌分析。 分析您的站点数据并获取有关访问者、他们的旅程以及他们采取的操作的人口统计信息。

• 进行市场调查。 进行调查和访谈以收集有关您的目标市场、需求、目标和关注点的信息。

• 分析你的竞争对手。 深入了解竞争对手的在线资料和营销方法。 通过研究竞争对手的策略，您可以更多地了解他们的（最终也是您的）理想客户，并找到从人群中脱颖而出的方法。

2.建立强大的销售团队

有效的 B2B 销售策略始于高效的销售团队。 您需要精通业务、坚持不懈地寻求客户满意度并了解客户痛点的销售代表。

采用有条不紊的技术方法来培训销售代表的公司成功的机会更高。

• 投资于销售培训计划。 要用正确的信息、技能和策略武装您的销售人员，请投资销售培训。 以多种形式对您的团队进行销售策略、沟通、谈判和合同方面的培训，以便他们准备好回答任何渠道上的任何问题。

• 使用销售业绩管理软件。 鼓励和激励您的销售团队。 您可以使用销售业绩管理软件来做到这一点。 它包括配额管理、佣金跟踪、游戏化和分析等功能，可帮助您跟踪销售业绩、识别低效率并提出解决方案。

• 更好地沟通和协作。 让您的销售团队了解情况并保持同步。 使用即时消息、文件共享、任务管理和视频会议功能等工具简化团队的沟通并协调工作。

• 提供销售指导和指导。 通过销售指导，您的团队将受益于个性化的指导和反馈。 通过个人指导、小组指导和绩效监控来补充销售培训，以培养正确的技能和对团队的信心。

• 利用销售分析和报告。 跟踪销售活动以监控您的销售工作、查明问题区域并根据确凿的事实做出关键的业务决策。 使用销售分析软件，深入了解整体销售、管道数据和关键销售活动。 借助这些见解，优化您的销售策略并提高销售成功率。

• 游戏化您的销售流程。 为您的销售代表营造有趣且引人入胜的氛围，激励成功并鼓舞士气。 尝试使用带有排行榜、徽章和奖励的游戏化工具来激励和激励您的团队。

3. 建立强大的在线形象

建立强大的在线形象：建立专家网站、撰写有用的博客文章、在社交媒体上与观众互动等等。

• 管理您的内容。 内容管理极大地提高了公司的绩效，包括但不限于提高生产力和时间管理、提高内容采用率、提高潜在客户转化率等。

• 使用社交媒体营销。 Meta、Twitter、Pinterest 和 Instagram 共同拥有数十亿用户群。 通过在所有社交媒体平台上保持一致的形象，您始终可以找到与社交受众互动的新方式。

• 尝试电子邮件营销。 通过培养与潜在消费者的关系来提高品牌知名度和销售额。 分发专为收件人的需求和兴趣量身定制的时事通讯、促销优惠、产品更新或免费资源。

• 建立一个网站。 设计一个用户友好的网站。 为了节省时间和精力，您可以使用网站构建器并在没有任何编码知识的情况下创建网站。 不要忘记根据受众的喜好和需求定制您的网站。

• 向您的站点添加实时聊天选项。 与网站访问者实时交流，并使用聊天机器人回答常见问题。 虚拟助理让您可以直接与网站访问者交谈、回复他们的询问并提供帮助。

• 主持播客。 始终如一地提供有价值的内容、培养关系并利用播客的灵活性有效地将自己定位为值得信赖的权威，同时增加销售机会。

4.使用基于账户的营销

在 B2B 销售中，基于账户的营销 (ABM) 针对的是个人账户，而不是整个市场。 这使您可以更好地与关键决策者保持联系，并将您的精力集中在最赚钱的客户上。

ABM 鼓励销售和市场营销之间的协作，以开发特定于帐户的消息传递和内容。 销售代表通过根据每个客户的需求定制他们的方法来提高他们赢得交易的机会。

考虑以下步骤来使用 ABM。

• 确定目标客户。 选择要关注的帐户。 使用公司规模、行业和收入等公司统计信息来定位潜在客户。

• 开发目标角色。 选择目标客户后，创建客户最有影响力的决策者的虚构代表。 了解他们的问题、优先事项和购物习惯。 研究、消费者访谈和与销售代表交谈是收集这些数据的良好起点。

• 个性化您的消息传递。 定制您的消息以适合您的目标客户和个性。 创建解决受众问题和疑虑的内容很重要。 可以对电子邮件营销和社交媒体消息进行个性化设置，以提高打开率和点击率。

• 使用基于帐户的广告。 使用展示广告、社交媒体广告和其他形式的在线广告来定位特定帐户。 此策略可以将您与目标客户联系起来并产生更好的潜在客户。
• 重新定位错失的机会。 重新定位可让您重新与之前对您的服务表现出兴趣但未采取任何行动的潜在客户建立联系。

