Apprenez l'échange de cartes de visite asiatiques ; Utilisez Asian Business Smarts

L'échange de cartes de visite (ou « cartes de visite ») avec des hommes d'affaires asiatiques est une danse spéciale qui vaut la peine d'être apprise.

Il y a des règles à suivre et des façons de démarrer du bon pied – ou du très mauvais pied. Cela peut sembler étrange et impersonnel si vous ne l'avez jamais fait, mais c'est riche en humanité et en potentiel commercial. Et « Je vous ajouterai sur LinkedIn » ne suffira généralement pas.

Connaître les subtilités de l'échange de cartes de visite asiatiques peut réchauffer la relation et montrer votre intelligence émotionnelle et culturelle. La façon dont vous traitez la carte elle-même peut faire pencher la balance fortement en votre faveur. Même si vous n'êtes pas en Asie, il y a beaucoup à apprendre et à appliquer.

Les cartes de visite sont importantes en Asie - et si elles ne vous importent pas, peut-être que cet article changera votre façon de penser.

Le pouvoir inhérent des cartes de visite

La statistique qui indique qu'environ 88% des cartes de visite sont jetées en une semaine revient souvent. Gary Vaynerchuk a déclaré que les cartes de visite sont "inutiles", il suffit de sortir votre [juron] téléphone et de les envoyer par e-mail sur-le-champ. Bien sûr, cela a du sens dans un cadre transactionnel et affirmé comme New York (et plus encore si vous faites affaire avec Gary Vee).

Mais le fait est que beaucoup de gens dans le monde ne se lancent pas directement dans les affaires, en particulier à l'Est. Et les échanges d'e-mails et de SNS sont impersonnels et se perdent dans la masse de données.

Les cartes de visite sont tangibles, remises de personne à personne. Ils ont du symbolisme et du potentiel, même en 2020, et c'est en grande partie pourquoi ils conservent leur cachet en Asie.

Les cartes de visite sont vraiment précises

Pensez-y : pourquoi une carte de visite aurait-elle des fautes de frappe ? Ce serait sans valeur parce que personne ne pourrait l'utiliser pour entrer en contact avec vous. Les cartes de visite émises par l'entreprise sont généralement dans un format standardisé, vous avez donc votre nom, le titre du poste, l'adresse de l'entreprise, etc.

Les comptes SNS sont gérés personnellement et chroniquement remplis d'erreurs. Les textes tapés avec le pouce ont naturellement un fort risque de fautes de frappe. Lorsqu'une adresse e-mail ou un numéro de téléphone comporte un caractère alphanumérique, cela ne sert à rien. Les cartes de visite professionnelles sont toutes exactes à 100 %. Bien sûr.

Ce sont des données de première partie

La carte de visite dit: "C'est moi et je vous donne la permission de faire affaire avec moi." Ce sont des données de première partie, qui sont les meilleures, car vous savez qui vous les a fournies, quand et où. À l'ère du RGPD, toute cette question de consentement est très importante.

Comparez cela avec les données de seconde partie, qui sont des données partagées avec vous et pour lesquelles les autorisations ne sont pas claires. Et avec les données tierces, telles que les listes de contacts achetées, pour lesquelles le consentement n'est pas clair, vous ne savez pas qui d'autre les utilise et le destinataire ne vous a pas demandé de les commercialiser. Cartes de visite? Aucun problème là-bas.

Ils sont scannables en données et peuvent être mis dans votre CRM

Donc, vous prenez ces données de première partie très précises et vous les jetez à la poubelle ? Maintenant c'est inutile ! Gardez ces cartes. Scannez-les et numérisez-les pour les intégrer à votre CRM. Vous pouvez le faire avec une simple application ou, mieux encore, avec l'intégration d'une solution de numérisation et de mise en réseau des contacts.

Mieux encore, partagez ces contacts avec des collègues et créez un système de référence interne intégré où les contacts sont partagés et les collègues peuvent rechercher des pistes et des opportunités à partir de relations internes à l'entreprise.

Image reproduite avec l'aimable autorisation de Sansan Inc.

Pourquoi les cartes de visite sont si importantes en Asie

Dans les cultures occidentales individualistes, s'affirmer et rechercher l'accomplissement personnel sont des traits positifs. Parler ouvertement de ses idées est encouragé. Et les jeunes avec moins de qualifications officielles ou d'années de travail peuvent être propulsés à des postes de direction ou créer leur propre entreprise.

