I vantaggi e gli svantaggi dello sviluppo delle vendite in outsourcing

Pubblicato: 2021-01-29

Per assumere un team di vendita interno o un team di vendita in outsourcing? Questa è la domanda.

Le vendite costanti sono il nome del gioco. L'acquisizione di clienti guida sia i ricavi che la crescita. Con questo in mente, si spera che tu abbia d'occhio il premio: ottenere il tuo prossimo cliente. Dovresti assumere un team di sviluppo delle vendite interno o dovresti considerare l'outsourcing?

Da un lato, un team di sviluppo delle vendite interno è una buona opzione in quanto è lì per te e, probabilmente, è un team selezionato da te. Tuttavia, non tutti hanno la possibilità di assumere un team di sviluppo vendite interno a tempo pieno e fornirgli la tecnologia, i dati e il supporto necessari per ottimizzare le prestazioni. Considerando lo sviluppo delle vendite in outsourcing? Bene, sei nel posto giusto.

Perché scegliere lo sviluppo delle vendite in outsourcing?

Considera il vecchio detto il tempo è denaro. Sebbene ci siano una serie di motivi per scegliere lo sviluppo delle vendite in outsourcing per le tue esigenze di generazione di lead, il team giusto può aiutarti a risparmiare tempo e denaro.

Una società di rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) in outsourcing può fornire l'impostazione degli appuntamenti in un ambiente end-to-end. Le società SDR in outsourcing offrono approcci omnicanale per la generazione di lead e, in definitiva, la nomina attraverso servizi di conduzione come chiamate a freddo, sensibilizzazione di LinkedIn, sensibilizzazione e-mail e altro ancora. I loro team conducono outreach in uscita, qualificano lead inbound o una combinazione dei due con l'obiettivo di ottenere risultati efficienti ed efficaci.

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Sviluppo delle vendite in outsourcing rispetto allo sviluppo delle vendite interne

Stai pensando di esternalizzare il tuo sviluppo delle vendite? Non sei solo. In effetti, molti dipartimenti, inclusi ingegneria e marketing, tendono ad esternalizzare almeno una parte delle loro esigenze. Allora perché non esternalizzare anche lo sviluppo delle vendite?

Come per ogni cosa, ci sono pro e contro sia nello sviluppo delle vendite in outsourcing che nello sviluppo delle vendite interne. Comprendere quali sono questi pro e contro può aiutarti a prendere una decisione più informata su ciò che potrebbe essere giusto per la tua azienda. Dopotutto, ogni azienda è posizionata in modo univoco e non esiste una risposta adatta a tutte le dimensioni.

I tre motivi principali per cui imprenditori e dirigenti cercano di esternalizzare le proprie esigenze di sviluppo delle vendite sono tempo, costi e impegno. Analizziamolo un po' di più e diamo un'occhiata ad alcuni dei pro e dei contro per ciascuno.

Sviluppo vendite in outsourcing

In primo luogo, discutiamo dello sviluppo delle vendite in outsourcing. Alcuni scenari tipici in cui gli imprenditori/dirigenti possono esternalizzare le loro esigenze di sviluppo delle vendite sono, ad esempio, quando cercano di espandersi in nuovi mercati o addirittura di alleggerire il lavoro tattico sui DSP, lasciando i team di vendita interni a concentrare maggiormente gli sforzi sulla vendita rispetto a trovare e lead di qualificazione.

Ecco alcuni dei pro e dei contro dell'outsourcing:

Pro dello sviluppo delle vendite in outsourcing

Contro dello sviluppo delle vendite in outsourcing

Esperienza: i team in outsourcing vengono completamente formati con una pletora di esperienza per garantire che il lavoro venga svolto correttamente la prima volta.
Tecnologia all'avanguardia: la tecnologia può essere costosa. I team SDR in outsourcing in genere hanno accesso alla tecnologia più recente e più avanzata per semplificare il processo SDR. Con l'outsourcing, risparmi in modo significativo su qualsiasi debito tecnico o spese ricorrenti per mantenere qualsiasi software in abbonamento.
Costi di vendita inferiori (denaro): con l'outsourcing, non è necessario budget per reclutamento, vantaggi, costi di formazione, gestione e costi tecnologici, con conseguente riduzione dei costi di vendita.
Maggiore attenzione alle iniziative strategiche (tempo): i team SDR in outsourcing ti forniscono appuntamenti con lead qualificati. Con l'outsourcing, puoi concentrare più sforzi su iniziative strategiche e concludere le vendite.
Espansione del mercato: entrare in nuovi mercati spesso significa tempi più lunghi per vedere le conversioni. Con un team SDR esperto e in outsourcing puoi ridurre notevolmente la quantità di tempo e fatica spesi per immergerti in queste acque apparentemente inesplorate.

