Come fare pubblicità su Facebook: strategie utilizzate dai professionisti per generare vendite
Pubblicato: 2021-08-19Quando ho lanciato per la prima volta il mio negozio online, ho generato molte vendite all'inizio facendo pubblicità con Google Adwords. E ancora oggi, gli ordini di Google Adwords rappresentano ancora una fetta significativa delle nostre entrate mensili.
Ma ecco la cosa su Google Adwords o qualsiasi piattaforma pubblicitaria "basata su query". Sebbene i tuoi annunci possano essere estremamente redditizi, la quantità di clienti che puoi raggiungere è limitata dal numero di ricerche per le tue parole chiave mirate.
E negli ultimi anni, abbiamo più o meno massimizzato la nostra portata di Adwords. Anche se dovessimo aumentare il nostro budget, il nostro traffico AdWords non aumenterebbe.
Poi ho scoperto come fare pubblicità su Facebook e la mia vita è cambiata per sempre.
Nota: sebbene questo post riguardi principalmente gli annunci di Facebook, dai un'occhiata a questi articoli se sei interessato a saperne di più sulla pubblicità di Google
- Google Shopping spiegato in una semplice guida passo passo
- Facebook Ads Vs Google Adwords: quale piattaforma pubblicitaria è giusta per la tua attività di e-commerce?
- 3 errori comuni di AdWords e come acquistare traffico mirato a basso costo per il tuo sito
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L'errore numero uno che le persone commettono quando cercano di fare pubblicità su Facebook
Quando ho sentito parlare per la prima volta della pubblicità su Facebook molti anni fa, mi sono emozionato così tanto che sono corso fuori e ho iniziato a spendere soldi a destra e a manca .
Non solo Facebook raggiunge oltre un miliardo di persone in tutto il mondo, ma l' utente medio impiega 40 minuti e controlla la propria pagina Facebook più di 14 volte al giorno . Questo è pazzesco!
A causa di queste statistiche, ho immediatamente registrato un account, progettato la mia prima creatività e l'ho indirizzata ai miei prodotti più venduti con un budget di $ 20 al giorno.
Ecco come appariva la mia prima creatività (puoi fare clic sull'immagine qui sotto per vedere la pagina di destinazione)
Facebook ti consente di essere molto specifico con il tuo pubblico, quindi per questo annuncio ho preso di mira donne ingaggiate di recente che vivevano nei nostri stati più performanti in termini di vendite. E indovina come si è comportato?
Ha fatto orribilmente! Ho speso duecento dollari nelle prime 2 settimane senza una singola vendita!
L'annuncio stava ottenendo molti clic, ma a quanto pare nessuno voleva comprare nulla e sapevo che c'era qualcosa di gravemente sbagliato.
Ora, per mettere le cose in prospettiva, ci sono voluti solo pochi giorni prima che facessi la mia prima vendita utilizzando Google e molti dei nostri annunci AdWords sono stati redditizi quasi immediatamente .
Ma Facebook era una bestia completamente diversa!
Nel complesso, l'errore che ho commesso con il mio primo annuncio su Facebook è molto comune. Non puoi semplicemente pubblicare un annuncio e puntarlo sui tuoi prodotti.
La pubblicazione di annunci Facebook redditizi richiede un approccio completamente diverso .
La differenza tra pubblicità basata su query e contenuto
Per eseguire correttamente un annuncio di Facebook, devi prima comprendere la differenza principale tra il funzionamento di un annuncio di Facebook e il funzionamento di un annuncio di ricerca di Google Adwords.
Quando qualcuno fa una ricerca su Google , sta cercando qualcosa di molto specifico. Di conseguenza, quando fanno clic sul tuo annuncio, c'è un contesto molto specifico per le loro azioni.
- Mary fa una ricerca per i fazzoletti da sposa
- Mary trova un annuncio di ricerca per un negozio di fazzoletti
- Mary fa clic sull'annuncio e trova un elenco di fazzoletti
- Mary fa un acquisto
Ora confrontalo con l'esperienza di Mary quando naviga su Facebook e vedrai una differenza immediata
- Mary va su Facebook per vedere cosa stanno facendo i suoi amici. Si sposerà tra un anno, ma non ha ancora iniziato a organizzare il matrimonio.
- Mary vede un annuncio su Facebook per i fazzoletti da matrimonio e pensa che siano carini
- Mary fa clic sull'annuncio e trova un elenco di prodotti
- Mary pensa tra sé e sé "Questi sembrano fantastici" e poi lascia il negozio perché non è pronta per l'acquisto.
- Mary torna su Facebook. Game Over!
