Che cos'è una canalizzazione di vendita? (Una guida per principianti per il 2022)

Le canalizzazioni di vendita sono le road map che i potenziali clienti seguono nel loro percorso verso una vendita.

Ogni fase lungo questo percorso ha uno scopo specifico, con l'obiettivo finale di far muovere i tuoi potenziali clienti senza soluzione di continuità attraverso ogni fase della canalizzazione.

Sebbene ogni canalizzazione di vendita sia unica, scoprirai che seguono tutti percorsi simili e condividono la stessa strategia sottostante.

E come imprenditore, conoscere la psicologia del funnel di vendita e come ottimizzare ogni fase del processo è fondamentale per lo sviluppo di una strategia di marketing a prova di proiettile.

Quindi entriamo e impariamo i dettagli di un funnel di vendita e come crearne uno per la tua attività.

Che cos'è una canalizzazione di vendita?

Comprare o non comprare è una decisione presa in considerazione da ogni consumatore.

Un funnel di vendita rappresenta quel viaggio e i passaggi che una persona compie prima di acquistare il tuo prodotto o servizio.

E proprio come suggerisce il nome, un funnel di vendita restringe il tuo pubblico di destinazione, il che ti aiuta a concentrarti su quelli che si adattano meglio a ciò che offri.

In una canalizzazione di vendita, ci sono le seguenti tre categorie principali di potenziali clienti:

• Top of the funnel , che rappresenta la categoria più ampia dei tuoi potenziali clienti potenziali. Ad esempio, le mamme sulla cinquantina.

• Al centro della canalizzazione , che è il punto in cui il tuo pubblico di destinazione inizia a restringersi ulteriormente. Ad esempio, le mamme sulla cinquantina che sono nidificanti vuoti.

• In fondo all'imbuto , dove troverai i tuoi clienti perfetti. Ad esempio, le donne sulla cinquantina che sono nidificanti vuoti e cercano un cambiamento di carriera.

Distillare i potenziali clienti attraverso un imbuto di vendita ti allinea con quelli che puoi servire al meglio, il che ti salva da molte congetture.

Man mano che il tuo pubblico di destinazione filtra attraverso la tua canalizzazione, i potenziali clienti ideali diventeranno più evidenti.

Tuttavia, è essenziale sapere che i tuoi potenziali clienti sperimentano le canalizzazioni di vendita in modo diverso rispetto ai venditori.

Le tre fasi seguenti rappresentano un funnel di vendita dal punto di vista dell'acquirente:

• Fase di sensibilizzazione (Top-of-the-funnel) : è qui che l'acquirente prende coscienza del proprio problema ed è interessato a scoprire diverse soluzioni.

• Fase di considerazione (metà dell'imbuto) : qui, l'acquirente inizia a valutare quali soluzioni si adattano meglio alle sue esigenze.

• Fase decisionale (Bottom-of-the-funnel) : in questa fase, l'acquirente decide di diventare un cliente e acquistare il prodotto che pensa risolverà i suoi problemi.

Comprendere le prospettive di acquirenti e venditori è essenziale se si desidera creare un funnel di vendita che converta efficacemente i potenziali clienti in clienti.

Perché è importante una canalizzazione di vendita?

Senza una canalizzazione di vendita, la tua strategia di marketing complessiva può essere incostante.

Quindi esploriamo quattro motivi principali per cui avere un funnel di vendita è fondamentale per la tua attività.

1. Ti permette di condividere il messaggio giusto al momento giusto

Quando crei un funnel di vendita, sei intimamente consapevole delle esigenze dei tuoi acquirenti in ogni fase.

In alto, in mezzo o in basso, la canalizzazione di vendita ti consente di sapere quali messaggi inviare in base alla posizione degli acquirenti nella canalizzazione.

Quindi ora, se vuoi concentrarti sulle strategie di marketing che soddisfano la fase decisionale del percorso dei tuoi acquirenti, avrai le informazioni per fornire il messaggio corretto.

2. Aiuta a trasformare i cavi freddi in cavi caldi

Un funnel di vendita ti aiuta a facilitare il percorso del tuo acquirente senza alienarlo o spingerlo a fare qualcosa che non è ancora pronto a fare.

Poiché sai cosa pensano i tuoi acquirenti nelle diverse fasi del funnel di vendita, puoi parlare la loro lingua.

Parlare la lingua di qualcuno coltiva la fiducia e porta l'acquirente a sentirsi come se qualcuno si preoccupasse.

Certo, potrebbero non acquistare subito da te; tuttavia, costruisci una relazione che li avvicinerà a una vendita.

