6 Strategi Penjualan B2B untuk Tetap Terdepan dan Memperoleh Lebih Banyak Pelanggan

Personalisasi strategi penjualan B2B Anda menghubungkan Anda dengan pelanggan Anda dan mendorong penjualan yang lebih baik. Ini membantu Anda menonjol dari keramaian dan mendapatkan loyalitas pelanggan yang lebih baik.

Perusahaan yang menyesuaikan upaya penjualan B2B mereka Jika Anda adalah perusahaan penjualan atau pengusaha yang ingin masuk ke penjualan B2B, mulailah dengan menerapkan enam strategi penjualan B2B ini.

6 strategi penjualan B2B untuk mendorong penjualan yang lebih baik

Bisnis yang ingin berkembang di pasar yang kompetitif membutuhkan strategi penjualan B2B. Setidaknya lima percakapan lanjutan menghasilkan penjualan dalam 80% transaksi bisnis-ke-bisnis. Ini menggarisbawahi perlunya ketekunan dalam penjualan B2B.

Meskipun tidak ada kode curang untuk sukses, menerapkan beberapa strategi penjualan B2B yang telah dicoba dan diuji dapat membantu Anda meningkatkan penjualan.

1. Identifikasi pelanggan ideal Anda

Menemukan target pasar Anda adalah langkah pertama dalam mengembangkan strategi penjualan. Untuk mencapai hal ini, fokuslah pada pelanggan target Anda, pahami poin rasa sakit mereka, dan pasarkan produk yang mengatasi masalah mereka.

Pembeli B2B biasanya 57% dalam proses pembelian sebelum berinteraksi dengan perwakilan penjualan. Pemasaran perlu membuka jalan bagi pelanggan untuk terlibat dan berinteraksi dengan merek Anda di setiap tahap perjalanan pelanggan.

Berikut adalah alat yang Anda perlukan untuk mengidentifikasi pelanggan ideal Anda.

• Uraikan karakteristik pembeli potensial Anda. Templat persona pembeli dengan demografi yang sesuai, analisis perilaku, dan motivasi pembelian membantu Anda memahami audiens target dengan lebih baik.

• Gunakan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM). Pantau dan analisis informasi pelanggan dari alat CRM Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang klien ideal Anda. Sembilan puluh satu persen bisnis dengan 10 karyawan atau lebih menggunakan CRM untuk merampingkan alur kerja mereka.

• Berlatih mendengarkan sosial. Dengarkan pendapat konsumen tentang bisnis, produk, konten, dukungan, dan lainnya. Sosial mendengarkan memungkinkan Anda mengawasi buzz sosial di sekitar merek Anda.

• Gunakan Google Analytics. Analisis data situs Anda dan dapatkan informasi demografis tentang pengunjung, perjalanan mereka, dan tindakan yang mereka lakukan.

• Melakukan riset pasar. Lakukan survei dan wawancara untuk mengumpulkan informasi tentang target pasar, kebutuhan, tujuan, dan perhatian Anda.

• Analisis pesaing Anda. Dapatkan wawasan berharga tentang profil online dan metode pemasaran pesaing Anda. Dengan mempelajari strategi pesaing Anda, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan ideal mereka (dan akhirnya Anda) dan menemukan cara untuk menonjol dari kerumunan.

2. Bangun tim penjualan yang kuat

Strategi penjualan B2B yang efektif dimulai dengan tim penjualan yang efisien. Anda membutuhkan perwakilan yang mengetahui barang-barang mereka, terus mencari kepuasan pelanggan, dan memahami masalah pelanggan.

Perusahaan yang menggunakan pendekatan metodis dan teknologi untuk melatih perwakilan penjualan mereka memiliki peluang sukses yang lebih tinggi.

• Investasikan dalam program pelatihan penjualan. Untuk mempersenjatai penjualan Anda dengan informasi, keterampilan, dan strategi yang tepat, berinvestasilah dalam pelatihan penjualan. Latih tim Anda tentang strategi penjualan, komunikasi, negosiasi, dan kontrak dalam berbagai format sehingga mereka siap menjawab pertanyaan apa pun di saluran mana pun.

• Gunakan perangkat lunak manajemen kinerja penjualan. Dorong dan berikan insentif kepada tim penjualan Anda. Anda dapat menggunakan perangkat lunak manajemen kinerja penjualan untuk melakukan ini. Ini mencakup fitur-fitur seperti manajemen kuota, pelacakan komisi, gamifikasi, dan analitik untuk membantu Anda melacak kinerja penjualan, mengidentifikasi inefisiensi, dan memberikan solusi.

