Cum se măsoară rentabilitatea investiției în rețelele sociale pentru mărcile B2B

Marketing de creștere B2B, generarea cererii, marketing pe teren — indiferent de insignă, este un joc de cifre. Suntem aici pentru a genera venituri. Suntem judecați după rezultate și deciziile pe care le luăm cu privire la unde să investim pentru a obține cea mai mare rentabilitate.

Ultimii ani au fost mai grei ca niciodată. Canalele tradiționale care erau „bancherii” noștri au dispărut peste noapte. Bugetele și echipele au fost strânse, dar obiectivele continuă să crească.

Ca cineva specializat în Demand Gen, trebuie să-mi pun întrebări grele. În fiecare zi, ne punem aceleași întrebări – Ce funcționează? De unde pot obține mai multe oportunități de calitate pentru echipa de vânzări astăzi?

Cu toate acestea, rețelele sociale organice sunt un canal care încă oferă rezultate consistente.

Nu știu despre tine, dar urăsc să cheltuiesc banii altora, mai ales când nu sunt sigur ce voi obține pentru ei. Mulți agenți de marketing se feresc de rețelele sociale, deoarece nu înțeleg cum să măsoare rentabilitatea investiției în rețelele sociale (ROI).

Măsurarea rentabilității investiției pe rețelele sociale este ușoară odată ce știi ce cauți.

Salt rapid la secțiune

• De ce să măsori rentabilitatea investiției sociale
• Cum se măsoară rentabilitatea investiției în rețelele sociale
• Cum se calculează rețelele sociale (formulă)

De ce să măsori rentabilitatea investiției sociale

Cred în puterea mărcii, știu că familiaritatea și consistența generează încredere și nu cred că noțiunea de conștientizare are o importanță strategică mai mică decât cererea ca obiectiv. Dar știu, de asemenea, că fiecare dolar, fiecare minut de efort pe care îl investește o echipă de marketing trebuie să aibă atașat un rezultat așteptat și măsurabil.

Și atunci când trebuie să dovediți rentabilitatea investiției fiecărui cent roșu, poate fi dificil să justificați creșterea cheltuielilor pentru rețelele sociale organice prin reclamele Facebook.

Și de aceea până de curând, în afara publicității plătite, nu m-am gândit la social ca la un instrument de generare a cererii pentru că nu știam că ai putea măsura cu adevărat.

Nu mă refer la câte clicuri, aprecieri și distribuiri a primit oricare postare. Adică cine dă clic pe linkurile către conținutul meu, cine interacționează cu ceea ce vorbim – și ce pas urmează?

Un manager de social media se confruntă adesea cu problema „cum știm că ajungem la oamenii potriviți?” și „cum putem demonstra că aceste postări au un impact?”

Aici intră în joc valorile rentabilității rețelelor sociale.

↑ Sus

Cum se măsoară rentabilitatea investiției în social media marketing

Dacă utilizați o platformă excelentă de gestionare a rețelelor sociale pentru a vă ajuta să calculați rentabilitatea investiției sociale, atunci acest lucru devine mult mai ușor.

În caz contrar, este timpul să scoateți calculatorul și să efectuați un audit al rețelelor sociale.

Determinați cheltuielile totale pentru rețelele sociale

Consider că ajută la separarea cheltuielilor între rețelele sociale organice și cele plătite. Puteți calcula în continuare cheltuiala totală combinată în raport cu impactul social mai târziu, dar cred că este interesant să vedeți cum funcționează socialul organic în raport cu anunțurile dvs. sociale.

Pentru rețelele sociale organice, ar putea fi:

• Costurile platformei/instrumentelor dvs. de management al rețelelor sociale
• Orice costuri de creare de conținut sau de proiectare (fie internă sau externalizate)
• Salariile echipei tale de social media

Pentru rețelele sociale plătite, puteți include, de asemenea, suma cheltuială publicitară la costurile de mai sus, precum și orice altceva pentru care plătiți (vizual publicitar, copie publicitară etc.).

De acolo, este timpul să-ți stabilești obiectivele.

Definiți obiective clare pe care să le măsurați în raport cu rețelele dvs. de socializare

Ce vrei să obțină campaniile tale în rețelele sociale? Dorești, ca și mine, să generezi clienți potențiali și oportunități pentru echipa ta de vânzări? Sau sunteți mai concentrat pe utilizarea rețelelor sociale pentru cunoașterea mărcii?