Profilo cliente ideale (ICP): se non hai una chiara comprensione di chi sia il tuo mercato di riferimento e l'hai comunicato al tuo team SDR in outsourcing, ciò potrebbe ostacolare la loro capacità di rendimento.
Disconnetti: mentre un team SDR in outsourcing fornisce rapporti regolari, suggerire modifiche può essere difficile da trasmettere in tempo reale.
Perdere gli apprendimenti: gli SDR sono una parte fondamentale del ciclo di feedback. Ad esempio, se i potenziali clienti commentano regolarmente un'integrazione software che desiderano, queste informazioni sarebbero ottime per l'azienda. Tuttavia, mentre i team SDR in outsourcing affermano che forniranno queste informazioni, non sono obbligati o incentivati a farlo.

Sviluppo interno delle vendite

Successivamente, discuteremo lo sviluppo delle vendite interne. Indipendentemente dalla direzione in cui scegli di andare, costruire una pipeline e fissare appuntamenti è parte integrante del successo e della crescita della tua organizzazione.

Quando si considera se creare il proprio team di sviluppo vendite interno, ci sono molti fattori che potrebbero entrare in gioco. Ad esempio, se stai lavorando con un budget più ampio e hai il lusso del tempo, un team di vendita interno potrebbe avvantaggiarti di più.

Diamo un'occhiata ad alcuni dei pro e dei contro di un team di sviluppo vendite interno:

Vantaggi dello sviluppo delle vendite interne

Contro dello sviluppo interno delle vendite

Controllo: uno dei maggiori vantaggi nella creazione di una squadra interna è che avrai il controllo su tutto, dall'allenamento alle regolazioni sul posto in tempo reale. La dirigenza aziendale avrà un rapporto di lavoro diretto con il team.
Acquisisci apprendimenti: il ciclo di feedback fornisce informazioni preziose e la creazione di un team interno può garantire che le informazioni pertinenti siano condivise con la leadership dell'azienda.
Lealtà: mentre un team SDR in outsourcing sarebbe fedele alla tua organizzazione in quanto adempirebbe ai propri obblighi nei tuoi confronti, un team interno lavorerebbe esclusivamente per la tua organizzazione. Avrebbero anche familiarità con la missione, la visione e i valori della tua azienda e incarnerebbero la cultura della tua azienda.
Valutazione delle prestazioni: un team interno significa più occhi sulle prestazioni e capacità di valutare tutti i parametri di competenze, formazione e prestazioni del rappresentante di sviluppo delle vendite.

Costo: Avere un team di sviluppo vendite interno significa acquisire costi come reclutamento, formazione, vantaggi, rischio di assunzione errata, promozione e gestione. Significa anche che dovrai spendere per i vari software e altre tecnologie necessarie per impostare il tuo team per il successo. La sola parte tecnologica può avere un prezzo piuttosto alto.

Meno focus: dalla creazione di una pipeline alla qualificazione dei lead, all'impostazione di appuntamenti e alla conduzione di presentazioni di vendita per convertire i potenziali clienti, il tuo team interno si concentrerebbe meno sulla vendita poiché dovrebbe bilanciare il proprio tempo tra tutti questi.
Esperienza: ci vuole tempo e denaro per insegnare al tuo team i pro ei contro delle vendite. Il più delle volte, quando assumi un team di vendita interno, ci vuole tempo per portare il tuo team ad accelerare la tua missione e iniziare a vedere le conversioni dai loro sforzi.

Costo dello sviluppo delle vendite in outsourcing rispetto allo sviluppo delle vendite interno

Come abbiamo già discusso un po', uno dei maggiori fattori di influenza nel determinare se un team di sviluppo delle vendite interno o in outsourcing è giusto per gli imprenditori si riduce al denaro. Confrontiamo alcuni dei costi per avere una buona idea di quali siano alcuni dei costi.

DSP interni

Questa è un'idea del costo di un unico DSP interno e non tiene conto della necessità di assumere dirigenti o personale aggiuntivo.

