Apa itu Strategi Go-to-Market? Bagaimana Memposisikan Diri Anda untuk Sukses

Tidak mudah menjadi anak baru.

Pergi ke tempat yang tidak diketahui itu menakutkan. Jika Anda seperti saya, Anda memiliki rencana cadangan untuk rencana cadangan Anda. Produk Anda adalah bisnis Anda, dan bisnis Anda adalah Anda. Anda telah mencurahkan hati dan jiwa Anda ke dalamnya, dan sekarang saatnya untuk mengeluarkannya ke dunia.

Ketika anak baru di blok adalah produk yang Anda kembangkan dengan susah payah, persiapan adalah suatu keharusan. Strategi masuk ke pasar adalah kunci Anda untuk mengubah perairan yang belum dipetakan menjadi pelayaran yang mulus.

Apakah semua itu masuk akal? Besar! Mari selami!

Perusahaan menggunakan perangkat lunak pasar untuk membuat dan mengelola bagaimana mereka pergi ke pasar di ruang virtual. Solusi Marketplace menawarkan alat untuk meng-host situs web e-niaga, berkomunikasi langsung dengan vendor dan pelanggan, membuat daftar untuk produk baru, dan mengintegrasikan mekanisme pembayaran dengan mulus.

Strategi masuk ke pasar menentukan penempatan produk, pengiriman pesan, strategi penetapan harga, dan pengemasan perusahaan Anda. Anda juga perlu menentukan siapa pelanggan Anda dan saluran yang Anda gunakan untuk menjangkau mereka. Rencana go-to-market yang efektif mencakup kesadaran industri, perolehan prospek, penetrasi toko, proposisi nilai, dan inisiatif loyalitas pelanggan.

Strategi masuk ke pasar vs. strategi pemasaran

Sepanjang artikel ini, Anda akan melihat banyak contoh di mana pentingnya strategi pemasaran ditekankan saat menyiapkan strategi go-to-market. Kedua istilah ini sering disalahartikan satu sama lain tetapi memiliki arti yang sangat berbeda.

Strategi masuk ke pasar berfokus pada persiapan untuk setiap elemen rencana peluncuran produk baru. Tidak ada dua strategi GTM yang akan terlihat sama karena disesuaikan dengan tujuan dari satu produk tertentu dan kebutuhan audiens target produk tersebut. Strategi GTM secara teknis berakhir ketika produk menyentuh pasar.

Strategi pemasaran berfokus pada bagaimana perusahaan menggunakan teknik pemasaran tertentu untuk menarik perhatian audiens targetnya. Strategi pemasaran selalu berlangsung dan selalu berubah. Mereka membutuhkan tim pemasaran permanen untuk berhasil melaksanakan tugas.

Beberapa perusahaan yang mengembangkan strategi masuk ke pasar akan bekerja dengan agen strategi pemasaran untuk mengalihdayakan elemen proses. Agen-agen ini biasanya berkolaborasi dengan perusahaan untuk memastikan materi pemasaran selalu up to date dan bahwa strategi dan upaya mereka terus efektif dalam target pasar.

Elemen dari strategi go-to-market

Beberapa elemen membentuk strategi go-to-market. Masing-masing sama pentingnya dengan yang berikutnya dan membutuhkan banyak penelitian dan perencanaan.

