Processo di vendita: una tabella di marcia per concludere gli affari più velocemente!

Le vendite giocano un ruolo chiave nel successo di qualsiasi attività. Allo stesso modo, il team di vendita è il cuore di qualsiasi organizzazione. Non solo aumentano le entrate, ma creano anche solide relazioni con i clienti.

Che tu sia un leader di vendita o un addetto alle vendite di un'azienda, l'obiettivo è sempre quello di concludere un affare. Ma nessuna azienda è esente da sfide di vendita. Anche il team di vendita con le migliori prestazioni deve affrontare molte difficoltà per comunicare efficacemente con i potenziali clienti e trasformare potenziali lead in clienti paganti.

Ciò che rende uniche le aziende di successo è la loro capacità di superare queste sfide. Hai bisogno di abilità diverse per superare queste sfide. Tuttavia, senza un solido processo di vendita, sarà più difficile per il tuo team di vendita riuscire a conquistare clienti.

Che cos'è un processo di vendita?

Un processo di vendita è un insieme ripetibile di passaggi che un team di vendita può eseguire per trasformare potenziali lead in clienti paganti. Funge da tabella di marcia per il tuo team di vendita in modo che possa sapere quali passi intraprendere dopo per concludere un affare.

Perché hai bisogno di un processo di vendita?

Avere un processo di vendita può portare valore alla tua attività in molti modi, tra cui una maggiore chiarezza, il miglioramento dell'efficienza del tuo team, un aumento delle entrate e un miglioramento costante. Indipendentemente dall'età o dalle dimensioni della tua attività, può avere un impatto positivo sulla sostenibilità della tua attività. Dato che un processo di vendita offre maggiori vantaggi, quasi tutte le aziende in tutto il mondo considerano prioritario avere un processo adeguato.

Quali sono le fasi di un processo di vendita?

Tipicamente, un processo di vendita consiste in 7 fasi: Prospecting, Qualificazione del Prospect / Valutazione della Necessità, Demo Meeting, Valutazione del prodotto o del servizio, Gestione delle obiezioni, Chiusura e Promozione di una forte relazione.

7 passaggi in un processo di vendita

1. Prospezione

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita. È il processo per trovare potenziali clienti per la tua attività. Uno degli aspetti più importanti di una prospezione efficace è identificare i clienti adatti alla tua attività. Per trovare potenziali clienti interessati al tuo prodotto, devi creare un profilo cliente ideale (ICP) che ti aiuti a distinguere quale persona/azienda ha maggiori probabilità di fare affari con te a lungo. Il modo migliore per farlo è fare una ricerca di mercato e raccogliere dati reali sui tuoi clienti attuali e futuri. Una volta creato un profilo, puoi condividerlo con il tuo team di vendita.

Il team di vendita può quindi creare una strategia per raggiungere i potenziali clienti utilizzando vari metodi di prospezione tra cui social media, eventi di networking e fiere, e-mail e sito Web.

Una volta che avrai attirato l'attenzione dei tuoi potenziali clienti, dovrai stabilire un contatto iniziale con loro via telefono o e-mail per capire le loro esigenze e costruire un forte rapporto con loro.

Per entrare in contatto con i potenziali clienti giusti in modo rapido ed efficiente, è necessario stabilire un processo di prospezione di vendita passo dopo passo che funzioni per te e il tuo team di vendita. Ecco cinque passaggi che puoi seguire per avvicinarti al tuo potenziale cliente.

Processo di prospezione di vendita

2.Prospetto di qualificazione/valutazione del bisogno

La qualificazione di un potenziale cliente è il passaggio successivo nel processo di vendita. Determinare se il potenziale cliente è adatto o meno come cliente è importante in quanto ti farà risparmiare tempo e fatica per trasformarlo in un cliente.

Esistono diverse metodologie per qualificare un potenziale cliente, tra cui BANT (Budget, Autorità, Necessità, Tempistica), MEDDIC (Metriche, Acquirente economico, Criteri decisionali, Processo decisionale, Identifica dolore, Campione) e CHAMP (Sfide, Autorità, Denaro, Priorità) Vendite . Per qualificare un potenziale cliente, puoi porre domande relative a budget, autorità, necessità e tempistica.

