Bagaimana melakukan riset pasar dalam 7 langkah

Riset pasar adalah proses pengumpulan informasi yang dilakukan perusahaan pada audiens target dan pasar referensinya menggunakan serangkaian metodologi dan alat, yang saat ini sebagian besar bersifat digital.

Riset pasar membantu perusahaan mencapai sejumlah tujuan penting, seperti memverifikasi keberhasilan proposal bisnis, mengulangi secara akurat produk yang ada (terutama berdasarkan analisis data), dan memiliki pemahaman yang akurat tentang bagaimana merek dipersepsikan . Tujuan ini memudahkan untuk melihat mengapa pertanyaan seputar “ bagaimana melakukan riset pasar ” berada di urutan teratas daftar prioritas bagi pemasar dan pembuat keputusan perusahaan.

Saluran digital memiliki arus lalu lintas yang jauh lebih besar berdasarkan volume daripada saluran tradisional, dan juga jauh lebih cepat. Untuk mengimbangi kecepatan perubahan kebiasaan pelanggan, strategi pemasaran (dan pemasaran digital khususnya) harus dibangun di atas dasar yang kokoh: riset pasar yang komprehensif, dinamis, dan tepat waktu .

Pertanyaan tentang bagaimana melakukan riset pasar sama sekali tidak penting : ini tentang apakah sebuah perusahaan dapat secara efektif mengomunikasikan nilai dan manfaatnya dalam hal peningkatan pendapatan.

Pertanyaan yang akan diajukan – yang akan kami coba jawab dalam tulisan ini – kemudian menjadi sebagai berikut: bagaimana melakukan riset pasar yang menghasilkan hasil nyata ? Berapa banyak dan langkah apa yang harus dihadapi perusahaan untuk mengakses pengetahuan (terkait konsumen, perilaku pembelian, dan pasar) yang benar-benar dibutuhkan?

Bagaimana melakukan riset pasar: perspektif, tipologi, teknik

Riset pasar – dan khususnya bentuk yang didorong oleh data yang telah berkembang – menelusuri cara istimewa untuk mengakses jenis pengetahuan yang di atas segalanya operasional , kekayaan informasi yang semakin mendalam dan diartikulasikan, yang sangat penting. untuk menarik dari untuk membentuk harapan rasional dan untuk mengatur kegiatan bisnis. Ini bukan konsep abstrak tetapi metodologi solid yang memiliki dampak langsung pada ekonomi perusahaan .

Menurut GlobeNewswire, pasar untuk layanan riset pasar berkembang pesat. Dari sekitar $75 miliar yang tercatat pada tahun 2021, ini diperkirakan akan mencapai $ 90 miliar pada tahun 2025 , tingkat pertumbuhan tahunan sebesar 5%.

Sifat pragmatis dari riset pasar semakin jelas jika kita menganggap bahwa itu masih terdiri dari praktik-praktik yang sampai batas tertentu artisanal, bahkan sampai hari ini. Teknik semacam itu membutuhkan intervensi di dunia "nyata" . Peneliti, untuk mendapatkan kepastian yang dekat, harus dapat menjalin kontak – meskipun hanya secara virtual – dengan calon konsumen untuk membuat profil perkiraan yang semirip mungkin dengan yang asli .

Sebelum menjelaskan proses melakukan riset pasar, mari kita perjelas beberapa konsep dan definisi.

Riset pasar primer, sekunder, dan ramping

Bergantung pada tujuan perusahaan Anda dan industri yang akan Anda selidiki, studi riset pasar dapat bersifat primer dan sekunder , atau dapat berisi elemen keduanya.

• Riset primer terdiri dari pengumpulan informasi langsung tentang pasar dan pelanggan di pasar itu. Dalam jenis penelitian ini, survei dilakukan oleh perusahaan sesuai dengan kriteria yang ditentukan secara internal. Riset utama berhasil digunakan untuk menyegmentasikan audiens dan menentukan persona pembeli .
• Riset sekunder terdiri dari semua data publik dan dokumen yang tersedia saat ini (misalnya, laporan tren industri, statistik pasar, berbagai jenis konten, dan data penjualan perusahaan). Penelitian sekunder sangat berguna untuk menganalisis pesaing .

Yang membedakan penelitian primer dan penelitian sekunder adalah sumber datanya : dalam penelitian sekunder, survei dan pengujian yang telah dilakukan dievaluasi dan kemudian diolah menurut kriteria yang ditentukan oleh mereka yang melakukan penelitian (bukan oleh perusahaan itu sendiri).

Riset pasar lean bukan tentang sifat sumber informasi, tetapi cara seluruh proses riset dilakukan .

Faktanya, lean mengacu pada metodologi, yang banyak digunakan dalam pemasaran kontemporer, yang terdiri dari penerapan siklus peningkatan bertahap : dimulai dengan data, penelitian dilanjutkan dengan umpan balik pada produk, yang berfungsi sebagai bahan bakar untuk iterasi dan validasi. Dengan kata lain: riset pasar ramping mempelajari hasil "eksplorasi" pengujian awal, belajar dari hasil, dan berkembang darinya tanpa menunggu kesimpulan dari proses untuk mengungkapkan evaluasi (yang karenanya selalu terbuka untuk pembaruan dan koreksi).

