Jak mierzyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe dla marek B2B

Marketing wzrostu B2B, generowanie popytu, marketing terenowy — jakkolwiek to nazwiesz, to gra liczbowa. Jesteśmy po to, aby zwiększać przychody. Jesteśmy oceniani na podstawie wyników i decyzji, które podejmujemy o tym, gdzie inwestować, aby uzyskać najwyższy zwrot.

Ostatnie lata były trudniejsze niż kiedykolwiek. Tradycyjne kanały, które kiedyś były naszymi „bankierami”, zniknęły z dnia na dzień. Budżety i zespoły zostały napięte, ale cele wciąż rosną.

Jako ktoś, kto specjalizuje się w Demand Gen, muszę sobie zadać trudne pytania. Codziennie zadajemy sobie te same pytania — Co działa? Gdzie mogę dziś uzyskać więcej możliwości jakościowych dla zespołu sprzedaży?

Jednak organiczne media społecznościowe to jeden z kanałów, który wciąż zapewnia spójne wyniki.

Nie wiem jak wy, ale nienawidzę wydawać cudzych pieniędzy, zwłaszcza gdy nie jestem pewien, co za to dostanę. Wielu marketerów unika mediów społecznościowych, ponieważ nie rozumieją, jak mierzyć zwrot z inwestycji w mediach społecznościowych (ROI).

Mierzenie ROI w mediach społecznościowych jest łatwe, gdy wiesz, czego szukasz.

Szybki skok do sekcji

• Dlaczego warto mierzyć ROI w mediach społecznościowych
• Jak mierzyć ROI w mediach społecznościowych
• Jak obliczyć media społecznościowe (wzór)

Dlaczego warto mierzyć ROI w mediach społecznościowych

Wierzę w siłę marki, wiem, że znajomość i konsekwencja rodzi zaufanie i nie zgadzam się z przekonaniem, że świadomość ma mniejsze znaczenie strategiczne niż popyt jako cel. Ale wiem też, że każdy dolar, każda minuta wysiłku zainwestowana przez zespół marketingowy musi mieć oczekiwany, mierzalny wynik.

A kiedy musisz udowodnić zwrot z inwestycji każdego czerwonego centa, może być trudno uzasadnić zwiększenie wydatków na organiczne reklamy społecznościowe w porównaniu z reklamami na Facebooku.

I dlatego do niedawna, poza płatną reklamą, nie myślałem o społecznościach jako narzędziu generowania popytu, ponieważ nie wiedziałem, że można to naprawdę zmierzyć.

Nie mam na myśli tego, ile kliknięć, polubień i udostępnień uzyskał którykolwiek post. Chodzi mi o to, kto klika linki do moich treści, kto angażuje się w to, o czym mówimy — i jaki krok podejmują dalej?

Menedżer mediów społecznościowych często staje przed problemem „skąd wiemy, że docieramy do właściwych osób?” i „jak możemy udowodnić, że te posty mają wpływ?”

W tym miejscu w grę wchodzą wskaźniki ROI w mediach społecznościowych.

↑ góra

Jak mierzyć ROI w marketingu w mediach społecznościowych

Jeśli korzystasz ze świetnej platformy do zarządzania mediami społecznościowymi, aby pomóc obliczyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe, stanie się to o wiele łatwiejsze.

W przeciwnym razie nadszedł czas, aby wyciągnąć swój kalkulator i przeprowadzić audyt mediów społecznościowych.

Określ łączne wydatki na media społecznościowe

Uważam, że pomaga rozdzielić wydatki na organiczne i płatne media społecznościowe. Nadal możesz później obliczyć łączne wydatki w porównaniu z wpływem na media społecznościowe, ale myślę, że warto zobaczyć, jak Twoja organiczna sieć społecznościowa wypada na tle reklam w mediach społecznościowych.

W przypadku organicznych mediów społecznościowych może to być:

• Koszty Twojej platformy/narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi
• Wszelkie koszty tworzenia lub projektowania treści (wewnętrzne lub zlecone na zewnątrz)
• Wynagrodzenia zespołu mediów społecznościowych

W przypadku płatnych mediów społecznościowych możesz również uwzględnić kwotę wydatków na reklamę do powyższych kosztów, a także wszystko, za co płacisz (wizualizacje reklam, tekst reklamy itp.).

Stamtąd nadszedł czas, aby określić swoje cele.

