6 estratégias de vendas B2B para ficar à frente e conquistar mais clientes

Personalizar sua estratégia de vendas B2B conecta você com seus clientes e gera melhores vendas. Isso ajuda você a se destacar da multidão e a conquistar uma maior fidelidade do cliente.

Empresas que personalizam seus esforços de vendas B2B Se você é uma empresa de vendas ou um empresário procurando entrar nas vendas B2B, comece implementando estas seis estratégias de vendas B2B.

6 estratégias de vendas B2B para gerar melhores vendas

As empresas que desejam prosperar em um mercado competitivo precisam de estratégias de vendas B2B. Pelo menos cinco conversas de acompanhamento resultam em uma venda em 80% das transações business-to-business. Isso ressalta a necessidade de perseverança nas vendas B2B.

Embora não exista um código de trapaça para o sucesso, a implementação de algumas estratégias de vendas B2B testadas e comprovadas pode ajudá-lo a disparar suas vendas.

1. Identifique seu cliente ideal

Encontrar seu mercado-alvo é o primeiro passo no desenvolvimento de uma estratégia de vendas. Para conseguir isso, concentre-se em seu cliente-alvo, entenda seus pontos problemáticos e comercialize um produto que resolva seus problemas.

Os compradores B2B normalmente estão 57% no processo de compra antes de interagir com um representante de vendas. O marketing precisa preparar o caminho para que os clientes se envolvam e interajam com sua marca em todas as etapas da jornada do cliente.

Aqui estão as ferramentas que você precisa para identificar seu cliente ideal.

• Descreva as características de seus potenciais compradores. Um modelo de buyer persona com dados demográficos apropriados, análise comportamental e motivações de compra ajuda você a entender melhor seu público-alvo.

• Use ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Monitore e analise as informações do cliente com suas ferramentas de CRM para saber mais sobre sua clientela ideal. Noventa e um por cento das empresas com 10 funcionários ou mais usam o CRM para otimizar seu fluxo de trabalho.

• Pratique a escuta social. Ouça o que os consumidores dizem sobre sua empresa, produto, conteúdo, suporte e muito mais. A escuta social permite que você fique de olho no burburinho social em torno de sua marca.

• Empregue o Google Analytics. Analise os dados do seu site e obtenha informações demográficas sobre os visitantes, sua jornada e as ações que eles realizam.

• Realizar pesquisas de mercado. Realize pesquisas e entrevistas para coletar informações sobre seu mercado-alvo, necessidades, objetivos e preocupações.

• Analise seus concorrentes. Obtenha informações valiosas sobre os perfis on-line e os métodos de marketing de seus concorrentes. Ao estudar as estratégias de seus concorrentes, você pode aprender mais sobre seus clientes ideais (e, em última análise, seus) e encontrar maneiras de se destacar da multidão.

2. Construa uma equipe de vendas forte

Uma estratégia de vendas B2B eficaz começa com uma equipe de vendas eficiente. Você precisa de representantes que conheçam suas coisas, busquem persistentemente a satisfação do cliente e entendam os pontos problemáticos do cliente.

As empresas que adotam uma abordagem metódica e tecnológica para treinar seus representantes de vendas têm maiores chances de sucesso.

• Invista em programas de treinamento de vendas. Para armar suas vendas com as informações, habilidades e estratégias certas, invista em treinamento de vendas. Treine sua equipe em estratégia de vendas, comunicação, negociação e contratação em vários formatos para que ela esteja pronta para responder a qualquer pergunta em qualquer canal.

• Use um software de gerenciamento de desempenho de vendas. Incentive e incentive sua equipe de vendas. Você pode usar o software de gerenciamento de desempenho de vendas para fazer isso. Ele inclui recursos como gerenciamento de cotas, rastreamento de comissões, gamificação e análises para ajudá-lo a acompanhar o desempenho de vendas, identificar ineficiências e trazer soluções.

• Comunique-se e colabore melhor. Mantenha sua equipe de vendas informada e sincronizada. Simplifique a comunicação de sua equipe e coordene esforços com ferramentas como mensagens instantâneas, compartilhamento de arquivos, gerenciamento de tarefas e recursos de videoconferência.

• Fornecer treinamento e orientação de vendas. Sua equipe se beneficiará de treinamento personalizado e feedback por meio de orientação de vendas. Complemente o treinamento de vendas com coaching individual, orientação em grupo e monitoramento de desempenho para desenvolver as habilidades certas e a confiança em sua equipe.

• Aproveite a análise e os relatórios de vendas. Acompanhe a atividade de vendas para monitorar seus esforços de vendas, identificar áreas problemáticas e tomar decisões críticas de negócios com base em fatos concretos. Use o software de análise de vendas que fornece informações sobre vendas gerais, dados de pipeline e atividades de vendas importantes. Com esses insights, otimize sua estratégia de vendas e aumente o sucesso de vendas.

