6 strategii sprzedaży B2B, aby wyprzedzić i zdobyć więcej klientów

Personalizacja strategii sprzedaży B2B łączy Cię z klientami i zwiększa sprzedaż. Pomaga wyróżnić się z tłumu i zdobyć większą lojalność klientów.

Firmy, które dostosowują swoje działania w zakresie sprzedaży B2B Jeśli jesteś firmą zajmującą się sprzedażą lub przedsiębiorcą, który chce wejść na rynek sprzedaży B2B, zacznij od wdrożenia tych sześciu strategii sprzedaży B2B.

6 strategii sprzedaży B2B, aby zwiększyć sprzedaż

Firmy, które chcą prosperować na konkurencyjnym rynku, potrzebują strategii sprzedaży B2B. Co najmniej pięć rozmów uzupełniających kończy się sprzedażą w 80% transakcji business-to-business. To podkreśla potrzebę wytrwałości w sprzedaży B2B.

Chociaż nie ma kodu na sukces, wdrożenie kilku wypróbowanych i przetestowanych strategii sprzedaży B2B może pomóc w szybkim zwiększeniu sprzedaży.

1. Zidentyfikuj swojego idealnego klienta

Znalezienie rynku docelowego jest pierwszym krokiem w opracowaniu strategii sprzedaży. Aby to osiągnąć, skup się na kliencie docelowym, zrozum jego problemy i wprowadź na rynek produkt, który rozwiązuje jego problemy.

Kupujący B2B są zwykle w 57% w procesie zakupu przed interakcją z przedstawicielem handlowym. Marketing musi utorować klientom drogę do zaangażowania i interakcji z Twoją marką na każdym etapie podróży klienta.

Oto narzędzia, których będziesz potrzebować, aby zidentyfikować swojego idealnego klienta.

• Nakreśl cechy potencjalnych nabywców. Szablon osoby kupującego z odpowiednimi danymi demograficznymi, analizą behawioralną i motywacją do zakupu pomaga lepiej zrozumieć grupę docelową.

• Korzystaj z narzędzi do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Monitoruj i analizuj informacje o klientach z narzędzi CRM, aby dowiedzieć się więcej o swoich idealnych klientach. Dziewięćdziesiąt jeden procent firm zatrudniających co najmniej 10 pracowników korzysta z CRM w celu usprawnienia przepływu pracy.

• Ćwicz społeczne słuchanie. Słuchaj, co konsumenci mówią o Twojej firmie, produkcie, treściach, wsparciu i nie tylko. Słuchanie społecznościowe pozwala śledzić szum społeczny wokół Twojej marki.

• Skorzystaj z Google Analytics. Analizuj dane swojej witryny i uzyskaj informacje demograficzne o odwiedzających, ich podróży i działaniach, które podejmują.

• Przeprowadzaj badania rynku. Przeprowadzaj ankiety i wywiady, aby zebrać informacje o swoim rynku docelowym, potrzebach, celach i obawach.

• Analizuj swoich konkurentów. Uzyskaj cenny wgląd w profile online i metody marketingowe swoich konkurentów. Studiując strategie konkurentów, możesz dowiedzieć się więcej o ich (i ostatecznie swoich) idealnych klientach i znaleźć sposoby na wyróżnienie się z tłumu.

2. Zbuduj silny zespół sprzedaży

Skuteczna strategia sprzedaży B2B zaczyna się od sprawnego zespołu sprzedażowego. Potrzebujesz przedstawicieli, którzy znają się na rzeczy, wytrwale dążą do zadowolenia klientów i rozumieją problemy klientów.

Większe szanse na sukces mają firmy, które przyjęły metodyczne, technologiczne podejście do szkolenia swoich handlowców.

• Zainwestuj w programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży. Aby uzbroić sprzedaż we właściwe informacje, umiejętności i strategie, zainwestuj w szkolenia sprzedażowe. Szkol swój zespół w zakresie strategii sprzedaży, komunikacji, negocjacji i zawierania umów w wielu formatach, aby był gotowy odpowiedzieć na każde pytanie w dowolnym kanale.

• Korzystaj z oprogramowania do zarządzania wynikami sprzedaży. Zachęcaj i motywuj swój zespół sprzedaży. Aby to zrobić, możesz użyć oprogramowania do zarządzania wydajnością sprzedaży. Obejmuje funkcje, takie jak zarządzanie limitami, śledzenie prowizji, grywalizacja i analizy, które pomagają śledzić wyniki sprzedaży, identyfikować nieefektywności i dostarczać rozwiązania.

