5 Strategi Pemasaran SaaS yang Terbukti untuk Menghasilkan Prospek

Perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) adalah industri yang relatif baru, tetapi telah meledak selama dekade terakhir. Pada tahun 2021, pasar SaaS diperkirakan bernilai sekitar $ 152 miliar, dan Statista memperkirakan dalam studi baru-baru ini bahwa pasar akan bernilai $ 208 miliar pada tahun 2023.

Meskipun ini tidak diragukan lagi merupakan berita menarik bagi perusahaan dan pengusaha SaaS baru, ini juga bisa sedikit menakutkan. Persaingan ketat dan lanskap SaaS terus berkembang untuk mendukung dan mengikuti pertumbuhan teknologi.

Mempelajari cara mempromosikan dan memasarkan perusahaan dan produk SaaS Anda secara efektif dapat membantu Anda mengurangi churn, mengoptimalkan harga, dan mengembangkan bisnis langganan Anda secara menyeluruh. Baca terus untuk informasi lebih lanjut tentang cara membuat strategi pemasaran SaaS orisinal yang efektif dan meningkatkan perolehan prospek SaaS Anda.

Apa itu SaaS?

Software-as-a-Service, atau SaaS, adalah model bisnis berlangganan untuk membuat dan mendistribusikan perangkat lunak yang tidak perlu diinstal secara lokal di perangkat pengguna. Sebaliknya, perangkat lunak di-host dari jarak jauh dan diakses melalui internet.

Menjadi SaaS memungkinkan bisnis untuk menawarkan produknya sebagai layanan, bukan sebagai produk fisik. Model bisnis SaaS populer karena skalabel, fleksibel, dan terstandarisasi.

Bagaimana cara kerjanya?

SaaS adalah pengiriman perangkat lunak sebagai layanan melalui web. Perangkat lunak di-host di server, dan pelanggan mengaksesnya melalui internet atau intranet. Pelanggan tidak menginstal apa pun di komputer mereka—basis data dan perangkat lunak di-host dari jarak jauh. Ini berbeda dari pembelian perangkat lunak tradisional, di mana pelanggan mengunduh dan menginstal perangkat lunak di komputer atau server mereka.

Ada banyak keuntungan dari SaaS. Beberapa di antaranya termasuk skalabilitas, fleksibilitas, standarisasi, dan biaya operasi yang lebih rendah. Pelanggan tidak perlu khawatir tentang kegagalan perangkat keras atau kompatibilitas perangkat lunak karena perangkat lunak di-host di server.

Di dunia di mana konsumen menghargai kenyamanan di atas hampir semua faktor lainnya, SaaS telah melangkah untuk mengubah permainan. Jika Anda pernah menggunakan Asana, Slack, MailChimp, Google Drive, atau Microsoft Office Suite, maka Anda sudah familiar dengan kenyamanan dan kemudahan penggunaan SaaS.

Tantangan Pemasaran untuk Generasi Pemimpin SaaS

Menurut Totango, 52% perusahaan SaaS meningkatkan pengeluaran mereka untuk retensi pelanggan pada tahun 2021. Jumlah itu diperkirakan hanya akan tumbuh pada akhir tahun 2022. Itu karena, tidak seperti produk dan layanan tradisional, tujuan nomor satu SaaS adalah retensi pelanggan.

Karena perangkat lunak sebagai layanan berbeda dari norma tradisional baik dalam konsep maupun penyampaiannya, perangkat lunak ini memerlukan strategi pemasaran yang terfokus dan terspesialisasi. Produk dan layanan yang “sekali pakai” seperti makanan, pakaian, atau produk pembersih memiliki siklus penjualan yang relatif singkat. Dan upaya pemasaran Anda berfokus pada penjualan merek Anda tidak hanya sekali, tetapi berulang-ulang. Setiap kali seseorang membutuhkan sikat gigi baru, Anda memiliki peluang untuk memasarkan ke konsumen – tetapi juga merupakan kebutuhan. Mereka bisa dengan mudah mendapatkan sikat gigi yang berbeda!

Sebaliknya, SaaS memiliki siklus penjualan yang relatif lama – terutama di bagian penemuan dan penelitian dari perjalanan konsumen. Dan begitu mereka berkomitmen untuk mencoba produk Anda, Anda ingin mereka bertahan selama mungkin. Layanan berbasis langganan berkembang pada pengguna jangka panjang daripada pelanggan baru.

Meskipun menemukan ceruk dan pasar baru akan selalu penting, untuk layanan berbasis langganan, mengurangi biaya retensi pelanggan dan churn adalah fokus utama strategi pemasaran SaaS yang sukses. Pertimbangkan ini: Begitu konsumen beralih dari produk Anda, sangat sulit untuk mendapatkannya kembali.