• Gamifique seu processo de vendas. Crie uma atmosfera divertida e envolvente para seus representantes de vendas, incentive o sucesso e aumente o moral. Experimente ferramentas de gamificação com tabelas de classificação, distintivos e prêmios para motivar e incentivar sua equipe.

3. Desenvolva uma forte presença online

Crie uma presença on-line robusta: crie um site especializado, escreva artigos de blog úteis, interaja com o público nas mídias sociais e muito mais.

• Gerencie seu conteúdo. O gerenciamento de conteúdo melhora muito o desempenho de uma empresa, incluindo, entre outros, maior produtividade e gerenciamento de tempo, maior adoção de conteúdo, taxas de conversão de leads mais altas e muito mais.

• Use o marketing de mídia social. Meta, Twitter, Pinterest e Instagram coletivamente têm uma base de usuários na casa dos bilhões. Você sempre pode encontrar novas maneiras de se envolver com o público social mantendo uma presença consistente em todas as plataformas de mídia social.

• Experimente o marketing por e-mail. Aumente o conhecimento da marca e as vendas, alimentando relacionamentos com consumidores em potencial. Distribua boletins informativos, ofertas promocionais, atualizações de produtos ou recursos gratuitos especificamente adaptados às necessidades e interesses do destinatário.

• Crie um site. Projete um site amigável. Para economizar tempo e esforço, você pode usar criadores de sites e criar sites sem nenhum conhecimento de codificação. Não se esqueça de adaptar o seu site às preferências e necessidades do seu público.

• Adicione uma opção de bate-papo ao vivo ao seu site. Comunique-se com os visitantes do site em tempo real e responda a perguntas comuns com chatbots. Os assistentes virtuais permitem que você fale diretamente com os visitantes do site, responda às suas perguntas e forneça assistência.

• Hospede podcasts. Forneça consistentemente conteúdo valioso, promova relacionamentos e aproveite a flexibilidade do podcasting para se posicionar efetivamente como uma autoridade confiável enquanto aumenta as oportunidades de vendas.

4. Use o marketing baseado em contas

Nas vendas B2B, o marketing baseado em contas (ABM) visa contas individuais em vez de todo o mercado. Isso permite que você mantenha contato com os principais tomadores de decisão e concentre seus esforços nas contas mais lucrativas.

A ABM incentiva a colaboração entre vendas e marketing para desenvolver mensagens e conteúdo específicos para cada conta. Os representantes de vendas aumentam suas chances de fechar negócios adaptando sua abordagem às necessidades de cada cliente.

Considere as seguintes etapas para usar o ABM.

• Identifique as contas-alvo. Escolha as contas para se concentrar. Use informações firmográficas, como tamanho da empresa, setor e receita para localizar clientes em potencial.

• Desenvolva personas-alvo. Depois de selecionar suas contas de destino, crie representações fictícias dos tomadores de decisão mais influentes das contas. Aprenda sobre seus problemas, prioridades e rotinas de compras. Pesquisas, entrevistas com consumidores e conversas com representantes de vendas são bons pontos de partida para coletar esses dados.

• Personalize suas mensagens. Adapte suas mensagens de acordo com suas contas e personalidades de destino. Criar conteúdo que aborde os problemas e preocupações do seu público é importante. As mensagens de marketing por e-mail e de mídia social podem ser personalizadas para aumentar as taxas de abertura e cliques.

• Use publicidade baseada em conta. Use publicidade gráfica, anúncios de mídia social e outras formas de publicidade on-line para segmentar contas específicas. Essa estratégia pode conectá-lo aos seus clientes-alvo e gerar leads melhores.
• Redirecionar oportunidades perdidas. O redirecionamento permite que você se reconecte com clientes em potencial que já demonstraram interesse em seus serviços, mas não realizaram nenhuma ação.

• Colabore com as vendas. Forneça a seus representantes de vendas os recursos certos para fechar transações. Ao colaborar, compartilhar informações sobre a conta e desenvolver táticas específicas para a conta, você aumentará suas chances de sucesso.

• Medir e otimizar. Por fim, avalie o sucesso de suas iniciativas de ABM e ajuste sua abordagem de acordo. Com base nos dados de desempenho, você pode refinar suas mensagens e obter o sucesso ideal a longo prazo.

5. Implemente um programa de capacitação de vendas

A capacitação de vendas significa equipar a equipe de vendas com os recursos necessários para fechar mais negócios. Uma função estruturada de capacitação de vendas está associada a um aumento de 28,7% na taxa de sucesso.

Além disso, as empresas que implementaram um plano de capacitação de vendas tiveram aumento de vendas entre 6% e 20%. Enquanto as empresas sem capacitação de vendas fecham apenas 42,5% dos negócios planejados, as empresas com plano obtêm 49% de sucesso.

Veja como você pode implementar um programa de capacitação de vendas.

• Defina seu processo de vendas e a jornada do comprador. Entenda completamente o seu processo de vendas e a jornada do cliente. Crie um fluxograma do processo e rotule cada etapa com as atividades, mensagens e recursos necessários. Isso pode ajudá-lo a identificar e fortalecer os pontos fracos em sua infraestrutura de vendas.

