スケーラブルなインテリジェンス：成長の必要性を解決する方法

公開: 2022-04-12

四半期ごとの収益の呼びかけや毎日の市場の精査から、ますます激化する人材の競争に至るまで、今日のビジネスの現実は残酷なペースで進んでいます。 Appleの株でさえ、記録的な収益にもかかわらず、前四半期に劇的に下落しました。良くも悪くも、新製品の発売の95％が失敗し、市場の需要がないためにスタートアップの42％がシャットダウンする世界では、ビジネスコミュニティは成長の必要性にますます固執しています。

残念ながら、成長を促進し、維持することは困難です。彼らの最善の努力にもかかわらず、多くの成長企業は、最後の資金調達ラウンドの輝きが衰え、絶え間ない成長への圧力が引き継がれると、依然として失敗します。執拗な言葉は、有効な言葉です。マッキンゼーは、ソフトウェア会社が前年比20％以下の成長を遂げた場合、わずか数年以内に92％の確率で存在しなくなることを示しています。レースにとどまるためだけに、年間20％の成長。

ブランドの成長軌道を推進する上でのCMOの役割は非常に重要ですが、Korn Ferryによると、CMOの在職期間はC-Suiteのメンバーの中で最も短く、消費者業界では平均して3年半強です。世論が絶えず変化し、日常の消費者の力が高まっている常にオンの時代では、わずかな失敗でさえ致命的となる可能性があります。 CMOは、スケーラブルな成長に対する内外の需要の高まりに対応するために、比喩的な顧客の動向を常に把握している必要があります。

成長の増加と視聴者の理解の向上という好循環を実現し、最終的に成長の必要性を解決するには、CMOは次の6つのステップに焦点を当てる必要があります。

1.受け入れが鍵

最も勤勉なCMOでさえ、彼らの市場、顧客、見込み客、競合他社、そして新たなトレンドについて知っておくべきことすべてを知ることを望むことはできません。それは不可能であり、さらに、これを試みたCMOは、何もする時間がないことに常に気付くでしょう。したがって、知っておくべきことと、知っておくとよいことを定義することから始めます。

もちろん、考慮すべきイノベーターのジレンマもあります。画期的なイノベーションを実現したイノベーターは、クライアントとの無限のフィードバックループに閉じ込められ、クライアントの要求に耳を傾け、会社の外で何が起こっているかを見るのではなく、反復的な改善を行うことになります。より広いビジネスの世界で。

後者は、継続的なイノベーションを確保し、ビジネスが新たなトレンドによって盲目的にされないようにするために、CMOにとって不可欠なスキルです。ノキアは、ビジネスが事実上崩壊するわずか2年前に、フォーブスの表紙に「触れられない」と紹介されていたことを思い出してください。 CMOがボールから目を離すと、物事は電光石火のペースで解き放たれます。

2.適切なデータを使用する

すべての調査ツールが同じように作成されているわけではありません。実際、一部の人は非常に誤解を招き、CMOを間違った方向に導く可能性があります。たとえば、潜在的な市場を調査したり、新しいテクノロジートレンドの影響の可能性を評価したりする場合、メディア内で回答を探したくなります。結局のところ、ニュース記事は見つけやすく、消化しやすいものです。しかし、質の高い信頼できる報道機関であっても、メディアの目的はビジネス界の目的とは根本的に異なることを忘れてはなりません。

メディアはトレンド設定に既得権を持っています。読者を維持するためには、単に時代精神を利用するだけでは十分ではありません。時代精神を発明する必要があります。長い話を短くするために、メディアは常にそれを間違えます、そしてそれが誇大宣伝する傾向が実現しないときを説明することはめったにありません。

同様に、何がホットで何がそうでないかの尺度として投資コミュニティに依存しないでください。ベンチャーキャピタルのビジネスモデルでは、投資家は10回のうち8回または9回間違った馬を支援し、それでも大金を稼ぐことができます。

人々の日常生活における主要なソーシャルメディアプラットフォームの卓越性は、ソーシャルデータを特に魅力的に見せることができます。それでも、ソーシャルリスニングツールがボット、偽のアカウント、または不正なデータを除外することはめったにありませんが、通常、エンゲージメントや感情の指標は非常に限られています。ソーシャルメディアは極端なものだけを提示します-それについて投稿するのに十分なほどブランドを愛するか嫌う人々。真ん中のサイレントマジョリティに関するデータはありません。