• 配合销售。 为您的销售代表提供合适的资源来完成交易。 通过协作、分享客户见解和制定针对特定客户的策略，您将增加成功的机会。

• 测量和优化。 最后，评估您的 ABM 计划是否成功并相应地调整您的方法。 根据性能数据，您可以优化消息传递并推动最佳的长期成功。

5.实施销售支持计划

销售支持意味着为销售团队配备必要的资源以完成更多交易。 结构化的销售支持角色可使成功率提高 28.7%。

此外，实施销售支持计划的公司销售额增长了 6% 到 20%。 没有销售支持的公司只完成了 42.5% 的计划交易，而有计划的公司成功率为 49%。

以下是实施销售支持计划的方法。

• 定义您的销售流程和买家旅程。 彻底了解您的销售流程和客户旅程。 创建流程的流程图，并用所需的活动、消息和资源标记每个步骤。 这可以帮助您识别并加强销售基础设施中的薄弱环节。

• 创建一个集中的内容存储库。 将您所有的销售材料放在一个地方可以让您的销售代表在需要时更容易找到他们需要的东西。 这可以是从中央存储位置到内容管理系统再到销售自动化工具的任何东西。 妥善组织信息，以便轻松查找和跟踪销售流程和买家旅程的不同步骤。

• 制定内容创建流程。 拥有开发、评估和更新信息的简化流程。 控制谁写什么，谁审阅它，以及它的更新频率。 确保团队中的每个人都熟悉该流程，并且能够访问开发和维护内容所需的材料。

• 提供销售培训和指导。 定期对您的销售代表进行产品详细信息和市场发展方面的培训。 适当的培训可以提高绩效并弥补知识和技能的不足。

• 使用技术简化流程。 考虑使用客户关系管理系统来跟踪客户信息和销售指标。 利用分析驱动的销售支持平台进行内容管理、用户参与跟踪和报告。 此外，使用视频会议软件促进异地销售会议和演示。

• 测量和分析性能。 成功率、交易规模和完成时间等关键指标评估您的销售支持计划是否成功。 根据这些数据，您可以调整您的程序。 确保您的计划与您的销售团队保持相关性，经常审查它并进行必要的调整。

6.考虑内容营销

内容营销通过定期制作和分发相关内容来吸引和留住特定的受众。 在 B2B 销售中，内容营销教育潜在客户以赢得他们的信任，并将公司确立为他们所在领域的权威。

博客文章、白皮书、案例研究、视频和网络研讨会是 B2B 内容营销格式的示例。 创建对目标受众既有用又有趣的材料对于内容营销的成功至关重要。 同时，销售人员可以通过提供信息丰富的内容获得信誉并将自己定位为行业领导者。

如何开始内容营销。

• 确定您的目标受众及其痛点。 这些基础知识将塑造您的内容策略，并确保您创建有价值且相关的内容，从而引起观众的共鸣。

• 制定内容策略。 通过正确的 B2B 内容营销方法，您可以接触到目标受众并为他们提供最紧迫问题的解决方案。 这激发了他们更多地了解您的业务的兴趣。 您内容的目标应该是让您的读者对与您做生意感觉良好。

• 创建有价值和相关的内容。 提供有价值且有用的内容，直接解决客户的痛点。 让消费者了解您的产品并鼓励他们购买可以赢得他们的信任和忠诚度。

• 针对搜索引擎优化您的内容。 如果您希望看到您的内容，则必须进行搜索引擎优化 (SEO)。 为您的内容添加适当的关键字、元描述和标题，并针对搜索引擎对其进行优化。

• 使用多种内容格式。 文本内容格式可能对某些观众更具吸引力。 与博客文章相比，其他人可能从视频或信息图表中学习得更好。 使用不同形式的内容来吸引更多的读者，让他们保持好奇。

• 在社交媒体上宣传您的内容。 在社交媒体上分享您的内容，并将其传播给更多人。 使用社交媒体营销来接触特定的受众，并通过回答他们的问题和评论与您的​​关注者进行交流。

回头看...

想要在竞争激烈的环境中茁壮成长的企业需要优先考虑 B2B 销售策略。

当您花时间定义理想客户、招募有才华的销售人员、创建引人注目的销售网站、使用 ABM、实施销售支持计划并使用数据来为您的决策提供信息时，您实现销售目标和发展业务的机会就会增加。

凭借正确的战略和思想领导力，您可以增加收入并巩固您作为行业领导者的地位。

展望未来，将销售自动化添加到您的技术栈中。 了解有关自动化销售流程的六个要素的更多信息。