6 B2B-Vertriebsstrategien, um an der Spitze zu bleiben und mehr Kunden zu gewinnen

Durch die Personalisierung Ihrer B2B-Verkaufsstrategie verbinden Sie sich mit Ihren Kunden und steigern Ihren Umsatz. Es hilft Ihnen, sich von der Masse abzuheben und eine bessere Kundenbindung zu erreichen.

Unternehmen, die ihre B2B-Vertriebsbemühungen individuell anpassen Wenn Sie ein Vertriebsunternehmen oder ein Unternehmer sind, der in den B2B-Vertrieb einsteigen möchte, beginnen Sie mit der Umsetzung dieser sechs B2B-Vertriebsstrategien.

6 B2B-Verkaufsstrategien für bessere Verkäufe

Unternehmen, die in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich sein wollen, benötigen B2B-Vertriebsstrategien. Mindestens fünf Folgegespräche führen bei 80 % der Business-to-Business-Transaktionen zu einem Verkauf. Dies unterstreicht die Notwendigkeit von Durchhaltevermögen im B2B-Vertrieb.

Es gibt zwar keinen Cheat-Code für den Erfolg, aber die Umsetzung einiger bewährter B2B-Verkaufsstrategien kann Ihnen dabei helfen, Ihre Verkäufe in die Höhe zu treiben.

1. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Das Finden Ihres Zielmarktes ist der erste Schritt bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie. Um dies zu erreichen, konzentrieren Sie sich auf Ihren Zielkunden, verstehen seine Schwachstellen und vermarkten ein Produkt, das seine Probleme anspricht.

B2B-Käufer befinden sich in der Regel zu 57 % im Kaufprozess, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter interagieren. Marketing muss den Kunden den Weg ebnen, in jeder Phase der Customer Journey mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten und mit ihr zu interagieren.

Hier sind die Tools, die Sie benötigen, um Ihren idealen Kunden zu identifizieren.

• Skizzieren Sie die Merkmale Ihrer potenziellen Käufer. Eine Buyer-Persona-Vorlage mit geeigneten demografischen Daten, Verhaltensanalysen und Kaufmotivationen hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen.

• Nutzen Sie Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Überwachen und analysieren Sie Kundeninformationen aus Ihren CRM-Tools, um mehr über Ihre ideale Kundschaft zu erfahren. 91 Prozent der Unternehmen mit 10 oder mehr Mitarbeitern nutzen CRM, um ihre Arbeitsabläufe zu optimieren.

• Übe soziales Zuhören. Hören Sie zu, was Verbraucher über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Inhalte, Ihren Support und mehr sagen. Mit Social Listening können Sie die soziale Begeisterung rund um Ihre Marke im Auge behalten.

• Setzen Sie Google Analytics ein. Analysieren Sie Ihre Website-Daten und erhalten Sie demografische Informationen über die Besucher, ihre Reise und die von ihnen durchgeführten Aktionen.

• Führen Sie Marktforschung durch. Führen Sie Umfragen und Interviews durch, um Informationen über Ihren Zielmarkt, Ihre Bedürfnisse, Ziele und Bedenken zu sammeln.

• Analysieren Sie Ihre Konkurrenten. Erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Online-Profile und Marketingmethoden Ihrer Konkurrenten. Indem Sie die Strategien Ihrer Konkurrenten studieren, können Sie mehr über deren (und letztendlich Ihre) idealen Kunden erfahren und Möglichkeiten finden, sich von der Masse abzuheben.

2. Bauen Sie ein starkes Vertriebsteam auf

Eine effektive B2B-Vertriebsstrategie beginnt mit einem effizienten Vertriebsteam. Sie brauchen Vertriebsmitarbeiter, die sich auskennen, beharrlich die Kundenzufriedenheit anstreben und die Schwachstellen der Kunden verstehen.