• Lepsza komunikacja i współpraca. Informuj i synchronizuj swój zespół sprzedaży. Uprość komunikację w zespole i koordynuj działania dzięki narzędziom, takim jak komunikatory, udostępnianie plików, zarządzanie zadaniami i możliwości wideokonferencji.

• Zapewnij coaching i mentoring sprzedaży. Twój zespół odniesie korzyści ze spersonalizowanego coachingu i informacji zwrotnych w ramach mentoringu sprzedażowego. Uzupełnij szkolenie sprzedażowe coachingiem indywidualnym, mentoringiem grupowym i monitorowaniem wyników, aby zbudować odpowiednie umiejętności i pewność siebie w swoim zespole.

• Wykorzystaj analitykę sprzedaży i raporty. Śledź działania sprzedażowe, aby monitorować działania sprzedażowe, identyfikować obszary problemowe i podejmować krytyczne decyzje biznesowe na podstawie twardych faktów. Korzystaj z oprogramowania do analizy sprzedaży, które zapewnia wgląd w ogólną sprzedaż, dane dotyczące rurociągów i kluczowe działania sprzedażowe. Dzięki tym spostrzeżeniom zoptymalizuj swoją strategię sprzedaży i zwiększ sukces sprzedaży.

• Zgrywalizuj swój proces sprzedaży. Stwórz zabawną i wciągającą atmosferę dla swoich przedstawicieli handlowych, motywuj ich do osiągania sukcesów i podnoś morale. Wypróbuj narzędzia grywalizacji z tabelami liderów, odznakami i nagrodami, aby motywować i motywować swój zespół.

3. Rozwijaj silną obecność w Internecie

Zbuduj solidną obecność w Internecie: stwórz witrynę ekspercką, pisz pomocne artykuły na blogu, komunikuj się z odbiorcami w mediach społecznościowych i nie tylko.

• Zarządzaj swoimi treściami. Zarządzanie treścią znacznie poprawia wydajność firmy, w tym między innymi zwiększoną produktywność i zarządzanie czasem, lepsze przyjęcie treści, wyższe współczynniki konwersji leadów i nie tylko.

• Wykorzystaj marketing w mediach społecznościowych. Meta, Twitter, Pinterest i Instagram łącznie mają miliardową bazę użytkowników. Zawsze możesz znaleźć nowe sposoby interakcji z odbiorcami społecznościowymi, utrzymując spójną obecność na wszystkich platformach mediów społecznościowych.

• Wypróbuj e-mail marketing. Zwiększ świadomość marki i sprzedaż, pielęgnując relacje z potencjalnymi konsumentami. Rozpowszechniaj biuletyny, oferty promocyjne, aktualizacje produktów lub bezpłatne zasoby specjalnie dostosowane do potrzeb i zainteresowań odbiorcy.

• Zbuduj stronę internetową. Zaprojektuj przyjazną dla użytkownika stronę internetową. Aby zaoszczędzić czas i wysiłek, możesz korzystać z kreatorów stron internetowych i tworzyć strony internetowe bez znajomości kodowania. Nie zapomnij dostosować swojej strony internetowej do preferencji i potrzeb odbiorców.

• Dodaj opcję czatu na żywo do swojej witryny. Komunikuj się z odwiedzającymi witrynę w czasie rzeczywistym i odpowiadaj na często zadawane pytania za pomocą chatbotów. Wirtualni asystenci pozwalają rozmawiać bezpośrednio z odwiedzającymi witrynę, odpowiadać na ich zapytania i udzielać pomocy.

• Hostuj podcasty. Konsekwentnie dostarczaj wartościowe treści, buduj relacje i wykorzystuj elastyczność podcastów, aby skutecznie pozycjonować się jako zaufany autorytet, jednocześnie zwiększając możliwości sprzedaży.

4. Korzystaj z marketingu opartego na koncie

W sprzedaży B2B marketing oparty na kontach (ABM) jest skierowany do poszczególnych klientów, a nie do całego rynku. Pozwala to na lepszy kontakt z kluczowymi decydentami i skupienie wysiłków na najbardziej lukratywnych rachunkach.

ABM zachęca do współpracy między działami sprzedaży i marketingu w celu opracowania komunikatów i treści specyficznych dla konta. Przedstawiciele handlowi zwiększają swoje szanse na wygranie transakcji, dostosowując swoje podejście do potrzeb każdego klienta.