Stipendio e bonus: $ 74.000/anno (Glassdoor)

Quel cartellino del prezzo di $ 74.000 non include alcun costo aggiuntivo, come ad esempio:

Tasse del datore di lavoro
Benefici
Licenze software
Spese per le risorse umane
Costi di formazione
Amministrazione
Gestione

Realisticamente, stai guardando un prezzo di circa $ 150.000, che costa alla tua azienda il doppio dello stipendio. Dai un'occhiata ai cartellini dei prezzi annuali su alcuni tipi di software di vendita:

Hubspot: $ 14.000 (per 10 utenti)
InfusionSoft: $ 3500+ (10.000 contatti)
Salesforce: $ 3.500 (per utente)
Navigatore vendite LinkedIn: $ 1100+ (per utente)
Sensibilizzazione: $ 1200 (per utente)

DSP in outsourcing

Le società SDR in outsourcing hanno numerosi clienti che aiutano a distribuire i costi di formazione, onboarding, licenze software e tecnologia. Mentre il prezzo effettivo di un team SDR in outsourcing varierà in base alle esigenze della tua azienda, potresti arrivare a circa $ 45.000 all'anno. In quei $ 45.000 in genere puoi aspettarti:

Più di un DSP che lavora al tuo progetto, tra cui:

Specialisti delle vendite
Ricercatori
Dirigenti di conto
Responsabili delle vendite
Un team esperto, completamente formato e pronto a partire
Tecnologia all'avanguardia per garantire il successo delle vostre esigenze di vendita

12 vantaggi dello sviluppo delle vendite in outsourcing

Non è un segreto che senza un numero sufficiente di lead di alta qualità la tua pipeline di vendita si esaurirà rapidamente. Senza un team di sviluppo delle vendite, interno o esterno, probabilmente ti ritroverai a lottare per far crescere la tua azienda.

Sebbene il tempo e il denaro siano due dei maggiori fattori di influenza per imprenditori e dirigenti orientati al margine, ci sono molti altri motivi per considerare l'outsourcing dello sviluppo delle vendite della tua azienda.

Ecco 12 dei motivi principali per cui dovresti considerare di esternalizzare le tue esigenze di sviluppo delle vendite.

1. Specializzazione ed esperienza nelle vendite

Le società di sviluppo delle vendite in outsourcing hanno DSP formati da esperti specializzati nelle vendite. Coinvolgendo una società di sviluppo delle vendite in outsourcing, non stai solo acquisendo la conoscenza e l'esperienza di un singolo DSP, ma stai acquisendo la conoscenza e l'esperienza di un intero team. Ogni membro di quel team ha in genere anni di esperienza nelle vendite.

2. Ingresso più rapido in nuovi mercati

Immergersi in un nuovo mercato può significare tempi più lunghi per iniziare a vedere le conversioni. Tuttavia, con l'outsourcing, hai la possibilità di tuffarti in nuovi mercati senza sacrificare le vendite principali. Ciò che alla fine significa che, mentre gestisce contemporaneamente le vendite principali, un DSP in outsourcing potrebbe anche esplorare e testare nuovi mercati, introdurre prodotti e aiutarti ad espanderti in nuove regioni e nuovi mercati. Questo processo riduce il tempo necessario per le conversioni quando ci si avventura in nuovi mercati.

3. Accesso a tecnologie di vendita all'avanguardia

Hai visto quei cartellini dei prezzi disposti sopra? La tecnologia può essere costosa. Metti le parole "tagliente" davanti a quello e potresti anche aggiungere un prezzo extra. I team SDR frazionari e a tempo pieno hanno accesso a tecnologie di vendita all'avanguardia. Con l'outsourcing, non solo ottieni l'accesso a un team, ma anche alla loro tecnologia, il che riduce ulteriormente i costi di licenza e il costo della formazione di chiunque utilizzi la tecnologia.

4. Maggiore attenzione alle iniziative strategiche

"Chiudi sempre." Una frase motivazionale usata di frequente nelle vendite, a dire il vero. Questo mantra è che i venditori siano sempre nella mentalità della chiusura, ma possono davvero farlo quando sono anche quelli responsabili della divulgazione e dei lead di qualificazione?

Esternalizzare lo sviluppo delle vendite significa concedere al tuo team più tempo per concentrarsi sulla chiusura e sulle iniziative strategiche, mentre l'SDR in outsourcing fa il lavoro pesante.

5. Puntare su mercati nuovi e/o sottoserviti

Avventurati in territori inesplorati o poco serviti con un team esperto per aiutarti a massimizzare il tuo ritorno sull'investimento. Quando ci si rivolge a mercati nuovi e/o poco serviti, è necessario essere in grado di rimanere flessibili e di muoversi rapidamente. Le vendite in outsourcing possono aumentare o diminuire con la rapidità necessaria per soddisfare le mutevoli priorità della tua azienda quando si avventura in territori inesplorati con l'ulteriore vantaggio di non perdere le vendite principali.

6. Adottare un modello di business interfunzionale

Un modello di business veramente efficace incorpora un design interfunzionale, in cui la sovrapposizione e la comunicazione sono fondamentali e l'outsourcing può fornirti proprio questo. Con una buona partnership aperta tra il tuo personale interno e il tuo team SDR in outsourcing, trarrai vantaggio anche dalle intuizioni e dalle conoscenze acquisite.