Quando il tuo potenziale cliente è qualificato come cliente idoneo, puoi procedere con la valutazione dei bisogni. Puoi inoltre avviare una telefonata o organizzare un incontro faccia a faccia con il potenziale cliente per capire se il tuo prodotto/servizio può risolvere le sue sfide. Puoi fare domande come

• Perché non eri soddisfatto del tuo ultimo venditore?
• Quale problema aziendale speri che saremo in grado di risolvere?
• Quali sono le tue priorità principali in una soluzione?
• Quali sono le tue aspettative attuali?

Per garantire che il potenziale cliente e il venditore siano nella stessa pagina, il venditore può confermare la propria comprensione di ciò che il potenziale cliente ha detto loro. Una volta che la loro necessità è chiara, puoi procedere con il passaggio successivo.

3. Riunione dimostrativa

In questa fase, dopo la valutazione della necessità, puoi programmare una chiamata demo con il tuo potenziale cliente. Durante la chiamata, puoi comunicare chiaramente in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze. Puoi dimostrare attivamente le caratteristiche e i vantaggi delle tue offerte di prodotti/servizi in connessione con le loro esigenze. Assicurati sempre di ascoltare attivamente le esigenze dei tuoi clienti e di reagire di conseguenza.

Ecco alcune delle migliori pratiche demo per migliorare le tue vendite.

Se eseguita correttamente, una demo consente al cliente di vedere e sentire come le cose andranno meglio se acquista il tuo prodotto/servizio. Quindi è importante ospitare una demo di vendita di successo per concludere un affare.

4.Valutazione del prodotto o del servizio

La valutazione del prodotto o del servizio è una fase di prova in cui è possibile fornire al cliente un'esperienza di prodotto/servizio (ad esempio una prova gratuita di 14 giorni) progettata per dimostrare che il prodotto o il servizio soddisferà gli obiettivi dell'acquirente. Una parte cruciale del processo di vendita è rendere facile per il cliente intraprendere una valutazione del tuo prodotto o servizio. Puoi persino fornire le funzionalità premium del tuo prodotto che aiuteranno i clienti a valutare il tuo prodotto nel suo insieme.

In questa fase è bene rimanere in contatto con il cliente per assicurarsi che acquisti il ​​tuo prodotto/servizio.

5. Gestione delle obiezioni

Quando si tratta di gestire le obiezioni nelle vendite, quando un potenziale cliente torna con varie obiezioni, la migliore linea d'azione è mantenere la calma, comprendere completamente l'obiezione e rispondere adeguatamente. Sebbene sia difficile da gestire, le obiezioni sono in realtà un segnale positivo che il processo sta andando avanti. Una volta che il cliente è convinto del valore che stai offrendo, hai gestito con successo l'obiezione e puoi passare a una decisione di acquisto.

Ecco 4 passaggi per superare le obiezioni alla vendita e concludere un affare.

6. Chiusura

La chiusura di una vendita è una delle fasi più importanti della vendita in cui il venditore interviene per ottenere un accordo sulla vendita. Questa fase include attività come la firma dei contatti, la discussione sui prezzi e qualsiasi altra documentazione aggiuntiva. Questa fase può anche comportare introduzioni al team che gestirà ulteriori processi. E ora il potenziale cliente è il tuo cliente!!!

7. Promuovere una relazione forte

Il processo di vendita non finisce dopo aver chiuso un affare. Costruire e sviluppare relazioni con potenziali clienti si traduce in affari ripetuti. Mantenere i tuoi clienti aggiornati sui nuovi servizi può indurre il cliente ad acquistare un piano più elevato o persino a indirizzare il tuo prodotto o servizio ad altre attività.

Mantenendo solide relazioni con i clienti, puoi migliorare le vendite e generare più affari facilmente.

Per concludere, un processo di vendita efficace mostra un percorso chiaro da seguire per il team di vendita e dà loro molta più coerenza nell'ottenere accordi vincenti.