Come misurare il ROI dei social media per i marchi B2B

Marketing per la crescita B2B, generazione della domanda, marketing sul campo: comunque lo distingua, è un gioco di numeri. Siamo qui per aumentare le entrate. Siamo giudicati dai risultati e dalle decisioni che prendiamo su dove investire per ottenere il massimo rendimento.

Gli ultimi anni sono stati più duri che mai. I canali tradizionali che un tempo erano i nostri "banchieri" sono scomparsi dall'oggi al domani. Budget e squadre sono stati ridotti, ma gli obiettivi continuano a crescere.

Essendo una persona specializzata in Demand Gen, devo pormi domande difficili. Ogni giorno ci poniamo le stesse domande: cosa funziona? Dove posso ottenere più opportunità di qualità per il team di vendita oggi?

Tuttavia, i social media organici sono un canale che fornisce ancora risultati coerenti.

Non so voi, ma odio spendere i soldi degli altri, soprattutto quando non sono sicuro di cosa otterrò. Molti esperti di marketing evitano i social media perché non capiscono come misurare il ritorno sull'investimento (ROI) dei social media.

Misurare il ROI sui social media è facile una volta che sai cosa stai cercando.

Salta veloce alla sezione

• Perché misurare il ROI sociale
• Come misurare il ROI nei social media
• Come calcolare i social media (formula)

Perché misurare il ROI sociale

Credo nel potere del marchio, so che la familiarità e la coerenza alimentano la fiducia e non credo che la nozione di consapevolezza sia di importanza strategica inferiore alla domanda come obiettivo. Ma so anche che ogni dollaro, ogni minuto di impegno investito da un team di marketing, deve avere un risultato atteso e misurabile.

E quando devi dimostrare il ritorno sull'investimento di ogni centesimo rosso, può essere difficile giustificare l'aumento della spesa per i social organici rispetto agli annunci di Facebook.

Ed è per questo che fino a poco tempo, al di fuori della pubblicità a pagamento, non pensavo ai social come a uno strumento di generazione della domanda perché non sapevo che si potesse davvero misurarlo.

Non intendo quanti clic, Mi piace e condivisioni ha ricevuto qualsiasi post. Voglio dire, chi sta facendo clic sui collegamenti ai miei contenuti, chi è coinvolto con ciò di cui stiamo parlando e quale passo fa dopo?

Un social media manager si trova spesso di fronte al problema "come facciamo a sapere che stiamo raggiungendo le persone giuste?" e "come possiamo dimostrare che questi post stanno avendo un impatto?"

È qui che entrano in gioco le metriche del ROI dei social media.

↑ In alto

Come misurare il ROI nel social media marketing

Se stai utilizzando un'ottima piattaforma di gestione dei social media per aiutarti a calcolare il ROI sui social, questo diventa molto più semplice.

Altrimenti, è il momento di tirare fuori la calcolatrice ed eseguire un audit sui social media.

Determina la tua spesa totale sui social media

Trovo che aiuti a separare la spesa tra i social media organici e quelli a pagamento. Puoi ancora calcolare la spesa totale combinata rispetto all'impatto sociale in un secondo momento, ma penso che sia interessante vedere come si comporta il tuo social organico rispetto ai tuoi annunci social.

Per i social media organici, potrebbe essere:

• Costi della tua piattaforma/strumenti di gestione dei social media
• Eventuali costi di creazione o progettazione di contenuti (sia interni che esternalizzati)
• Gli stipendi del tuo team di social media

Per i social a pagamento, potresti anche includere l'importo della tua spesa pubblicitaria nei costi sopra indicati, nonché qualsiasi altra cosa per cui stai pagando (immagini pubblicitarie, testo pubblicitario, ecc.).

Da lì, è il momento di determinare i tuoi obiettivi.

Definisci obiettivi chiari da misurare rispetto ai tuoi social network

Cosa vuoi ottenere dalle tue campagne sui social media? Miri, come me, a generare lead e opportunità per il tuo team di vendita? O sei più concentrato sull'utilizzo dei social media per la consapevolezza del marchio?