  3 . Aiuta a creare più contatti per generare più vendite

Un imbuto di vendita ben congegnato potrebbe richiedere del tempo per essere messo insieme inizialmente; tuttavia, è un investimento che si ripagherà molte volte.

E con la tecnologia odierna, puoi automatizzare sistematicamente il processo online per catturare quei potenziali acquirenti con il pilota automatico, traducendosi in definitiva in maggiori profitti per te.

Questa automazione diventa un magnete guida per attirare un flusso costante di acquirenti che li spinge verso il risultato desiderato: le vendite.

4. Fornisce il modello perfetto per la crescita aziendale

L'imbuto di vendita è senza dubbio il modo migliore per far crescere la tua attività.

Come mai? Perché ti dà un feedback in tempo reale basato sulle scelte che i tuoi acquirenti stanno facendo durante il processo di vendita.

Questo feedback è una miniera d'oro di informazioni che ti consente di orientare i tuoi messaggi di marketing per soddisfare in modo più succinto le esigenze dei tuoi acquirenti.

Quando hai un impulso attivo sulle esigenze dei tuoi acquirenti e puoi soddisfarli in un modo che funziona, stabilisci una relazione vantaggiosa per tutti.

Quali sono le fasi della canalizzazione di vendita?

Un efficace funnel di vendita è costituito da 4 fasi distinte.

Fase 1: Consapevolezza

La fase di sensibilizzazione è quella in cui un potenziale cliente viene a conoscenza della tua attività e delle sue offerte.

La consapevolezza arriva attraverso vari canali, tra cui un post su Facebook o un blog, atterrando sul tuo sito Web tramite una ricerca su Google, una promozione o un annuncio commerciale e il passaparola.

In questa fase della canalizzazione, i consumatori potrebbero rendersi conto di avere un problema per la prima volta. E altri potrebbero già essere consapevoli del problema e cercare soluzioni.

Educare il tuo pubblico a sapere che hai qualcosa che può davvero aiutare e alla fine risolvere la sua situazione difficile lo sposterà rapidamente alla fase successiva della canalizzazione.

Fase 2: Interesse

In questa fase della canalizzazione, la maggior parte dei tuoi consumatori sa di avere un problema che vuole risolvere.

Tuttavia, potrebbero non concentrarsi ancora su chi fornisce quella soluzione perché stanno ancora valutando diverse opzioni per porre rimedio al loro problema.

Ad esempio, supponiamo che una persona che soffre di mal di schiena non sia sicura di aver bisogno di un nuovo materasso o di un buon chiropratico (o entrambi) per darle il sollievo che desidera.

Tieni presente che questa è la fase della canalizzazione in cui educhi il tuo pubblico in modo più dettagliato e approfondisci le risposte alle loro domande e preoccupazioni.

Fase 3: Decisione

Nella fase decisionale, i consumatori sono pronti a decidere se acquistare o meno il tuo prodotto o servizio.

I tuoi potenziali clienti hanno fatto i compiti e stanno cercando un'azienda adatta per fornire loro una soluzione che funzioni.

In questa fase dell'imbuto, vuoi eclissare la concorrenza e fare al tuo potenziale cliente un'offerta che non possono rifiutare.

Fase 4: Azione

Nella parte inferiore della canalizzazione di vendita è dove un potenziale cliente può diventare un cliente. Questa è spesso vista come la parte migliore della canalizzazione perché le conversioni avvengono qui.

Tuttavia, il tuo lavoro come imprenditore o marketer non finisce qui. La tua domanda a te stesso ora dovrebbe essere: "come posso trasformare questa vendita in più?"

Come faccio a creare affari ripetuti? Come si avvia il passaparola e la fedeltà al marchio?

Fortunatamente, ora hai clienti che possono darti feedback e aiutarti a modellare la fidelizzazione dei clienti e il coinvolgimento di nuovi clienti.

Come creare un funnel di vendita per la tua azienda

Ci sono cinque passaggi che devi compiere per creare un funnel di vendita di successo.

1. Comprendi il tuo pubblico

Prima di poter creare un funnel di vendita, devi raccogliere informazioni dal tuo pubblico di destinazione, il gruppo di persone che probabilmente acquisteranno i tuoi prodotti e servizi.

Porre al tuo pubblico le seguenti domande ti darà informazioni importanti per aiutarti a modellare la tua canalizzazione di vendita:

• Quali sfide incontrate con questo problema (il problema che state cercando di risolvere per loro)?
• Hai fatto qualche passo per risolvere questo problema?
• Se sì, cosa ha funzionato e cosa no?
• Qual è il tuo obiettivo finale riguardo a questo problema?