• Berkomunikasi dan berkolaborasi dengan lebih baik. Tetap beri tahu tim penjualan Anda dan sinkronkan. Sederhanakan komunikasi tim Anda dan koordinasikan upaya dengan alat seperti pesan instan, berbagi file, manajemen tugas, dan kemampuan konferensi video.

• Memberikan sales coaching dan mentoring. Tim Anda akan mendapat manfaat dari pembinaan dan umpan balik yang dipersonalisasi melalui pendampingan penjualan. Lengkapi pelatihan penjualan dengan pembinaan individu, pendampingan kelompok, dan pemantauan kinerja untuk membangun keterampilan dan kepercayaan diri yang tepat dalam tim Anda.

• Manfaatkan analitik dan pelaporan penjualan. Lacak aktivitas penjualan untuk memantau upaya penjualan Anda, menunjukkan area masalah, dan membuat keputusan bisnis penting berdasarkan fakta nyata. Gunakan perangkat lunak analitik penjualan yang memberikan wawasan tentang keseluruhan penjualan, data alur, dan aktivitas penjualan utama. Dengan wawasan ini, optimalkan strategi penjualan Anda dan tingkatkan kesuksesan penjualan.

• Gamify proses penjualan Anda. Ciptakan suasana yang menyenangkan dan menarik untuk perwakilan penjualan Anda, beri insentif untuk kesuksesan, dan tingkatkan semangat kerja. Coba alat gamifikasi dengan papan peringkat, lencana, dan penghargaan untuk memotivasi dan memberi insentif kepada tim Anda.

3. Kembangkan kehadiran online yang kuat

Bangun kehadiran online yang kuat: buat situs web ahli, tulis artikel blog yang bermanfaat, berinteraksi dengan audiens di media sosial, dan banyak lagi.

• Kelola konten Anda. Manajemen konten sangat meningkatkan kinerja perusahaan, termasuk namun tidak terbatas pada peningkatan produktivitas dan manajemen waktu, adopsi konten yang lebih besar, tingkat konversi prospek yang lebih tinggi, dan banyak lagi.

• Gunakan pemasaran media sosial. Meta, Twitter, Pinterest, dan Instagram secara kolektif memiliki basis pengguna miliaran. Anda selalu dapat menemukan cara baru untuk terlibat dengan audiens sosial dengan mempertahankan kehadiran yang konsisten di semua platform media sosial.

• Cobalah pemasaran email. Tingkatkan kesadaran merek dan penjualan dengan memelihara hubungan dengan konsumen potensial. Bagikan buletin, penawaran promosi, pembaruan produk, atau sumber daya gratis yang secara khusus disesuaikan dengan kebutuhan dan minat penerima.

• Bangun situs web. Desain situs web yang ramah pengguna. Untuk menghemat waktu dan tenaga, Anda dapat menggunakan pembuat situs web dan membuat situs web tanpa pengetahuan pengkodean apa pun. Jangan lupa untuk menyesuaikan situs web Anda dengan preferensi dan kebutuhan audiens Anda.

• Tambahkan opsi obrolan langsung ke situs Anda. Berkomunikasi dengan pengunjung situs secara real time dan jawab pertanyaan umum dengan chatbots. Asisten virtual memungkinkan Anda berbicara langsung dengan pengunjung situs, menjawab pertanyaan mereka, dan memberikan bantuan.

• Selenggarakan podcast. Secara konsisten mengirimkan konten yang berharga, membina hubungan, dan memanfaatkan fleksibilitas podcasting untuk memposisikan diri Anda secara efektif sebagai otoritas tepercaya sekaligus meningkatkan peluang penjualan.

4. Gunakan pemasaran berbasis akun

Dalam penjualan B2B, pemasaran berbasis akun (ABM) menargetkan akun individual daripada seluruh pasar. Hal ini memungkinkan Anda untuk lebih menjaga kontak dengan pembuat keputusan utama dan memfokuskan upaya Anda pada akun yang paling menguntungkan.

ABM mendorong kolaborasi antara penjualan dan pemasaran untuk mengembangkan perpesanan dan konten khusus akun. Perwakilan penjualan meningkatkan peluang mereka untuk memenangkan kesepakatan dengan menyesuaikan pendekatan mereka dengan kebutuhan setiap pelanggan.