• Kesesuaian pasar: Langkah pertama untuk mengembangkan dan meluncurkan produk apa pun adalah menentukan apakah ada ruang untuk Anda dalam industri target. Mengidentifikasi "kesesuaian pasar" ini berarti melakukan penelitian ekstensif dan bahkan mungkin survei dan kelompok fokus untuk mengetahui dengan tepat di mana produk Anda cocok dalam gambaran besar.
• Target audiens: Produk Anda adalah solusi untuk suatu masalah. Siapa yang membutuhkan solusi Anda? Apa yang orang itu suka lakukan? Di mana mereka suka berbelanja? Mempelajari perilaku konsumen membuat Anda lebih dekat untuk meluncurkan produk Anda dengan cara yang diharapkan pelanggan baru Anda.
• Perencanaan permintaan: Anda tahu produk Anda cocok dengan pasar dan ada kemungkinan audiens di suatu tempat, tetapi bagaimana Anda bisa mempersiapkan rencana GTM Anda ketika Anda tidak tahu persis berapa banyak permintaan yang diharapkan? Perencanaan permintaan merupakan bagian integral dari strategi Anda yang mendefinisikan ekspektasi permintaan dan menyesuaikan pasokan yang sesuai.
• Persaingan: Sangat jarang menjadi orang pertama yang melakukan sesuatu akhir-akhir ini. Kemungkinan besar, produk Anda memiliki persaingan dalam target pasar sejak awal. Mempelajari lebih banyak tentang pesaing tidak hanya membantu Anda memahami beberapa hambatan potensial di depan, tetapi juga mengidentifikasi apa yang membuat produk Anda menonjol.
• Distribusi: Anda tidak bisa benar-benar pergi ke pasar jika Anda tidak pergi ke pasar, Anda tahu maksud saya? Bagaimana Anda berniat untuk benar-benar mengeluarkan produk Anda di luar sana sangat penting. Apakah Anda berencana untuk membuat fisik bata-dan-mortir? Apakah Anda berniat untuk mendirikan toko di platform e-commerce ? Kemungkinannya tidak terbatas, tetapi target pasar Anda pasti memiliki preferensi.
• Retensi pelanggan: Anda tidak pernah ingin peluncuran pertama Anda menjadi yang terakhir. Umur panjang sama pentingnya dengan ledakan penjualan pertama itu. Setelah Anda tahu bahwa produk Anda cocok untuk pasar, Anda juga harus mencari tahu apakah Anda dapat mempertahankan pelanggan tersebut dalam jangka panjang.

Kapan Anda membutuhkan strategi go-to-market?

Anda mungkin bertanya-tanya apakah Anda benar -benar perlu membuat strategi masuk ke pasar. Jika Anda berhubungan dengan salah satu skenario di bawah ini, Anda memerlukan strategi GTM untuk memulai.

Meluncurkan produk baru ke pasar saat ini

Perusahaan yang meluncurkan produk baru ke pasar saat ini membutuhkan strategi masuk ke pasar yang menggabungkan beberapa elemen seperti penetapan harga, promosi, komunikasi pemasaran, dan pemenuhan.

Tujuan mereka adalah untuk meningkatkan kesadaran akan produk baru, meyakinkan calon pelanggan untuk mencobanya, menjual lebih banyak dari awal, dan mencapai keuntungan maksimal. Strategi masuk ke pasar yang disiplin membutuhkan banyak tebakan dari peluncuran.

Meluncurkan kembali produk yang sudah ada ke pasar yang sama

Meluncurkan kembali produk yang sudah ada ke pasar yang sama tetapi menggunakan pesan yang berbeda, saluran distribusi baru, atau kampanye pemasaran yang tidak efektif dapat menjadi bencana. Perencanaan ke depan adalah suatu keharusan untuk menghindari kegagalan. Untuk memastikan hal itu tidak terjadi, Anda perlu memiliki strategi go-to-market yang baru.

Ketika sebuah perusahaan siap untuk diluncurkan kembali, kemungkinan besar mereka menghabiskan waktu untuk menyempurnakan produk. Peluncuran ulang suatu produk ke pasar yang sama berhasil ketika pelanggan yang ada sudah mengetahui dan menyukai suatu produk. Ketika perusahaan menunjukkan dengan tepat seberapa banyak mereka telah meningkatkan produk berdasarkan umpan balik, mereka benar-benar meningkatkan peluang keberhasilan mereka.

Menciptakan buzz di sekitar produk yang ditingkatkan itu penting karena membangun kesadaran perusahaan Anda di antara pelanggan saat ini dan juga menarik calon pelanggan baru. Strategi GTM yang kuat membuat buzz itu lebih mudah dicapai.

Memasuki pasar baru dengan produk yang sudah ada

Ketika sebuah perusahaan memasuki atau berekspansi ke pasar baru, bagaimana mereka memastikan bahwa mereka memberikan nilai unik bagi pelanggan dan memposisikan diri mereka sebagai pemimpin baru dalam industri?

