6 estrategias de ventas B2B para mantenerse a la vanguardia y ganar más clientes

Personalizar su estrategia de ventas B2B lo conecta con sus clientes e impulsa mejores ventas. Le ayuda a destacarse entre la multitud y ganar una mejor lealtad del cliente.

Empresas que personalizan sus esfuerzos de ventas B2B Si es una empresa de ventas o un emprendedor que busca incursionar en las ventas B2B, comience implementando estas seis estrategias de ventas B2B.

6 estrategias de ventas B2B para impulsar mejores ventas

Las empresas que quieren prosperar en un mercado competitivo necesitan estrategias de ventas B2B. Al menos cinco conversaciones de seguimiento dan como resultado una venta en el 80 % de las transacciones de empresa a empresa. Esto subraya la necesidad de perseverancia en las ventas B2B.

Si bien no existe un código de trucos para el éxito, implementar algunas estrategias de ventas B2B probadas puede ayudarlo a disparar sus ventas.

1. Identifica a tu cliente ideal

Encontrar su mercado objetivo es el primer paso para desarrollar una estrategia de ventas. Para lograr esto, concéntrese en su cliente objetivo, comprenda sus puntos débiles y comercialice un producto que aborde sus problemas.

Los compradores B2B suelen estar en un 57 % del proceso de compra antes de interactuar con un representante de ventas. El marketing debe allanar el camino para que los clientes se involucren e interactúen con su marca en cada etapa del viaje del cliente.

Estas son las herramientas que necesitará para identificar a su cliente ideal.

• Describe las características de tus compradores potenciales. Una plantilla de personalidad del comprador con datos demográficos, análisis de comportamiento y motivaciones de compra adecuados lo ayuda a comprender mejor a su público objetivo.

• Utilizar herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Supervise y analice la información de los clientes desde sus herramientas de CRM para obtener más información sobre su clientela ideal. El noventa y uno por ciento de las empresas con 10 empleados o más utilizan CRM para optimizar su flujo de trabajo.

• Practica la escucha social. Escuche lo que dicen los consumidores sobre su negocio, producto, contenido, soporte y más. La escucha social le permite estar al tanto de los rumores sociales en torno a su marca.

• Emplear Google Analytics. Analice los datos de su sitio y obtenga información demográfica sobre los visitantes, su viaje y las acciones que realizan.

• Realizar estudios de mercado. Realice encuestas y entrevistas para recopilar información sobre su mercado objetivo, necesidades, objetivos e inquietudes.

• Analiza a tus competidores. Obtenga información valiosa sobre los perfiles en línea y los métodos de marketing de sus competidores. Al estudiar las estrategias de sus competidores, puede obtener más información sobre sus clientes ideales (y, en última instancia, sobre los suyos) y encontrar maneras de sobresalir entre la multitud.

2. Cree un equipo de ventas sólido

Una estrategia de ventas B2B efectiva comienza con un equipo de ventas eficiente. Necesita representantes que sepan lo que hacen, busquen persistentemente la satisfacción del cliente y comprendan los puntos débiles del cliente.

Las empresas que adoptan un enfoque metódico y tecnológico para capacitar a sus representantes de ventas tienen mayores posibilidades de éxito.

• Invierte en programas de capacitación en ventas. Para armar sus ventas con la información, las habilidades y las estrategias correctas, invierta en capacitación en ventas. Entrene a su equipo en estrategia de ventas, comunicación, negociación y contratación en múltiples formatos para que estén listos para responder cualquier pregunta en cualquier canal.

• Utilice un software de gestión del rendimiento de ventas. Anima e incentiva a tu equipo de ventas. Puede utilizar el software de gestión del rendimiento de ventas para hacer esto. Incluye funciones como gestión de cuotas, seguimiento de comisiones, gamificación y análisis para ayudarlo a realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas, identificar ineficiencias y brindar soluciones.

• Comuníquese y colabore mejor. Mantenga a su equipo de ventas informado y sincronizado. Simplifique la comunicación de su equipo y coordine los esfuerzos con herramientas como la mensajería instantánea, el uso compartido de archivos, la gestión de tareas y las funciones de videoconferencia.

• Proporcionar coaching y mentoring de ventas. Su equipo se beneficiará del asesoramiento personalizado y la retroalimentación a través de la tutoría de ventas. Complemente la capacitación en ventas con entrenamiento individual, tutoría grupal y monitoreo del desempeño para desarrollar las habilidades adecuadas y la confianza en su equipo.

• Aproveche los análisis y los informes de ventas. Realice un seguimiento de la actividad de ventas para monitorear sus esfuerzos de ventas, identificar áreas problemáticas y tomar decisiones comerciales críticas basadas en hechos concretos. Utilice un software de análisis de ventas que proporcione información sobre las ventas generales, los datos de canalización y las actividades de ventas clave. Con estos conocimientos, optimice su estrategia de ventas y aumente el éxito de ventas.

• Gamifica tu proceso de venta. Cree un ambiente divertido y atractivo para sus representantes de ventas, incentive el éxito y aumente la moral. Pruebe las herramientas de ludificación con tablas de clasificación, insignias y premios para motivar e incentivar a su equipo.