Simak langkah-langkah berikut untuk menggunakan ABM.

• Identifikasi akun target. Pilih akun yang akan difokuskan. Gunakan informasi firmografis seperti ukuran perusahaan, industri, dan pendapatan untuk menemukan pelanggan potensial.

• Kembangkan target persona. Setelah memilih akun target Anda, buat representasi fiktif dari pembuat keputusan akun yang paling berpengaruh. Pelajari tentang masalah, prioritas, dan rutinitas belanja mereka. Riset, wawancara konsumen, dan berbicara dengan perwakilan penjualan adalah titik awal yang baik untuk mengumpulkan data ini.

• Personalisasi pesan Anda. Sesuaikan perpesanan Anda agar sesuai dengan akun dan kepribadian target Anda. Membuat konten yang membahas masalah dan kekhawatiran audiens Anda adalah penting. Pemasaran email dan pesan media sosial dapat dipersonalisasi untuk meningkatkan rasio buka dan klik-tayang.

• Gunakan iklan berbasis akun. Gunakan iklan bergambar, iklan media sosial, dan bentuk iklan online lainnya untuk menargetkan akun tertentu. Strategi ini dapat menghubungkan Anda dengan target pelanggan dan menghasilkan prospek yang lebih baik.
• Menargetkan ulang peluang yang terlewatkan. Penargetan ulang memungkinkan Anda terhubung kembali dengan prospek yang sebelumnya telah menunjukkan minat pada layanan Anda tetapi tidak mengambil tindakan apa pun.

• Berkolaborasi dengan penjualan. Berikan tenaga penjualan Anda sumber daya yang tepat untuk menutup transaksi. Dengan berkolaborasi, berbagi wawasan akun, dan mengembangkan taktik khusus akun, Anda akan meningkatkan peluang sukses.

• Ukur dan optimalkan. Terakhir, evaluasi keberhasilan inisiatif ABM Anda dan sesuaikan pendekatan Anda. Berdasarkan data performa, Anda dapat menyempurnakan perpesanan dan mendorong kesuksesan jangka panjang yang optimal.

5. Menerapkan program pemberdayaan penjualan

Pemberdayaan penjualan berarti memperlengkapi tim penjualan dengan sumber daya yang diperlukan untuk menutup lebih banyak kesepakatan. Peran pengaktifan penjualan terstruktur dikaitkan dengan peningkatan tingkat keberhasilan sebesar 28,7%.

Selain itu, perusahaan yang menerapkan rencana pemberdayaan penjualan mengalami peningkatan penjualan antara 6% dan 20%. Sementara perusahaan tanpa pemberdayaan penjualan hanya menutup 42,5% dari kesepakatan yang direncanakan, perusahaan dengan rencana berhasil 49%.

Inilah cara Anda dapat menerapkan program pemberdayaan penjualan.

• Tentukan proses penjualan dan perjalanan pembeli Anda. Pahami proses penjualan dan perjalanan pelanggan Anda secara menyeluruh. Buat bagan alur proses dan beri label pada setiap langkah dengan aktivitas, pesan, dan sumber daya yang diperlukan. Ini dapat membantu Anda mengidentifikasi dan memperkuat titik lemah dalam infrastruktur penjualan Anda.

• Buat repositori konten terpusat. Memiliki semua materi penjualan Anda di satu tempat memudahkan perwakilan Anda menemukan apa yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya. Ini bisa berupa apa saja mulai dari lokasi penyimpanan pusat hingga sistem manajemen konten hingga alat otomasi penjualan. Atur informasi dengan baik sehingga mudah ditemukan dan ikuti langkah-langkah berbeda dari proses penjualan dan perjalanan pembeli.

• Kembangkan proses pembuatan konten. Memiliki proses yang disederhanakan untuk mengembangkan, mengevaluasi, dan memperbarui informasi. Kontrol siapa yang menulis apa, siapa yang mengulasnya, dan seberapa sering diperbarui. Pastikan setiap orang dalam tim memahami prosesnya dan memiliki akses ke materi yang diperlukan untuk mengembangkan dan memelihara konten.

• Memberikan pelatihan dan pembinaan penjualan. Latih perwakilan penjualan Anda secara teratur tentang detail produk dan perkembangan pasar. Pelatihan yang tepat meningkatkan kinerja dan mengkompensasi defisit pengetahuan dan keterampilan.