Unternehmen, die bei der Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter einen methodischen, technologischen Ansatz verfolgen, haben höhere Erfolgschancen.

• Investieren Sie in Vertriebsschulungsprogramme. Um Ihren Vertrieb mit den richtigen Informationen, Fähigkeiten und Strategien auszustatten, investieren Sie in Vertriebsschulungen. Schulen Sie Ihr Team in verschiedenen Formaten in den Bereichen Vertriebsstrategie, Kommunikation, Verhandlung und Vertragsabschluss, damit es auf allen Kanälen jede Frage beantworten kann.

• Nutzen Sie eine Vertriebsleistungsmanagement-Software. Ermutigen und motivieren Sie Ihr Vertriebsteam. Hierfür können Sie eine Sales-Performance-Management-Software verwenden. Es umfasst Funktionen wie Quotenverwaltung, Provisionsverfolgung, Gamification und Analysen, die Ihnen helfen, die Vertriebsleistung zu verfolgen, Ineffizienzen zu erkennen und Lösungen anzubieten.

• Besser kommunizieren und zusammenarbeiten. Halten Sie Ihr Vertriebsteam auf dem Laufenden und synchron. Vereinfachen Sie die Kommunikation Ihres Teams und koordinieren Sie die Bemühungen mit Tools wie Instant Messaging, Dateifreigabe, Aufgabenverwaltung und Videokonferenzfunktionen.

• Bieten Sie Verkaufscoaching und Mentoring an. Ihr Team profitiert von personalisiertem Coaching und Feedback durch Vertriebsmentoring. Ergänzen Sie die Verkaufsschulung durch individuelles Coaching, Gruppen-Mentoring und Leistungsüberwachung, um die richtigen Fähigkeiten und das Selbstvertrauen in Ihrem Team aufzubauen.

• Nutzen Sie Vertriebsanalysen und -berichte. Verfolgen Sie die Vertriebsaktivitäten, um Ihre Vertriebsbemühungen zu überwachen, Problembereiche zu lokalisieren und wichtige Geschäftsentscheidungen auf der Grundlage harter Fakten zu treffen. Nutzen Sie Vertriebsanalysesoftware, die Einblicke in den Gesamtumsatz, Pipeline-Daten und wichtige Vertriebsaktivitäten bietet. Optimieren Sie mit diesen Erkenntnissen Ihre Vertriebsstrategie und steigern Sie den Vertriebserfolg.

• Gamifizieren Sie Ihren Verkaufsprozess. Schaffen Sie eine unterhaltsame und ansprechende Atmosphäre für Ihre Vertriebsmitarbeiter, schaffen Sie Anreize zum Erfolg und steigern Sie die Moral. Probieren Sie Gamification-Tools mit Bestenlisten, Abzeichen und Auszeichnungen aus, um Ihr Team zu motivieren und Anreize zu schaffen.

3. Entwickeln Sie eine starke Online-Präsenz

Bauen Sie eine starke Online-Präsenz auf: Erstellen Sie eine Experten-Website, schreiben Sie hilfreiche Blogbeiträge, interagieren Sie mit dem Publikum in sozialen Medien und mehr.

• Verwalten Sie Ihre Inhalte. Content Management verbessert die Leistung eines Unternehmens erheblich, einschließlich, aber nicht beschränkt auf, höhere Produktivität und Zeitmanagement, größere Akzeptanz von Inhalten, höhere Lead-Conversion-Raten und mehr.

• Nutzen Sie Social-Media-Marketing. Meta, Twitter, Pinterest und Instagram haben zusammen eine Nutzerbasis in Milliardenhöhe. Sie können immer neue Wege finden, mit dem sozialen Publikum in Kontakt zu treten, indem Sie auf allen Social-Media-Plattformen eine konsistente Präsenz aufrechterhalten.

