6 стратегий продаж B2B, чтобы оставаться впереди и привлекать больше клиентов

Персонализация вашей стратегии продаж B2B свяжет вас с вашими клиентами и повысит продажи. Это поможет вам выделиться из толпы и повысить лояльность клиентов.

Компании, которые адаптируют свои усилия по продажам B2B Если вы торговая компания или предприниматель, желающий выйти на рынок продаж B2B, начните с реализации этих шести стратегий продаж B2B.

6 стратегий продаж B2B для повышения продаж

Компании, которые хотят процветать на конкурентном рынке, нуждаются в стратегиях продаж B2B. По крайней мере, пять последующих разговоров приводят к продаже в 80% сделок между компаниями. Это подчеркивает необходимость настойчивости в продажах B2B.

Хотя чит-кода для успеха не существует, реализация нескольких проверенных стратегий продаж B2B может помочь вам резко увеличить ваши продажи.

1. Определите своего идеального клиента

Поиск целевого рынка — первый шаг в разработке стратегии продаж. Чтобы достичь этого, сосредоточьтесь на своем целевом покупателе, поймите его болевые точки и продайте продукт, который решит их проблемы.

Покупатели B2B, как правило, на 57% совершают покупку, прежде чем взаимодействовать с торговым представителем. Маркетинг должен проложить путь для клиентов, чтобы они взаимодействовали с вашим брендом на каждом этапе пути клиента.

Вот инструменты, которые вам понадобятся, чтобы определить вашего идеального клиента.

• Опишите характеристики ваших потенциальных покупателей. Шаблон портрета покупателя с соответствующей демографией, поведенческим анализом и мотивацией покупки поможет вам лучше понять свою целевую аудиторию.

• Используйте инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Отслеживайте и анализируйте информацию о клиентах из ваших инструментов CRM, чтобы узнать больше о вашей идеальной клиентуре. Девяносто один процент предприятий с 10 и более сотрудниками используют CRM для оптимизации своего рабочего процесса.

• Практикуйте социальное слушание. Прислушайтесь к тому, что потребители говорят о вашем бизнесе, продукте, контенте, поддержке и многом другом. Социальное прослушивание позволяет вам следить за социальным шумом вокруг вашего бренда.

• Используйте Google Analytics. Проанализируйте данные своего сайта и получите демографическую информацию о посетителях, их путешествии и действиях, которые они предпринимают.

• Проведите исследование рынка. Проводите опросы и интервью, чтобы собрать информацию о вашем целевом рынке, потребностях, целях и проблемах.

• Проанализируйте своих конкурентов. Получите ценную информацию об онлайн-профилях и маркетинговых методах ваших конкурентов. Изучая стратегии ваших конкурентов, вы можете больше узнать об их (и, в конечном счете, о ваших) идеальных клиентах и ​​найти способы выделиться из толпы.

2. Создайте сильную команду продаж

Эффективная стратегия продаж B2B начинается с эффективной команды продаж. Вам нужны представители, которые знают свое дело, настойчиво добиваются удовлетворения клиентов и понимают их болевые точки.

Компании, применяющие методичный и технологический подход к обучению своих торговых представителей, имеют больше шансов на успех.

• Инвестируйте в программы обучения продажам. Чтобы вооружить своих продавцов нужной информацией, навыками и стратегиями, инвестируйте в обучение продажам. Обучите свою команду стратегии продаж, общению, ведению переговоров и заключению контрактов в различных форматах, чтобы они были готовы ответить на любой вопрос по любому каналу.

• Используйте программное обеспечение для управления эффективностью продаж. Поощряйте и мотивируйте свой отдел продаж. Для этого вы можете использовать программное обеспечение для управления эффективностью продаж. Он включает в себя такие функции, как управление квотами, отслеживание комиссионных, геймификация и аналитика, которые помогут вам отслеживать эффективность продаж, выявлять недостатки и предлагать решения.

• Общайтесь и сотрудничайте лучше. Держите свой отдел продаж в курсе и в синхронизации. Упростите общение вашей команды и координируйте усилия с помощью таких инструментов, как обмен мгновенными сообщениями, обмен файлами, управление задачами и возможности видеоконференций.

• Предлагаю коучинг и наставничество по продажам. Ваша команда выиграет от индивидуального коучинга и обратной связи через наставничество по продажам. Дополняйте обучение продажам индивидуальным коучингом, групповым наставничеством и мониторингом эффективности, чтобы развить нужные навыки и уверенность в своей команде.

• Используйте аналитику продаж и отчетность. Отслеживайте активность продаж, чтобы отслеживать свои усилия по продажам, выявлять проблемные области и принимать важные бизнес-решения на основе неопровержимых фактов. Используйте программное обеспечение для аналитики продаж, которое дает представление об общих продажах, данных о конвейере и ключевых действиях по продажам. С помощью этих идей оптимизируйте свою стратегию продаж и увеличьте успех продаж.

