6 strategii de vânzări B2B pentru a rămâne în avans și a câștiga mai mulți clienți

Personalizarea strategiei de vânzări B2B vă pune în legătură cu clienții și generează vânzări mai bune. Vă ajută să vă evidențiați din mulțime și să câștigați o loialitate mai bună a clienților.

Companii care își personalizează eforturile de vânzări B2B Dacă sunteți o companie de vânzări sau un antreprenor care dorește să intre în vânzări B2B, începeți prin a implementa aceste șase strategii de vânzări B2B.

6 strategii de vânzări B2B pentru a genera vânzări mai bune

Afacerile care doresc să prospere pe o piață competitivă au nevoie de strategii de vânzări B2B. Cel puțin cinci conversații ulterioare au ca rezultat o vânzare în 80% dintre tranzacțiile între afaceri. Acest lucru subliniază nevoia de perseverență în vânzările B2B.

Deși nu există niciun cod de trișare pentru succes, implementarea câtorva strategii de vânzări B2B încercate și testate vă poate ajuta să vă creșteți vertiginos vânzările.

1. Identificați-vă clientul ideal

Găsirea pieței țintă este primul pas în dezvoltarea unei strategii de vânzări. Pentru a realiza acest lucru, concentrați-vă pe clientul țintă, înțelegeți punctele dureroase ale acestora și comercializați un produs care să le abordeze problemele.

Cumpărătorii B2B sunt de obicei 57% în procesul de cumpărare înainte de a interacționa cu un reprezentant de vânzări. Marketingul trebuie să prevadă calea pentru ca clienții să se implice și să interacționeze cu marca dvs. în fiecare etapă a călătoriei clienților.

Iată instrumentele de care veți avea nevoie pentru a vă identifica clientul ideal.

• Descrieți caracteristicile potențialilor dvs. cumpărători. Un șablon personal de cumpărător cu date demografice adecvate, analiză comportamentală și motivații de cumpărare vă ajută să vă înțelegeți mai bine publicul țintă.

• Utilizați instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM). Monitorizați și analizați informațiile despre clienți din instrumentele dvs. CRM pentru a afla mai multe despre clientela dvs. ideală. Nouăzeci și unu la sută dintre companiile cu 10 angajați sau mai mulți folosesc CRM pentru a-și eficientiza fluxul de lucru.

• Practicați ascultarea socială. Ascultați ce spun consumatorii despre afacerea dvs., produs, conținut, asistență și multe altele. Ascultarea socială vă permite să urmăriți zgomotul social din jurul mărcii dvs.

• Utilizați Google Analytics. Analizați datele site-ului dvs. și obțineți informații demografice despre vizitatori, călătoria lor și acțiunile pe care le întreprind.

• Efectuați cercetări de piață. Efectuați sondaje și interviuri pentru a aduna informații despre piața țintă, nevoi, obiective și preocupări.

• Analizează-ți concurenții. Obțineți informații valoroase despre profilurile online și metodele de marketing ale concurenților dvs. Studiind strategiile concurenților dvs., puteți afla mai multe despre clienții lor ideali (și în cele din urmă) și puteți găsi modalități de a ieși în evidență din mulțime.

2. Construiți o echipă puternică de vânzări

O strategie eficientă de vânzări B2B începe cu o echipă de vânzări eficientă. Ai nevoie de reprezentanți care își cunosc lucrurile, caută în mod constant satisfacția clienților și înțeleg punctele dureroase ale clienților.

Companiile care adoptă o abordare metodică și tehnologică pentru formarea reprezentanților lor de vânzări au șanse mai mari de succes.

• Investește în programe de formare în vânzări. Pentru a vă înarma vânzările cu informațiile, abilitățile și strategiile potrivite, investiți în formarea în vânzări. Antrenează-ți echipa cu privire la strategia de vânzări, comunicare, negociere și contractare în mai multe formate, astfel încât să fie gata să răspundă la orice întrebare pe orice canal.