La differenza principale tra la pubblicazione di annunci di Facebook e gli annunci basati sulla ricerca di Google è che con Google, il tuo cliente ha un intento basato sulla ricerca .
Tuttavia, quando fanno clic su un annuncio di Facebook, potrebbero non avere alcuna intenzione di acquistare nulla.
Con un annuncio di Facebook, l'utente è interessato solo a consumare contenuti e comprendere questa differenza è la chiave del tuo successo con la piattaforma di annunci di Facebook.
I 3 tipi di campagne su Facebook e l'aspetto della mia canalizzazione
Poiché la maggior parte delle persone naviga su Facebook per consumare contenuti, le possibilità di chiudere una vendita al primo incontro sono molto scarse .
In effetti, possono essere necessari fino a 4-8 punti di contatto prima che un cliente decida di acquistare.
Di conseguenza, le tue campagne pubblicitarie di Facebook devono portare il tuo cliente in un viaggio in più fasi . E quando si tratta di calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria, è necessario prendere in considerazione i numeri per tutte queste fasi collettivamente.
In questo post farò riferimento a 3 tipi di campagne Facebook.
- Top Of Funnel : questi annunci si rivolgono a clienti freddi
- Middle Of Funnel : questi annunci si rivolgono a clienti calorosi
- Bottom Of Funnel : questi annunci si rivolgono a clienti pronti per l'acquisto
Top Of The Funnel Facebook Ads
Gli annunci Top of funnel si rivolgono a clienti freddi che stanno scoprendo il tuo marchio per la prima volta. Non hanno idea di chi sei, quindi il tuo primo obiettivo è la consapevolezza .
Devi trasmettere chiaramente ciò che la tua azienda vende e la tua proposta di valore unica . Ciò può essere ottenuto tramite l'annuncio stesso o tramite una pagina di destinazione.
Nella parte superiore della canalizzazione, il tuo obiettivo è ottenere un vantaggio tramite e-mail, messaggistica di Facebook o notifiche push.
Per ulteriori letture su questi argomenti, dai un'occhiata a questi post.
- Come ottenere 300 abbonati e-mail al giorno e i miei migliori moduli di iscrizione convertiti
- Come utilizzare Facebook Messenger per vendere online: una guida alla creazione di chatbot per l'e-commerce
- 3 modi per utilizzare le notifiche push dinamiche per aumentare le vendite del tuo negozio online
In alternativa, puoi fare una rapida vendita con un'offerta estremamente allettante .
In definitiva, il tuo obiettivo principale è darti la possibilità di riportare i clienti più e più volte fino a quando non sono pronti per l'acquisto.
In genere, la parte superiore della canalizzazione non ha un ritorno elevato sulla spesa pubblicitaria . La maggior parte delle persone esegue campagne top of funnel con un pareggio o un tasso leggermente redditizio e le utilizza per generare traffico e lead .
Annunci di Facebook al centro dell'imbuto
L'obiettivo degli annunci middle of funnel è rafforzare la relazione con il cliente e ottenere la condivisione della mente. Se il cliente è nel mercato per i tuoi prodotti, allora vuoi che pensi prima a te .
In genere questi annunci consistono in contenuti video o immagini che educano ulteriormente il cliente sul motivo per cui la tua azienda è eccezionale .
Puoi mostrare questi annunci a
- Persone che hanno visitato il tuo sito ma non hanno guardato un prodotto o effettuato un acquisto
- Persone che hanno guardato più del 75% del tuo annuncio video
- Persone che hanno interagito con i tuoi post di Facebook
- Persone che sono fan della tua pagina Facebook
Il tasso di conversione di una parte centrale dell'annuncio della canalizzazione è molto più alto della parte superiore della canalizzazione perché un cliente ha già familiarità con il tuo marchio.
In questa fase della canalizzazione, gli annunci possono puntare a pubbliredazionali, testimonianze o categorie di prodotti, ma non stai necessariamente andando per una vendita pura.
In fondo all'imbuto Facebook Ads
La parte inferiore della canalizzazione è dove invii i clienti direttamente a un prodotto per l'acquisto . La parte inferiore dell'imbuto è riservata ai clienti che conoscono bene il tuo marchio, hanno visto i tuoi prodotti e sono pronti per l'acquisto .
In genere, questa fase del tuo funnel di Facebook porta il più alto ritorno sulla spesa pubblicitaria . È anche il luogo in cui si verificherà una grande percentuale delle tue conversioni più redditizie.
Esempio di annuncio Top Of Funnel n. 1 – Crea una pagina di destinazione basata sui contenuti
L'esempio seguente è una combinazione annuncio/pagina di destinazione in cui utilizzo i contenuti per raccogliere lead .
