Le uniche 10 tecniche di motivazione alla vendita che funzionano

L'inizio di un nuovo periodo di vendita è un momento emozionante per tutti, poiché vengono fissati nuovi obiettivi e metodi per raggiungerli.

Tuttavia, nel tempo, quella motivazione può diminuire, ripristinando i membri del team di vendita nella loro programmazione regolarmente programmata di cancellare le cose dalla loro lista di cose da fare e chiamarla giorno. Siamo tutti caduti vittime del crollo di mezzogiorno, infrasettimanale o addirittura di metà mese, e l'unico modo per superarlo è essere proattivi attraverso la motivazione.

Anche i membri più produttivi e ispirati della tua organizzazione di vendita richiedono un po' di motivazione ogni tanto. Il bisogno di incoraggiamento non dovrebbe essere visto come un segno di debolezza, ma invece come un effetto collaterale comune del fare lo stesso lavoro giorno dopo giorno. Il burnout dei dipendenti è reale e le persone cercano lavoro in un ambiente in cui raggiungere quel punto è facilmente evitabile.

Niente che un po' di motivazione non possa risolvere.

Come motivare il tuo team di vendita

Una o due citazioni di vendita motivazionali potrebbero fare il trucco per motivare un po' il tuo team di vendita. Ma qualcosa di importante come la produttività dei tuoi principali generatori di entrate non dovrebbe fare affidamento su una stringa di parole. Dopotutto, le azioni parlano più delle parole.

Ecco 10 tecniche di motivazione alle vendite che dovrebbero essere in costante movimento per mantenere i tuoi rappresentanti ispirati e desiderosi di fornire risultati.

1. Conosci il team e crea fiducia

Conoscere il tuo team di vendita e il modo in cui lavora al meglio, sia come individui che come unità collettiva, è una parte vitale di qualsiasi strategia di gestione delle vendite .

Poiché sentirsi ispirati attrae maggiormente il lato personale delle cose, questa pratica diventa ancora più importante quando si cercano modi per motivare i venditori e, in definitiva, ottenere risultati. Affidarsi a un approccio generico qui potrebbe offrire una soluzione rapida, ma a lungo termine è meglio capire la tua squadra e abbinare una tecnica a chi sono.

Oltre a conoscerli, il tuo team di vendita deve anche fidarsi di te per sentirsi motivato da te. Una persona si sentirà adeguatamente ispirata solo se sa che il motivatore ha in mente il suo migliore interesse.

Osserva ogni persona del tuo team di vendita, quindi fai lo stesso per l'intero gruppo nel suo insieme. Fai del tuo meglio per identificare eventuali sfide o obiettivi specifici di ogni persona. Anche dedicare del tempo per sedersi con loro e chiedere loro direttamente perché sono lì, cosa li fa sentire ispirati e come puoi aiutarli.

Metti in chiaro che capisci che la personalità di ognuno è diversa e che sei disposto a soddisfare il tuo stile di gestione per soddisfare le loro esigenze.

Non fare di questa un'interazione una tantum. In qualità di leader, devi nutrire il tuo team con check-in coerenti per assicurarti che tutti abbiano ciò di cui hanno bisogno per lavorare al meglio. Chiedi loro di punto in bianco come puoi promuovere la fiducia sul posto di lavoro.

2. Concentrarsi sulle metriche di attività

Forse uno dei sentimenti più sconfitti nelle vendite è dedicare tempo ma non vedere i risultati. I potenziali clienti possono scegliere di uscire dalla pipeline di vendita per una serie di motivi. Sia che non abbiano il budget o che la loro azienda stia reindirizzando la loro attenzione su un'altra soluzione, ci sono momenti in cui non è colpa del rappresentante di vendita. Tuttavia, potrebbero ancora provare la delusione.

Accompagna ogni quota di vendita, obiettivo del tasso di conversione e aspettativa di guadagno con una metrica di attività. Esempi di metriche di attività includono il numero di chiamate di prospezione effettuate, il numero di e-mail inviate e il numero di riunioni pianificate con i potenziali clienti.

Anche se vuoi che i professionisti delle vendite concludano affari, porre troppa enfasi su quella stella polare può essere scoraggiante se non viene raggiunta. Raggiungere un obiettivo di attività di vendita offrirà un senso di realizzazione per i rappresentanti, aiutandoli a motivarli a trovare il modo migliore per rendere tali attività utili chiudendo un accordo.

3. Stabilisci obiettivi a breve termine

C'è valore nel comunicare obiettivi di vendita a lungo termine. Vedere potenziali risultati mostra ai team di vendita che credi in loro e ciò di cui le previsioni di vendita hanno calcolato che sono capaci. Tuttavia, questi obiettivi di vendita annuali non dovrebbero essere isolati.