Strategi Pemasaran SaaS yang Terbukti

1. Tentukan Pelanggan / Target Audiens Ideal Anda

Seperti halnya usaha pemasaran lainnya, langkah pertama menuju kesuksesan adalah mengembangkan pemahaman yang lebih dalam tentang audiens target Anda. Ini melampaui demografi dasar. Anda harus mempertimbangkan motivasi mereka, gairah mereka, minat mereka, dan tantangan mereka – itulah yang akan memungkinkan Anda untuk membuat produk dan pesan pemasaran yang melayani kebutuhan tersebut.

Proses mendefinisikan audiens Anda berkaitan erat dengan proses mendefinisikan produk dan/atau layanan Anda. Jika Anda tidak jelas tentang siapa Anda memasarkan, Anda tidak akan memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang Anda pemasaran. Dan jika Anda tidak tahu apa yang Anda jual, Anda tidak akan bisa menjualnya! Ini juga akan membantu Anda menentukan tempat untuk memasarkan produk atau layanan Anda.

Siapa Audiens Anda?

Saat Anda menentukan audiens target Anda, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengidentifikasi tipe orang yang paling tertarik dengan produk atau layanan Anda. Jadilah sespesifik mungkin.

Misalnya, Anda telah membuat aplikasi yang membantu orang menurunkan berat badan. Produk ini dapat bekerja untuk siapa saja yang ingin menurunkan berat badan—tetapi itu adalah audiens yang sangat umum dan terlalu luas untuk kampanye pemasaran. Jika Anda ingin lebih spesifik untuk kampanye iklan yang lebih efektif, Anda dapat berfokus pada orang yang bekerja di kantor, ingin menurunkan berat badan karena alasan kesehatan, dan kekurangan waktu.

Sekarang Anda telah mempersempit audiens Anda dan mungkin dapat memikirkan beberapa slogan dan kampanye pemasaran langsung dari kepala Anda!

Saat Anda menentukan di mana audiens target Anda menghabiskan sebagian besar waktu mereka, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini: Di ​​mana mereka tinggal? Apa yang mereka suka lakukan? Apa hobi mereka?

Selidiki tempat-tempat yang kemungkinan besar akan menjadi target audiens Anda sehingga Anda dapat memasarkan kepada mereka di tempat yang sudah sering mereka kunjungi. Ini membantu Anda menampilkan produk Anda di depan lebih banyak orang dan menciptakan lebih banyak peluang untuk penjualan.

Misalnya, Anda ingin menjual layanan atau aplikasi yang membantu ibu rumah tangga meningkatkan manajemen waktu. Anda dapat membatasi wilayah iklan berbayar agar muncul di tempat yang paling sering dikunjungi – supermarket, sekolah, studio yoga, dll.

Ingat, semakin banyak Anda tahu tentang audiens Anda, semakin efisien Anda dapat menggunakan anggaran pemasaran Anda dengan menciptakan audiens khusus yang jauh lebih mungkin untuk berkonversi daripada masyarakat umum.

2. Kenali Pelanggan Anda dengan Riset Kualitatif

Apa strategi pemasaran tanpa pelanggan untuk mengkonsumsinya? Hanya angka dan gambar.

Semakin banyak Anda tahu tentang pelanggan Anda, semakin baik Anda dapat melayani kebutuhan mereka dan menjadi solusi mereka. Untuk mewujudkannya, Anda perlu memahami perjalanan pembelian pelanggan Anda – dari kesadaran hingga pembelian.

Tempat yang baik untuk memulai adalah melakukan wawancara pelanggan atau tes kegunaan. Dengan berbicara dengan pelanggan Anda, Anda bisa mendapatkan wawasan tentang proses pengambilan keputusan mereka. Anda juga dapat mempelajari tentang poin nyeri mereka dan bagaimana produk atau layanan Anda memecahkan masalah tersebut.

Selain itu, Anda bisa mendapatkan gambaran tentang masalah lain apa yang dimiliki pelanggan Anda, dan fitur apa yang ingin mereka lihat dalam produk Anda. Wawancara pelanggan adalah cara luar biasa untuk mendapatkan data kualitatif tentang pelanggan Anda. Anda dapat melakukannya secara langsung atau dari jarak jauh, dan Anda dapat menggunakannya untuk mengumpulkan data tentang aspek apa pun dari pengalaman pelanggan Anda!