7. Coinvolgimento del cliente omnicanale

Raggiungere i tuoi potenziali clienti può essere uno sforzo stressante. Lavorando con un team SDR in outsourcing, benefici di un approccio di coinvolgimento del cliente omnicanale per la generazione di lead. Dalle chiamate a freddo all'e-mail e alla sensibilizzazione di LinkedIn, le società SDR in outsourcing in genere adottano un approccio su più fronti per ottenere gli appuntamenti sul calendario.

8. Minori costi di vendita

Poiché il denaro è uno dei maggiori fattori che influenzano le decisioni, il minor costo delle vendite sarà sicuramente uno dei motivi più vantaggiosi per esternalizzare le vendite.

Quando si sommano i costi di assunzione e formazione di un team di vendita interno e il costo della tecnologia necessaria, i numeri possono essere scoraggianti. Riflettendo sui cartellini dei prezzi sopra, puoi vedere che un DSP interno costa realisticamente circa $ 150.000, mentre un team DSP in outsourcing ha una media di circa $ 45.000.

Per quei $ 45.000, ricevi contatti qualificati, appuntamenti in calendario ogni mese e accesso alla tecnologia più recente. Quando si calcola il numero di lead ricevuti ogni anno rispetto all'importo speso, l'outsourcing è il chiaro vincitore.

9. Approfondimenti sui dati per aumentare profitti e ricavi

La generazione di lead, in realtà le vendite nel loro insieme, non dovrebbe riguardare la fiducia nel tuo istinto, ma piuttosto l'utilizzo di informazioni dettagliate sui dati per guidare le conversioni e aumentare i profitti e le entrate della tua azienda.

Assumendo una società di sviluppo delle vendite in outsourcing, non solo otterrai ulteriori informazioni sui tuoi sforzi, ma acquisirai anche le conoscenze e le intuizioni dei DSP che non solo hanno familiarità con il tuo settore, ma anche con i tuoi concorrenti. Questo può aiutarti a ridurre le perdite e aumentare i profitti e le entrate applicando le lezioni apprese ai tuoi sforzi di vendita.

10. Concentrazione e nessuna distrazione

Un team di vendita interno è in genere responsabile della generazione dei lead, del loro funzionamento attraverso la canalizzazione di vendita e della loro conversione in clienti. Può essere uno sforzo tempestivo e costoso. Tuttavia, con un team SDR in outsourcing, puoi concentrarti sull'inchiodare il tuo passo di vendita mentre ottengono gli appuntamenti sui libri.

11. Coaching, formazione e sviluppo

Coaching, formazione e sviluppo hanno tutti qualcosa in comune: possono essere tutti costosi e richiedere tempo. Non devi più preoccuparti della formazione e del tutoraggio di un team di vendita interno; I team SDR in outsourcing sono tutti forniti con quelli senza alcun costo per te.

12. Velocità al risultato

Forse il più grande vantaggio è che un team SDR in outsourcing può aiutarti a ridurre i tempi per ottenere il risultato desiderato. Indipendentemente dal fatto che la tua azienda sia una startup o un'attività consolidata, il tempo è denaro. Un team SDR in outsourcing può aiutarti a ridurre il time to market e la velocità del risultato desiderato.

Assumendo una società di vendita in outsourcing, ottieni il vantaggio di poter accedere alla messaggistica per verticali specifici per accelerare il processo di vendita in modo rapido. Questo può essere particolarmente importante quando il tuo prodotto o servizio è piuttosto complesso o ha un periodo di vendita più lungo.

Conclusione

Se il tempo o il denaro giocano un ruolo nel determinare se l'interno o l'esterno sono adatti a te, lo sviluppo delle vendite in outsourcing è il chiaro vincitore. Sebbene possano esserci casi in cui un team interno avrebbe più senso, se non stai portando il tuo team di vendita a servizio completo con la pipeline di vendita per eseguirne il backup, il vantaggio in termini di costi semplicemente non c'è.

Un team di sviluppo delle vendite in outsourcing può aiutare non solo a ridurre le spese generali, ma anche a ridurre la velocità di realizzazione e contemporaneamente a ridurre il costo delle vendite. Ciò consente di risparmiare tempo e denaro per concentrare più risorse della tua azienda su iniziative strategiche e concludere le vendite.

Non possiamo dimenticare che gli SDR in outsourcing normalmente hanno accesso alla tecnologia più recente del settore per semplificare il processo e aumentare ulteriormente il ROI. Con l'accesso a database e persino dialer automatici in grado di chiamare centinaia di numeri di telefono in un breve periodo di tempo, è davvero un'opzione che vale la pena esplorare.