Stabilisci obiettivi a breve termine per ogni trimestre, mese o anche ogni giorno. Fare progressi durante quei periodi più brevi renderà solo l'obiettivo a lungo termine più raggiungibile, aumentando l'ispirazione della squadra. Simile alle metriche delle attività, tradurre un obiettivo generale in qualcosa di più realizzabile su base settimanale o giornaliera alimenterà un senso di realizzazione.

Questo è un altro motivo per cui è importante sapere cosa fa funzionare il tuo team di vendita. Per alcuni, è il gioco lungo che amano. Per altri, vogliono uscire dall'ufficio ogni giorno sentendosi come se avessero spuntato qualcosa di prezioso dalla loro lista di cose da fare.

Determina ciò che avrà il maggiore impatto e assegna le aspettative di conseguenza. Anche se qualcuno non sente il bruciore degli obiettivi a breve termine, puoi impostarli allo scopo di monitorare i progressi da parte tua.

4. Dare incentivi

Quando si tratta di questo, incentivare il tuo team di vendita può fare molto.

Molte persone pensano immediatamente ai soldi quando sentono di offrire incentivi. Non ci sono molti lavori, specialmente nel mondo SaaS B2B, dove ha senso offrire a qualcuno più soldi per fare un buon lavoro, ma le vendite sono uno di questi. Se qualcuno del tuo team di vendita chiude un affare eccezionalmente prezioso, dovrebbe essere ricompensato monetariamente per riflettere tali entrate, giusto?

Un buon punto di partenza quando si trova il modo giusto per incoraggiare i rappresentanti è il piano di compensazione delle vendite . Assicurati che includa incentivi, sia attraverso un piano di pagamento basato su commissioni o con bonus associati a determinati traguardi qua e là.

Sebbene i premi monetari siano efficaci, ci sono altre cose che puoi offrire ai tuoi rappresentanti di vendita che si qualificano anche come incentivi. Crea un concorso in cui il vincitore ottiene una lunga pausa pranzo prolungata o un giorno di vacanza extra.

Non tutti i venditori si sentiranno motivati ​​dagli stessi incentivi. Questo è un altro motivo per cui è necessario sapere cosa funziona per ogni rappresentante di vendita e quindi trovare un incentivo appropriato per fargli desiderare di lavorare.

Se esiti a fare questi "sacrifici" per aumentare la motivazione e le prestazioni, ricorda il tempo e l'energia che i tuoi rappresentanti di vendita dedicano alla generazione di entrate per la tua attività. Sebbene gli stipendi sostanziali siano importanti, i candidati cercano qualcosa di più da un datore di lavoro. Ulteriori incentivi come compensi e vantaggi possono darti un vantaggio competitivo quando si tratta di assumere i migliori talenti per il tuo team di vendita.

5. Avere meno riunioni e più pause

Ci siamo tutti seduti durante una riunione che avrebbe potuto essere un'e-mail. Mentre riunirsi in gruppo può essere un bene per il cameratismo, lunghe riunioni senza molte informazioni uniche possono essere un enorme schifo di tempo. Per non parlare del fatto che sottraggono tempo ai rappresentanti che avrebbero potuto essere spesi per vendere.

Assicurati che tutti gli incontri che stai avendo con il tuo team di vendita siano assolutamente necessari. Se ci sono solo poche parti interessate chiave necessarie per discutere un determinato argomento o progetto, dai a tutti gli altri quel tempo indietro nella loro giornata per vendere di più o fare una pausa tanto necessaria.

Puoi anche essere strategico con questo annullando riunioni non necessarie verso la fine di un mese, trimestre, anno o ogni volta che le persone dovranno spingere molto per raggiungere la loro quota di vendita. È probabile che possano usare quel tempo extra per fare un ultimo sforzo disperato per chiudere un affare o prendersi una pausa da tutta la follia che deriva dalla fine di un periodo lavorativo.

6. Crea concorsi

Simile agli incentivi, le gare di squadra di buon cuore possono essere un buon modo per motivare il tuo team di vendita.

Fare un gioco da un obiettivo di vendita è un buon modo per motivare i rappresentanti, ma deve essere seguito da un promemoria dell'importanza del lavoro di squadra e della collaborazione. Sottolinea l'importanza di questi valori rispetto a qualsiasi concorrenza premiando anche cose diverse dalle metriche di vendita, come una relazione di tutoraggio o una condivisione delle conoscenze.