• Utilizați software de management al performanței vânzărilor. Încurajează-ți și stimulează-ți echipa de vânzări. Puteți utiliza software-ul de management al performanței vânzărilor pentru a face acest lucru. Include funcții precum gestionarea cotelor, urmărirea comisiilor, gamification și analiză pentru a vă ajuta să urmăriți performanța vânzărilor, să identificați ineficiențele și să aduceți soluții.

• Comunicați și colaborați mai bine. Mențineți-vă echipa de vânzări informată și sincronizată. Simplificați comunicarea echipei dvs. și coordonați eforturile cu instrumente precum mesageria instantanee, partajarea fișierelor, gestionarea sarcinilor și capabilitățile de conferințe video.

• Oferiți coaching și mentorat în vânzări. Echipa ta va beneficia de coaching personalizat și feedback prin mentorat de vânzări. Completați formarea în vânzări cu coaching individual, mentorat de grup și monitorizarea performanței pentru a construi abilitățile potrivite și încrederea în echipa dvs.

• Utilizați analiza și raportarea vânzărilor. Urmăriți activitatea de vânzări pentru a vă monitoriza eforturile de vânzări, pentru a identifica zonele cu probleme și pentru a lua decizii de afaceri critice pe baza unor fapte concrete. Utilizați un software de analiză a vânzărilor care oferă informații despre vânzările generale, datele privind pipeline și activitățile cheie de vânzări. Cu aceste informații, optimizați-vă strategia de vânzări și creșteți succesul în vânzări.

• Gamificați-vă procesul de vânzare. Creați o atmosferă distractivă și captivantă pentru reprezentanții dvs. de vânzări, stimulați succesul și creșteți moralul. Încercați instrumente de gamification cu clasamente, insigne și premii pentru a vă motiva și stimula echipa.

3. Dezvoltați o prezență online puternică

Creați o prezență online solidă: creați un site web expert, scrieți articole utile pe blog, interacționați cu publicul pe rețelele sociale și multe altele.

• Gestionați-vă conținutul. Gestionarea conținutului îmbunătățește considerabil performanța unei companii, incluzând, dar fără a se limita la o productivitate crescută și managementul timpului, o mai mare adoptare a conținutului, rate mai mari de conversie a clienților potențiali și multe altele.

• Utilizați marketingul pe rețelele sociale. Meta, Twitter, Pinterest și Instagram au împreună o bază de utilizatori de miliarde. Puteți găsi întotdeauna noi modalități de a interacționa cu publicul social, menținând o prezență consecventă pe toate platformele de social media.

• Încercați marketingul prin e-mail. Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și vânzările prin dezvoltarea relațiilor cu potențialii consumatori. Distribuiți buletine informative, oferte promoționale, actualizări de produse sau resurse gratuite adaptate special nevoilor și intereselor destinatarului.

• Construiește un site web. Proiectați un site web ușor de utilizat. Pentru a economisi timp și efort, puteți utiliza creatorii de site-uri web și puteți crea site-uri web fără cunoștințe de codificare. Nu uitați să vă adaptați site-ul web la preferințele și nevoile publicului dvs.

• Adăugați o opțiune de chat live pe site-ul dvs. Comunicați cu vizitatorii site-ului în timp real și răspundeți la întrebările obișnuite cu chatbots. Asistenții virtuali vă permit să vorbiți direct cu vizitatorii site-ului, să răspundeți la întrebările acestora și să le oferiți asistență.

• Găzduiește podcasturi. Furnizați în mod constant conținut valoros, promovați relații și profitați de flexibilitatea podcasting-ului pentru a vă poziționa în mod eficient ca o autoritate de încredere, sporind în același timp oportunitățile de vânzare.

4. Utilizați marketingul bazat pe cont

În vânzările B2B, marketingul bazat pe cont (ABM) vizează mai degrabă conturile individuale decât întreaga piață. Acest lucru vă permite să mențineți mai bine contactul cu factorii de decizie cheie și să vă concentrați eforturile asupra celor mai profitabile conturi.

ABM încurajează colaborarea între vânzări și marketing pentru a dezvolta mesaje și conținut specifice contului. Reprezentanții de vânzări își îmbunătățesc șansele de a câștiga oferte, adaptându-și abordarea la nevoile fiecărui client.

Luați în considerare următorii pași pentru a utiliza ABM.