Invece di puntare il mio annuncio su un elenco di prodotti, ho scritto un post interessante sulle idee di matrimonio per le potenziali spose.
Ecco un estratto di quel post. ( Nota: l'articolo reale è lungo più di 1000 parole ma ottieni il succo )
Ecco alcune cose che voglio sottolineare.
- La pagina di destinazione è un pezzo di contenuto interessante che una futura sposa sarebbe sinceramente interessata a leggere
- Invece di elencare apertamente i miei prodotti in vendita, mi collego a prodotti specifici che vendo all'interno del contenuto
- La mia pagina di destinazione sembra una storia e non una pubblicità
Per incoraggiare i visitatori a visitare il mio negozio , ho anche scelto di sovrapporre i pulsanti "clicca per acquistare" sulle immagini come mostrato di seguito.
In generale, solo una piccola percentuale di persone farà clic su queste immagini per effettuare un acquisto, ma coloro che lo fanno finiranno per pagare il costo dell'annuncio .
L'obiettivo principale di questa campagna top of funnel è ottenere un vantaggio . Ricorda, la maggior parte delle persone su Facebook sono lì per consumare contenuti e non sono necessariamente pronte per l'acquisto.
Di conseguenza, voglio che questi clienti tornino nel mio negozio quando saranno finalmente pronti per effettuare un acquisto.
Il modo più semplice per farlo è convincerli a iscriversi a un elenco di e -mail e creare un funnel di vendita e-mail.
Una volta che ho un visitatore nella mia lista e-mail, posso contattarlo quando voglio e tenendolo impegnato con i miei contenuti, posso inviare loro promemoria regolari per tornare e controllare il mio negozio.
Ora questo cliente potrebbe non essere interessato all'acquisto il giorno successivo, la prossima settimana o anche il mese successivo, ma posso assicurarmi che gli venga piacevolmente ricordato il nostro negozio online quando sono pronti.
Ecco 3 elementi che la tua landing page deve avere.
Prima di tutto, hai bisogno di un magnete al piombo . In cambio dell'indirizzo e-mail di un cliente, regaliamo un ebook gratuito di tutorial di arti e mestieri. All'interno di questo libro c'è una varietà di mestieri fai-da-te a cui una potenziale sposa sarebbe interessata.
Quindi, è necessario posizionare strategicamente i moduli di iscrizione via e-mail in tutto il post della pagina di destinazione.
- Aggiungi un modulo di iscrizione popup
- Aggiungi un modulo di registrazione sopra il contenuto
- Aggiungi un modulo di iscrizione sotto il contenuto
- Aggiungi un modulo di iscrizione nella barra laterale
Fondamentalmente, vuoi che ci siano pochissime possibilità che un utente arrivi sulla tua pagina senza vedere un modulo di iscrizione via email :)
Per ulteriori informazioni sulla mia strategia di posizionamento del modulo di iscrizione, dai un'occhiata a questo post.
Esempio di annuncio Top Of Funnel n. 2 – Offerta di spedizione gratuita più
Un altro modo per acquisire contatti e vendite per i clienti freddi consiste nell'eseguire un'offerta gratuita più spedizione .
Un'offerta gratuita più spedizione è un'offerta in cui il prodotto è gratuito ma un cliente deve pagare i costi di spedizione e gestione.
Il motivo per cui questa campagna è così efficace è perché la parola "gratis" blocca un cliente nelle sue tracce e viene invogliato a effettuare un acquisto immediatamente.
Nel frattempo, lungo la strada, stai afferrando le loro informazioni di contatto .
In poche parole, il tuo obiettivo con questa campagna è quello di...
- Prendi un contatto di Facebook Messenger
- Prendi un indirizzo email
- Pixelli per il retargeting
- Completa una piccola vendita
Ecco come si presenta la mia offerta gratuita più spedizione.
Quando un visitatore fa clic sull'annuncio, viene indirizzato a Facebook Messenger dove prendo un iscritto a Messenger
Quindi, vengono guidati alla mia pagina di destinazione per ricevere un'e-mail e completare la vendita .
In generale, l'offerta gratuita più la spedizione e gli upsell aggiuntivi pagano il costo dell'annuncio e ottengo lead e-mail, abbonati a messenger e clienti paganti reali!
La tua canalizzazione e-mail è la chiave per il successo della canalizzazione
Non ha senso prendere un indirizzo email a meno che tu non abbia intenzione di inviare email ai tuoi clienti. Quindi è necessario creare una sequenza di risposta automatica e-mail a più passaggi per inviare automaticamente e-mail al tuo elenco di potenziali clienti su base settimanale.