Dengan mengembangkan rencana masuk ke pasar yang dibangun dari apa yang sudah membuat merek mereka hebat dan menetapkan harapan yang jelas tentang cara untuk menang di pasar ini. Perusahaan yang memiliki audiens bawaan dapat memanfaatkannya untuk mempromosikan usaha baru.

Menguji potensi pertumbuhan produk

Sebelum melakukan investasi dalam membangun produk tambahan atau mengembangkan kesadaran merek, Anda perlu mengembangkan strategi masuk ke pasar. Skenario ini terlihat sedikit berbeda dari strategi GTM rata-rata Anda karena perusahaan belum sepenuhnya siap untuk benar-benar pergi ke pasar. Ini berharap untuk mengukur kemungkinan keberhasilan.

Menentukan apakah pertumbuhan mungkin terjadi mencakup penelitian ekstensif, analisis pasar, dan pengujian untuk melihat apakah ada kebutuhan atau permintaan produk dalam industri sasaran.

Manfaat dari strategi go-to-market yang efektif

Jika Anda sampai pada kesimpulan bahwa Anda adalah seseorang yang akan membutuhkan strategi masuk ke pasar yang kuat, Anda mungkin merasa sedikit kewalahan. Berikut adalah beberapa manfaat untuk menunjukkan seberapa banyak kerja keras Anda dapat membuahkan hasil.

• Masuki pasar dengan cepat. Jika Anda belum berkumpul sekarang, strategi GTM membawa Anda ke pasar jauh lebih efisien daripada alternatif hanya melompat ke ujung yang dalam. Mengurangi waktu ke pasar (TTM) memungkinkan perusahaan untuk mengalahkan pesaing dan menarik perhatian audiens target sebelum pasar menjadi terlalu jenuh.
• Tetap pada tugas. Kerangka strategi go-to-market yang kuat memiliki segala sesuatu yang direncanakan dengan cara yang terorganisir dan efisien. Ketika strategi dibagikan dengan semua pemangku kepentingan dan pembuat keputusan, Anda dapat yakin bahwa semua orang berada di halaman yang sama dan memahami peran mereka dalam gambaran besar.
• Hindari dampak peluncuran yang gagal. Menempatkan diri Anda di luar sana dan gagal cukup memalukan. Selain bahaya sosial, peluncuran yang gagal juga sangat mahal dan memakan waktu. Perencanaan ke depan mempersiapkan Anda untuk apa yang ada di depan sehingga Anda dapat menangani hambatan apa pun di sepanjang jalan.
• Meningkatkan pengalaman pelanggan. Semakin halus strategi GTM Anda, semakin baik pengalaman bagi audiens Anda. Ketika pelanggan memiliki kesan yang sangat positif terhadap suatu perusahaan, mereka cenderung menginvestasikan waktu dalam memberikan umpan balik dan kritik yang membangun untuk memperbaiki produk. Menanggapi umpan balik dan menggunakan strategi GTM untuk mendapatkan produk yang lebih baik di pasar lebih cepat meningkatkan kepuasan pelanggan lagi.
• Satukan pesaing Anda. Ketika Anda melalui proses mempelajari bagaimana kinerja pesaing Anda dalam target pasar, Anda juga akan melihat di mana tepatnya mereka berjuang untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan audiens mereka. Masuk ke kanan panggung: produk Anda.
• Tetap patuh. Strategi GTM membantu untuk mendapatkan semua bebek Anda berturut-turut dan menghindari risiko hukum yang tidak hanya dapat memperlambat TTM Anda tetapi juga menghentikannya. Ini termasuk memperoleh lisensi, mengunci hak cipta atau merek dagang, dan mengelola kontrak .
• Letakkan dasar. Di atas segalanya, strategi masuk ke pasar yang kuat membantu menyusun rencana permainan. Ini menguraikan apa yang akan menjadi produk, bagaimana kinerjanya dalam pasar sasaran, dan perubahan apa yang perlu dilakukan setelah temuan dikumpulkan setelah produk ditayangkan. Strategi GTM tidak hanya membantu Anda memasuki pasar – tetapi juga membantu membangun visi perusahaan secara keseluruhan.

