Как измерить рентабельность инвестиций в социальные сети для B2B-брендов

Маркетинг роста B2B, формирование спроса, полевой маркетинг — как бы вы это ни называли, это игра чисел. Мы здесь, чтобы увеличить доход. О нас судят по результатам и решениям, которые мы принимаем о том, куда инвестировать, чтобы получить максимальную отдачу.

Последние несколько лет были жестче, чем когда-либо. Традиционные каналы, которые раньше были нашими «банкирами», исчезли в одночасье. Бюджеты и команды были сжаты, но цели продолжают расти.

Как человек, специализирующийся на формировании спроса, я должен задавать себе трудные вопросы. Каждый день мы задаем себе одни и те же вопросы: что работает? Где я могу получить больше качественных возможностей для отдела продаж сегодня?

Тем не менее, органические социальные сети — это один из каналов, который по-прежнему дает стабильные результаты.

Не знаю, как вы, а я ненавижу тратить чужие деньги, особенно когда не уверен, что получу за это. Многие маркетологи избегают социальных сетей, потому что не понимают, как измерить рентабельность инвестиций (ROI) в социальных сетях.

Измерить рентабельность инвестиций в социальных сетях легко, если вы знаете, что ищете.

Быстрый переход к разделу

• Зачем измерять социальную рентабельность инвестиций
• Как измерить рентабельность инвестиций в социальных сетях
• Как рассчитать социальные сети (формула)

Зачем измерять социальную рентабельность инвестиций

Я верю в силу бренда, я знаю, что знакомство и постоянство порождают доверие, и я не верю в то, что осведомленность имеет меньшее стратегическое значение, чем спрос как цель. Но я также знаю, что каждый доллар, каждая минута усилий, вложенных маркетинговой командой, должны сопровождаться ожидаемым и измеримым результатом.

И когда вам нужно доказать окупаемость каждого красного цента, может быть трудно оправдать увеличение расходов на органическую социальную рекламу по сравнению с рекламой в Facebook.

И именно поэтому до недавнего времени, кроме платной рекламы, я не думал о соцсетях как об инструменте формирования спроса, потому что не знал, что его можно реально измерить.

Я не имею в виду, сколько кликов, лайков и репостов получил тот или иной пост. Я имею в виду, кто нажимает на ссылки на мой контент, кто интересуется тем, о чем мы говорим, и какой шаг они предпринимают дальше?

Менеджер по работе с социальными сетями часто сталкивается с проблемой: «Откуда мы знаем, что обращаемся к нужным людям?» и «как мы можем доказать, что эти публикации оказывают влияние?»

Именно здесь вступают в игру показатели ROI в социальных сетях.

↑ Топ

Как измерить рентабельность инвестиций в маркетинг в социальных сетях

Если вы используете отличную платформу управления социальными сетями, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в социальных сетях, это становится намного проще.

В противном случае пришло время достать свой калькулятор и провести аудит социальных сетей.

Определите свои общие расходы на социальные сети

Я считаю, что это помогает разделить расходы между органическими и платными социальными сетями. Вы все еще можете рассчитать совокупные общие расходы по сравнению с социальным влиянием позже, но я думаю, будет интересно посмотреть, как ваша органическая социальная сеть работает по сравнению с вашей социальной рекламой.

Для органических социальных сетей это может быть:

• Стоимость вашей платформы/инструментов управления социальными сетями
• Любые затраты на создание контента или дизайн (будь то внутренние или аутсорсинговые)
• Заработная плата вашей команды в социальных сетях

Для платных социальных сетей вы также можете включить сумму своих рекламных расходов в вышеуказанные расходы, а также все остальное, за что вы платите (визуальные эффекты рекламы, рекламный текст и т. д.).

Оттуда пришло время определить ваши цели.

