Impara lo scambio di biglietti da visita asiatici; Usa l'intelligenza commerciale asiatica

Lo scambio di biglietti da visita (o "biglietti da visita") con uomini d'affari asiatici è un ballo speciale che vale la pena imparare.

Ci sono regole da seguire e modi per far partire le cose con il piede giusto o con il piede molto sbagliato. Può sembrare strano e impersonale se non l'hai mai fatto, ma è ricco di umanità e potenziale commerciale. E "Ti aggiungerò su LinkedIn" di solito non lo taglierà.

Conoscere le complessità dello scambio di biglietti da visita asiatici può riscaldare la relazione e mostrare la tua intelligenza emotiva e culturale. Il modo in cui tratti la carta stessa può dare una forte svolta a tuo favore. Anche se non sei in Asia, c'è molto da imparare e applicare.

I biglietti da visita sono importanti in Asia e, se non ti interessano, forse questo articolo cambierà il tuo modo di pensare.

Il potere intrinseco dei biglietti da visita

La statistica che afferma che circa l'88% dei biglietti da visita vengono lanciati entro una settimana salta fuori molto. Gary Vaynerchuk ha detto che i biglietti da visita sono "inutili", basta estrarre il telefono [imprecazione] e inviarli via e-mail subito e lì. Certo, ha senso in un ambiente transazionale e assertivo come New York (e di più se stai facendo affari con Gary Vee).

Ma il fatto è che molte persone nel mondo non si lanciano direttamente nel mondo degli affari, specialmente nell'est. E gli scambi di e-mail e SNS sono impersonali e si perdono nella folla di dati.

I biglietti da visita sono tangibili, consegnati da persona a persona. Hanno simbolismo e potenziale, anche nel 2020, e questo è gran parte del motivo per cui mantengono il loro prestigio in Asia.

I biglietti da visita sono davvero precisi

Pensaci: perché un biglietto da visita dovrebbe avere errori di battitura? Sarebbe inutile perché nessuno potrebbe usarlo per mettersi in contatto con te. I biglietti da visita emessi dall'azienda di solito sono in un formato standardizzato, quindi hai il tuo nome, titolo di lavoro, indirizzo dell'azienda e così via.

Gli account SNS sono gestiti personalmente e cronicamente pieni di errori. I testi toccati con il pollice hanno una forte possibilità di errori di battitura. Quando un indirizzo e-mail o un numero di telefono ha un carattere alfanumerico, è inutile. I biglietti da visita professionali sono tutti accurati al 100%. Certo.

Sono dati proprietari

Il biglietto da visita dice: "Sono io e ti do il permesso di fare affari con me". Si tratta di dati proprietari, che sono i migliori, perché sai chi te li ha forniti, quando e dove. Nell'era del GDPR, tutta questa faccenda del consenso è un grosso problema.

Confrontalo con i dati di seconda parte, che sono dati condivisi con te e per i quali le autorizzazioni non sono chiare. E con dati di terze parti, come elenchi di contatti acquistati, per i quali il consenso non è chiaro, non sai chi altro lo sta utilizzando e il destinatario non ti ha chiesto di commercializzarli. Biglietti da visita? Nessun problema lì.

Sono scansionabili in dati e possono essere inseriti nel tuo CRM

Quindi prendi quei dati proprietari altamente accurati e li butti nella spazzatura? Ora è inutile! Aggrappati a quelle carte. Scansionali e digitalizzali per inserirli nel tuo CRM. Puoi farlo con una semplice app o, meglio ancora, con l'integrazione di una soluzione di scansione e networking dei contatti.

Ancora meglio, condividi questi contatti con i colleghi e crea un sistema di referral interno integrato in cui i contatti sono condivisi e i colleghi possono cercare lead e opportunità dalle connessioni interne all'azienda.

Immagine gentilmente concessa da Sansan Inc.

Perché i biglietti da visita contano così tanto in Asia

Nelle culture occidentali individualistiche, essere assertivi e lottare per la realizzazione personale sono tratti positivi. Parlare apertamente delle proprie idee è incoraggiato. E i giovani con meno qualifiche ufficiali o anni di lavoro possono essere spinti in posizioni di leadership o avviare una propria azienda.