Tantangan strategi masuk ke pasar

Tidak semuanya bisa sempurna. Ada beberapa tantangan yang mungkin dihadapi perusahaan saat mereka mengembangkan strategi go-to-market mereka.

• Tidak mengenal audiens Anda dengan baik adalah hukuman mati untuk produk Anda. Meneliti bisa menjadi proses yang melelahkan tetapi mutlak diperlukan agar strategi masuk ke pasar Anda berhasil.
• Proses perencanaan yang panjang dapat menghabiskan lebih banyak waktu dan uang daripada yang bersedia dianggarkan oleh perusahaan untuk strategi GTM-nya.
• Profil pelanggan yang tidak efektif adalah suatu kemungkinan, bahkan dengan penelitian dan waktu yang dihabiskan untuk mempelajari target pasar. Tidak semua pelanggan diciptakan sama, jadi tidak peduli berapa banyak usaha yang Anda lakukan untuk memahami mereka, ada kemungkinan Anda masih meleset dari sasaran.
• Memilih saluran penjualan yang salah untuk produk Anda dapat membuat Anda terjebak dalam kebiasaan. Juga menjadi mahal untuk terus melakukan restrukturisasi ketika segala sesuatunya tidak berhasil. Perusahaan yang menggunakan strategi omnichannel dapat memungkinkan tim penjualan mereka untuk menyebarkan perhatian mereka ke cakrawala yang berbeda pada saat yang sama. Berfokus pada metode rantai pasokan omnichannel bisa mahal, tetapi dalam jangka panjang, ini memastikan produk Anda ada di mana pun pelanggan Anda suka berbelanja.
• Risiko pengeluaran berlebih membayangi perusahaan saat mereka bekerja melalui strategi GTM mereka. Memilih strategi penjualan yang salah, menyiapkan di tempat yang salah, memilih metode pemenuhan pesanan yang tidak akan melakukan pekerjaan secara efisien, atau membuat rencana pemasaran yang tidak menjangkau audiens Anda berarti memulai dari awal. Setiap kali Anda memulai dari awal, begitu juga investasi Anda.

Cara membuat strategi go-to-market

Setelah Anda memiliki segalanya, Anda siap untuk memulai proses strategi masuk ke pasar. Sepuluh langkah di bawah ini menguraikan dengan tepat bagaimana membuat strategi GTM yang efektif dari awal hingga akhir dan seterusnya.

1. Pilih pasar sasaran. Jika Anda mulai membuat strategi masuk ke pasar, kemungkinan besar Anda sudah mengidentifikasi masalah dalam industri yang berbeda. Pasar yang tepat untuk Anda adalah pasar mana pun yang memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh produk Anda. Berusaha keras untuk memilih audiens yang sempurna dan kecocokan pasar produk memungkinkan Anda masuk dengan percaya diri dan tujuan yang berbeda.

2. Pelajari perjalanan pelanggan Anda. Sementara sebagian besar pelanggan di industri tertentu mungkin memiliki tujuan yang sama, masing-masing melalui perjalanan yang unik saat memutuskan pembelian akhir mereka. Perusahaan harus memastikan mereka tahu siapa target pelanggan mereka dengan membuat profil pelanggan ideal (ICP). ICP harus menguraikan dengan tepat siapa yang akan tertarik dengan produk Anda berdasarkan demografi yang diketahui. Di mana mereka tinggal? Berapa banyak uang yang mereka hasilkan? Apa poin rasa sakit mereka? Yang terpenting, solusi apa yang mereka cari? Mengumpulkan analitik perjalanan pelanggan ini juga akan membantu menyusun strategi untuk masa depan.

3. Kumpulkan umpan balik. Bisakah Anda memikirkan orang yang lebih baik untuk memberi Anda wawasan tentang audiens target Anda daripada audiens target Anda? Banyak perusahaan mulai mendengarkan suara pelanggan mereka dengan melakukan survei, mengadakan grup fokus, atau hanya memantau platform media sosial dan data SEO.

4. Pelajari pesaing Anda. Sebelum memasuki pasar, Anda harus menentukan siapa pesaing Anda dan bagaimana produk Anda berbeda. Beberapa perusahaan melakukan analisis persaingan penuh untuk mengetahui di mana mereka dapat menyesuaikan diri. Meneliti di mana pesaing malas juga memberi Anda wawasan tentang apa yang dituntut audiens. Jika Anda memposisikan diri Anda sesuai dengan itu, Anda bisa menjadi apa yang mereka cari.

5. Identifikasi tujuan branding Anda. Sebelum Anda keluar ke dunia, Anda harus mengatur bagaimana Anda ingin diperhatikan. Ini termasuk pencitraan merek visual seperti warna, font, dan estetika, dan pesan produk seperti bagaimana Anda berencana untuk memecahkan masalah pelanggan. Anda dapat membuat strategi yang berbeda untuk persona pembeli yang berbeda tergantung pada keinginan dan kebutuhan unik mereka.

6. Buat anggaran. Anda tahu apa yang mereka katakan: Anda harus mengeluarkan uang untuk menghasilkan uang. Membuat anggaran yang kuat namun realistis sangat penting dalam menjalankan semua yang telah Anda rencanakan sejauh ini. Bekerjalah dengan perencana keuangan profesional untuk menentukan dengan tepat berapa banyak yang Anda perlukan untuk menyelesaikan pekerjaan.

7. Jelajahi semua opsi entri. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, ada banyak cara berbeda untuk memasuki pasar. Anda dapat membuat toko fisik untuk terhubung dengan pelanggan secara langsung. Anda dapat membangun etalase virtual untuk membuat pembelian produk Anda semudah mengklik beberapa tombol. Anda dapat membuat hibrida untuk melayani klien dekat dan jauh. Identifikasi apa metode pembelian yang disukai pasar Anda dan ikutilah.

8. Kembangkan kampanye pemasaran yang kuat. Pemasaran ke pelanggan Anda adalah proses tanpa akhir. Ini termasuk menemukan di mana mereka nongkrong online dan dalam kehidupan nyata. Pada tahap ini, Anda ingin menggairahkan mereka tentang produk Anda dan potensi manfaatnya. Untuk kampanye, Anda mungkin ingin berinvestasi dalam pemasaran konten untuk menghasilkan posting media sosial, webinar, studi kasus, dan blog. Itu semua tergantung di mana pembeli Anda berada dan bagaimana mereka suka menyerap konten.

9. Masuk sana! Pada titik ini, Anda telah mengembangkan strategi masuk ke pasar yang lengkap yang disesuaikan dengan kebutuhan basis pelanggan potensial Anda. Pasar mengenali kehadiran Anda, dan terserah Anda dan tenaga penjualan Anda untuk akhirnya keluar dan mulai menjual.

10. Mengumpulkan data. Strategi masuk ke pasar Anda tidak sepenuhnya berakhir begitu Anda mulai melakukan penjualan. Mengumpulkan data selama dan di luar strategi GTM memungkinkan Anda mempersiapkan masa depan. Jangan takut untuk meminta ulasan dan umpan balik yang jujur. Setiap saran menciptakan potensi untuk mengoptimalkan produk Anda.

Praktik terbaik strategi masuk ke pasar

Melompat ke dalam proses menciptakan strategi go-to-market tidaklah mudah, jadi ingatlah beberapa praktik terbaik di sepanjang jalan.

• Pelajari apa yang membuat produk Anda unik. Pelanggan tidak suka peniru. Saat memasuki pasar baru, Anda ingin menunjukkan kepada calon pembeli dengan tepat mengapa mereka membutuhkan produk Anda. Setelah mempelajari pesaing Anda, Anda dapat menggunakan upaya pemasaran untuk menjelaskan apa yang membuat produk Anda berbeda dan lebih baik dari yang lain.
• Merangkul kemampuan beradaptasi. Sebanyak yang Anda rencanakan, Anda tidak bisa mempersiapkan segalanya. Kunci untuk tetap berada di atas air saat pergi ke pasar adalah mengikuti arus. Banyak cobaan dan kesengsaraan dapat muncul pada setiap tahap proses sehingga menjadi terbuka untuk mengubah hal-hal di sepanjang jalan sangat penting. Selamat datang perubahan dan bergerak mengikuti arus.
• Berinvestasi dalam pemasaran. Tidak ada yang akan tahu tentang produk Anda kecuali Anda menarik perhatian mereka. Buat anggaran dan rencana yang kuat untuk kampanye pemasaran agar nama Anda benar-benar dikenal.
• Percayai alat otomatisasi. Jika ragu, andalkan perangkat lunak yang tepat untuk mendigitalkan berbagai elemen strategi GTM Anda. Menggunakan alat perangkat lunak meminimalkan kemungkinan kesalahan manusia dan menjembatani kesenjangan komunikasi.