Puteți măsura orice număr de lucruri pentru a defini obiective sociale clare:

• Conversii, clienți potențiali și oportunități
• Conștientizarea mărcii/sentimentul mărcii
• Reținerea clienților sau angajaților

Apoi, ar trebui să vă gândiți ce valori sociale corespund obiectivelor pe care le-ați ales.

Folosind analiza rețelelor sociale, puteți măsura:

• Conversie din rețelele sociale: uneori, platforma dvs. de gestionare a rețelelor sociale vă va ajuta să urmăriți acestea. În caz contrar, va trebui să le urmăriți prin Google Analytics sau software-ul dvs. CRM prin link-uri de urmărire.
• Generarea de clienți potențiali: indiferent dacă atrageți clienți potențiali organici prin conținut de generare de clienți potențiali, seminarii web sau alte active închise, va trebui să îi urmăriți în GA dacă nu aveți integrarea urmăririi în platforma dvs. de management social.
• Ascultarea socială pentru a măsura sentimentul mărcii și cota de voce: un instrument excelent de ascultare socială vă poate ajuta să măsurați cota de voce. Cu unele, puteți chiar să efectuați o analiză a sentimentelor.
• Susținerea clienților și a angajaților: măsurarea susținerii angajaților împotriva abandonului vă poate ajuta să înțelegeți impactul pe care eforturile tale sociale îl au asupra menținerii angajaților fericiți. Pentru a măsura susținerea clienților, ascultarea socială este cel mai bun tip de instrument pentru job.

↑ Sus

Cum se calculează rentabilitatea investiției în rețelele sociale (formulă)

Deși există multe modalități de măsurare a rentabilității sociale a investiției, ar putea fi dificil să atribuiți o sumă de dolari pentru a măsura gradul de conștientizare a mărcii. Pentru celelalte obiective care pot fi măsurate cu o sumă de dolari, formula este destul de simplă. Conversia este destul de ușoară.

ROI = (Retur – Investiție)/Investiție

Deci, de exemplu, dacă cheltuielile dvs. trimestriale pentru rețele sociale s-au ridicat la 20.000 USD și clienții potențiali din rețelele sociale s-au convertit, plătindu-vă 45.000 USD, formula dvs. ar arăta astfel:

ROI=(45.000 – 20.000)/20.000

ROI=1,25 sau 125%

Aceasta este o modalitate excelentă de a încorpora rentabilitatea socială în calculele tale generale de rentabilitate a investiției în marketing.

↑ Sus

Gânduri finale

În a doua săptămână la Oktopost, am organizat o masă rotundă pentru clienți. Unul dintre clienții noștri s-a ridicat și a spus că, pentru un webinar recent pe care l-a desfășurat în cadrul unei campanii de generare a cererii, înregistrările din rețelele organice au fost de 5 ori mai mari decât din publicitate plătită.

Dacă vă construiți strategia de creștere B2B și nu sunteți sigur la ce vă puteți aștepta să obțineți de la rețelele sociale, consultați aceste povești de la clienții Oktopost:

Ca companie B2B, dacă nu faci lucruri pe rețelele de socializare, pierzi. Acolo se află toată lumea în acest moment: de la angajamentele din partea de sus a pâlniei până la potențialii mai jos în procesul de vânzare. Dacă aveți o strategie socială solidă, nu trebuie să cheltuiți mulți bani pe alte canale în care toată lumea obișnuia să investească mult înainte”, Patrick Flanigan, SVP Marketing Strategic la OSG.

Traficul pe site-ul nostru de pe rețelele sociale a crescut cu 60% față de aceeași perioadă a anului trecut. Suntem capabili să facem un efort atât de concentrat pentru a promova conținutul nostru de lider de gândire datorită Oktopost, care ne permite să măsurăm, să dovedim și să creștem impactul rețelelor sociale ca parte a strategiei noastre globale de marketing. ” DKSH

Deci, dacă credeți că rețelele sociale nu sunt pentru Demand Gen, uitați-vă din nou.

Cheia pentru îmbunătățirea rentabilității rețelelor sociale este de a face rețelele sociale măsurabile. Odată ce obții acest lucru, rentabilitatea investiției sociale nu va mai fi un mister pentru tine.