Teknik riset pasar: prioritaskan wawancara dan survei

Ada beberapa teknik bagaimana melakukan riset pasar . Masing-masing berfokus pada aspek tertentu dari industri atau pelanggan potensial , dan menggunakan alat khusus :

• Wawancara
• Survei
• Grup fokus
• Riset penggunaan produk/layanan
• Penelitian berbasis observasi
• Riset persona pembeli
• Riset segmentasi pasar
• Riset harga
• Riset analisis kompetitif
• Riset kepuasan dan loyalitas pelanggan
• Riset kesadaran merek
• Analisis kampanye

Yang paling penting adalah survei dan wawancara , yang lebih sering digunakan karena memberikan pandangan yang dekat dan karena itu hak istimewa dari sistem pertimbangan dan harapan yang dimiliki seseorang tentang subjek tertentu. Dalam kedua kasus, ini adalah riset pasar kualitatif :

• Survei menanyakan serangkaian pertanyaan singkat kepada responden (terbuka atau tertutup), yang dibagikan kepada penerima dengan cara yang berbeda: melalui berbagi layar – dan oleh karena itu dalam waktu nyata – melalui email atau (sekarang lebih jarang) melalui telepon.
• Wawancara, di sisi lain, terdiri dari percakapan "tatap muka" (saat ini, sering melalui konferensi video) yang berfungsi untuk membahas topik yang relevan lebih dalam (misalnya dengan membaca sinyal non-verbal). Wawancara memungkinkan wawasan yang tepat karena, lebih baik daripada bentuk riset pasar lainnya, wawancara dapat mendorong terciptanya hubungan empatik antara pewawancara dan orang yang diwawancarai.

Baik survei dan wawancara dapat dilakukan melalui alat digital interaktif , seperti mengunggah pertanyaan ke situs mini yang dipersonalisasi yang berfungsi sebagai gudang dan alat komunikasi , atau mengintegrasikan pertanyaan ke dalam konten video dan membuatnya dapat ditindaklanjuti melalui formulir, tombol radio, dan banyak lagi. -bentuk pilihan. Selain meluncurkan survei, kemampuan ini dapat menangkap data dan informasi dari penerima video, melakukan prakonfigurasi produk atau layanan, atau mengukur Net Promoter Score (NPS) perusahaan dengan mudah.

Bagaimana melakukan riset pasar: langkah-langkahnya

Sekarang kita telah meninjau jenis utama riset pasar dan teknik yang paling sering digunakan, mari kita masuk ke inti masalah dan mencari tahu bagaimana melakukan riset pasar, langkah demi langkah .

1. Tentukan persona pembeli

Persona pembeli adalah fiktif, representasi umum dari pelanggan ideal . Mereka adalah profil yang memiliki karakteristik khas (diharapkan, diinginkan) dari model klien dan melaporkan kemungkinan tindakan berulang. Persona pembeli berusaha menciptakan narasi harian yang berusaha untuk lebih memahami konsumen, tantangan yang mereka hadapi, dan proses pengambilan keputusan yang mereka gunakan untuk memilih produk dan layanan.

2. Identifikasi sekelompok persona untuk dilibatkan

Setelah Anda menentukan karakteristik utama pembeli, informasi ini harus digunakan untuk mengidentifikasi kelompok orang yang sebenarnya ingin Anda ajukan pertanyaan . Jika pemilihan telah dilakukan secara akurat, kelompok ini harus merupakan sampel yang representatif dari pelanggan sasaran.

3. Siapkan pertanyaan untuk peserta

Langkah selanjutnya adalah menyiapkan pertanyaan dengan cara yang memetakan jalur yang jelas dan tidak menyebar . Pastikan bahwa Anda menyusun wawancara dalam urutan yang akan memastikan kedalaman pemahaman yang progresif, dan bahwa Anda mengatur waktu Anda sehingga Anda dapat mengajukan semua pertanyaan penting.

4. Buat daftar pesaing utama Anda

Pada titik ini, siapkan prospektus yang mencantumkan dan menjelaskan semua pesaing utama . Identifikasi kekuatan dan kelemahan, situasi keuangan, reputasi, dll untuk masing-masing.

5. Ringkaslah temuan Anda

Di sini, tujuannya adalah untuk mengembangkan dokumen ringkasan di mana Anda dapat mengatur hasil riset pasar . Alat yang dipilih harus memfasilitasi komunikasi yang jelas dan berbagi pengetahuan yang diperoleh dengan anggota tim lainnya, dengan manajer proyek, CMO, dan eksekutif dari departemen lain, dll.