• Versuchen Sie es mit E-Mail-Marketing. Steigern Sie die Markenbekanntheit und den Umsatz, indem Sie die Beziehungen zu potenziellen Verbrauchern pflegen. Verteilen Sie Newsletter, Werbeangebote, Produktaktualisierungen oder kostenlose Ressourcen, die speziell auf die Bedürfnisse und Interessen des Empfängers zugeschnitten sind.

• Erstellen Sie eine Website. Entwerfen Sie eine benutzerfreundliche Website. Um Zeit und Mühe zu sparen, können Sie Website-Builder verwenden und Websites ohne Programmierkenntnisse erstellen. Vergessen Sie nicht, Ihre Website an die Vorlieben und Bedürfnisse Ihres Publikums anzupassen.

• Fügen Sie Ihrer Website eine Live-Chat-Option hinzu. Kommunizieren Sie in Echtzeit mit Website-Besuchern und beantworten Sie häufig gestellte Fragen mit Chatbots. Mit virtuellen Assistenten können Sie direkt mit Website-Besuchern sprechen, auf deren Anfragen antworten und Hilfestellung leisten.

• Hosten Sie Podcasts. Stellen Sie regelmäßig wertvolle Inhalte bereit, pflegen Sie Beziehungen und nutzen Sie die Flexibilität von Podcasts, um sich effektiv als vertrauenswürdige Autorität zu positionieren und gleichzeitig die Verkaufschancen zu steigern.

4. Nutzen Sie Account-based Marketing

Im B2B-Vertrieb zielt Account-based Marketing (ABM) auf einzelne Accounts und nicht auf den gesamten Markt. Dadurch können Sie den Kontakt zu wichtigen Entscheidungsträgern besser pflegen und Ihre Bemühungen auf die lukrativsten Konten konzentrieren.

ABM fördert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, um kontospezifische Nachrichten und Inhalte zu entwickeln. Vertriebsmitarbeiter verbessern ihre Chancen, Geschäfte zu gewinnen, indem sie ihre Vorgehensweise auf die Bedürfnisse jedes Kunden abstimmen.

Berücksichtigen Sie die folgenden Schritte, um ABM zu verwenden.

• Identifizieren Sie Zielkonten. Wählen Sie die Konten aus, auf die Sie sich konzentrieren möchten. Nutzen Sie firmografische Informationen wie Unternehmensgröße, Branche und Umsatz, um potenzielle Kunden zu finden.

• Zielpersonas entwickeln. Nachdem Sie Ihre Ziel-Accounts ausgewählt haben, erstellen Sie fiktive Darstellungen der einflussreichsten Entscheidungsträger der Accounts. Erfahren Sie mehr über ihre Probleme, Prioritäten und Einkaufsroutinen. Recherchen, Verbraucherinterviews und Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern sind gute Ausgangspunkte für die Erhebung dieser Daten.

• Personalisieren Sie Ihre Nachrichten. Passen Sie Ihre Nachrichten an Ihre Zielkonten und Persönlichkeiten an. Es ist wichtig, Inhalte zu erstellen, die auf die Probleme und Anliegen Ihres Publikums eingehen. E-Mail-Marketing und Social-Media-Nachrichten können personalisiert werden, um die Öffnungs- und Klickraten zu erhöhen.

• Nutzen Sie kontobasierte Werbung. Nutzen Sie Display-Werbung, Social-Media-Anzeigen und andere Formen der Online-Werbung, um bestimmte Konten gezielt anzusprechen. Diese Strategie könnte Sie mit Ihren Zielkunden verbinden und bessere Leads generieren.
• Verpassen Sie verpasste Gelegenheiten erneut. Durch Retargeting können Sie erneut mit Interessenten in Kontakt treten, die zuvor Interesse an Ihren Dienstleistungen gezeigt, aber keine Maßnahmen ergriffen haben.

• Arbeiten Sie mit dem Vertrieb zusammen. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Ressourcen zur Verfügung, um Transaktionen abzuschließen. Durch die Zusammenarbeit, den Austausch von Kontoerkenntnissen und die Entwicklung kontospezifischer Taktiken erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen.