Dans les cultures collectivistes, comme celles de nombreux pays asiatiques, les hommes d'affaires sont plus susceptibles de gagner leur statut grâce à leurs qualifications et à leur ancienneté. Un jeune pointu peut devoir attendre son tour pour mener. Et garder le silence peut avoir plus de valeur que de dire quelque chose de stupide ou d'éclipser son patron. Cela peut dérouter et frustrer ceux qui n'y sont pas habitués. Oui, ça change, mais c'est loin de refléter les cultures occidentales, en particulier dans les réseaux de vieux garçons.

Quelles que soient vos réflexions sur ces tendances (et ce sont des généralisations, pas des règles), c'est là que la carte de visite prend tout son sens en Asie.

Une extension de soi

Lorsqu'un individu est moins important que le groupe/l'entreprise dont il est membre, la carte de visite identifie clairement sa place. Quand quelqu'un vous donne sa carte de visite dans un pays asiatique, vous connaissez son nom, son lieu de travail, sa fonction, qui il représente.

C'est pourquoi lorsque quelqu'un vous donne une carte de visite, il vous donne un morceau d'eux-mêmes, une sorte de "mini-moi". Traitez-le comme vous le feriez pour eux. Et voyez-le comme vous le verriez. Même en Occident, 39% des gens ne veulent pas faire affaire avec des gens avec des cartes de mauvaise qualité. Cela en dit long.

Vous savez où se situent les uns les autres

Les cartes de visite en Asie sont normalement échangées au début d'une réunion. Dans un groupe d'hommes d'affaires, cela commence par les personnes les plus expérimentées et descend jusqu'aux moins bien classés.

A chaque introduction, une carte de visite est échangée et examinée. Des commentaires sont faits sur des choses relativement légères telles que le titre du poste de la personne, d'où elle vient, ses diplômes universitaires, ses domaines d'expertise.

Après cette étape, les choses se mettent en place et vous avez une idée générale de qui peut faire quoi, qui est un décideur potentiel, qui est juste de la partie (comme un administrateur ou un stagiaire).

Même entre deux personnes, l'échange va rapidement à l'essentiel et jette les bases de la manière dont cette relation peut évoluer. Pour les jeunes travailleurs, cela peut réduire la pression. Pour les membres seniors, cela peut parler de leur influence et de leur capacité.

Cela fait partie d'un processus de séduction

Si vous considérez le processus d'échange de cartes de visite comme la première étape d'une rencontre ou d'une parade nuptiale, cela s'intègre très bien. Faites une bonne première impression, faites attention à vos manières et faites preuve de retenue et de respect. Dans une grande partie de l'Asie, c'est ainsi que vous partez du bon pied, et cela fonctionnera bien mieux que 3 minutes de chat intense, en sortant votre [juron] téléphone et en envoyant un SMS ou en mettant WhatsApp.

Maîtriser l'échange de cartes de visite asiatiques

Si vous avez fait des affaires à Tokyo, Pékin ou Singapour, après quelques interactions, des modèles émergent. Vous verrez des degrés divers des mêmes actions physiques. Si vous pouvez saisir les aspects fondamentaux, vous serez en forme dans toute la région.

Cet article se réfère principalement à l'Asie de l'Est et du Sud-Est, car c'est là que les cultures et les modèles d'entreprise ont les fils les plus similaires. L'Asie du Sud (par exemple, l'Inde, le Népal, le Pakistan), ainsi que l'Australie et la Nouvelle-Zélande, bien qu'elles fassent partie de l'Asie-Pacifique, sortent du cadre ici.

Le Japon, la Corée du Sud et la Chine - les plus grandes économies d'Asie de l'Est - ont les cultures de cartes de visite les plus formalisées. Comprenez et observez ce qui suit et vous serez en avance dans l'un de ces pays.