3. Desarrolla una fuerte presencia en línea

Cree una sólida presencia en línea: cree un sitio web experto, escriba artículos de blog útiles, interactúe con la audiencia en las redes sociales y más.

• Administra tu contenido. La administración de contenido mejora en gran medida el rendimiento de una empresa, lo que incluye, entre otros, una mayor productividad y administración del tiempo, una mayor adopción de contenido, mayores tasas de conversión de clientes potenciales y más.

• Usa el marketing en las redes sociales. Meta, Twitter, Pinterest e Instagram tienen colectivamente una base de usuarios de miles de millones. Siempre puede encontrar nuevas formas de interactuar con la audiencia social manteniendo una presencia constante en todas las plataformas de redes sociales.

• Prueba el marketing por correo electrónico. Aumente el conocimiento de la marca y las ventas fomentando las relaciones con los consumidores potenciales. Distribuir boletines, ofertas promocionales, actualizaciones de productos o recursos gratuitos adaptados específicamente a las necesidades e intereses del destinatario.

• Crea un sitio web. Diseñar un sitio web fácil de usar. Para ahorrar tiempo y esfuerzo, puede usar creadores de sitios web y crear sitios web sin ningún conocimiento de codificación. No olvide adaptar su sitio web a las preferencias y necesidades de su audiencia.

• Agregue una opción de chat en vivo a su sitio. Comuníquese con los visitantes del sitio en tiempo real y responda preguntas comunes con chatbots. Los asistentes virtuales le permiten hablar directamente con los visitantes del sitio, responder a sus consultas y brindar asistencia.

• Organizar podcasts. Entregue constantemente contenido valioso, fomente las relaciones y aproveche la flexibilidad de los podcasts para posicionarse de manera efectiva como una autoridad confiable mientras aumenta las oportunidades de ventas.

4. Utilice el marketing basado en cuentas

En las ventas B2B, el marketing basado en cuentas (ABM) apunta a cuentas individuales en lugar de a todo el mercado. Esto le permite mantener un mejor contacto con los principales responsables de la toma de decisiones y centrar sus esfuerzos en las cuentas más lucrativas.

ABM fomenta la colaboración entre ventas y marketing para desarrollar mensajes y contenido específicos de la cuenta. Los representantes de ventas mejoran sus posibilidades de ganar tratos al adaptar su enfoque a las necesidades de cada cliente.

Considere los siguientes pasos para usar ABM.

• Identificar las cuentas de destino. Elija las cuentas en las que centrarse. Use información firmográfica como el tamaño de la empresa, la industria y los ingresos para localizar clientes potenciales.

• Desarrollar personas objetivo. Después de seleccionar sus cuentas de destino, cree representaciones ficticias de los tomadores de decisiones más influyentes de las cuentas. Conozca sus problemas, prioridades y rutinas de compra. La investigación, las entrevistas con los consumidores y las conversaciones con los representantes de ventas son buenos puntos de partida para recopilar estos datos.

• Personaliza tu mensaje. Adapte sus mensajes para que se adapten a sus cuentas y personalidades objetivo. Es importante crear contenido que aborde los problemas y preocupaciones de su audiencia. Los mensajes de marketing por correo electrónico y redes sociales se pueden personalizar para aumentar las tasas de apertura y de clics.

• Utilice publicidad basada en cuentas. Use publicidad gráfica, anuncios en redes sociales y otras formas de publicidad en línea para dirigirse a cuentas específicas. Esta estrategia podría conectarlo con sus clientes objetivo y generar mejores clientes potenciales.
• Oportunidades perdidas de reorientación. La reorientación le permite volver a conectarse con prospectos que anteriormente mostraron interés en sus servicios pero no tomaron ninguna medida.

• Colaborar con las ventas. Proporcione a sus representantes de ventas los recursos adecuados para cerrar transacciones. Al colaborar, compartir información de la cuenta y desarrollar tácticas específicas de la cuenta, aumentará sus posibilidades de éxito.

• Medir y optimizar. Finalmente, evalúe el éxito de sus iniciativas ABM y ajuste su enfoque en consecuencia. En función de los datos de rendimiento, puede refinar su mensaje e impulsar un éxito óptimo a largo plazo.

5. Implementar un programa de habilitación de ventas

La habilitación de ventas significa equipar al equipo de ventas con los recursos necesarios para cerrar más tratos. Un rol estructurado de habilitación de ventas está asociado con un aumento del 28,7 % en la tasa de éxito.

Además, las empresas que implementaron un plan de habilitación de ventas vieron un aumento en las ventas de entre un 6 % y un 20 %. Mientras que las empresas sin habilitación de ventas cierran solo el 42,5% de sus acuerdos planificados, las empresas con un plan tienen un 49% de éxito.

Así es como puede implementar un programa de habilitación de ventas.