• Messen und optimieren. Bewerten Sie abschließend den Erfolg Ihrer ABM-Initiativen und passen Sie Ihren Ansatz entsprechend an. Basierend auf Leistungsdaten können Sie Ihre Botschaften verfeinern und einen optimalen langfristigen Erfolg erzielen.

5. Implementieren Sie ein Vertriebsförderungsprogramm

Sales Enablement bedeutet, das Vertriebsteam mit den notwendigen Ressourcen auszustatten, um mehr Geschäfte abzuschließen. Eine strukturierte Sales-Enablement-Rolle ist mit einer Steigerung der Erfolgsquote um 28,7 % verbunden.

Darüber hinaus verzeichneten Unternehmen, die einen Sales-Enablement-Plan implementierten, einen Umsatzanstieg zwischen 6 % und 20 %. Während Unternehmen ohne Sales Enablement nur 42,5 % ihrer geplanten Geschäfte abschließen, sind Unternehmen mit einem Plan zu 49 % erfolgreich.

So können Sie ein Sales-Enablement-Programm implementieren.

• Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess und Ihre Käuferreise. Verstehen Sie Ihren Verkaufsprozess und die Customer Journey gründlich. Erstellen Sie ein Flussdiagramm des Prozesses und beschriften Sie jeden Schritt mit den erforderlichen Aktivitäten, Nachrichten und Ressourcen. Dies kann Ihnen helfen, Schwachstellen in Ihrer Vertriebsinfrastruktur zu identifizieren und zu stärken.

• Erstellen Sie ein zentrales Inhalts-Repository. Wenn Sie Ihr gesamtes Verkaufsmaterial an einem Ort haben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter leichter finden, was sie brauchen, wenn sie es brauchen. Dies kann alles sein, von einem zentralen Speicherort über ein Content-Management-System bis hin zu einem Vertriebsautomatisierungstool. Organisieren Sie Informationen gut, damit Sie sie leicht finden und die verschiedenen Schritte des Verkaufsprozesses und der Käuferreise verfolgen können.

• Entwickeln Sie einen Prozess zur Erstellung von Inhalten. Verfügen Sie über einen vereinfachten Prozess zum Entwickeln, Bewerten und Aktualisieren von Informationen. Kontrollieren Sie, wer was schreibt, wer es überprüft und wie oft es aktualisiert wird. Stellen Sie sicher, dass jeder im Team mit dem Prozess vertraut ist und Zugriff auf die Materialien hat, die für die Entwicklung und Pflege von Inhalten erforderlich sind.

• Bieten Sie Verkaufsschulungen und Coaching an. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig zu Produktdetails und Marktentwicklungen. Richtiges Training steigert die Leistung und gleicht Wissens- und Fähigkeitsdefizite aus.

• Nutzen Sie Technologie, um Prozesse zu optimieren. Erwägen Sie den Einsatz eines Kundenbeziehungsmanagementsystems, um Kundeninformationen und Verkaufskennzahlen im Auge zu behalten. Nutzen Sie eine analysegesteuerte Sales-Enablement-Plattform für Content-Management, Benutzer-Engagement-Tracking und Reporting. Ermöglichen Sie außerdem externe Vertriebsbesprechungen und Präsentationen mit Videokonferenzsoftware.

• Messen und analysieren Sie die Leistung. Wichtige Kennzahlen wie Erfolgsraten, Transaktionsgröße und Zeit bis zum Abschluss bewerten den Erfolg Ihrer Sales-Enablement-Initiative. Basierend auf diesen Daten können Sie Ihr Programm optimieren. Stellen Sie sicher, dass Ihr Programm für Ihr Vertriebsteam relevant bleibt, überprüfen Sie es regelmäßig und nehmen Sie die erforderlichen Anpassungen vor.