Nelle culture collettiviste, come quelle di molti paesi asiatici, è più probabile che gli uomini d'affari ottengano il loro status attraverso qualifiche e incarico. Un giovane intelligente potrebbe dover aspettare il proprio turno per guidare. E tacere può essere importante per dire qualcosa di stupido o mettere in secondo piano il loro capo. Questo può confondere e frustrare coloro che non sono abituati. Sì, sta cambiando, ma non è affatto vicino a rispecchiare le culture occidentali, specialmente nelle reti old-boy.

Qualunque sia la tua opinione su queste tendenze (e sono generalizzazioni, non regole), è qui che il biglietto da visita ha tanto senso in Asia.

Un'estensione del sé

Quando un individuo è meno importante del gruppo/azienda di cui fa parte, il biglietto da visita identifica chiaramente il suo posto. Quando qualcuno ti dà il suo biglietto da visita in un paese asiatico, conosci il suo nome, dove lavora, il suo titolo di lavoro, chi rappresenta.

Questo è il motivo per cui quando qualcuno ti dà un biglietto da visita, ti regala un pezzo di sé, una sorta di "mini-me". Trattalo come tratteresti loro. E guardalo come lo vedresti tu. Anche in Occidente, il 39% delle persone non vuole fare affari con persone con carte di bassa qualità. Questo la dice lunga.

Sai dove si trova l'altro

I biglietti da visita in Asia vengono normalmente scambiati all'inizio di una riunione. In un gruppo di uomini d'affari, inizia con le persone più anziane e arriva fino a quelle con il punteggio più basso.

Ad ogni presentazione, un biglietto da visita viene scambiato ed esaminato. I commenti sono fatti su cose relativamente leggere come il titolo di lavoro della persona, la sua provenienza, i suoi titoli accademici, le sue aree di competenza.

Dopo questo passaggio, le cose vanno a posto e hai un'idea generale di chi può fare cosa, chi è un potenziale decisore, chi è solo pronto per il viaggio (come amministratore o stagista).

Anche tra due persone, lo scambio arriva rapidamente al nocciolo e getta le basi su come questa relazione potrebbe andare avanti. Per i lavoratori più giovani, può ridurre la pressione. Per i membri senior, può parlare della loro influenza e capacità.

Fa parte di un processo di corteggiamento

Se guardi al processo di scambio dei biglietti da visita come il primo passo per un appuntamento o un corteggiamento, si adatta abbastanza bene. Fai una buona prima impressione, fai attenzione alle tue maniere e mostra moderazione e rispetto. In gran parte dell'Asia, è così che si parte con il piede giusto e funzionerà molto meglio di 3 minuti di chat intensa, tirando fuori il telefono [imprecazione] e lanciando un messaggio o inserendo WhatsApp.

Padroneggiare lo scambio di biglietti da visita asiatici

Se hai fatto affari a Tokyo, Pechino o Singapore, dopo alcune interazioni, emergono degli schemi. Vedrai vari gradi delle stesse azioni fisiche. Se riesci a coglierne gli aspetti fondamentali, sarai in buona forma in tutta la regione.

Questo articolo si riferisce principalmente all'Asia orientale e sud-orientale, poiché è qui che le culture e i modelli aziendali hanno i fili più simili. L'Asia meridionale (ad es. India, Nepal, Pakistan), così come l'Australia e la Nuova Zelanda, mentre fanno parte dell'Asia-Pacifico, esulano dal campo di applicazione qui.

Giappone, Corea del Sud e Cina, le maggiori economie dell'Asia orientale, hanno le culture dei biglietti da visita più formalizzate. Comprendi e osserva quanto segue e sarai in vantaggio in uno di questi paesi.