Contoh strategi go-to-market yang nyata

Setiap perusahaan harus mengembangkan strategi go-to-market setidaknya sekali. Dan seperti apa pun, ada pasang surut. Berikut adalah contoh nyata dari strategi GTM yang sukses dan tidak terlalu sukses.

Sukses strategi go-to-market

Netflix adalah contoh besar untuk masuk ke pasar pada saat yang tepat. Netflix dimulai sebagai perusahaan pesanan melalui pos yang mengirimkan DVD ke pengguna. Ketika perusahaan seperti Redbox mulai menawarkan DVD sewaan di tempat dengan kios di toko kelontong dan mal, Netflix harus berputar.

Mereka melihat sedikit peningkatan dalam layanan streaming dan memutuskan untuk ikut serta. Pada tahun 2008, mereka meluncurkan sistem video-on-demand tanpa batas kepada pelanggan yang sudah ada. Berbeda dari platform streaming seperti YouTube, Netflix menawarkan definisi tinggi, konten populer, dan bahkan terus memproduksi acara dan film orisinal yang tidak dapat ditemukan pengguna di tempat lain.

Saat ini, ia memiliki lebih dari 220 juta pelanggan. Meski begitu, mereka tetap memanfaatkan strategi GTM dalam bentuk insentif. Meskipun kesuksesan mereka dapat berbicara sendiri, "uji coba gratis satu bulan" mereka memberi pengunjung yang skeptis merasakan platform tersebut. Jika mereka seperti saya, mereka mungkin akan begitu tersedot ke dalam Netflix Original sehingga mereka harus bertahan.

Kegagalan strategi masuk ke pasar

Bahkan perusahaan yang paling terkenal dan sukses pun bisa gagal jika mereka tidak menyusun strategi secara efektif. Pepsi mengalami sedikit masalah ketika mereka mencoba memperkenalkan produk baru ke pasar yang sejujurnya tidak menginginkannya.

Pada tahun 1992, mereka meluncurkan Crystal Pepsi, versi jelas dari cola populer mereka. Pepsi berasumsi bahwa minuman bening akan tampil sebagai "lebih sehat" daripada yang asli dan berharap rasa ingin tahu akan menarik orang. Mereka bahkan berinvestasi dalam iklan Super Bowl untuk menyebarkan berita di luar sana. Mengapa mereka gagal? Nah, dalam contoh ini, Pepsi belajar bahwa jika tidak rusak, jangan perbaiki.

Crystal Pepsi dipasarkan pada dasarnya sama dengan Pepsi biasa tetapi tidak berwarna. Karena produk tersebut tidak menawarkan apa pun yang membuatnya berbeda selain perubahan visual, penonton tidak masalah mengabaikannya dan tetap berpegang pada cola coklat tua yang mereka kenal. Dalam skenario ini, Pepsi tidak melakukan riset strategi go-to-market yang diperlukan untuk menentukan apakah pasar benar-benar menginginkan produk ini.

Pokemon Go-to-market

Melompat ke sesuatu yang baru bukanlah permainan. Dengan begitu banyak bagian yang bergerak yang terlibat, menciptakan strategi go-to-market dapat dengan cepat menjadi sangat berlebihan dan memakan waktu. Tetapi dengan alat dan persiapan yang tepat, Anda benar-benar dapat mendorong produk dan perusahaan Anda ke tingkat berikutnya.

Siap untuk mulai menyusun strategi? Pelajari lebih lanjut tentang cara mulai mengidentifikasi peluang pasar potensial .