6. Ceritakan sebuah cerita

Sekarang, tinggal menyusun apa yang telah disoroti oleh riset pasar kami ke dalam bentuk yang langsung dapat dipahami, komprehensif, dan menarik . Memegang perhatian pemangku kepentingan (misalnya, kepala departemen atau eksekutif yang tidak mengikuti persiapan riset pasar tetapi tertarik pada hasilnya) bukanlah hal yang sepele. Untuk alasan ini, salah satu solusi mungkin adalah menerjemahkan hasilnya ke dalam sebuah cerita dan membangun dimensi naratifnya.

7. Pilih teknologi yang mengotomatisasi dan menyederhanakan proses akuisisi data, komunikasi, dan berbagi

Bahkan dalam kasus riset pasar, data adalah sumber daya yang paling berharga . Untuk meningkatkan dan mengoptimalkannya, dan membuatnya tersedia untuk proses pemasaran berikutnya (komunikasi pelanggan, pembuatan prospek, dan pemeliharaan prospek ), integritas dan keamanan dokumen tempat data – yang disematkan dalam hasil penelitian – perlu dihormati. tercatat. Proses manajemen dokumen memungkinkan untuk mengeksploitasi informasi dari sumber yang heterogen, mengembalikannya dalam bentuk output yang sesuai untuk pagination dan komunikasi. Dengan cara ini, data juga berperan dalam pembuatan konten berharga yang dapat digunakan dalam strategi pengalaman pelanggan.

Untuk mengkomunikasikan hasil penelitian , ada solusi yang tersedia saat ini yang dapat menciptakan ruang untuk pengalaman interaktif . Secara khusus, kita berbicara tentang video yang dipersonalisasi dan situs web mikro yang dinamis dan responsif . Alat-alat ini mengubah komunikasi menjadi percakapan yang membantu merek untuk mengenal pelanggan mereka lebih baik: untuk dapat menawarkan konten yang benar-benar relevan, merancang produk dan layanan yang benar-benar bermanfaat, dan membangun hubungan yang solid dan tahan lama .

Riset pasar adalah elemen penentu dari strategi pemasaran

Untuk menjual kepada konsumen Anda perlu mengetahui kebutuhan, keinginan, dan harapan mereka . Meskipun ini mungkin tampak jelas, bahkan hari ini, tidak. Atau setidaknya tidak sepenuhnya. Karena dua alasan.

Pertama-tama, ini menggambarkan realitas yang lebih baru daripada yang kita pikirkan. Komunikasi penjualan – dan pemasaran secara umum, di mana komunikasi merupakan pengungkit utama – telah memakan waktu beberapa dekade untuk mengubah sudut pandang dari produk ke pelanggan.

Kedua, digitalisasi massal telah memungkinkan pendekatan yang sepenuhnya berpusat pada pelanggan . Ini karena hanya ketika kondisi teknologi dan sosial-ekonomi matang ke titik di mana pemasaran berbasis data dapat dikembangkan , merek dapat memanfaatkan aset informasi mereka untuk merancang inisiatif yang disesuaikan dengan target yang semakin diprofilkan .

Intinya adalah bahwa pemasaran berbasis data, meskipun tidak diragukan lagi dianggap sebagai pendekatan yang berharga, telah berjuang untuk dianggap dapat diakses dalam hal biaya dan keterampilan yang harus diperoleh. Namun kemampuan untuk mengekstrak nilai dari sejumlah besar data justru memungkinkan perusahaan untuk menengahi dengan kekuatan yang diperoleh konsumen dari waktu ke waktu:

• kekuatan untuk mencari produk atau layanan di saluran yang berbeda , menyulap proposal tanpa akhir berkat keterampilan digital yang semakin berkembang setiap hari;
• kekuatan untuk membuat keputusan pembelian secara mandiri atau berkat dukungan sumber terpercaya (ulasan dan referensi) – di luar merek.

Oleh karena itu, di satu sisi, pengetahuan dan alat baru memungkinkan untuk mengidentifikasi, dalam aliran data yang tak henti-hentinya, wawasan yang berguna untuk proses pengambilan keputusan , dan di sisi lain, dengan berpartisipasi lebih aktif dalam percakapan dengan merek, itu pengguna-konsumen yang menawarkan informasi tentang kebiasaan dan preferensi mereka .

Dalam konteks ini, di mana “kebenaran” dari pernyataan yang kita mulai di awal bagian ini tunduk pada semacam jalan buntu logis yang kejam – “Saya tahu pelanggan saya jika saya dapat menjual produk saya kepada mereka, tetapi Saya menjual produk saya hanya jika saya mengenal pelanggan saya dengan baik” – bagaimana kita bisa membuat strategi pemasaran yang efektif? Bagaimana kita dapat meningkatkan ROI inisiatif individu?

Melalui riset pasar, pemasar tidak hanya belajar tentang siapa pembeli mereka dan bagaimana mengenali perilaku mereka, mereka juga memperoleh pemahaman mendalam tentang pasar tempat mereka bersaing dan elemen-elemen yang memengaruhi keputusan pembelian. Itulah mengapa riset pasar memberikan titik awal yang bagus, dan itulah mengapa penting untuk mengetahui bagaimana melakukan riset pasar dan, yang lebih penting, bagaimana melakukannya dengan baik.