6 strategie di vendita B2B per stare al passo e acquisire più clienti

La personalizzazione della tua strategia di vendita B2B ti mette in contatto con i tuoi clienti e promuove vendite migliori. Ti aiuta a distinguerti dalla massa e a guadagnare una migliore fedeltà dei clienti.

Aziende che personalizzano i loro sforzi di vendita B2B Se sei una società di vendita o un imprenditore che cerca di entrare nelle vendite B2B, inizia implementando queste sei strategie di vendita B2B.

6 strategie di vendita B2B per incrementare le vendite

Le aziende che vogliono prosperare in un mercato competitivo hanno bisogno di strategie di vendita B2B. Almeno cinque conversazioni di follow-up si traducono in una vendita nell'80% delle transazioni business-to-business. Ciò sottolinea la necessità di perseveranza nelle vendite B2B.

Sebbene non esistano trucchi per il successo, l'implementazione di alcune strategie di vendita B2B collaudate può aiutarti a far salire alle stelle le tue vendite.

1. Identifica il tuo cliente ideale

Trovare il tuo mercato di riferimento è il primo passo nello sviluppo di una strategia di vendita. Per raggiungere questo obiettivo, concentrati sul tuo cliente target, comprendi i suoi punti deboli e commercializza un prodotto che risolva i suoi problemi.

Gli acquirenti B2B sono in genere il 57% nel processo di acquisto prima di interagire con un rappresentante di vendita. Il marketing deve spianare la strada affinché i clienti possano interagire e interagire con il tuo marchio in ogni fase del percorso del cliente.

Ecco gli strumenti di cui avrai bisogno per identificare il tuo cliente ideale.

• Delinea le caratteristiche dei tuoi potenziali acquirenti. Un modello di persona acquirente con dati demografici, analisi comportamentali e motivazioni di acquisto appropriati ti aiuta a comprendere meglio il tuo pubblico di destinazione.

• Utilizzare gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Monitora e analizza le informazioni sui clienti dai tuoi strumenti CRM per saperne di più sulla tua clientela ideale. Il 91% delle aziende con 10 o più dipendenti utilizza il CRM per semplificare il proprio flusso di lavoro.

• Pratica l'ascolto sociale. Ascolta cosa dicono i consumatori sulla tua attività, prodotto, contenuto, supporto e altro ancora. L'ascolto sociale ti consente di tenere d'occhio il brusio sociale attorno al tuo marchio.

• Utilizza Google Analytics. Analizza i dati del tuo sito e ottieni informazioni demografiche sui visitatori, sul loro viaggio e sulle azioni che intraprendono.

• Condurre ricerche di mercato. Conduci sondaggi e interviste per raccogliere informazioni sul tuo mercato di riferimento, esigenze, obiettivi e preoccupazioni.

• Analizza i tuoi concorrenti. Ottieni preziose informazioni sui profili online e sui metodi di marketing dei tuoi concorrenti. Studiando le strategie dei tuoi concorrenti, puoi saperne di più sui loro (e in ultima analisi sui tuoi) clienti ideali e trovare modi per distinguerti dalla massa.

2. Costruisci un forte team di vendita

Un'efficace strategia di vendita B2B inizia con un efficiente team di vendita. Hai bisogno di rappresentanti che sappiano il fatto loro, cerchino costantemente la soddisfazione del cliente e comprendano i punti deboli del cliente.

Le aziende che adottano un approccio metodico e tecnologico alla formazione dei propri rappresentanti di vendita hanno maggiori possibilità di successo.

• Investi in programmi di formazione alla vendita. Per armare le tue vendite con le giuste informazioni, competenze e strategie, investi nella formazione alla vendita. Forma il tuo team su strategia di vendita, comunicazione, negoziazione e contrattazione in più formati in modo che sia pronto a rispondere a qualsiasi domanda su qualsiasi canale.