6. Denken Sie über Content-Marketing nach

Content-Marketing zieht ein bestimmtes Publikum an und bindet es, indem es regelmäßig relevante Inhalte produziert und verbreitet. Im B2B-Vertrieb schult Content-Marketing potenzielle Kunden, um ihr Vertrauen zu gewinnen und das Unternehmen als Autorität in ihrem Bereich zu etablieren.

Blogartikel, Whitepapers, Fallstudien, Videos und Webinare sind Beispiele für B2B-Content-Marketing-Formate. Für den Erfolg des Content-Marketings ist die Erstellung von Material, das für die Zielgruppe sowohl nützlich als auch interessant ist, von entscheidender Bedeutung. Gleichzeitig können Vertriebsmitarbeiter durch die Bereitstellung informativer Inhalte an Glaubwürdigkeit gewinnen und sich als Branchenführer positionieren.

So starten Sie mit Content-Marketing.

• Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und ihre Schwachstellen. Dieses Grundwissen prägt Ihre Content-Strategie und stellt sicher, dass Sie wertvolle und relevante Inhalte erstellen, die bei Ihrem Publikum Anklang finden.

• Entwickeln Sie eine Content-Strategie. Mit dem richtigen B2B-Content-Marketing-Ansatz können Sie Ihre Zielgruppe erreichen und ihr Lösungen für ihre drängendsten Probleme anbieten. Dies weckt ihr Interesse, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Das Ziel Ihrer Inhalte sollte darin bestehen, Ihren Lesern ein gutes Gefühl bei der Geschäftsbeziehung mit Ihnen zu vermitteln.

• Erstellen Sie wertvolle und relevante Inhalte. Bieten Sie wertvolle und hilfreiche Inhalte an, die direkt auf die Schwachstellen der Kunden eingehen. Indem Sie Verbraucher über Ihre Angebote informieren und sie zum Kauf ermutigen, gewinnen Sie ihr Vertrauen und ihre Loyalität.

• Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein Muss, wenn Sie möchten, dass Ihre Inhalte gesehen werden. Fügen Sie Ihren Inhalten geeignete Schlüsselwörter, Meta-Beschreibungen und Überschriften hinzu und optimieren Sie sie für Suchmaschinen.

• Nutzen Sie verschiedene Inhaltsformate. Textinhaltsformate können für bestimmte Zielgruppen attraktiver sein. Andere lernen möglicherweise besser aus Videos oder Infografiken als aus einem Blog-Artikel. Nutzen Sie unterschiedliche Formen von Inhalten, um mehr Leser anzulocken und ihre Neugier zu wecken.

• Bewerben Sie Ihre Inhalte in sozialen Medien. Teilen Sie Ihre Inhalte in sozialen Medien und verbreiten Sie sie mehr Menschen. Nutzen Sie Social-Media-Marketing, um eine bestimmte Zielgruppe zu erreichen und mit Ihren Followern zu kommunizieren, indem Sie deren Fragen und Kommentare beantworten.

Zurückblicken...

Unternehmen, die im Wettbewerbsumfeld erfolgreich sein wollen, müssen B2B-Vertriebsstrategien priorisieren.

Ihre Chancen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen und Ihr Geschäft auszubauen, verbessern sich, wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihren idealen Kunden zu definieren, talentierte Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren, eine überzeugende Vertriebswebsite zu erstellen, ABM zu verwenden, ein Vertriebsförderungsprogramm zu implementieren und Daten als Grundlage für Ihre Entscheidungen zu nutzen.

Mit der richtigen Strategie und Vordenkerrolle können Sie Ihren Umsatz steigern und Ihre Position als Branchenführer festigen.

Mit Blick auf die Zukunft sollten Sie Vertriebsautomatisierung zu Ihrem Tech-Stack hinzufügen. Erfahren Sie mehr über die sechs Elemente zur Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse.