Aprenda Intercambio de tarjetas de presentación asiáticas; Utilice la inteligencia empresarial asiática

Intercambiar tarjetas de presentación (o “tarjetas de presentación”) con empresarios asiáticos es un baile especial que vale la pena aprender.

Hay reglas a seguir y formas de empezar las cosas con el pie derecho, o con el pie equivocado. Puede parecer extraño e impersonal si nunca lo ha hecho, pero es rico en humanidad y potencial comercial. Y "Te agregaré en LinkedIn" por lo general no es suficiente.

Conocer las complejidades del intercambio de tarjetas de presentación asiáticas puede animar la relación y mostrar su inteligencia emocional y cultural. La forma en que trata la tarjeta en sí puede inclinar las cosas fuertemente a su favor. Incluso si no estás en Asia, hay mucho que aprender y aplicar.

Las tarjetas de presentación son importantes en Asia, y si a usted no le importan, tal vez este artículo cambie su forma de pensar.

El poder inherente de las tarjetas de visita

La estadística que indica que alrededor del 88% de las tarjetas de presentación se tiran en una semana aparece mucho. Gary Vaynerchuk dijo que las tarjetas de presentación son "inútiles", simplemente tome su [improperio] teléfono y envíelas por correo electrónico en ese mismo momento. Claro, eso tiene sentido en un entorno transaccional y asertivo como Nueva York (y más aún si está haciendo negocios con Gary Vee).

Pero la cuestión es que muchas de las personas del mundo no se lanzan directamente a los negocios, especialmente en el Este. Y los intercambios de correo electrónico y SNS son impersonales y se pierden en la multitud de datos.

Las tarjetas de presentación son tangibles, se entregan de persona a persona. Tienen simbolismo y potencial, incluso en 2020, y esa es una gran parte de por qué conservan su caché en Asia.

Las tarjetas de visita son realmente precisas.

Piénselo: ¿por qué una tarjeta de presentación tendría errores tipográficos? Sería inútil porque nadie podría usarlo para ponerse en contacto contigo. Las tarjetas de presentación emitidas por la empresa generalmente tienen un formato estandarizado, por lo que tiene su nombre, cargo, dirección de la empresa, etc.

Las cuentas de SNS se administran personalmente y están crónicamente llenas de errores. Los textos tocados con el pulgar tienen una gran posibilidad natural de errores tipográficos. Cuando una dirección de correo electrónico o un número de teléfono tiene un carácter alfanumérico, es inútil. Las tarjetas de presentación profesionales son todas 100% precisas. Por supuesto.

Son datos propios

La tarjeta de presentación dice: "Soy yo y te doy permiso para hacer negocios conmigo". Esos son datos propios, que son los mejores, porque sabes quién te los dio, cuándo y dónde. En la era del RGPD, todo el asunto del consentimiento es un gran problema.

Compare esto con los datos de terceros, que son datos compartidos con usted y para los cuales los permisos no están claros. Y con los datos de terceros, como las listas de contactos compradas, para las cuales el consentimiento no es claro, no sabe quién más los está usando y el destinatario no le pidió que les hiciera marketing. ¿Cartas de negocios? No hay problemas allí.

Se pueden escanear en datos y se pueden poner en su CRM

Entonces, ¿toma esos datos de primera mano altamente precisos y los tira a la basura? ¡Eso no tiene sentido! Quédate con esas cartas. Escanéalos y digitalízalos para tenerlos en tu CRM. Puede hacerlo con una aplicación simple o, mejor aún, con la integración de una solución de redes y escaneo de contactos.

Aún mejor, comparta estos contactos con colegas y cree un sistema de referencia interno integrado donde los contactos se comparten y los compañeros de trabajo pueden buscar clientes potenciales y oportunidades de conexiones dentro de la empresa.

Imagen cortesía de Sansan Inc.

Por qué las tarjetas de visita son tan importantes en Asia

En las culturas occidentales individualistas, ser asertivo y luchar por el logro personal son rasgos positivos. Se anima a hablar abiertamente sobre las propias ideas. Y las personas más jóvenes con menos calificaciones oficiales o años en el trabajo pueden ser empujadas a puestos de liderazgo o iniciar sus propias empresas.

En culturas colectivistas, como las de muchos países asiáticos, es más probable que los empresarios ganen su estatus a través de calificaciones y permanencia en el cargo. Un joven inteligente puede tener que esperar su turno para liderar. Y guardar silencio puede ser más valioso que decir algo tonto o eclipsar a su jefe. Esto puede confundir y frustrar a quienes no están acostumbrados. Sí, está cambiando, pero no se parece en nada a las culturas occidentales, especialmente en las redes de los viejos.

Sean cuales sean sus pensamientos sobre estas tendencias (y son generalizaciones, no reglas), aquí es donde la tarjeta de presentación tiene tanto sentido en Asia.

Una extensión del yo

Cuando una persona es menos importante que el grupo/empresa de la que es miembro, la tarjeta de presentación identifica claramente su lugar. Cuando alguien te da su tarjeta de presentación en un país asiático, sabes su nombre, dónde trabaja, el puesto que ocupa, a quién representa.

Es por eso que cuando alguien te da una tarjeta de presentación, te da una parte de sí mismos, una especie de "mini-yo". Trátalo como los tratarías a ellos. Y míralo como los verías a ellos. Incluso en Occidente, el 39 % de las personas no quiere hacer negocios con personas con tarjetas de baja calidad. Eso dice mucho.

Sabes dónde está el otro

Las tarjetas de presentación en Asia normalmente se intercambian al comienzo de una reunión. En un grupo de empresarios, comienza con las personas de mayor rango y va descendiendo hasta los de menor rango.

Con cada presentación, se intercambia y examina una tarjeta de presentación. Los comentarios se hacen sobre cosas relativamente ligeras, como el cargo de la persona, de dónde es, sus títulos académicos, sus áreas de especialización.

Después de este paso, las cosas encajan y tiene una idea general de quién puede hacer qué, quién es un posible tomador de decisiones, quién está solo en el camino (como administrador o pasante).

Incluso entre dos personas, el intercambio rápidamente llega al núcleo y sienta las bases de cómo esta relación puede avanzar. Para los trabajadores más jóvenes, puede reducir la presión. Para los miembros senior, puede hablar de su influencia y capacidad.

Es parte de un proceso de cortejo.

Si observa el proceso de intercambio de tarjetas de presentación como el primer paso en una cita o un noviazgo, encaja bastante bien. Dé una buena primera impresión, cuide sus modales y muestre moderación y respeto. En gran parte de Asia, así es como comienzas con el pie derecho, y funcionará mucho mejor que 3 minutos de conversación intensa, sacando tu [improperio] teléfono y escribiendo un mensaje de texto o poniendo WhatsApp.

Dominar el intercambio de tarjetas de visita asiáticas

Si ha hecho negocios en Tokio, Beijing o Singapur, después de algunas interacciones, surgen patrones. Verá diversos grados de las mismas acciones físicas. Si puede comprender los aspectos fundamentales, estará en buena forma en toda la región.

Este artículo se refiere principalmente al Este y Sudeste de Asia, ya que es aquí donde las culturas y los patrones empresariales tienen hilos más similares. El sur de Asia (p. ej., India, Nepal, Pakistán), así como Australia y Nueva Zelanda, aunque forman parte de Asia-Pacífico, quedan fuera del alcance aquí.

Japón, Corea del Sur y China, las economías más grandes del este de Asia, tienen las culturas de tarjetas de presentación más formalizadas. Entiende y observa lo siguiente y estarás adelante en cualquiera de estos países.