Setelah Anda mengumpulkan dan menggabungkan data itu, ada lusinan cara Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda:

• Pecahkan masalah masalah umum dengan perangkat lunak Anda
• Buat konten dan pesan iklan yang bernuansa dan bermakna
• Buat halaman arahan SaaS yang lebih efektif
• Kumpulkan ulasan pelanggan untuk situs web Anda
• Gunakan data untuk menguji A/B kampanye pemasaran Anda pada audiens yang relevan
• Tingkatkan ROI dan kurangi churn dengan meningkatkan penawaran layanan Anda saat ini atau mengembangkan yang baru

Ingat, tujuan nomor satu perusahaan SaaS adalah mempertahankan klien mereka saat ini. Dan tidak ada yang mengubah pelanggan yang bahagia menjadi pendukung merek seumur hidup seperti jalur komunikasi terbuka!

Ketika Anda membuat pelanggan Anda merasa didengarkan, kemungkinan besar mereka akan bertahan dan terus menggunakan produk Anda. Buat mereka merasa seperti mereka adalah bagian dari solusi dan saksikan churn anjlok!

3. Pahami Persaingan Anda

Sekarang setelah Anda melakukan semua kerja keras untuk memahami klien potensial dan klien Anda saat ini, inilah saatnya untuk melihat persaingan. SaaS adalah ruang yang aneh bagi banyak pemasar karena dapat menjadi kompetitif dan sepenuhnya ceruk pada saat yang bersamaan.

Misalnya, Anda mungkin memiliki layanan berlangganan aplikasi pelatihan anjing pertama dan satu-satunya di dunia. Itu proposisi nilai unik yang cukup hebat! Benda ini akan menjual dirinya sendiri, kan?!

Salah.

Sebagai produk SaaS, Anda tidak hanya bersaing dalam pasar produk Anda. Anda juga bersaing dengan setiap aplikasi dan perangkat lunak lain yang tersedia di internet. Yang… banyak.

Toko aplikasi Apple dan Google adalah gurun ide dan produk luar biasa yang tidak mendapatkan perhatian yang mereka butuhkan untuk berhasil. Jadi, tidak peduli betapa unik dan indahnya produk Anda, jangan berasumsi bahwa pelanggan akan berdatangan. Anda harus menemukan cara untuk menampilkan produk Anda di depan rata-rata konsumen yang cerdas.

Tempat yang bagus untuk memulai adalah dengan melihat apa yang dilakukan pesaing Anda. Jika Anda tidak memiliki persaingan langsung, lihat apa yang dilakukan orang lain di industri serupa untuk berhasil menarik perhatian konsumen.

Mulailah dengan menganalisis kehadiran online mereka – ini termasuk blog, media sosial, situs web, dan halaman arahan. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam kampanye Anda sendiri. Apa yang mereka lakukan dengan baik? Apa yang bisa diperbaiki? Gunakan pelajaran ini untuk keuntungan Anda.

Anda juga harus mengikuti berita industri Anda – bukan hanya vertikal di mana produk Anda ada, tetapi industri SaaS secara keseluruhan. Platform apa yang digunakan orang untuk menjangkau konsumen? Haruskah Anda menawarkan uji coba gratis? Berapa biaya berlangganan rata-rata – dan apakah Anda kelebihan atau kekurangan dalam model penetapan harga Anda?

Saat Anda mengumpulkan informasi ini, pastikan Anda tidak hanya membuangnya untuk mengumpulkan debu. Anda perlu memastikan bahwa Anda meningkatkan kampanye secara terus-menerus dan konsisten. Karena jika tidak, persaingan pasti akan terjadi!

4. Jalankan Kampanye Iklan untuk Membangun Kesadaran Merek

Ingat, upaya pemasaran Anda tidak selalu harus berkisar pada produk Anda. Sebenarnya, ini adalah strategi yang baik untuk mulai membangun kesadaran merek sejak dini. Ini adalah strategi yang sangat berguna untuk perusahaan SaaS baru.

Membangun kesadaran merek memungkinkan Anda menarik pelanggan baru dan memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pasar sejak awal. Dengan membuat konten bermerek dan kampanye pemasaran, Anda dapat mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda dan berupaya menjadi nama rumah tangga.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Di sinilah iklan berbayar masuk. Membangun kesadaran merek melalui iklan berbayar adalah cara yang bagus untuk mendapatkan ROI yang lebih baik pada strategi pemasaran SaaS Anda. Anda dapat menggunakan saluran yang berbeda, seperti media sosial dan pencarian berbayar, untuk mengarahkan lalu lintas bertarget ke situs web Anda. Ini akan memungkinkan Anda menguji berbagai iklan dan melihat mana yang paling cocok untuk bisnis Anda.