Lista di controllo dell'etichetta del biglietto da visita asiatico

• Avere una carta bilingue, con l'inglese da un lato e la lingua madre dall'altro (giapponese, coreano o cinese semplificato, di conseguenza).
• Assicurati che le tue carte siano pulite e nitide (senza orecchie da cane) e di averne più che sufficienti.
• Scambia le carte nel momento in cui ti incontri piuttosto che dopo aver sentito la persona un po' fuori di testa.
• Le carte vengono scambiate in ordine o grado, con i membri più in alto di ogni gruppo che iniziano per primi. Scambia le carte una persona alla volta.
• Alzati in piedi: quando possibile in Giappone e Corea, ed è un must assoluto in Cina.
• Dai e ricevi la carta con due mani. Tienilo tra il pollice e l'indice negli angoli esterni con la lingua madre verso l'alto e di fronte alla tua controparte.
• Se stai scambiando allo stesso tempo, dai con la mano destra e ricevi con la sinistra.
• Tipicamente, la persona di rango superiore presenta la propria carta fisicamente al di sopra di quella della persona di rango inferiore.
• Inchinati quando presenti la carta, con i più profondi inchini in Giappone, un po' meno in Corea e una sorta di educato cenno del capo in Cina. In genere, la persona di rango inferiore (sia per titolo di lavoro o in virtù del fatto di essere un venditore piuttosto che un acquirente) si inchina un po' più profondamente. In Giappone, è spesso una serie decrescente di inchini per annuire.
• Prenditi del tempo per guardare oltre la carta. Informarsi educatamente, ad esempio, sulla posizione o sul titolo di lavoro della persona.
• Metti la carta sul tavolo di fronte a te, corrispondente al posto della tua controparte di fronte a te, se sei a una riunione. Altrimenti, mettilo nella custodia del tuo biglietto da visita o, come ultima risorsa, nella tasca del vestito.

Ci sono anche alcuni grandi no-no:

• NON lanciare MAI le carte come se stessi distribuendo una mano di poker.
• NON scrivere MAI note su un biglietto o allegare qualcosa ad esso (almeno non finché non hai finito con la riunione e fuori dalla vista della persona).
• NON mettere MAI la carta nel portafoglio o nella tasca dei pantaloni (vedi sopra).

Tra le somiglianze ci sono alcune stranezze regionali. E Singapore mostra com'è quando tutti questi sapori si uniscono nella carne e si trasformano in affari internazionali.

Singapore – dove le culture si scontrano abbastanza bene

La piccola Singapore (popolazione: ~5,8 milioni) è il luogo in cui le molte culture asiatiche si uniscono per fare affari, spesso con culture occidentali anche nel mix. Singapore mostra il modo migliore per abbracciare questo mix: rilassati, sorridi, suonalo a orecchio. Nonostante l'immagine del paese come un paese rispettoso della legge, un po' rigido, il popolo di Singapore può essere deliziosamente schietto e autoironico.

La nazione insulare è un mix nativo di cinese, malese e indiano. È anche il principale centro commerciale del sud-est asiatico, con sedi regionali di multinazionali come Panasonic, BMW e Apple. Questo attrae uomini d'affari da ogni parte.

Poiché i cinesi di Singapore comprendono circa il 75% della popolazione locale, la loro influenza sulla cultura dei biglietti da visita è molto notevole. Ma è una versione leggera; Singapore può essere molto accomodante. Se sbagli uno scambio di biglietti da visita, è "OK lah". Basta non lanciare la carta o piegarla in un uccello origami.

Singapore ci mostra che esercitando un po' di dare e avere con un pizzico di intelligenza emotiva, si possono fare molti affari. Raggiungere l'economia n. 38 al mondo (per PIL per il 2020) non è male per il paese n. 114 (per popolazione). Anche il cibo è fantastico.

Imparare dalla cultura asiatica dei biglietti da visita

I tempi stanno davvero cambiando. Troverai giapponesi, coreani e cinesi che stanno bene scambiando account social o usando un'app. Non tutti indossano un abito. Alcuni non si inchinano affatto. Ma se metti gli stivali sul campo in Asia e ti occupi di incontri di vendita con aziende di dimensioni medio-grandi, anche molto piccole, ti accorgerai presto che le tradizioni continuano e che spesso lo scambio di biglietti da visita è il punto di partenza degli affari .

Non devi "diventare giapponese" o "non essere [inserisci qui la tua nazionalità]" per abbracciarlo. I tuoi sforzi spesso non sono nemmeno previsti. Quindi, quando mostri sensibilità e ti rendi conto di cosa sta realmente accadendo nello scambio di biglietti da visita, inizierai a trarne vantaggio.

Quindi, quando hai quella carta e non sei sicuro di fare affari con la persona, prova a scansionarla con un'app e caricarla sul tuo CRM o sistema di gestione dei contatti (CMS). Hai il permesso di fare affari con la persona. E anche se non lo fai, potresti imbatterti in qualcuno che lo desidera e puoi aiutarlo a connettersi.

La buona fortuna è nelle tue carte in Asia.

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