Önde Kalmak ve Daha Fazla Müşteri Kazanmak için 6 B2B Satış Stratejisi

B2B satış stratejinizi kişiselleştirmek, müşterilerinizle bağlantı kurmanızı sağlar ve daha iyi satışlar sağlar. Kalabalıktan sıyrılmanıza ve daha iyi müşteri sadakati kazanmanıza yardımcı olur.

B2B satış çabalarını özelleştiren şirketler B2B satışlarına girmek isteyen bir satış şirketi veya girişimciyseniz, işe bu altı B2B satış stratejisini uygulayarak başlayın.

Daha iyi satışlar sağlamak için 6 B2B satış stratejisi

Rekabetçi bir pazarda gelişmek isteyen işletmeler, B2B satış stratejilerine ihtiyaç duyar. En az beş takip görüşmesi, işletmeler arası işlemlerin %80'inde satışla sonuçlanır. Bu, B2B satışlarında azim ihtiyacının altını çiziyor.

Başarı için hile kodu olmasa da, denenmiş ve test edilmiş birkaç B2B satış stratejisi uygulamak, satışlarınızı hızla artırmanıza yardımcı olabilir.

1. İdeal müşterinizi belirleyin

Hedef pazarınızı bulmak, bir satış stratejisi geliştirmenin ilk adımıdır. Bunu başarmak için hedef müşterinize odaklanın, onların sorunlu noktalarını anlayın ve sorunlarına hitap eden bir ürün pazarlayın.

B2B alıcılar, bir satış temsilcisiyle etkileşim kurmadan önce satın alma sürecinde genellikle %57 oranında yer alır. Pazarlamanın, müşterilerin müşteri yolculuğunun her aşamasında markanızla etkileşime geçmesinin ve etkileşimde bulunmasının önünü açması gerekir.

İşte ideal müşterinizi belirlemek için ihtiyaç duyacağınız araçlar.

• Potansiyel alıcılarınızın özelliklerini ana hatlarıyla belirtin. Uygun demografi, davranış analizi ve satın alma motivasyonlarına sahip bir alıcı kişi şablonu, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarını kullanın. İdeal müşteri kitleniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için CRM araçlarınızdaki müşteri bilgilerini izleyin ve analiz edin. 10 veya daha fazla çalışanı olan işletmelerin yüzde doksan biri, iş akışlarını kolaylaştırmak için CRM kullanıyor.

• Sosyal dinleme alıştırması yapın. Tüketicilerin işletmeniz, ürününüz, içeriğiniz, desteğiniz ve daha fazlası hakkında söylediklerini dinleyin. Sosyal dinleme, markanızla ilgili sosyal vızıltıları takip etmenizi sağlar.

• Google Analytics'i kullanın. Site verilerinizi analiz edin ve ziyaretçiler, yolculukları ve yaptıkları işlemler hakkında demografik bilgiler edinin.

• Pazar araştırması yapın. Hedef pazarınız, ihtiyaçlarınız, hedefleriniz ve endişeleriniz hakkında bilgi toplamak için anketler ve görüşmeler yapın.

• Rakiplerinizi analiz edin. Rakiplerinizin çevrimiçi profilleri ve pazarlama yöntemleri hakkında değerli bilgiler edinin. Rakiplerinizin stratejilerini inceleyerek, onların (ve nihayetinde sizin) ideal müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve kalabalığın arasından sıyrılmanın yollarını bulabilirsiniz.

2. Güçlü bir satış ekibi oluşturun

Etkili bir B2B satış stratejisi, verimli bir satış ekibiyle başlar. İşini bilen, ısrarla müşteri memnuniyetini arayan ve müşterilerin sıkıntılı noktalarını anlayan temsilcilere ihtiyacınız var.

Satış temsilcilerini eğitmek için metodik, teknolojik bir yaklaşım benimseyen şirketlerin başarı şansı daha yüksektir.

• Satış eğitim programlarına yatırım yapın. Satışlarınızı doğru bilgi, beceri ve stratejilerle donatmak için satış eğitimine yatırım yapın. Ekibinizi satış stratejisi, iletişim, müzakere ve sözleşme konularında birden fazla formatta eğitin, böylece herhangi bir kanaldaki herhangi bir soruyu yanıtlamaya hazır olsunlar.

• Satış performansı yönetimi yazılımını kullanın. Satış ekibinizi teşvik edin ve teşvik edin. Bunu yapmak için satış performansı yönetimi yazılımını kullanabilirsiniz. Satış performansını izlemenize, verimsizlikleri belirlemenize ve çözüm getirmenize yardımcı olacak kota yönetimi, komisyon takibi, oyunlaştırma ve analitik gibi özellikler içerir.

• Daha iyi iletişim kurun ve işbirliği yapın. Satış ekibinizi haberdar ve senkronize halde tutun. Anlık mesajlaşma, dosya paylaşımı, görev yönetimi ve video konferans özellikleri gibi araçlarla ekibinizin iletişimini basitleştirin ve çabaları koordine edin.

• Satış koçluğu ve mentorluk sağlayın. Ekibiniz, satış danışmanlığı yoluyla kişiselleştirilmiş koçluk ve geri bildirimden yararlanacaktır. Ekibinizde doğru becerileri ve güveni oluşturmak için satış eğitimini bireysel koçluk, grup mentorluğu ve performans izleme ile tamamlayın.

• Satış analitiği ve raporlamasından yararlanın. Satış çabalarınızı izlemek, sorunlu alanları belirlemek ve somut gerçeklere dayalı kritik iş kararları almak için satış etkinliğini izleyin. Genel satışlar, ardışık düzen verileri ve önemli satış etkinlikleri hakkında bilgi sağlayan satış analitiği yazılımını kullanın. Bu bilgilerle satış stratejinizi optimize edin ve satış başarınızı artırın.

• Satış sürecinizi oyunlaştırın. Satış temsilcileriniz için eğlenceli ve ilgi çekici bir atmosfer yaratın, başarıyı teşvik edin ve moralinizi yükseltin. Ekibinizi motive etmek ve teşvik etmek için skor tabloları, rozetler ve ödüller içeren oyunlaştırma araçlarını deneyin.

3. Güçlü bir çevrimiçi varlık geliştirin

Sağlam bir çevrimiçi varlık oluşturun: uzman bir web sitesi yapın, faydalı blog yazıları yazın, sosyal medyada hedef kitleyle etkileşim kurun ve daha fazlasını yapın.

• İçeriğinizi yönetin. İçerik yönetimi, artan üretkenlik ve zaman yönetimi, daha fazla içerik benimseme, daha yüksek potansiyel müşteri dönüşüm oranları ve daha fazlası dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere bir şirketin performansını büyük ölçüde artırır.

• Sosyal medya pazarlamasını kullanın. Meta, Twitter, Pinterest ve Instagram toplu olarak milyarlarca kullanıcı tabanına sahiptir. Tüm sosyal medya platformlarında tutarlı bir şekilde varlığınızı sürdürerek sosyal kitleyle etkileşim kurmanın her zaman yeni yollarını bulabilirsiniz.

• E-posta pazarlamasını deneyin. Potansiyel tüketicilerle ilişkileri besleyerek marka bilinirliğini ve satışları artırın. Alıcının ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre özel olarak hazırlanmış haber bültenleri, promosyon teklifleri, ürün güncellemeleri veya ücretsiz kaynaklar dağıtın.

• Bir web sitesi oluşturun. Kullanıcı dostu bir web sitesi tasarlayın. Zamandan ve emekten tasarruf etmek için web sitesi oluşturucuları kullanabilir ve herhangi bir kodlama bilgisi olmadan web siteleri oluşturabilirsiniz. Web sitenizi hedef kitlenizin tercihlerine ve ihtiyaçlarına göre uyarlamayı unutmayın.

• Sitenize canlı sohbet seçeneği ekleyin. Site ziyaretçileriyle gerçek zamanlı iletişim kurun ve sohbet robotlarıyla sık sorulan soruları yanıtlayın. Sanal asistanlar, doğrudan site ziyaretçileriyle konuşmanıza, sorularını yanıtlamanıza ve yardım sağlamanıza olanak tanır.

• Podcast'lere ev sahipliği yapın. Satış fırsatlarını artırırken kendinizi güvenilir bir otorite olarak etkili bir şekilde konumlandırmak için sürekli olarak değerli içerik sunun, ilişkileri geliştirin ve podcasting'in esnekliğinden yararlanın.

4. Hesap tabanlı pazarlamayı kullanın

B2B satışlarda hesap tabanlı pazarlama (ABM), tüm pazar yerine bireysel hesapları hedefler. Bu, kilit karar vericilerle daha iyi iletişim kurmanıza ve çabalarınızı en kazançlı hesaplara odaklamanıza olanak tanır.

ABM, hesaba özel mesajlaşma ve içerik geliştirmek için satış ve pazarlama arasındaki işbirliğini teşvik eder. Satış temsilcileri, yaklaşımlarını her müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlayarak anlaşmaları kazanma şanslarını artırır.

ABM'yi kullanmak için aşağıdaki adımları göz önünde bulundurun.

• Hedef hesapları tanımlayın. Odaklanacak hesapları seçin. Potansiyel müşterileri bulmak için şirket büyüklüğü, sektör ve gelir gibi firma bilgileri kullanın.

• Hedef kişileri geliştirin. Hedef hesaplarınızı seçtikten sonra, hesapların en etkili karar vericilerinin hayali temsillerini oluşturun. Sorunları, öncelikleri ve alışveriş rutinleri hakkında bilgi edinin. Araştırma, tüketici görüşmeleri ve satış temsilcileriyle konuşma, bu verileri toplamak için iyi başlangıç ​​noktalarıdır.

• Mesajlaşmanızı kişiselleştirin. Mesajlarınızı hedef hesaplarınıza ve kişiliklerinize uyacak şekilde uyarlayın. Kitlenizin sorunlarını ve endişelerini ele alan içerik oluşturmak önemlidir. E-posta ile pazarlama ve sosyal medya mesajları, açılma ve tıklama oranlarını artırmak için kişiselleştirilebilir.

• Hesap tabanlı reklamcılık kullanın. Belirli hesapları hedeflemek için görüntülü reklamcılık, sosyal medya reklamları ve diğer çevrimiçi reklamcılık biçimlerini kullanın. Bu strateji sizi hedef müşterilerinize bağlayabilir ve daha iyi potansiyel müşteriler oluşturabilir.
• Kaçırılan fırsatları yeniden hedefleyin. Yeniden hedefleme, daha önce hizmetlerinize ilgi göstermiş ancak herhangi bir işlem yapmayan potansiyel müşterilerle yeniden bağlantı kurmanıza olanak tanır.

• Satış ekibiyle işbirliği yapın. İşlemleri tamamlamak için satış temsilcilerinize doğru kaynakları sağlayın. İşbirliği yaparak, hesap içgörülerini paylaşarak ve hesaba özel taktikler geliştirerek başarı şansınızı artıracaksınız.

• Ölçün ve optimize edin. Son olarak, ABM girişimlerinizin başarısını değerlendirin ve yaklaşımınızı buna göre ayarlayın. Performans verilerine dayalı olarak, mesajlarınızı hassaslaştırabilir ve optimum uzun vadeli başarı elde edebilirsiniz.

5. Bir satış etkinleştirme programı uygulayın

Satış etkinleştirme, satış ekibini daha fazla anlaşma yapmak için gerekli kaynaklarla donatmak anlamına gelir. Yapılandırılmış bir satış etkinleştirme rolü, başarı oranında %28,7'lik bir artışla ilişkilidir.

Ayrıca, bir satış etkinleştirme planı uygulayan şirketler, satışlarında %6 ile %20 arasında artış gördü. Satış olanağı olmayan şirketler planladıkları anlaşmaların yalnızca %42,5'ini tamamlarken, planı olan şirketler %49 başarılı oluyor.

Bir satış etkinleştirme programını nasıl uygulayabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

• Satış sürecinizi ve alıcı yolculuğunuzu tanımlayın. Satış sürecinizi ve müşteri yolculuğunu iyice anlayın. Sürecin bir akış şemasını oluşturun ve her adımı gerekli etkinlikler, mesajlar ve kaynaklarla etiketleyin. Bu, satış altyapınızdaki zayıf noktaları belirlemenize ve güçlendirmenize yardımcı olabilir.

• Merkezi bir içerik deposu oluşturun. Tüm satış malzemelerinizin tek bir yerde olması, temsilcilerinizin ihtiyaç duydukları şeyi ihtiyaç duyduklarında bulmalarını kolaylaştırır. Bu, merkezi bir depolama konumundan içerik yönetim sistemine ve satış otomasyon aracına kadar her şey olabilir. Bilgileri kolayca bulunabilecek şekilde düzenleyin ve satış sürecinin ve alıcının yolculuğunun farklı adımlarını takip edin.

• Bir içerik oluşturma süreci geliştirin. Bilgileri geliştirmek, değerlendirmek ve güncellemek için basitleştirilmiş bir sürece sahip olun. Kimin neyi yazdığını, kimin incelediğini ve ne sıklıkta güncellendiğini kontrol edin. Ekipteki herkesin sürece aşina olduğundan ve içeriği geliştirmek ve sürdürmek için gereken malzemelere erişebildiğinden emin olun.

• Satış eğitimi ve koçluk sağlayın. Satış temsilcilerinizi ürün detayları ve pazar gelişmeleri hakkında düzenli olarak eğitin. Uygun eğitim performansı artırır ve bilgi ve beceri eksikliklerini giderir.

• Süreçleri kolaylaştırmak için teknolojiyi kullanın. Müşteri bilgilerini ve satış ölçümlerini takip etmek için bir müşteri ilişkileri yönetim sistemi kullanmayı düşünün. İçerik yönetimi, kullanıcı etkileşimi takibi ve raporlama için analitik odaklı bir satış etkinleştirme platformundan yararlanın. Ayrıca, video konferans yazılımı ile tesis dışı satış toplantılarını ve sunumlarını kolaylaştırın.

• Performansı ölçün ve analiz edin. Başarı oranları, işlem boyutu ve kapanış süresi gibi temel ölçütler, satış etkinleştirme girişiminizin başarısını değerlendirir. Bu verilere dayanarak, programınızı düzenleyebilirsiniz. Programınızın satış ekibinizle alakalı kalmasını sağlayın, sık sık gözden geçirin ve gerekli ayarlamaları yapın.

6. İçerik pazarlamasını düşünün

İçerik pazarlaması, ilgili içeriğin düzenli üretimi ve dağıtımı yoluyla belirli bir kitleyi çeker ve elinde tutar. B2B satışta içerik pazarlaması, potansiyel müşterileri güvenlerini kazanmaları ve şirketi kendi alanlarında otorite haline getirmeleri için eğitir.

Blog makaleleri, teknik incelemeler, vaka incelemeleri, videolar ve web seminerleri, B2B içerik pazarlama biçimlerine örnektir. Hedef kitle için hem yararlı hem de ilgi çekici olan materyaller oluşturmak, içerik pazarlamasının başarısı için çok önemlidir. Aynı zamanda, satış görevlileri bilgilendirici içerik sağlayarak güvenilirlik kazanabilir ve kendilerini endüstri lideri olarak konumlandırabilir.

İçerik pazarlamasına nasıl başlanır?

• Hedef kitlenizi ve onların sorunlu noktalarını belirleyin. Bu temel bilgi, içerik stratejinizi şekillendirecek ve hedef kitlenizde yankı uyandıran değerli ve alakalı içerik oluşturmanızı sağlayacaktır.

• Bir içerik stratejisi geliştirin. Doğru B2B içerik pazarlama yaklaşımı ile hedef kitlenize ulaşabilir ve onların en acil sorunlarına çözüm sunabilirsiniz. Bu, işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinme konusundaki ilgilerini artırır. İçeriğinizin amacı, okuyucularınızın sizinle iş yapma konusunda kendilerini iyi hissetmelerini sağlamak olmalıdır.

• Değerli ve alakalı içerik oluşturun. Müşterilerin sorunlu noktalarına doğrudan hitap eden değerli ve faydalı içerikler sunun. Tüketicileri teklifleriniz hakkında eğitmek ve onları satın almaya teşvik etmek onların güvenini ve sadakatini kazanır.

• İçeriğinizi arama motorları için optimize edin. İçeriğinizin görülmesini istiyorsanız arama motoru optimizasyonu (SEO) şarttır. İçeriğinize uygun anahtar kelimeler, meta açıklamalar ve başlıklar ekleyin ve arama motorları için optimize edin.

• Çeşitli içerik biçimleri kullanın. Metin içerik biçimleri belirli kitleler için daha çekici olabilir. Diğerleri, bir blog makalesinden çok videolardan veya infografiklerden daha iyi öğrenebilir. Daha fazla okuyucu çekmek ve onları meraklandırmak için farklı içerik biçimleri kullanın.

• İçeriğinizi sosyal medyada tanıtın. İçeriğinizi sosyal medyada paylaşın ve daha fazla kişiye ulaştırın. Belirli bir kitleye ulaşmak ve takipçilerinizle soru ve yorumlarını yanıtlayarak iletişim kurmak için sosyal medya pazarlamasını kullanın.

Geriye bakmak...

Rekabetçi bir ortamda gelişmek isteyen işletmelerin B2B satış stratejilerine öncelik vermesi gerekir.

İdeal müşterinizi tanımlamak için zaman ayırdığınızda, yetenekli satış görevlilerini işe aldığınızda, çekici bir satış web sitesi oluşturduğunuzda, ABM kullandığınızda, bir satış etkinleştirme programı uyguladığınızda ve kararlarınızı bildirmek için verileri kullandığınızda, satış hedeflerinize ulaşma ve işinizi büyütme şansınız artar.

Doğru strateji ve düşünce liderliği ile gelirinizi artırabilir ve endüstri lideri olarak konumunuzu sağlamlaştırabilirsiniz.

İleriye dönük olarak, teknoloji yığınınıza satış otomasyonu ekleyin. Satış süreçlerinizi otomatikleştirmek için altı unsur hakkında daha fazla bilgi edinin.