5. Tawarkan Uji Coba Gratis

Salah satu hal terbaik tentang pemasaran untuk produk SaaS adalah hampir tidak ada biaya bagi Anda saat Anda menawarkan uji coba gratis. Meskipun ada biaya hangus tertentu – pengembangan, pelatihan, waktu karyawan, dll. – tidak seperti Anda mengirim barang fisik dan membayar biaya produksi, produk, pengemasan, dan pengiriman.

Anda tidak akan rugi banyak dengan menawarkan uji coba gratis produk SaaS Anda, dan masih banyak lagi keuntungan yang didapat. Faktanya, Opt In Monster menemukan dalam penelitian terbaru bahwa 62% perusahaan SaaS mendapatkan lebih dari 10% bisnis mereka dari penawaran uji coba gratis! Itu jumlah yang signifikan!

Dan ketika Anda mempertimbangkan psikologi di baliknya, itu bahkan lebih masuk akal. Orang-orang mencari solusi untuk masalah mereka saat mereka meneliti SaaS. Baik itu membuat kampanye email yang sempurna atau solusi penyimpanan online, mereka memiliki kebutuhan yang dapat Anda penuhi.

Tetapi mendaftar untuk berlangganan bulanan bisa terasa seperti pertanyaan besar. $15 per bulan bertambah – terutama ketika rata-rata orang Amerika memiliki 12 layanan berlangganan bulanan pada satu waktu.

Menawarkan uji coba gratis membuktikan bahwa Anda yakin dengan produk Anda, membuatnya tampak lebih dapat dipercaya. Ini juga memberikan ketenangan pikiran bahwa jika produk ini tidak menyelesaikan masalah mereka, mereka tidak akan terjebak membayar untuk sesuatu yang tidak berhasil. Ini adalah skenario win-win yang menghilangkan banyak hambatan masuk dan keberatan sekaligus.

Pastikan Anda mengikuti praktik terbaik uji coba gratis SaaS ini:

• Pastikan mudah untuk mendaftar – jangan serakah tentang informasi yang Anda butuhkan! Lakukan dengan minimal dan minta mereka menambahkan informasi tambahan ketika mereka memutuskan untuk menggunakan produk secara permanen jika perlu.
• Tidak memerlukan kartu kredit untuk mendaftar – ini sangat diperdebatkan di beberapa komunitas SaaS, tetapi kami menyarankan agar Anda tidak menggunakan kartu kredit untuk perpanjangan otomatis di akhir uji coba. Pertama, karena hal itu benar-benar dapat menghalangi orang untuk menyelesaikan pendaftaran – kita semua telah dibakar oleh langganan yang terlupakan sebelumnya. Dan kedua, karena meninggalkan rasa tidak enak di mulut pelanggan Anda saat Anda menagih mereka di akhir uji coba gratis tanpa pemberitahuan yang cukup. Rasanya licik dan mungkin membuat mereka tidak mendaftar lagi nanti. Percayai produk Anda dan pelanggan Anda dengan mewajibkan pembelian setelah uji coba.
• Jadikan transisi dari uji coba gratis ke langganan berbayar menjadi mudah dan menarik. Orang hanya perlu mengklik tombol dan memasukkan informasi pembayaran untuk mendaftar. Gunakan sebanyak mungkin bentuk pembayaran agar tetap nyaman – PayPal, GPay, ApplePay, Kartu Kredit, Kartu Debit, dll. Anda juga dapat menawarkan diskon untuk melanjutkan layanan, seperti gratis satu bulan untuk anggota baru! Dalam jangka panjang, Anda akan menghasilkan lebih banyak daripada kerugian Anda dengan menawarkan.

Menarik Pelanggan. Kembangkan Bisnis Anda.

Jika Anda mencari lebih banyak strategi pemasaran SaaS atau memiliki pertanyaan tentang bagaimana menerapkan strategi ini untuk perusahaan SaaS Anda sendiri, hubungi SevenAtoms hari ini! Kami mengkhususkan diri dalam membantu perusahaan SaaS mengurangi churn, meningkatkan ROI pemasaran, dan mengembangkan bisnis mereka. Kami telah membantu lusinan bisnis seperti bisnis Anda merampingkan upaya pemasaran mereka dan memaksimalkan anggaran pemasaran mereka.

Bekerja dengan agen pemasaran SaaS yang memahami dan beradaptasi dengan tantangan unik dan lanskap penawaran perangkat lunak sebagai layanan yang terus berkembang. Kami akan membantu Anda meningkatkan lalu lintas situs web Anda, mendapatkan prospek yang lebih berkualitas, mengumpulkan kesadaran merek dan eksposur yang lebih baik, dan meningkatkan tingkat konversi Anda secara signifikan.