Sebbene i dettagli della nostra sequenza di email esuli dallo scopo di questo post, il punto è che puoi automatizzare l'intero processo . E la chiave è non dare l'impressione di essere apertamente commerciale nelle tue e-mail.
Fornisci al cliente contenuti utili che desidera effettivamente leggere e occasionalmente allude ai prodotti che porti nel tuo negozio.
Ciò non solo creerà una condivisione mentale per la tua attività di e-commerce, ma quando stanno cercando di acquistare un prodotto che porti, molto probabilmente guarderanno al tuo negozio per effettuare un acquisto.
Questo è il Santo Graal di come rendere efficace la pubblicità su Facebook.
Se hai bisogno di aiuto su come costruire queste campagne e-mail, fai riferimento al mio post su 5 Autorisponditori e-mail Il tuo negozio online ha bisogno di automatizzare le vendite
Esempio di annuncio al centro dell'imbuto: testimonianze, coupon e storie
Mentre la parte superiore della canalizzazione è progettata per attirare l'attenzione e ottenere contatti , la parte centrale della canalizzazione è dove rinforzi le tue relazioni .
In generale, dovresti usare la parte centrale dell'imbuto per raccontare storie sul tuo marchio, segnalare le testimonianze dei clienti e inviare offerte speciali per invogliarli a fare shopping.
Ecco un esempio di annuncio di Facebook in cui utilizzo la testimonianza di un cliente per i miei tovaglioli .
Esempio di fondo dell'annuncio di canalizzazione: annunci di prodotti dinamici di Facebook
Le tue campagne bottom of funnel saranno le tue inserzioni più redditizie e la parte migliore è che possono essere eseguite completamente con il pilota automatico con Facebook Dynamic Product Ads.
Gli annunci di prodotti dinamici di Facebook sono annunci di Facebook che cambiano dinamicamente a seconda del prodotto che un cliente ha sfogliato nel tuo negozio.
Ad esempio, se un cliente ha guardato un fazzoletto blu vintage, gli verrà mostrato esattamente lo stesso fazzoletto della foto creativa nel tuo annuncio di Facebook.
Gli annunci dinamici possono essere facilmente impostati da
- Caricamento dell'intero catalogo prodotti su Facebook all'indirizzo https://business.facebook.com
- Creazione di un'inserzione basata sul "catalogo prodotti" nell'interfaccia di gestione delle inserzioni di Facebook
Ecco come appare un esempio di annuncio dinamico di Facebook.
Questo tipo di annuncio ottiene un ritorno sulla spesa pubblicitaria compreso tra 10 e 12 volte ed è il miglior annuncio di Facebook che puoi pubblicare.
Nota: ho scritto un post approfondito sugli annunci di prodotti dinamici di Facebook che puoi leggere chiamato Come utilizzare il retargeting dinamico di Facebook per ottenere un ritorno di 12 volte sulla spesa pubblicitaria
Un riassunto del processo
Se hai assimilato tutto quanto sopra, ti renderai presto conto che la conversione dei clienti di Facebook richiede un processo di vendita molto più lungo rispetto a un mezzo pubblicitario basato su query come Google.
Con Facebook, devi coinvolgere i tuoi clienti finché non sono pronti per l'acquisto. E poi devi riportarli al tuo negozio quando ciò si verifica.
Una volta che inizi a raccogliere indirizzi e-mail, iscritti a messenger, ecc. e interagisci con i tuoi clienti tramite un funnel dedicato, sarai in grado di rendere redditizi gli annunci di Facebook. te lo garantisco!
Ora ci sono un sacco di piccoli dettagli che ho tralasciato in questo post nell'interesse del tempo.
Ad esempio, puoi anche eseguire campagne di retargeting per mostrare annunci specifici ai clienti che hanno visitato determinate pagine del tuo negozio.
Puoi caricare la tua lista e-mail e fare in modo che Facebook generi una "lista di sosia" di clienti mirati che sono demograficamente simili.
Puoi avere clienti target di Facebook che hanno già apprezzato la tua pagina .
La cosa veramente potente degli annunci di Facebook rispetto agli annunci di ricerca di Google è che puoi potenzialmente raggiungere molte più persone .
Ad ogni modo, se sei interessato a saperne di più sui diversi modi per implementare la pubblicità a pagamento, tratterò tutti questi concetti nel mio corso di e-commerce.
Sentiti libero di lasciare un commento qui sotto se hai domande o se prendi in considerazione l'iscrizione al corso.