• Defina su proceso de ventas y el viaje del comprador. Comprenda a fondo su proceso de ventas y el recorrido del cliente. Cree un diagrama de flujo del proceso y etiquete cada paso con las actividades, los mensajes y los recursos necesarios. Esto puede ayudarlo a identificar y fortalecer los puntos débiles en su infraestructura de ventas.

• Cree un repositorio de contenido centralizado. Tener todo su material de ventas en un solo lugar facilita que sus representantes encuentren lo que necesitan cuando lo necesitan. Esto puede ser cualquier cosa, desde una ubicación de almacenamiento central hasta un sistema de gestión de contenido y una herramienta de automatización de ventas. Organice bien la información para que sea fácil de encontrar y siga los diferentes pasos del proceso de venta y el recorrido del comprador.

• Desarrollar un proceso de creación de contenido. Tener un proceso simplificado para desarrollar, evaluar y actualizar la información. Controle quién escribe qué, quién lo revisa y con qué frecuencia se actualiza. Asegúrese de que todos los miembros del equipo estén familiarizados con el proceso y tengan acceso a los materiales necesarios para desarrollar y mantener el contenido.

• Brindar capacitación y coaching en ventas. Entrene a sus representantes de ventas regularmente sobre los detalles del producto y los desarrollos del mercado. Una formación adecuada aumenta el rendimiento y compensa los déficits de conocimientos y habilidades.

• Utilizar la tecnología para agilizar los procesos. Considere utilizar un sistema de gestión de relaciones con los clientes para realizar un seguimiento de la información de los clientes y las métricas de ventas. Aproveche una plataforma de habilitación de ventas impulsada por análisis para la gestión de contenido, el seguimiento de la participación del usuario y la generación de informes. Además, facilite reuniones de ventas y presentaciones fuera del sitio con software de videoconferencia.

• Medir y analizar el rendimiento. Las métricas clave, como las tasas de éxito, el tamaño de la transacción y el tiempo de cierre, evalúan el éxito de su iniciativa de habilitación de ventas. Con base en estos datos, puede modificar su programa. Asegúrese de que su programa siga siendo relevante para su equipo de ventas, revíselo con frecuencia y realice los ajustes necesarios.

6. Considera el marketing de contenidos

El marketing de contenidos atrae y retiene a una audiencia específica a través de la producción y distribución regular de contenido relevante. En las ventas B2B, el marketing de contenidos educa a los clientes potenciales para ganarse su confianza y establecer a la empresa como una autoridad en su campo.

Artículos de blog, libros blancos, estudios de casos, videos y seminarios web son ejemplos de formatos de marketing de contenido B2B. La creación de material que sea útil e interesante para el público objetivo es fundamental para el éxito del marketing de contenidos. Al mismo tiempo, los vendedores pueden ganar credibilidad y posicionarse como líderes de la industria al brindar contenido informativo.

Cómo empezar con el marketing de contenidos.

• Identifique su público objetivo y sus puntos débiles. Este conocimiento fundamental dará forma a su estrategia de contenido y garantizará que cree contenido valioso y relevante que resuene con su audiencia.

• Desarrollar una estrategia de contenido. Con el enfoque correcto de marketing de contenido B2B, puede llegar a su público objetivo y ofrecerle soluciones a sus problemas más apremiantes. Esto despierta su interés en aprender más sobre su negocio. El objetivo de su contenido debe ser hacer que sus lectores se sientan bien al hacer negocios con usted.

• Crea contenido de valor y relevante. Ofrezca contenido valioso y útil que aborde directamente los puntos débiles de los clientes. Educar a los consumidores sobre sus ofertas y alentarlos a comprar gana su confianza y lealtad.

• Optimiza tu contenido para los motores de búsqueda. La optimización de motores de búsqueda (SEO) es imprescindible si desea que su contenido sea visto. Agregue palabras clave apropiadas, meta descripciones y titulares a su contenido y optimícelo para los motores de búsqueda.

• Utilice una variedad de formatos de contenido. Los formatos de contenido textual pueden ser más atractivos para ciertas audiencias. Otros pueden aprender mejor de videos o infografías que de un artículo de blog. Use diferentes formas de contenido para atraer a más lectores y mantenerlos curiosos.

• Promociona tu contenido en las redes sociales. Comparte tu contenido en las redes sociales y hazlo llegar a más personas. Utilice el marketing en redes sociales para llegar a un público específico y comuníquese con sus seguidores respondiendo a sus preguntas y comentarios.

Mirando hacia atrás...

Las empresas que desean prosperar en un entorno competitivo deben priorizar las estrategias de ventas B2B.

Sus posibilidades de alcanzar sus objetivos de ventas y hacer crecer su negocio mejoran cuando se toma el tiempo para definir su cliente ideal, reclutar vendedores talentosos, crear un sitio web de ventas atractivo, usar ABM, implementar un programa de habilitación de ventas y usar datos para informar sus decisiones.

Con la estrategia adecuada y el liderazgo intelectual, puede aumentar los ingresos y consolidar su posición como líder de la industria.

De cara al futuro, agregue la automatización de ventas a su pila tecnológica. Obtenga más información sobre los seis elementos para automatizar sus procesos de ventas.