Puoi misurare un numero qualsiasi di cose per definire chiari obiettivi sociali:

• Conversioni, lead e opportunità
• Consapevolezza del marchio/sentimento del marchio
• Fidelizzazione dei clienti o dei dipendenti

Dovresti quindi pensare a quali metriche social corrispondono ai tuoi obiettivi prescelti.

Utilizzando l'analisi dei social media, puoi misurare:

• Conversione dai social media: a volte la tua piattaforma di gestione dei social media ti aiuterà a tenerne traccia. In caso contrario, dovrai tracciarli tramite Google Analytics o il tuo software CRM tramite link di monitoraggio.
• Generazione di lead: indipendentemente dal fatto che tu stia attirando lead organici attraverso contenuti di generazione di lead, webinar o altre risorse controllate, dovrai tenerne traccia in GA se non hai l'integrazione del monitoraggio nella tua piattaforma di gestione sociale.
• Ascolto sociale per misurare il sentimento del marchio e la condivisione della voce: un ottimo strumento di ascolto sociale può aiutarti a misurare la condivisione della voce. Con alcuni, puoi persino eseguire un'analisi del sentiment.
• Advocacy dei clienti e dei dipendenti: misurare la difesa dei dipendenti contro il churn può aiutarti a comprendere l'impatto che i tuoi sforzi sociali hanno sul mantenere felici i tuoi dipendenti. Per misurare l'advocacy del cliente, l'ascolto sociale è lo strumento migliore per il lavoro.

↑ In alto

Come calcolare il ROI dei social media (formula)

Sebbene ci siano molti modi per misurare il ritorno sociale sull'investimento, potrebbe essere difficile calcolare un importo in dollari per misurare la consapevolezza del marchio. Per gli altri obiettivi che possono essere misurati con un importo in dollari, la formula è piuttosto semplice. La conversione è abbastanza facile.

ROI = (Rendimento – Investimento)/Investimento

Quindi, ad esempio, se la tua spesa trimestrale per i social è pari a $ 20.000 e i tuoi lead dai social sono stati convertiti, pagandoti $ 45.000, la tua formula sarebbe simile a questa:

ROI=(45.000 – 20.000)/20.000

ROI=1,25 o 125%

Questo è un ottimo modo per incorporare il tuo ritorno sociale nei calcoli complessivi del ROI di marketing.

↑ In alto

Pensieri finali

Nella mia seconda settimana in Oktopost, abbiamo organizzato una tavola rotonda per i clienti. Uno dei nostri clienti si è alzato e ha condiviso che, per un recente webinar che hanno tenuto nell'ambito di una campagna di generazione della domanda, le registrazioni dai social organici erano 5 volte superiori rispetto alla pubblicità a pagamento.

Se stai costruendo la tua strategia di crescita B2B e non sei sicuro di cosa puoi aspettarti di ottenere dai social media, dai un'occhiata a queste storie dei clienti di Oktopost:

Come azienda B2B, se non stai facendo cose sui social media, ti stai perdendo. Ecco dove si trovano tutti in questo momento: dai tuoi impegni in cima alla canalizzazione ai potenziali clienti più in basso nel processo di vendita. Se hai una solida strategia sociale, non hai davvero bisogno di spendere molti soldi su altri canali in cui tutti prima avevano investito molto”, Patrick Flanigan, SVP of Strategic Marketing di OSG.

Il traffico del nostro sito web proveniente dai social media è aumentato del 60% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. Siamo in grado di compiere uno sforzo così concentrato promuovendo i nostri contenuti di leadership di pensiero grazie a Oktopost che ci consente di misurare, dimostrare e far crescere l'impatto dei social media come parte della nostra strategia di marketing globale. ” DKSH

Quindi, se pensi che i social media non siano per Demand Gen, guarda di nuovo.

La chiave per migliorare il ROI dei social media è rendere i social media misurabili. Una volta raggiunto questo obiettivo, il ROI sociale non sarà più un mistero per te.