2. Cattura l'attenzione del tuo pubblico

Scoprire dove si trova il tuo pubblico sarà la chiave per cercare nuovi potenziali clienti. Le canalizzazioni di vendita non funzionano se non hai nessuno che le attraversa.

Quindi ora devi iniziare a creare un pubblico, cosa che puoi fare coltivando traffico organico da fonti come le seguenti:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
• Traffico sui social media
• Traffico referral (altri siti che si collegano a te)
• Traffico diretto (passaparola)

3. Crea una pagina di destinazione in cui possono aderire

Una pagina di destinazione è una pagina Web autonoma in cui i potenziali clienti "atterrano" dopo aver fatto clic su un collegamento in un'e-mail, un annuncio o un post di blog.

L'obiettivo di una pagina di destinazione è acquisire lead, anche se non necessariamente vendite. Questo lo rende un luogo perfetto per i consumatori per conoscere te e le tue offerte.

Per acquisire quei contatti, devi offrire un incentivo irresistibile come un webinar, un ebook o una serie di video gratuiti per afferrare almeno il loro indirizzo e-mail e nome.

4. Crea una campagna e-mail per coltivare il tuo pubblico

Le campagne e-mail che offrono contenuti preziosi incentrati sull'educazione del tuo pubblico ti aiutano a coltivare una relazione positiva e creare fiducia con i potenziali clienti.

Durante la tua campagna e-mail, assicurati di porre domande al tuo pubblico come:

• Cosa vuoi imparare?
• Quali sono i maggiori ostacoli che ti impediscono di raggiungere il tuo obiettivo?
• Come posso assisterti meglio?
• Quali risorse ti sono più utili?
• Quali sono gli ostacoli percepiti che ti impedirebbero di acquistare?

Con queste informazioni dal tuo pubblico, puoi quindi concentrarti sulla creazione di più contenuti che desiderano davvero.

5. Resta in contatto con il tuo pubblico

Qual è il momento migliore per contattare un cliente durante la canalizzazione di vendita?

La risposta è sempre! Sì, è fondamentale prima e dopo una vendita entrare in contatto con il tuo pubblico, ma è importante mantenere un contatto regolare con i clienti e nutrirli nel tempo.

Tenere la tua attività davanti ai loro occhi impedisce loro di dimenticare che puoi aiutare.

Crea contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita

La creazione o il riutilizzo di contenuti che soddisfino ogni fase della canalizzazione di vendita crea un flusso logico che alla fine ha i potenziali clienti che dicono "dove compro?"

Esploriamo i diversi tipi di contenuto per ciascuna fase della canalizzazione di vendita.

Fase 1: Contenuti di sensibilizzazione

In questa fase, desideri presentare contenuti che articolano un problema specifico anziché offrire una soluzione completa. In seguito puoi approfondire il rimedio nella fase di interesse.

Le seguenti opzioni sono ottimi tipi di contenuto per creare consapevolezza:

• I post del blog
• Post sui social
• Webinar
• eBook
• Infografica

Scoprire dove trascorre la maggior parte del tempo il tuo pubblico ti consentirà di scegliere il canale appropriato per educare i tuoi potenziali clienti.

Fase 2: contenuto di interesse

Se hai fatto un ottimo lavoro nell'esporre il problema nella fase di sensibilizzazione, allora quei consumatori che continuano attraverso la tua canalizzazione vorranno saperne di più.

Ancora una volta, l'attenzione dovrebbe essere ancora sull'istruzione. Tuttavia, ora vuoi che i tuoi potenziali clienti vengano a conoscenza delle opzioni a loro disposizione.

I migliori tipi di contenuto per la fase di interesse includono i lead magnet come una pagina di attivazione che offre:

• Una guida
• Un corso gratuito
• Una consulenza gratuita
• Webinar ed eventi online gratuiti

Gli acquirenti che optano per lo scambio di più informazioni sono quelli che con maggiori probabilità passeranno alla fase successiva della canalizzazione di vendita.

Fase 3: contenuto della decisione

Nella fase decisionale, presenti contenuti che parlano della tua soluzione e del motivo per cui è adatta ai tuoi potenziali clienti.

I contenuti chiarificatori che possono indurre i potenziali clienti a prendere la decisione di acquistare includono:

• Demo
• Recensioni dei clienti
• Casi studio
• Confronti di prodotti
• Webinar

In questa fase, è importante ricordare che la condivisione di prove sociali sui tuoi prodotti e servizi aiuta i tuoi acquirenti a prendere una decisione molto più velocemente.