• Identificați conturile țintă. Alegeți conturile pe care să vă concentrați. Utilizați informații firmografice, cum ar fi dimensiunea companiei, industria și veniturile pentru a localiza clienții potențiali.

• Dezvoltați personaje țintă. După ce ați selectat conturile țintă, creați reprezentări fictive ale factorilor de decizie cei mai influenți ai conturilor. Aflați despre problemele, prioritățile și rutinele lor de cumpărături. Cercetarea, interviurile cu consumatorii și discuțiile cu reprezentanții de vânzări sunt puncte de plecare bune pentru culegerea acestor date.

• Personalizați-vă mesajele. Personalizați-vă mesajele pentru a se potrivi conturilor și personalităților dvs. țintă. Crearea de conținut care să abordeze problemele și preocupările publicului dvs. este importantă. Marketingul prin e-mail și mesajele din rețelele sociale pot fi personalizate pentru a crește ratele de deschidere și de clic.

• Utilizați publicitatea bazată pe cont. Utilizați publicitate grafică, reclame pe rețelele sociale și alte forme de publicitate online pentru a viza anumite conturi. Această strategie vă poate conecta la clienții țintă și vă poate genera clienți potențiali mai buni.
• Rețintiți oportunitățile ratate. Retargeting vă permite să reconectați cu clienți potențiali care și-au arătat anterior interesul pentru serviciile dvs., dar nu au luat nicio măsură.

• Colaborați cu vânzările. Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări resursele potrivite pentru a încheia tranzacțiile. Colaborând, partajând informații despre cont și dezvoltând tactici specifice contului, vă veți crește șansele de succes.

• Măsurați și optimizați. În cele din urmă, evaluați succesul inițiativelor dvs. ABM și ajustați abordarea în consecință. Pe baza datelor de performanță, puteți să vă rafinați mesajele și să obțineți un succes optim pe termen lung.

5. Implementați un program de activare a vânzărilor

Activarea vânzărilor înseamnă echiparea echipei de vânzări cu resursele necesare pentru a încheia mai multe tranzacții. Un rol structurat de activare a vânzărilor este asociat cu o creștere cu 28,7% a ratei de succes.

În plus, companiile care au implementat un plan de activare a vânzărilor au înregistrat o creștere a vânzărilor între 6% și 20%. În timp ce companiile fără abilitare de vânzări închid doar 42,5% din tranzacțiile planificate, companiile cu un plan au succes în proporție de 49%.

Iată cum puteți implementa un program de activare a vânzărilor.

• Definiți procesul de vânzare și călătoria cumpărătorului. Înțelegeți în detaliu procesul dvs. de vânzări și călătoria clientului. Creați o diagramă a procesului și etichetați fiecare pas cu activitățile, mesajele și resursele necesare. Acest lucru vă poate ajuta să identificați și să consolidați punctele slabe din infrastructura dvs. de vânzări.

• Creați un depozit de conținut centralizat. Având tot materialul dvs. de vânzări într-un singur loc, este mai ușor pentru reprezentanții dvs. să găsească ceea ce au nevoie atunci când au nevoie de el. Acesta poate fi orice, de la o locație centrală de stocare la un sistem de gestionare a conținutului până la un instrument de automatizare a vânzărilor. Organizați bine informațiile, astfel încât să fie ușor de găsit și să urmeze diferiții pași ai procesului de vânzare și a călătoriei cumpărătorului.

• Dezvoltați un proces de creare de conținut. Aveți un proces simplificat pentru dezvoltarea, evaluarea și actualizarea informațiilor. Controlați cine ce scrie, cine îl revizuiește și cât de des este actualizat. Asigurați-vă că toată lumea din echipă este familiarizată cu procesul și are acces la materialele necesare dezvoltării și menținerii conținutului.

• Oferă training și coaching în vânzări. Antrenați-vă reprezentanții de vânzări în mod regulat cu privire la detaliile produsului și evoluțiile pieței. Pregătirea adecvată crește performanța și compensează deficitele de cunoștințe și abilități.