7. Comunicare le battute d'arresto in modo proattivo

Le persone della tua squadra faranno fatica a raggiungere la loro quota durante un certo periodo di tempo. È inevitabile. Tuttavia, c'è una differenza tra una brutta settimana e una tendenza evidente di scarso rendimento.

Identifica le aree in cui i tuoi rappresentanti di vendita stanno lottando e affronta il problema prima che possa causare troppi danni alla produttività. Questo può essere fatto sia a livello individuale che di squadra. Offrire critiche costruttive non è facile, ed è per questo che devi essere strategico nel farlo.

Concedi alle persone un po' di tempo per correggere i propri errori e, potenzialmente, determinare autonomamente le aree di miglioramento. Se si va troppo avanti, fai una discussione amichevole e trasparente per sottolineare ciò che hai notato e trova una soluzione.

Come manager, devi essere un allenatore impegnato nell'apprendimento costante e nella formazione alle vendite. Non presentarti con consigli di vendita solo dopo errori e perdite. Sii proattivo nel tuo impegno a costruire un team di vendita capace. Fai tutto ciò che è in tuo potere per consentirgli e consentirgli di esibirsi. Noteranno quel duro lavoro e sentiranno la motivazione per agire di conseguenza.

8. Mostra apprezzamento

Un piccolo apprezzamento può fare molto, rendendolo un aspetto importante di qualsiasi piano per motivare il tuo team di vendita. Ci sono molti modi per farlo.

Il primo è celebrare le piccole cose, le piccole vincite che potrebbero non avere un grande impatto. Non è necessario organizzare una festa ogni volta che qualcuno pianifica una riunione o riceve una richiamata promettente. Tuttavia, offrire complimenti a qualcuno dopo una buona giornata di lavoro può farli partire felici e tornare il giorno successivo pronti a farlo di nuovo.

Chiedi al tuo team di vendita di tenere traccia delle loro vincite. Non devono essere direttamente legati alle metriche, ma piuttosto a qualsiasi risultato di cui si sentono particolarmente soddisfatti. Queste possono essere vincite giornaliere, settimanali o mensili.

Infine, loda pubblicamente il gruppo. Alcune persone potrebbero non sentirsi a proprio agio con così tanta attenzione personale, quindi farlo per il gruppo è una scommessa più sicura. Compila le vincite rilevate in un annuncio di realizzazione del gruppo e condividilo con le principali parti interessate.

9. Aumenta la visibilità

I tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero sempre essere consapevoli di quanto bene si stanno comportando rispetto ai loro obiettivi attuali. Offrire visibilità sui loro progressi come individuo e gruppo li ispirerà ancora di più mostrando loro fino a che punto sono arrivati ​​e quanto ancora devono andare. È una tattica semplice, ma può essere efficace nel motivare le persone a continuare a lavorare verso i propri obiettivi.

Fai un ulteriore passo avanti con questa tecnica e assicurati di includere i progressi nelle aree al di fuori delle quote di vendita. Analizza gli obiettivi qualitativi e fai sapere alle persone l'impatto di tali sforzi, anche se non è direttamente legato a un numero.

10. Condividi il quadro più ampio

Per la maggior parte delle persone, la tua carriera è ciò che paga i conti. Abbiamo i lavori che abbiamo perché ci aiutano a provvedere a noi stessi e alle persone a cui teniamo. Mentre questo è un grande motivatore per svegliarsi ogni giorno e dedicare il nostro tempo all'organizzazione per cui lavoriamo, i nostri lavori offrono anche il potenziale per trovare un significato più profondo nel nostro lavoro.

Sottolinea regolarmente la missione, la visione e i valori della tua azienda. Collega queste nozioni a un obiettivo, un'attività o una metrica di vendita e mostra al team il potenziale impatto che possono avere. Trova la prova del bene che la tua organizzazione può apportare alle persone e alla comunità intorno a te. Le storie di successo dei clienti, i casi di studio, le testimonianze e le recensioni degli utenti saranno la valuta principale qui.

Questo può anche essere un buon campanello d'allarme per tenere conto delle persone con cui stai facendo affari. I tuoi clienti stanno rendendo più facile o più difficile motivare il tuo team di vendita? Vogliono davvero aiutare queste persone o non sentono la connessione umana necessaria per stabilire una relazione positiva e reciprocamente vantaggiosa?

Guida con empatia

Se stai cercando di motivare un intero team di vendita con una tattica, stai già sbagliando. I responsabili delle vendite devono conoscere le persone del loro team in modo che possano guidarle nel modo più efficace possibile.

Quando si tratta di ispirare gli altri, prenditi il ​​tempo necessario per capire cosa li fa alzare dal letto la mattina e andare al lavoro ogni giorno. Il resto dovrebbe venire naturalmente.

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