対照的に、検索データは、人々が何を考えているかについて、はるかに現実的な感覚を提供します。 Googleウェブマスターツール、SEMRush、Answer the Publicなどのツールは、最初の洞察の貴重な情報源になる可能性があります。同じことが行動データにも当てはまります。結局のところ、人々が実際にどのように行動するかについての事実について議論するのは非常に困難です。モノのインターネットデータ、クリックストリームデータ、PoSデータはすべて、特定のオーディエンスについてのストーリーを伝えるのに役立ちます。

最後に、スケーラブルなコンシューマーインテリジェンスは、CMOがオーディエンスとターゲット市場に関する幅広い洞察を開発できるようにする豊富なデータを提供できます。消費者の洞察を収集する際の問題は、歴史的に、調査の方向性の決定に関与する利害関係者の数が限られているため、1回限りのプロジェクトとして単独で委託される傾向があったことです。

消費者にリーチするためのツールがビジネスのすべてのシニアリーダーに提供され、継続的に複数の質問をすることができるようになると、それは突然、信じられないほど強力なデータソースになります。

ただし、最終的には、CMOは単一の知識またはデータソースに依存するべきではなく、問題のソースの信頼性と正確性を常に疑問視しながら、優先ソースを慎重に選択する必要があります。

3.適切な質問をする

データソースの品質に関係なく、CMOが間違った質問をした場合、それらが表示するデータはほとんど価値がありません。たとえば、調査の世界では、調査は、消費者の感情を真に探求するのではなく、先入観を「証明」するように設計されていることが多すぎます。ビジネスはすでに旅行の方向性を決定しており、選択した戦略が実際に実行可能な戦略であるかどうかをテストするのではなく、調査があまりにも主導的であることになります。

尋ねられている質問と、それらの中に固有のバイアスが含まれている場所について、常によく考えてください。主要な質問は議論の両面に役立つ可能性があるため、CMOが信頼する必要のある種類の深い洞察を提供することはめったにないことを忘れないでください。

4.それらを適切なフレームワークに適用します

データを取得したら、それをどう処理するかを知っていることも同様に重要です。ここでフレームワークが役立ちます。

ブルーオーシャン戦略は、あなたが持っているデータをプロットするための強力な方法の1つです。ここでは、X軸に沿って、消費者が重要だと思うすべてのもの（速度、品質、コスト、選択など）をプロットし、Y軸に、重要ではないものから非常に重要なものまでのスケールを示します。

消費者インテリジェンスが手元にあれば、消費者がX軸変数全体で最大の価値を置く場所を正確にプロットできるようになりました。ブランドと競合他社に関するインテリジェンスも収集した場合は、そのデータを「理想的な」シナリオに対してプロットできるようになりました。出来上がり、競合他社が満たしていない消費者の需要のギャップがどこにあるかがすぐにわかります。また、どこでうまくいっているのか、または不足しているのかがわかるので、改善する方法を知っています。そして最後に、競合他社の長所と短所も確認できるので、市場で競合他社をどのように最適化するかについて、十分な情報に基づいたゲームプランを立てることができます。

5.結果を信頼する

データの問題は、聞きたいことを常に人々に伝えるとは限らないことです。これにより、CMOが危険な位置に置かれる可能性があります。彼らのデータ収集により、彼らはCEO（おそらくビジネスの創設者）が追求している戦略に疑問を投げかけ、企業にとってかなり貴重なものになりました。彼らはデータを共有し、アプローチの明らかな弱点を指摘しますか、それともそれを却下して他の誰かの直感に戻りますか？

直感が前年比で20％以上の成長をもたらすことはめったにありません。信頼できるソースからプールされた正確でよく考えられたデータは、すべての健全なビジネスの生命線であり、行われるすべての戦略的決定を支えます。 CMOがデータを信頼し、彼らの考えを話すことは常により理にかなっています。そうしないと、ビジネスの将来の見通しが常に妨げられるからです。

6.洞察を共有する

データの内容に関係なく、データを伝達することの重要性を過小評価してはなりません。 Growth Imperativeを達成するには、組織全体が単一の焦点を維持する必要があります。

特定のチームまたはチームメンバーが結果にアクセスできない場合、トップで行われる決定を裏付ける洞察が与えられず、時間とリソースを費やすベンチャーに迷う可能性が高くなります。最終的にはコアの目的をサポートしません。

CMOがデータソース（特に市場調査や消費者インテリジェンスパートナー）を保護していた時代は、終わらせる必要があります。より多くの利害関係者がこれらの重要なリソースを継続的に利用するように奨励されるべきであり、それにより、組織が行っていることをなぜ行っているのかについて全員が完全に情報を得て明確になります。