• Utilizzare il software di gestione delle prestazioni di vendita. Incoraggia e incentiva il tuo team di vendita. È possibile utilizzare il software di gestione delle prestazioni di vendita per farlo. Include funzionalità come la gestione delle quote, il monitoraggio delle commissioni, la ludicizzazione e l'analisi per aiutarti a monitorare le prestazioni di vendita, identificare le inefficienze e offrire soluzioni.

• Comunicare e collaborare meglio. Mantieni il tuo team di vendita informato e sincronizzato. Semplifica la comunicazione del tuo team e coordina gli sforzi con strumenti come la messaggistica istantanea, la condivisione di file, la gestione delle attività e le funzionalità di videoconferenza.

• Fornire coaching e tutoraggio alle vendite. Il tuo team beneficerà di coaching e feedback personalizzati attraverso il tutoraggio delle vendite. Completa la formazione alla vendita con il coaching individuale, il tutoraggio di gruppo e il monitoraggio delle prestazioni per costruire le giuste competenze e la fiducia nel tuo team.

• Sfrutta l'analisi e il reporting delle vendite. Tieni traccia delle attività di vendita per monitorare i tuoi sforzi di vendita, individuare le aree problematiche e prendere decisioni aziendali critiche basate su fatti concreti. Utilizza il software di analisi delle vendite che fornisce informazioni dettagliate sulle vendite complessive, sui dati della pipeline e sulle principali attività di vendita. Con queste informazioni, ottimizza la tua strategia di vendita e aumenta il successo delle vendite.

• Gamifica il tuo processo di vendita. Crea un'atmosfera divertente e coinvolgente per i tuoi rappresentanti di vendita, incentiva il successo e solleva il morale. Prova gli strumenti di ludicizzazione con classifiche, badge e premi per motivare e incentivare il tuo team.

3. Sviluppa una forte presenza online

Costruisci una solida presenza online: crea un sito Web esperto, scrivi articoli utili sul blog, interagisci con il pubblico sui social media e altro ancora.

• Gestisci i tuoi contenuti. La gestione dei contenuti migliora notevolmente le prestazioni di un'azienda, inclusi, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, una maggiore produttività e gestione del tempo, una maggiore adozione dei contenuti, tassi di conversione dei lead più elevati e altro ancora.

• Usa il social media marketing. Meta, Twitter, Pinterest e Instagram hanno collettivamente una base di utenti di miliardi. Puoi sempre trovare nuovi modi per interagire con il pubblico sui social mantenendo una presenza costante su tutte le piattaforme dei social media.

• Prova l'email marketing. Aumenta la consapevolezza del marchio e le vendite coltivando le relazioni con i potenziali consumatori. Distribuire newsletter, offerte promozionali, aggiornamenti di prodotti o risorse gratuite specificamente adattate alle esigenze e agli interessi del destinatario.

• Costruisci un sito web. Progetta un sito web user-friendly. Per risparmiare tempo e fatica, puoi utilizzare i costruttori di siti Web e creare siti Web senza alcuna conoscenza di codifica. Non dimenticare di adattare il tuo sito Web alle preferenze e alle esigenze del tuo pubblico.

• Aggiungi un'opzione di chat dal vivo al tuo sito. Comunica con i visitatori del sito in tempo reale e rispondi a domande comuni con i chatbot. Gli assistenti virtuali ti consentono di parlare direttamente con i visitatori del sito, rispondere alle loro domande e fornire assistenza.

• Ospita podcast. Fornisci costantemente contenuti di valore, promuovi le relazioni e sfrutta la flessibilità del podcasting per posizionarti efficacemente come un'autorità fidata aumentando al contempo le opportunità di vendita.

4. Usa il marketing basato sull'account

Nelle vendite B2B, il marketing basato sull'account (ABM) si rivolge a singoli account piuttosto che all'intero mercato. Ciò ti consente di mantenere meglio i contatti con i principali responsabili delle decisioni e di concentrare i tuoi sforzi sugli account più redditizi.

ABM incoraggia la collaborazione tra le vendite e il marketing per sviluppare messaggi e contenuti specifici per l'account. I rappresentanti di vendita migliorano le loro possibilità di concludere affari adattando il loro approccio alle esigenze di ciascun cliente.