• Gunakan teknologi untuk merampingkan proses. Pertimbangkan untuk menggunakan sistem manajemen hubungan pelanggan untuk melacak informasi pelanggan dan metrik penjualan. Manfaatkan platform pengaktifan penjualan yang digerakkan analitik untuk manajemen konten, pelacakan keterlibatan pengguna, dan pelaporan. Selain itu, fasilitasi rapat penjualan dan presentasi di luar lokasi dengan perangkat lunak konferensi video.

• Mengukur dan menganalisis kinerja. Metrik utama seperti tingkat keberhasilan, ukuran transaksi, dan waktu penutupan mengevaluasi keberhasilan inisiatif pemberdayaan penjualan Anda. Berdasarkan data ini, Anda dapat men-tweak program Anda. Pastikan program Anda tetap relevan dengan tim penjualan Anda, sering-seringlah meninjaunya, dan lakukan penyesuaian yang diperlukan.

6. Pertimbangkan pemasaran konten

Pemasaran konten menarik dan mempertahankan audiens tertentu melalui produksi reguler dan distribusi konten yang relevan. Dalam penjualan B2B, pemasaran konten mendidik pelanggan potensial untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan menjadikan perusahaan sebagai otoritas di bidangnya.

Artikel blog, buku putih, studi kasus, video, dan webinar adalah contoh format pemasaran konten B2B. Membuat materi yang bermanfaat dan menarik bagi audiens target sangat penting untuk kesuksesan pemasaran konten. Pada saat yang sama, tenaga penjualan dapat memperoleh kredibilitas dan memposisikan diri sebagai pemimpin industri dengan menyediakan konten yang informatif.

Cara memulai pemasaran konten.

• Identifikasi audiens target Anda dan poin rasa sakit mereka. Pengetahuan dasar ini akan membentuk strategi konten Anda dan memastikan Anda membuat konten yang berharga dan relevan yang selaras dengan audiens Anda.

• Kembangkan strategi konten. Dengan pendekatan pemasaran konten B2B yang tepat, Anda dapat menjangkau audiens target Anda dan menawarkan solusi untuk masalah mereka yang paling mendesak. Ini memicu minat mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda. Tujuan konten Anda seharusnya membuat pembaca Anda merasa senang berbisnis dengan Anda.

• Buat konten yang berharga dan relevan. Tawarkan konten yang berharga dan bermanfaat yang secara langsung membahas masalah pelanggan. Mengedukasi konsumen tentang penawaran Anda dan mendorong mereka untuk membeli akan menghasilkan kepercayaan dan loyalitas mereka.

• Optimalkan konten Anda untuk mesin pencari. Optimisasi mesin pencari (SEO) adalah suatu keharusan jika Anda ingin konten Anda terlihat. Tambahkan kata kunci, deskripsi meta, dan tajuk utama yang sesuai ke konten Anda dan optimalkan untuk mesin telusur.

• Gunakan berbagai format konten. Format konten tekstual mungkin lebih menarik bagi audiens tertentu. Orang lain mungkin belajar lebih baik dari video atau infografis daripada dari artikel blog. Gunakan berbagai bentuk konten untuk menarik lebih banyak pembaca dan membuat mereka penasaran.

• Promosikan konten Anda di media sosial. Bagikan konten Anda di media sosial dan sebarkan ke lebih banyak orang. Gunakan pemasaran media sosial untuk menjangkau khalayak tertentu dan berkomunikasi dengan pengikut Anda dengan menjawab pertanyaan dan komentar mereka.

Melihat kembali...

Bisnis yang ingin berkembang dalam persaingan perlu memprioritaskan strategi penjualan B2B.

Peluang Anda untuk memenuhi sasaran penjualan dan mengembangkan bisnis Anda meningkat ketika Anda meluangkan waktu untuk menentukan pelanggan ideal Anda, merekrut tenaga penjualan berbakat, membuat situs web penjualan yang menarik, menggunakan ABM, menerapkan program pemberdayaan penjualan, dan menggunakan data untuk menginformasikan keputusan Anda.

Dengan strategi dan pemikiran kepemimpinan yang tepat, Anda dapat meningkatkan pendapatan dan memantapkan posisi Anda sebagai pemimpin industri.

Ke depan, tambahkan otomatisasi penjualan ke tumpukan teknologi Anda. Pelajari lebih lanjut tentang enam elemen untuk mengotomatiskan proses penjualan Anda.