• Utilizați tehnologia pentru a eficientiza procesele. Luați în considerare utilizarea unui sistem de management al relațiilor cu clienții pentru a urmări informațiile despre clienți și valorile vânzărilor. Utilizați o platformă de activare a vânzărilor bazată pe analize pentru gestionarea conținutului, urmărirea implicării utilizatorilor și raportare. În plus, facilitați întâlnirile de vânzări și prezentările off-site cu software-ul de videoconferință.

• Măsurați și analizați performanța. Valorile cheie, cum ar fi ratele de succes, dimensiunea tranzacției și timpul de închidere evaluează succesul inițiativei dvs. de activare a vânzărilor. Pe baza acestor date, vă puteți modifica programul. Asigurați-vă că programul dvs. rămâne relevant pentru echipa dvs. de vânzări, revizuiți-l frecvent și faceți ajustările necesare.

6. Luați în considerare marketingul de conținut

Marketingul de conținut atrage și reține un anumit public prin producția și distribuția regulată de conținut relevant. În vânzările B2B, marketingul de conținut educă potențialii clienți pentru a-și câștiga încrederea și pentru a stabili compania ca o autoritate în domeniul lor.

Articolele de blog, documentele albe, studiile de caz, videoclipurile și seminariile web sunt exemple de formate de marketing de conținut B2B. Crearea de material care este atât util, cât și interesant pentru publicul țintă este esențială pentru succesul marketingului de conținut. În același timp, oamenii de vânzări pot câștiga credibilitate și se pot poziționa ca lideri ai industriei prin furnizarea de conținut informativ.

Cum să începeți cu marketingul de conținut.

• Identificați-vă publicul țintă și punctele lor dure. Aceste cunoștințe fundamentale vă vor modela strategia de conținut și vă vor asigura că creați conținut valoros și relevant, care rezonează cu publicul dvs.

• Dezvoltați o strategie de conținut. Cu abordarea corectă de marketing de conținut B2B, puteți ajunge la publicul țintă și le puteți oferi soluții la problemele lor cele mai presante. Acest lucru le stârnește interesul pentru a afla mai multe despre afacerea dvs. Scopul conținutului tău ar trebui să fie acela de a-i face pe cititori să se simtă bine că fac afaceri cu tine.

• Creați conținut valoros și relevant. Oferiți conținut valoros și util care abordează direct punctele dureroase ale clienților. Educarea consumatorilor cu privire la ofertele dvs. și încurajarea acestora să cumpere le câștigă încrederea și loialitatea.

• Optimizați-vă conținutul pentru motoarele de căutare. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este o necesitate dacă doriți ca conținutul dvs. să fie văzut. Adăugați cuvinte cheie, meta descrieri și titluri adecvate conținutului dvs. și optimizați-l pentru motoarele de căutare.

• Utilizați o varietate de formate de conținut. Formatele de conținut textual pot fi mai atractive pentru anumite categorii de public. Alții pot învăța mai bine din videoclipuri sau infografice decât dintr-un articol de blog. Folosiți diferite forme de conținut pentru a atrage mai mulți cititori și pentru a-i menține curioși.

• Promovează-ți conținutul pe rețelele sociale. Distribuiți-vă conținutul pe rețelele sociale și transmiteți-l mai multor persoane. Utilizați marketingul pe rețelele sociale pentru a ajunge la un anumit public și a comunica cu adepții dvs. răspunzând la întrebările și comentariile acestora.

Privind in urma...

Afacerile care doresc să prospere într-un cadru competitiv trebuie să prioritizeze strategiile de vânzări B2B.

Șansele dvs. de a vă îndeplini obiectivele de vânzări și de a vă dezvolta afacerea se îmbunătățesc atunci când vă faceți timp pentru a vă defini clientul ideal, recrutați agenți de vânzări talentați, creați un site web de vânzări convingător, utilizați ABM, implementați un program de activare a vânzărilor și folosiți datele pentru a vă informa deciziile.

Cu o strategie corectă și un lider de gândire, vă puteți crește veniturile și vă puteți consolida poziția de lider în industrie.

Privind în perspectivă, adăugați automatizarea vânzărilor la stiva dvs. de tehnologie. Aflați mai multe despre cele șase elemente pentru automatizarea proceselor dvs. de vânzare.