Rozważ następujące kroki, aby użyć ABM.

• Zidentyfikuj konta docelowe. Wybierz konta, na których chcesz się skupić. Użyj informacji firmograficznych, takich jak wielkość firmy, branża i przychody, aby zlokalizować potencjalnych klientów.

• Opracuj persony docelowe. Po wybraniu kont docelowych utwórz fikcyjne reprezentacje najbardziej wpływowych decydentów kont. Dowiedz się o ich problemach, priorytetach i procedurach zakupowych. Badania, wywiady konsumenckie i rozmowy z przedstawicielami handlowymi to dobry punkt wyjścia do gromadzenia tych danych.

• Spersonalizuj swoje wiadomości. Dostosuj swoje wiadomości do kont docelowych i osobowości. Ważne jest tworzenie treści, które dotyczą problemów i obaw odbiorców. Wiadomości e-mail marketingowe i wiadomości w mediach społecznościowych można spersonalizować w celu zwiększenia współczynnika otwarć i kliknięć.

• Korzystaj z reklam opartych na koncie. Używaj reklam graficznych, reklam w mediach społecznościowych i innych form reklamy online, aby kierować reklamy na określone konta. Ta strategia może połączyć Cię z docelowymi klientami i generować lepsze leady.
• Retargetuj utracone szanse. Retargetowanie umożliwia ponowne nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy wcześniej wykazali zainteresowanie Twoimi usługami, ale nie podjęli żadnych działań.

• Współpracuj ze sprzedażą. Zapewnij swoim przedstawicielom handlowym odpowiednie zasoby do zamykania transakcji. Współpracując, dzieląc się spostrzeżeniami dotyczącymi konta i opracowując taktyki dla konkretnego konta, zwiększysz swoje szanse na sukces.

• Mierz i optymalizuj. Na koniec oceń powodzenie swoich inicjatyw ABM i odpowiednio dostosuj swoje podejście. Na podstawie danych dotyczących wydajności możesz udoskonalić przekaz i osiągnąć optymalny długoterminowy sukces.

5. Wdroż program umożliwiający sprzedaż

Wspomaganie sprzedaży oznacza wyposażenie zespołu sprzedaży w zasoby niezbędne do zawierania większej liczby transakcji. Ustrukturyzowana rola umożliwiająca sprzedaż wiąże się ze wzrostem wskaźnika sukcesu o 28,7%.

Dodatkowo firmy, które wdrożyły plan wspierania sprzedaży, odnotowały wzrost sprzedaży od 6% do 20%. Podczas gdy firmy bez możliwości sprzedaży zamykają tylko 42,5% planowanych transakcji, firmy z planem odnoszą sukces w 49%.

Oto jak możesz wdrożyć program wspomagający sprzedaż.

• Zdefiniuj swój proces sprzedaży i podróż kupującego. Dokładnie zrozum swój proces sprzedaży i podróż klienta. Utwórz schemat blokowy procesu i oznacz każdy krok wymaganymi działaniami, komunikatami i zasobami. Może to pomóc w zidentyfikowaniu i wzmocnieniu słabych punktów w Twojej infrastrukturze sprzedaży.

• Utwórz scentralizowane repozytorium treści. Posiadanie wszystkich materiałów sprzedażowych w jednym miejscu ułatwia Twoim przedstawicielom znajdowanie tego, czego potrzebują, kiedy tego potrzebują. Może to być wszystko, od centralnego magazynu, przez system zarządzania treścią, po narzędzie do automatyzacji sprzedaży. Uporządkuj informacje tak, aby łatwo je było znaleźć i śledź różne etapy procesu sprzedaży i podróży kupującego.

• Opracuj proces tworzenia treści. Mają uproszczony proces opracowywania, oceny i aktualizacji informacji. Kontroluj, kto co pisze, kto to recenzuje i jak często jest aktualizowany. Upewnij się, że wszyscy w zespole znają ten proces i mają dostęp do materiałów potrzebnych do opracowywania i utrzymywania treści.

• Zapewnij szkolenia sprzedażowe i coaching. Regularnie szkol swoich przedstawicieli handlowych w zakresie szczegółowych informacji o produktach i rozwoju rynku. Właściwy trening zwiększa wydajność i kompensuje braki w wiedzy i umiejętnościach.