Liste de contrôle de l'étiquette des cartes de visite asiatiques

• Avoir une carte bilingue, avec l'anglais d'un côté et la langue maternelle de l'autre (japonais, coréen ou chinois simplifié, selon le cas).
• Assurez-vous que vos cartes sont propres et nettes (pas d'oreilles de chien) et que vous en avez plus qu'assez.
• Échangez vos cartes au moment où vous vous rencontrez plutôt qu'après avoir un peu tâté la personne.
• Les cartes sont échangées dans l'ordre ou le rang, les membres les mieux classés de chaque groupe passant en premier. Échangez les cartes une personne à la fois.
• Debout : quand c'est possible au Japon et en Corée, et c'est un must absolu en Chine.
• Donnez et recevez la carte à deux mains. Tenez-le entre votre pouce et votre index au(x) coin(s) extérieur(s) avec la langue maternelle vers le haut et face à votre homologue.
• Si vous échangez en même temps, donnez avec la main droite et recevez avec la gauche.
• Typiquement, la personne de rang supérieur présente physiquement sa carte au-dessus de celle de la personne de rang inférieur.
• Inclinez-vous lors de la présentation de la carte, avec les arcs les plus profonds au Japon, un peu moins en Corée, et quelque chose d'un clin d'œil poli en Chine. Généralement, la personne de rang inférieur (que ce soit par le titre du poste ou en raison d'être un vendeur plutôt qu'un acheteur) s'incline un peu plus profondément. Au Japon, c'est souvent une série décroissante de révérences.
• Prenez le temps de regarder la carte. Renseignez-vous poliment sur, par exemple, le titre ou l'emplacement du poste de la personne.
• Placez la carte sur la table devant vous, correspondant à la place de votre interlocuteur en face de vous, si vous êtes en réunion. Sinon, rangez-le dans votre étui à cartes de visite, ou en dernier recours, dans une poche de costume.

Il y a aussi de gros non-non :

• Ne lancez JAMAIS de cartes comme si vous distribuiez une main de poker.
• N'écrivez JAMAIS de notes sur une carte ou n'y attachez rien (du moins pas avant d'avoir terminé la réunion et hors de la vue de la personne).
• Ne mettez JAMAIS la carte dans votre portefeuille ou dans la poche de votre pantalon (voir ci-dessus).

Parmi les similitudes, il y a quelques bizarreries régionales. Et Singapour montre ce que c'est quand toutes ces saveurs se rejoignent dans la chair et s'attaquent aux affaires internationales.

Singapour – où les cultures se rencontrent plutôt bien

La petite Singapour (population : ~5,8 millions d'habitants) est l'endroit où les nombreuses cultures asiatiques se réunissent pour faire des affaires, souvent avec des cultures occidentales également dans le mélange. Singapour montre la meilleure façon d'embrasser ce mélange - détendez-vous, souriez, jouez-le à l'oreille. Malgré l'image du pays comme un pays respectueux des lois et quelque peu rigide, les habitants de Singapour peuvent être délicieusement francs et se déprécier.

La nation insulaire est un mélange indigène de Chinois, de Malais et d'Indiens. C'est également le premier centre d'affaires d'Asie du Sud-Est, avec des sièges régionaux de multinationales comme Panasonic, BMW et Apple. Cela attire des hommes d'affaires de partout.

Comme les Singapouriens chinois représentent environ 75 % de la population locale, leur influence sur la culture des cartes de visite est des plus notables. Mais c'est une version allégée ; Singapour peut être très accommodant. Si vous tâtonnez un échange de cartes de visite, c'est "OK lah". Ne jetez pas la carte et ne la pliez pas dans un oiseau en origami.

Singapour nous montre qu'en exerçant un peu de compromis avec une pincée d'intelligence émotionnelle, beaucoup d'affaires peuvent être faites. Atteindre la 38e économie mondiale (par PIB pour 2020) n'est pas mal pour le 114e plus grand pays (par population). La nourriture est fantastique aussi.

Apprendre de la culture asiatique des cartes de visite

Les temps changent en effet. Vous trouverez des Japonais, des Coréens et des Chinois qui acceptent d'échanger des comptes sociaux ou d'utiliser une application. Tout le monde ne porte pas de costume. Certains ne s'inclinent pas du tout. Mais si vous vous lancez sur le terrain en Asie et que vous vous rendez à des réunions de vente avec des entreprises de taille moyenne à grande, même très petites, vous vous rendrez vite compte que les traditions perdurent et que l'échange de cartes de visite est souvent le point de départ des affaires. .

Vous n'avez pas besoin de "devenir japonais" ou "d'être un-[insérez votre nationalité ici]" pour l'embrasser. Vos efforts ne seront souvent même pas attendus. Ainsi, lorsque vous faites preuve de sensibilité et réalisez ce qui se passe réellement dans l'échange de cartes de visite, vous commencerez à en tirer profit.

Ensuite, lorsque vous avez cette carte et que vous n'êtes pas sûr de faire affaire avec la personne, essayez de la scanner avec une application et de la télécharger sur votre CRM ou votre système de gestion des contacts (CMS). Vous avez la permission de faire des affaires avec la personne. Et même si vous ne le faites pas, vous pouvez rencontrer quelqu'un qui le souhaite et vous pouvez l'aider à se connecter.

La bonne fortune est dans les cartes pour vous en Asie.

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