• Геймифицируйте процесс продаж. Создайте веселую и привлекательную атмосферу для своих торговых представителей, стимулируйте успех и поднимите моральный дух. Попробуйте инструменты геймификации с таблицами лидеров, значками и наградами, чтобы мотивировать и стимулировать свою команду.

3. Развивайте сильное присутствие в Интернете

Создайте надежное присутствие в Интернете: создайте экспертный веб-сайт, пишите полезные статьи в блог, взаимодействуйте с аудиторией в социальных сетях и т. д.

• Управляйте своим контентом. Управление контентом значительно улучшает производительность компании, включая, помимо прочего, повышение производительности и рационального использования времени, более широкое внедрение контента, более высокий коэффициент конверсии потенциальных клиентов и многое другое.

• Используйте маркетинг в социальных сетях. Meta, Twitter, Pinterest и Instagram имеют миллиардную базу пользователей. Вы всегда можете найти новые способы взаимодействия с социальной аудиторией, поддерживая постоянное присутствие на всех платформах социальных сетей.

• Попробуйте электронный маркетинг. Повышайте узнаваемость бренда и продажи, развивая отношения с потенциальными потребителями. Распространяйте информационные бюллетени, рекламные предложения, обновления продуктов или бесплатные ресурсы, специально адаптированные к потребностям и интересам получателя.

• Создайте веб-сайт. Создайте удобный веб-сайт. Чтобы сэкономить время и усилия, вы можете использовать конструкторы веб-сайтов и создавать веб-сайты без каких-либо знаний в области кодирования. Не забудьте адаптировать свой веб-сайт к предпочтениям и потребностям вашей аудитории.

• Добавьте возможность живого чата на свой сайт. Общайтесь с посетителями сайта в режиме реального времени и отвечайте на распространенные вопросы с помощью чат-ботов. Виртуальные помощники позволяют вам напрямую разговаривать с посетителями сайта, отвечать на их запросы и оказывать помощь.

• Ведите подкасты. Постоянно предоставляйте ценный контент, развивайте отношения и используйте гибкость подкастинга, чтобы эффективно позиционировать себя в качестве надежного авторитета и одновременно увеличивать возможности продаж.

4. Используйте маркетинг на основе аккаунта

В продажах B2B маркетинг на основе учетных записей (ABM) нацелен на отдельные учетные записи, а не на весь рынок. Это позволяет вам лучше поддерживать контакт с ключевыми лицами, принимающими решения, и сосредоточить свои усилия на самых прибыльных клиентах.

ABM поощряет сотрудничество между отделами продаж и маркетинга для разработки сообщений и контента для конкретных клиентов. Торговые представители повышают свои шансы на заключение сделок, адаптируя свой подход к потребностям каждого клиента.

Рассмотрим следующие шаги для использования ABM.

• Определите целевые аккаунты. Выберите учетные записи, на которых следует сосредоточиться. Используйте фирмографическую информацию, такую ​​как размер компании, отрасль и доход, чтобы найти потенциальных клиентов.

• Разработайте целевых персонажей. После выбора целевых учетных записей создайте вымышленные представления наиболее влиятельных лиц, принимающих решения в этих учетных записях. Узнайте об их проблемах, приоритетах и ​​рутинных покупках. Исследования, интервью с потребителями и общение с торговыми представителями — хорошие отправные точки для сбора этих данных.

• Персонализируйте свои сообщения. Настройте обмен сообщениями в соответствии с вашими целевыми учетными записями и личностями. Важно создавать контент, который затрагивает проблемы и проблемы вашей аудитории. Электронный маркетинг и сообщения в социальных сетях могут быть персонализированы для увеличения количества просмотров и кликов.

• Используйте рекламу на основе аккаунта. Используйте медийную рекламу, рекламу в социальных сетях и другие формы интернет-рекламы для таргетинга на определенные учетные записи. Эта стратегия может связать вас с вашими целевыми клиентами и привлечь больше потенциальных клиентов.
• Переориентируйте упущенные возможности. Ретаргетинг позволяет вам повторно связаться с потенциальными клиентами, которые ранее проявляли интерес к вашим услугам, но не предпринимали никаких действий.

• Сотрудничайте с продажами. Предоставьте своим торговым представителям необходимые ресурсы для закрытия сделок. Сотрудничая, делясь информацией об учетной записи и разрабатывая тактику для конкретной учетной записи, вы увеличиваете свои шансы на успех.

• Измеряйте и оптимизируйте. Наконец, оцените успех ваших инициатив по ПРО и соответствующим образом скорректируйте свой подход. Основываясь на данных о производительности, вы можете улучшить обмен сообщениями и добиться оптимального долгосрочного успеха.

5. Внедрите программу поддержки продаж

Обеспечение продаж означает оснащение отдела продаж необходимыми ресурсами для заключения большего количества сделок. Структурированная роль по поддержке продаж связана с увеличением показателя успеха на 28,7%.

Кроме того, в компаниях, внедривших план расширения продаж, продажи выросли на 6–20 %. В то время как компании без поддержки продаж закрывают только 42,5% запланированных сделок, компании с планом добиваются успеха в 49%.

Вот как вы можете реализовать программу поддержки продаж.