Lista de verificación de etiqueta de tarjetas de visita asiáticas

• Tener una tarjeta bilingüe, con inglés por un lado y el idioma nativo por el otro (japonés, coreano o chino simplificado, según corresponda).
• Asegúrese de que sus tarjetas estén limpias y nítidas (sin orejas de perro) y que tenga más que suficiente.
• Intercambia tarjetas en el momento en que te encuentres en lugar de hacerlo después de que hayas sentido un poco a la persona.
• Las tarjetas se intercambian en orden o rango, y los miembros de mayor rango de cada grupo van primero. Intercambiar tarjetas una persona a la vez.
• Ponte de pie: cuando sea posible en Japón y Corea, y es una necesidad absoluta en China.
• Dar y recibir la tarjeta con las dos manos. Sosténgalo entre el pulgar y el índice en las esquinas exteriores con el idioma nativo hacia arriba y mirando hacia su contraparte.
• Si estás intercambiando al mismo tiempo, da con la mano derecha y recibe con la izquierda.
• Normalmente, la persona de rango superior presenta su tarjeta físicamente por encima de la de la persona de rango inferior.
• Inclínate al presentar la tarjeta, con las reverencias más profundas en Japón, un poco menos en Corea y algo así como un asentimiento cortés en China. Generalmente, la persona de menor rango (ya sea por su cargo o por ser vendedor en lugar de comprador) se inclina un poco más. En Japón, a menudo es una serie decreciente de reverencias a asentimientos.
• Tómese el tiempo para revisar la tarjeta. Pregunte cortésmente, por ejemplo, el cargo o la ubicación de la persona.
• Coloque la tarjeta en la mesa frente a usted, correspondiente al lugar de su contraparte frente a usted, si está en una reunión. De lo contrario, guárdelo en el estuche de su tarjeta de visita o, como último recurso, en el bolsillo de un traje.

También hay algunos grandes no-nos:

• NUNCA lance las cartas como si estuviera repartiendo una mano de póquer.
• NUNCA escriba notas en una tarjeta ni le adjunte nada (al menos no hasta que haya terminado con la reunión y fuera de la vista de la persona).
• NUNCA ponga la tarjeta en su billetera o en el bolsillo de sus pantalones (ver arriba).

En medio de las similitudes hay algunas peculiaridades regionales. Y Singapur muestra lo que es cuando todos estos sabores se unen en la carne y se dedican a los negocios internacionales.

Singapur: donde las culturas chocan muy bien

El pequeño Singapur (población: ~5,8 millones) es el lugar donde las muchas culturas de Asia se unen para hacer negocios, a menudo con las culturas occidentales también en la mezcla. Singapur muestra la mejor manera de adoptar esta mezcla: relajarse, sonreír, tocar de oído. A pesar de la imagen del país como un país respetuoso de la ley y algo rígido, la gente de Singapur puede ser deliciosamente franca y autocrítica.

La nación isleña es una mezcla nativa de chino, malayo e indio. También es el principal centro de negocios del sudeste asiático, con sedes regionales de multinacionales como Panasonic, BMW y Apple. Esto atrae a empresarios de todas partes.

Como los singapurenses chinos representan alrededor del 75 % de la población local, su influencia en la cultura de las tarjetas de presentación es más notable. Pero es una versión ligera; Singapur puede ser muy complaciente. Si pierde un intercambio de tarjetas de negocios, es "OK, lah". Simplemente no tires la tarjeta ni la dobles en un pájaro de origami.

Singapur nos muestra que al ejercer un poco de toma y daca con una pizca de inteligencia emocional, se pueden hacer muchos negocios. Alcanzar la economía #38 del mundo (por PIB para 2020) no está mal para el país #114 más grande (por población). La comida también es fantástica.

Aprendiendo de la cultura asiática de las tarjetas de presentación

De hecho, los tiempos están cambiando. Encontrarás japoneses, coreanos y chinos a quienes les parece bien intercambiar cuentas sociales o usar una aplicación. No todo el mundo lleva traje. Algunos no se inclinan en absoluto. Pero si pone sus botas en Asia y asiste a algunas reuniones de ventas con empresas medianas y grandes, incluso las más pequeñas, pronto se dará cuenta de que las tradiciones continúan, y el intercambio de tarjetas de negocios es a menudo donde comienza el negocio. .

No tienes que "volverte japonés" o "ser no-[inserta tu nacionalidad aquí]" para aceptarlo. Sus esfuerzos a menudo ni siquiera serán esperados. Entonces, cuando muestre sensibilidad y se dé cuenta de lo que realmente está sucediendo en el intercambio de tarjetas de presentación, comenzará a beneficiarse de ello.

Luego, cuando tenga esa tarjeta y no esté seguro de si alguna vez hará negocios con la persona, intente escanearla con una aplicación y cárguela en su CRM o sistema de administración de contactos (CMS). Tiene permiso para hacer negocios con la persona. E incluso si no lo hace, es posible que se encuentre con alguien que quiera hacerlo y puede ayudarlo a conectarse.

La buena fortuna está en juego para ti en Asia.

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