Zdefiniuj jasne cele do porównania z sieciami społecznościowymi

Co chcesz osiągnąć dzięki swoim kampaniom w mediach społecznościowych? Czy chcesz, tak jak ja, generować leady i szanse dla swojego zespołu sprzedaży? A może bardziej koncentrujesz się na wykorzystaniu mediów społecznościowych do budowania świadomości marki?

Możesz zmierzyć dowolną liczbę rzeczy, aby określić jasne cele społeczne:

• Konwersje, potencjalni klienci i możliwości
• Świadomość marki / sentyment do marki
• utrzymanie klienta lub pracownika

Następnie zastanów się, które wskaźniki społecznościowe odpowiadają wybranym przez Ciebie celom.

Korzystając z analityki mediów społecznościowych, możesz zmierzyć:

• Konwersja z mediów społecznościowych: Czasami platforma do zarządzania mediami społecznościowymi pomoże Ci je śledzić. W przeciwnym razie będziesz musiał śledzić je za pomocą Google Analytics lub oprogramowania CRM za pomocą linków śledzących.
• Pozyskiwanie potencjalnych klientów: niezależnie od tego, czy pozyskujesz organiczne leady za pomocą treści do generowania potencjalnych klientów, seminariów internetowych lub innych zasobów bramkowanych, musisz śledzić je w GA, jeśli nie masz integracji śledzenia na swojej platformie zarządzania społecznościami.
• Social listening do mierzenia sentymentu do marki i udziału głosu: świetne narzędzie do monitorowania społecznościowego może pomóc zmierzyć udział głosu. W przypadku niektórych możesz nawet przeprowadzić analizę sentymentu.
• Rzecznictwo klientów i pracowników: Mierzenie poparcia pracowników w stosunku do rezygnacji może pomóc w zrozumieniu wpływu działań społecznych na zadowolenie pracowników. Aby zmierzyć poparcie dla klienta, najlepszym narzędziem do pracy jest social listening.

↑ góra

Jak obliczyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe (wzór)

Chociaż istnieje wiele sposobów mierzenia społecznego zwrotu z inwestycji, trudno jest napisać kwotę w dolarach na pomiar świadomości marki. W przypadku innych celów, które można zmierzyć kwotą w dolarach, formuła jest dość prosta. Nawrócenie jest dość łatwe.

ROI = (Zwrot – Inwestycja)/Inwestycja

Na przykład, jeśli Twoje kwartalne wydatki na media społecznościowe wyniosły 20 000 USD, a potencjalni klienci z mediów społecznościowych przekonwertowali Cię, płacąc 45 000 USD, Twój wzór będzie wyglądał tak:

ROI=(45 000 – 20 000)/20 000

ROI=1,25 lub 125%

To świetny sposób na uwzględnienie zwrotu z mediów społecznościowych w ogólnych obliczeniach zwrotu z inwestycji w marketing.

↑ góra

Końcowe przemyślenia

W moim drugim tygodniu w Oktopost przeprowadziliśmy okrągły stół z klientami. Jeden z naszych klientów wstał i powiedział, że na niedawny webinar, który przeprowadzili w ramach kampanii generowania popytu, rejestracje z organicznych mediów społecznościowych były 5 razy wyższe niż z płatnych reklam.

Jeśli budujesz strategię rozwoju B2B i nie jesteś pewien, czego możesz oczekiwać od mediów społecznościowych – zapoznaj się z tymi historiami klientów Oktopost:

Jako firma B2B, jeśli nie robisz czegoś w mediach społecznościowych, tracisz. W tym miejscu wszyscy są teraz: od zaangażowania na szczycie lejka do potencjalnych klientów na dalszych etapach procesu sprzedaży. Jeśli masz solidną strategię społecznościową, tak naprawdę nie musisz wydawać dużo pieniędzy na inne kanały, w które wszyscy wcześniej intensywnie inwestowali”, Patrick Flanigan, starszy wiceprezes ds. marketingu strategicznego w OSG.

Ruch na naszej stronie z mediów społecznościowych wzrósł o 60% w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. Jesteśmy w stanie podjąć tak skoncentrowany wysiłek, aby promować nasze treści przywódcze w myśleniu, dzięki Oktopost, który pozwala nam mierzyć, udowadniać i zwiększać wpływ mediów społecznościowych w ramach naszej globalnej strategii marketingowej. ” DKSH

Więc jeśli uważasz, że media społecznościowe nie są dla Demand Gen, spójrz ponownie.

Kluczem do poprawy zwrotu z inwestycji w media społecznościowe jest umożliwienie mierzenia mediów społecznościowych. Gdy to osiągniesz, zwrot z inwestycji w media społecznościowe nie będzie już dla Ciebie tajemnicą.