• Crie um repositório de conteúdo centralizado. Ter todo o seu material de vendas em um só lugar torna mais fácil para seus representantes encontrarem o que precisam quando precisam. Isso pode ser qualquer coisa, desde um local de armazenamento central até um sistema de gerenciamento de conteúdo e uma ferramenta de automação de vendas. Organize bem as informações para que sejam fáceis de encontrar e acompanhem as diferentes etapas do processo de venda e da jornada do comprador.

• Desenvolva um processo de criação de conteúdo. Tenha um processo simplificado para desenvolver, avaliar e atualizar informações. Controle quem escreve o quê, quem revisa e com que frequência é atualizado. Certifique-se de que todos na equipe estejam familiarizados com o processo e tenham acesso aos materiais necessários para desenvolver e manter o conteúdo.

• Fornecer treinamento e treinamento de vendas. Treine seus representantes de vendas regularmente sobre detalhes de produtos e desenvolvimentos de mercado. O treinamento adequado aumenta o desempenho e compensa os déficits de conhecimento e habilidades.

• Use a tecnologia para agilizar os processos. Considere o uso de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente para acompanhar as informações do cliente e as métricas de vendas. Aproveite uma plataforma de capacitação de vendas orientada por análises para gerenciamento de conteúdo, rastreamento de envolvimento do usuário e geração de relatórios. Além disso, facilite reuniões de vendas externas e apresentações com software de videoconferência.

• Medir e analisar o desempenho. As principais métricas, como taxas de sucesso, tamanho da transação e tempo para fechar, avaliam o sucesso de sua iniciativa de capacitação de vendas. Com base nesses dados, você pode ajustar seu programa. Certifique-se de que seu programa permaneça relevante para sua equipe de vendas, revise-o com frequência e faça os ajustes necessários.

6. Considere o marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo atrai e retém um público específico por meio da produção e distribuição regulares de conteúdo relevante. Nas vendas B2B, o marketing de conteúdo educa os clientes em potencial para ganhar sua confiança e estabelecer a empresa como uma autoridade em seu campo.

Artigos de blog, white papers, estudos de caso, vídeos e webinars são exemplos de formatos de marketing de conteúdo B2B. Criar material útil e interessante para o público-alvo é fundamental para o sucesso do marketing de conteúdo. Ao mesmo tempo, os vendedores podem ganhar credibilidade e se posicionar como líderes do setor, fornecendo conteúdo informativo.

Como começar com marketing de conteúdo.

• Identifique seu público-alvo e seus pontos problemáticos. Esse conhecimento fundamental moldará sua estratégia de conteúdo e garantirá a criação de conteúdo valioso e relevante que ressoe com seu público.

• Desenvolva uma estratégia de conteúdo. Com a abordagem certa de marketing de conteúdo B2B, você pode atingir seu público-alvo e oferecer soluções para seus problemas mais urgentes. Isso desperta o interesse deles em saber mais sobre o seu negócio. O objetivo do seu conteúdo deve ser fazer com que seus leitores se sintam bem em fazer negócios com você.

• Crie conteúdo valioso e relevante. Ofereça conteúdo valioso e útil que aborde diretamente os pontos problemáticos do cliente. Educar os consumidores sobre suas ofertas e incentivá-los a comprar ganha sua confiança e lealdade.

• Otimize seu conteúdo para os mecanismos de pesquisa. A otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) é essencial se você deseja que seu conteúdo seja visto. Adicione palavras-chave, meta descrições e títulos apropriados ao seu conteúdo e otimize-o para os mecanismos de pesquisa.

• Use uma variedade de formatos de conteúdo. Os formatos de conteúdo textual podem ser mais atraentes para determinados públicos. Outros podem aprender melhor com vídeos ou infográficos do que com um artigo de blog. Use diferentes formas de conteúdo para atrair mais leitores e mantê-los curiosos.

• Promova seu conteúdo nas redes sociais. Compartilhe seu conteúdo nas mídias sociais e divulgue-o para mais pessoas. Use o marketing de mídia social para alcançar um público específico e se comunicar com seus seguidores, respondendo suas perguntas e comentários.

Olhando para trás...

As empresas que desejam prosperar em um ambiente competitivo precisam priorizar as estratégias de vendas B2B.

Suas chances de atingir suas metas de vendas e expandir seus negócios aumentam quando você dedica tempo para definir seu cliente ideal, recrutar vendedores talentosos, criar um site de vendas atraente, usar ABM, implementar um programa de capacitação de vendas e usar dados para informar suas decisões.

Com a estratégia certa e liderança de pensamento, você pode aumentar a receita e solidificar sua posição como líder do setor.

Olhando para o futuro, adicione automação de vendas à sua pilha de tecnologia. Saiba mais sobre os seis elementos para automatizar seus processos de vendas.