Fase 4: contenuto dell'azione

Questa fase di azione è il punto in cui posizioni un chiaro invito all'azione (CTA) che offre ai potenziali clienti un incentivo ad acquistare il tuo prodotto o servizio e li indica anche dove andare per acquistare.

Alcuni tipi popolari di CTA includono quanto segue:

• Prove gratuite
• Una consulenza gratuita
• Offerte a tempo limitato e sconti

È importante essere creativi qui e offrire qualcosa di così intrigante che i tuoi potenziali clienti avranno difficoltà a dire di no alla tua offerta.

Come ottimizzare il tuo funnel di vendita

L'ottimizzazione della canalizzazione di vendita ti consente di crescere con il tuo pubblico. La scelta di non rimanere rilevanti per i tuoi potenziali clienti può avere un effetto devastante sui tuoi profitti.

Quindi entriamo e vediamo come puoi modificare il tuo funnel di vendita per rimanere aggiornato con i tuoi potenziali clienti e clienti.

Metodo 1: tappa i buchi nella canalizzazione di vendita

Il primo metodo consiste nel prestare attenzione alle crepe nel tuo imbuto. Ogni fase della canalizzazione ha un contenuto e un'educazione specifici che devono aver luogo affinché il tuo potenziale cliente possa andare avanti.

Un luogo popolare per le crepe in un funnel di vendita è il passaggio da una fase all'altra.

Per aiutarli a compiere con successo questa transizione, è fondamentale fornire contenuti e messaggi che seguano questa semplice regola; il messaggio giusto, al pubblico giusto, al momento giusto.

Man mano che il tuo pubblico si muove attraverso il tuo funnel, dovrai incontrarlo con contenuti che si basano sulle informazioni precedenti, fornendo ai tuoi potenziali clienti le informazioni necessarie per prendere una decisione di acquisto.

Metodo 2: perfeziona i tuoi social media

Il secondo metodo riguarda la messa a punto del tuo impatto sui social media e la comprensione delle sfumature che derivano dall'inserimento di un annuncio.

Potresti pensare che inserire un annuncio su Facebook farà il lavoro. Tuttavia, farai molto meglio lanciando una rete più ampia. Ciò significa che è meglio pubblicare più annunci rivolti a pubblici e personaggi diversi.

Inoltre, ti consigliamo di eseguire qualcosa chiamato test diviso o test A/B per arricchire la conversione del contenuto del tuo annuncio.

Tenere traccia delle risposte del tuo pubblico a diversi titoli o CTA tramite il tuo canale di social media o un CRM esterno come HubSpot ti consente di sapere cosa funziona e cosa no.

Metodo 3: progettare magneti al piombo puntati alla conversione

Presta molta attenzione alla tua pagina di destinazione, così come ai lead magnet che offri. I messaggi nella tua pagina di destinazione devono essere coerenti con gli altri tuoi sforzi di marketing, come post di blog o annunci sui social media. Per quanto riguarda i lead magnet stessi, dovrebbero essere qualcosa di estremamente prezioso per il tuo pubblico, qualcosa che li motivi a iscriversi alla tua lista.

Sulla tua pagina di destinazione, vorrai anche tenere d'occhio le prestazioni del tuo CTA. Il test diviso è un modo efficace per tenere traccia dei comportamenti che portano alle conversioni, in modo da poter scoprire quale tipo di CTA funziona meglio per te.

Ad esempio, potresti scoprire che i potenziali clienti sono più interessati a uno sconto del 5% rispetto alla spedizione gratuita per incentivarli all'acquisto. In questo caso, ti consigliamo di aggiornare il tuo CTA di conseguenza.

Le canalizzazioni di vendita sono un vantaggio per tutti che non puoi ignorare

Ricordi quella road map apparentemente sfuggente che un potenziale cliente usa per arrivare a una vendita?

Ora sai che questo è un processo tangibile e di apprendimento chiamato imbuto di vendita.

Non importa quanto sia unica l'offerta di un prodotto, puoi sempre fare affidamento sulla meccanica e sulle tattiche psicologiche presenti all'interno di un funnel di vendita.

Come abbiamo appreso, un funnel di vendita è l'ultima tattica di marketing che spingerà i tuoi potenziali clienti ad acquistare senza troppe obiezioni.

Quindi vai avanti e implementa questa potente strategia e guarda la tua attività iniziare a crescere!