Prendere in considerazione i seguenti passaggi per utilizzare ABM.

• Identifica gli account di destinazione. Scegli gli account su cui concentrarti. Utilizza le informazioni firmografiche come le dimensioni dell'azienda, il settore e le entrate per individuare i potenziali clienti.

• Sviluppa personaggi target. Dopo aver selezionato i tuoi account di destinazione, crea rappresentazioni fittizie dei decisori più influenti degli account. Scopri i loro problemi, priorità e routine di acquisto. La ricerca, le interviste ai consumatori e il parlare con i rappresentanti di vendita sono buoni punti di partenza per raccogliere questi dati.

• Personalizza i tuoi messaggi. Personalizza la tua messaggistica in base ai tuoi account e personalità di destinazione. La creazione di contenuti che affrontino i problemi e le preoccupazioni del tuo pubblico è importante. L'email marketing e i messaggi sui social media possono essere personalizzati per aumentare le percentuali di apertura e di clic.

• Utilizzare la pubblicità basata sull'account. Utilizza la pubblicità display, gli annunci sui social media e altre forme di pubblicità online per scegliere come target account specifici. Questa strategia potrebbe metterti in contatto con i tuoi clienti target e generare lead migliori.
• Effettua il retargeting delle opportunità perse. Il retargeting ti consente di riconnetterti con potenziali clienti che in precedenza hanno mostrato interesse per i tuoi servizi ma non hanno intrapreso alcuna azione.

• Collabora con le vendite. Fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita le risorse giuste per chiudere le transazioni. Collaborando, condividendo informazioni sull'account e sviluppando tattiche specifiche per l'account, aumenterai le tue possibilità di successo.

• Misura e ottimizza. Infine, valuta il successo delle tue iniziative ABM e adatta il tuo approccio di conseguenza. Sulla base dei dati sulle prestazioni, puoi perfezionare i tuoi messaggi e ottenere un successo ottimale a lungo termine.

5. Implementare un programma di abilitazione alle vendite

Abilitazione alle vendite significa dotare il team di vendita delle risorse necessarie per chiudere più trattative. Un ruolo strutturato di abilitazione alle vendite è associato a un aumento del 28,7% della percentuale di successo.

Inoltre, le aziende che hanno implementato un piano di abilitazione alle vendite hanno visto aumentare le vendite tra il 6% e il 20%. Mentre le aziende senza abilitazione alla vendita chiudono solo il 42,5% delle trattative pianificate, le aziende con un piano hanno successo per il 49%.

Ecco come implementare un programma di abilitazione alle vendite.

• Definisci il tuo processo di vendita e il percorso dell'acquirente. Comprendi a fondo il tuo processo di vendita e il percorso del cliente. Crea un diagramma di flusso del processo ed etichetta ogni passaggio con le attività, i messaggi e le risorse richiesti. Questo può aiutarti a identificare e rafforzare i punti deboli della tua infrastruttura di vendita.

• Crea un repository di contenuti centralizzato. Avere tutto il materiale di vendita in un unico posto rende più facile per i tuoi rappresentanti trovare ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno. Può trattarsi di qualsiasi cosa, da una posizione di archiviazione centrale a un sistema di gestione dei contenuti a uno strumento di automazione delle vendite. Organizza bene le informazioni in modo che siano facili da trovare e segua le diverse fasi del processo di vendita e il percorso dell'acquirente.

• Sviluppare un processo di creazione dei contenuti. Disporre di un processo semplificato per lo sviluppo, la valutazione e l'aggiornamento delle informazioni. Controlla chi scrive cosa, chi lo recensisce e quanto spesso viene aggiornato. Assicurati che tutti i membri del team abbiano familiarità con il processo e abbiano accesso ai materiali necessari per sviluppare e mantenere i contenuti.

• Fornire formazione e coaching alla vendita. Forma regolarmente i tuoi rappresentanti di vendita sui dettagli dei prodotti e sugli sviluppi del mercato. Una formazione adeguata aumenta le prestazioni e compensa i deficit di conoscenze e competenze.