• Wykorzystaj technologię do usprawnienia procesów. Rozważ użycie systemu zarządzania relacjami z klientami do śledzenia informacji o klientach i wskaźników sprzedaży. Wykorzystaj opartą na analizie platformę umożliwiającą sprzedaż do zarządzania treścią, śledzenia zaangażowania użytkowników i raportowania. Ponadto ułatw spotkania sprzedażowe i prezentacje poza siedzibą firmy dzięki oprogramowaniu do wideokonferencji.

• Mierz i analizuj wydajność. Kluczowe wskaźniki, takie jak wskaźniki sukcesu, wielkość transakcji i czas do zamknięcia, oceniają powodzenie inicjatywy umożliwiającej sprzedaż. Na podstawie tych danych możesz dostosować swój program. Upewnij się, że Twój program pozostaje odpowiedni dla Twojego zespołu sprzedaży, często go przeglądaj i wprowadzaj niezbędne poprawki.

6. Rozważ marketing treści

Marketing treści przyciąga i zatrzymuje określoną grupę odbiorców poprzez regularną produkcję i dystrybucję odpowiednich treści. W sprzedaży B2B content marketing edukuje potencjalnych klientów, aby zdobyli ich zaufanie i ugruntowali pozycję firmy jako autorytetu w swojej dziedzinie.

Artykuły na blogach, oficjalne dokumenty, studia przypadków, filmy i seminaria internetowe to przykłady formatów content marketingu B2B. Tworzenie materiałów, które są zarówno przydatne, jak i interesujące dla docelowych odbiorców, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu marketingu treści. Jednocześnie handlowcy mogą zyskać wiarygodność i pozycjonować się jako liderzy w branży, dostarczając treści informacyjne.

Jak zacząć z content marketingiem.

• Zidentyfikuj grupę docelową i ich problemy. Ta podstawowa wiedza ukształtuje Twoją strategię dotyczącą treści i zapewni tworzenie wartościowych i odpowiednich treści, które rezonują z odbiorcami.

• Opracuj strategię treści. Dzięki odpowiedniemu podejściu do marketingu treści B2B możesz dotrzeć do docelowych odbiorców i zaoferować im rozwiązania najbardziej palących problemów. To wzbudza ich zainteresowanie, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie. Celem Twoich treści powinno być sprawienie, by Twoi czytelnicy czuli się dobrze, robiąc z Tobą interesy.

• Twórz wartościowe i odpowiednie treści. Oferuj wartościowe i pomocne treści, które bezpośrednio rozwiązują problemy klientów. Edukowanie konsumentów na temat Twojej oferty i zachęcanie ich do zakupu pozwala zdobyć ich zaufanie i lojalność.

• Zoptymalizuj treść pod kątem wyszukiwarek. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) jest koniecznością, jeśli chcesz, aby Twoje treści były widoczne. Dodaj odpowiednie słowa kluczowe, metaopisy i nagłówki do swoich treści i zoptymalizuj je pod kątem wyszukiwarek.

• Używaj różnych formatów treści. Formaty treści tekstowych mogą być bardziej atrakcyjne dla niektórych odbiorców. Inni mogą uczyć się lepiej z filmów lub infografik niż z artykułu na blogu. Używaj różnych form treści, aby przyciągnąć więcej czytelników i zaciekawić ich.

• Promuj swoje treści w mediach społecznościowych. Udostępniaj swoje treści w mediach społecznościowych i udostępniaj je większej liczbie osób. Wykorzystaj marketing w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do określonej grupy odbiorców i komunikować się ze swoimi obserwatorami, odpowiadając na ich pytania i komentarze.

Patrząc wstecz...

Firmy, które chcą prosperować w konkurencyjnym otoczeniu, muszą nadać priorytet strategiom sprzedaży B2B.

Szanse na osiągnięcie celów sprzedażowych i rozwój firmy zwiększają się, gdy poświęcasz czas na zdefiniowanie idealnego klienta, rekrutację utalentowanych sprzedawców, tworzenie atrakcyjnej witryny internetowej sprzedaży, korzystanie z ABM, wdrażanie programu wspierania sprzedaży i wykorzystywanie danych do podejmowania decyzji.

Dzięki odpowiedniej strategii i przemyślanemu przywództwu możesz zwiększyć przychody i umocnić swoją pozycję lidera w branży.

Patrząc w przyszłość, dodaj automatyzację sprzedaży do swojego stosu technologii. Dowiedz się więcej o sześciu elementach automatyzacji procesów sprzedaży.