• Определите процесс продаж и путь покупателя. Тщательно изучите процесс продаж и путь клиента. Создайте блок-схему процесса и пометьте каждый шаг необходимыми действиями, сообщениями и ресурсами. Это может помочь вам выявить и укрепить слабые места в вашей инфраструктуре продаж.

• Создайте централизованный репозиторий контента. Наличие всех ваших материалов по продажам в одном месте облегчает вашим представителям поиск того, что им нужно, когда им это нужно. Это может быть что угодно: от центрального хранилища до системы управления контентом и инструмента автоматизации продаж. Хорошо систематизируйте информацию, чтобы ее было легко найти, и чтобы она соответствовала различным этапам процесса продажи и пути покупателя.

• Разработайте процесс создания контента. Иметь упрощенный процесс разработки, оценки и обновления информации. Контролируйте, кто что пишет, кто просматривает и как часто он обновляется. Убедитесь, что все в команде знакомы с процессом и имеют доступ к материалам, необходимым для разработки и поддержки контента.

• Проведение тренингов и тренингов по продажам. Регулярно обучайте своих торговых представителей подробностям продукта и изменениям на рынке. Правильная подготовка повышает работоспособность и компенсирует дефицит знаний и навыков.

• Используйте технологии для оптимизации процессов. Рассмотрите возможность использования системы управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы отслеживать информацию о клиентах и ​​показатели продаж. Используйте платформу поддержки продаж на основе аналитики для управления контентом, отслеживания вовлеченности пользователей и создания отчетов. Кроме того, организуйте выездные встречи по продажам и презентации с помощью программного обеспечения для видеоконференций.

• Измеряйте и анализируйте производительность. Ключевые показатели, такие как показатели успешности, размер транзакции и время до закрытия, позволяют оценить успех вашей инициативы по расширению продаж. На основе этих данных вы можете настроить свою программу. Убедитесь, что ваша программа остается актуальной для вашего отдела продаж, часто пересматривайте ее и вносите необходимые коррективы.

6. Подумайте о контент-маркетинге

Контент-маркетинг привлекает и удерживает определенную аудиторию за счет регулярного производства и распространения соответствующего контента. В продажах B2B контент-маркетинг обучает потенциальных клиентов, чтобы завоевать их доверие и сделать компанию авторитетом в своей области.

Статьи в блогах, официальные документы, тематические исследования, видеоролики и вебинары — все это примеры форматов контент-маркетинга B2B. Создание полезного и интересного для целевой аудитории материала имеет решающее значение для успеха контент-маркетинга. В то же время продавцы могут завоевать доверие и позиционировать себя как лидеров отрасли, предоставляя информативный контент.

С чего начать контент-маркетинг.

• Определите свою целевую аудиторию и ее болевые точки. Эти базовые знания сформируют вашу контент-стратегию и обеспечат создание ценного и актуального контента, который найдет отклик у вашей аудитории.

• Разработайте контент-стратегию. При правильном подходе к контент-маркетингу B2B вы можете охватить свою целевую аудиторию и предложить ей решения самых насущных проблем. Это вызывает у них интерес узнать больше о вашем бизнесе. Цель вашего контента должна заключаться в том, чтобы ваши читатели чувствовали себя комфортно, имея дело с вами.

• Создавайте ценный и актуальный контент. Предлагайте ценный и полезный контент, который напрямую решает болевые точки клиентов. Информирование потребителей о ваших предложениях и поощрение их к покупке завоевывает их доверие и лояльность.

• Оптимизируйте свой контент для поисковых систем. Поисковая оптимизация (SEO) необходима, если вы хотите, чтобы ваш контент был виден. Добавьте соответствующие ключевые слова, метаописания и заголовки в свой контент и оптимизируйте его для поисковых систем.

• Используйте различные форматы контента. Форматы текстового контента могут быть более привлекательными для определенной аудитории. Другие могут лучше узнать из видео или инфографики, чем из статьи в блоге. Используйте различные формы контента, чтобы привлечь больше читателей и поддерживать их любопытство.

• Продвигайте свой контент в социальных сетях. Поделитесь своим контентом в социальных сетях и расскажите о нем большему количеству людей. Используйте маркетинг в социальных сетях, чтобы охватить определенную аудиторию и общаться со своими подписчиками, отвечая на их вопросы и комментарии.

Оглядываясь назад...

Компании, которые хотят процветать в условиях конкуренции, должны расставить приоритеты в стратегиях продаж B2B.

Ваши шансы на достижение поставленных целей по продажам и рост вашего бизнеса повышаются, если вы уделяете время определению своего идеального клиента, найму талантливых продавцов, созданию привлекательного веб-сайта для продаж, использованию ABM, внедрению программы поддержки продаж и использованию данных для обоснования ваших решений.

С правильной стратегией и интеллектуальным лидерством вы можете увеличить доход и укрепить свои позиции лидера отрасли.

Забегая вперед, добавьте автоматизацию продаж в свой технический стек. Узнайте больше о шести элементах автоматизации процессов продаж.