• Utilizzare la tecnologia per semplificare i processi. Prendi in considerazione l'utilizzo di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti per tenere traccia delle informazioni sui clienti e delle metriche di vendita. Sfrutta una piattaforma di abilitazione alle vendite basata sull'analisi per la gestione dei contenuti, il monitoraggio del coinvolgimento degli utenti e la creazione di report. Inoltre, facilita le riunioni e le presentazioni di vendita fuori sede con il software di videoconferenza.

• Misurare e analizzare le prestazioni. Metriche chiave come percentuali di successo, dimensioni della transazione e tempo di chiusura valutano il successo della tua iniziativa di abilitazione alle vendite. Sulla base di questi dati, puoi modificare il tuo programma. Assicurati che il tuo programma rimanga rilevante per il tuo team di vendita, rivedilo frequentemente e apporta le modifiche necessarie.

6. Considera il content marketing

Il content marketing attrae e trattiene un pubblico specifico attraverso la regolare produzione e distribuzione di contenuti pertinenti. Nelle vendite B2B, il content marketing educa i potenziali clienti a guadagnarsi la loro fiducia e ad affermare l'azienda come un'autorità nel loro campo.

Articoli di blog, white paper, case study, video e webinar sono esempi di formati di content marketing B2B. La creazione di materiale utile e interessante per il pubblico di destinazione è fondamentale per il successo del content marketing. Allo stesso tempo, i venditori possono acquisire credibilità e posizionarsi come leader del settore fornendo contenuti informativi.

Come iniziare con il content marketing.

• Identifica il tuo pubblico di destinazione e i suoi punti deboli. Questa conoscenza fondamentale plasmerà la tua strategia di contenuto e ti assicurerà di creare contenuti preziosi e pertinenti che risuonino con il tuo pubblico.

• Sviluppare una strategia di contenuto. Con il giusto approccio al content marketing B2B, puoi raggiungere il tuo pubblico di destinazione e offrire loro soluzioni ai loro problemi più urgenti. Ciò suscita il loro interesse a saperne di più sulla tua attività. L'obiettivo del tuo contenuto dovrebbe essere quello di far sentire bene i tuoi lettori nel fare affari con te.

• Crea contenuti di valore e pertinenti. Offri contenuti preziosi e utili che affrontino direttamente i punti deboli dei clienti. Educare i consumatori sulle tue offerte e incoraggiarli ad acquistare guadagna la loro fiducia e lealtà.

• Ottimizza i tuoi contenuti per i motori di ricerca. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un must se vuoi che i tuoi contenuti siano visibili. Aggiungi parole chiave, meta descrizioni e titoli appropriati ai tuoi contenuti e ottimizzali per i motori di ricerca.

• Utilizzare una varietà di formati di contenuto. I formati di contenuto testuale possono essere più attraenti per determinati segmenti di pubblico. Altri possono imparare meglio da video o infografiche che da un articolo di blog. Usa diverse forme di contenuto per attirare più lettori e incuriosirli.

• Promuovi i tuoi contenuti sui social media. Condividi i tuoi contenuti sui social media e falli conoscere a più persone. Usa il social media marketing per raggiungere un pubblico specifico e comunicare con i tuoi follower rispondendo alle loro domande e commenti.

Guardando indietro...

Le aziende che vogliono prosperare in un ambiente competitivo devono dare la priorità alle strategie di vendita B2B.

Le tue possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e far crescere la tua attività migliorano quando ti prendi il tempo per definire il tuo cliente ideale, reclutare venditori di talento, creare un sito Web di vendita convincente, utilizzare ABM, implementare un programma di abilitazione alle vendite e utilizzare i dati per informare le tue decisioni.

Con la giusta strategia e leadership di pensiero, puoi aumentare le entrate e consolidare la tua posizione di leader del settore.

Guardando al futuro, aggiungi l'automazione delle vendite al tuo stack tecnologico. Scopri di più sui sei elementi per automatizzare i tuoi processi di vendita.