Определите четкие цели для сравнения с вашими социальными сетями

Чего вы хотите добиться от своих кампаний в социальных сетях? Вы стремитесь, как и я, генерировать потенциальных клиентов и возможности для вашего отдела продаж? Или вы больше сосредоточены на использовании социальных сетей для повышения узнаваемости бренда?

Вы можете измерить любое количество вещей, чтобы определить четкие социальные цели:

• Конверсии, лиды и возможности
• Узнаваемость бренда / отношение к бренду
• Удержание клиентов или сотрудников

Затем вы должны подумать о том, какие социальные показатели соответствуют выбранным вами целям.

Используя аналитику социальных сетей, вы можете измерить:

• Конверсия из социальных сетей: иногда ваша платформа управления социальными сетями может помочь вам отслеживать их. В противном случае вам нужно будет отслеживать их с помощью Google Analytics или программного обеспечения CRM с помощью ссылок отслеживания.
• Генерация лидов: независимо от того, привлекаете ли вы органических потенциальных клиентов с помощью контента для генерации лидов, вебинаров или других закрытых ресурсов, вам нужно будет отслеживать их в GA, если у вас нет интеграции отслеживания в вашу платформу управления социальными сетями.
• Социальное прослушивание для измерения отношения к бренду и доли голоса: отличный инструмент социального прослушивания может помочь вам измерить долю голоса. С некоторыми вы даже можете выполнить анализ настроений.
• Защита интересов клиентов и сотрудников: Измерение защиты сотрудников от оттока может помочь вам понять влияние ваших социальных усилий на то, чтобы ваши сотрудники были довольны. Для измерения защиты интересов клиентов самым лучшим инструментом для работы является социальное прослушивание.

↑ Топ

Как рассчитать рентабельность инвестиций в социальные сети (формула)

Хотя существует много способов измерить социальную отдачу от инвестиций, может быть сложно списать сумму в долларах на измерение узнаваемости бренда. Для других целей, которые можно измерить в долларах, формула довольно проста. Преобразование достаточно легко.

ROI = (Доход – Инвестиции)/Инвестиции

Так, например, если ваши ежеквартальные расходы на социальные сети составили 20 000 долларов, а лиды из социальных сетей конвертировались, заплатив вам 45 000 долларов, ваша формула будет выглядеть так:

ROI=(45 000 – 20 000)/20 000

ROI=1,25, или 125%

Это отличный способ включить вашу социальную отдачу в общие расчеты рентабельности инвестиций в маркетинг.

↑ Топ

Последние мысли

На второй неделе моей работы в Oktopost мы провели круглый стол для клиентов. Один из наших клиентов встал и поделился, что на недавнем вебинаре, который они проводили в рамках кампании по формированию спроса, регистраций из органической социальной сети было в 5 раз больше, чем из платной рекламы.

Если вы разрабатываете свою стратегию роста B2B и не знаете, чего ожидать от социальных сетей, ознакомьтесь с этими историями от клиентов Oktopost:

Как компания B2B, если вы ничего не делаете в социальных сетях, вы многое теряете. Это то, где сейчас находятся все: от ваших обязательств на вершине воронки до потенциальных клиентов, находящихся дальше в процессе продаж. Если у вас есть надежная социальная стратегия, вам не нужно тратить много денег на другие каналы, в которые раньше все вкладывали значительные средства», — Патрик Фланиган, старший вице-президент по стратегическому маркетингу в OSG.

Посещаемость нашего сайта из социальных сетей увеличилась на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Мы можем приложить такие усилия для продвижения нашего передового контента благодаря Oktopost, который позволяет нам измерять, доказывать и увеличивать влияние социальных сетей в рамках нашей глобальной маркетинговой стратегии. ДКШ

Так что, если вы думаете, что социальные сети не предназначены для формирования спроса, посмотрите еще раз.

Ключ к повышению рентабельности инвестиций в социальные сети — сделать социальные сети измеримыми. Как только вы этого добьетесь, социальная рентабельность инвестиций перестанет быть для вас загадкой.