Comment obtenir des prospects à partir des médias sociaux

Par Tony Restelle

L'une des choses avec lesquelles je trouve que les propriétaires de petites entreprises ont le plus de mal est de justifier que le temps et l'argent qu'ils consacrent à des choses comme les médias sociaux en valent la peine. Et si vous pouviez faire des réseaux sociaux une source importante de nouveaux prospects pour votre entreprise ? Il ne serait pas trop difficile de justifier que l'entreprise continue d'investir dans les médias sociaux si tel était le cas, n'est-ce pas ?!

C'est pourquoi je suis si heureux de partager ces idées avec vous aujourd'hui. J'ai vu comment cela peut faire la journée d'un propriétaire d'entreprise lorsqu'il découvre enfin quelles activités génèrent le plus de succès pour son entreprise. C'est comme si un poids énorme était levé de leurs épaules, sachant dans quoi ils doivent investir pour réussir. Le mieux est encore d'aller un peu plus loin. Montrez-leur qu'ils peuvent même déterminer quelles entreprises sont sur le point de leur acheter. C'est alors qu'un énorme sourire éclate vraiment sur leurs visages !

Désormais, les lecteurs réguliers sauront qu'ailleurs sur ce blog, nous avons examiné de nombreuses tactiques pour générer des prospects qualifiés à partir des médias sociaux, avec des exemples allant des entreprises de conseil en gestion aux agences de recrutement. Ce sur quoi je veux me concentrer aujourd'hui, cependant, c'est comment toute entreprise peut identifier les prospects et rechercher les prospects générés via les médias sociaux.

Pour ce faire, nous allons utiliser deux outils que vous pouvez mettre en place dans votre entreprise en quelques heures : Google Analytics et Leadfeeder .

Générer plus de prospects à partir des médias sociaux

Avant de plonger là-dedans, la première chose que j'aimerais que vous fassiez est de penser au site Web de votre entreprise. Si c'est comme beaucoup de sites Web de nos clients, il y a probablement beaucoup de pages de contenu, peut-être beaucoup d'articles de blog, de vidéos, de podcasts. Parallèlement à celles-ci, il n'y a probablement qu'une poignée de pages qui sont les plus critiques qui - si quelqu'un choisit d'y aller - indiquent les personnes qui sont le plus probablement un prospect potentiel pour votre entreprise.

Les pages que vous serez particulièrement enthousiaste à visiter seront toutes celles où les gens pourront découvrir vos services, réserver une démo, enregistrer leur CV, demander un devis, lire des témoignages de clients, planifier un appel ou consulter la FAQ. sur vos services. Parce que les seules personnes qui prendraient la peine d'aller sur ces pages - à part vos concurrents - sont des personnes qui ont au moins un certain intérêt à savoir ce que vous faites et comment elles pourraient travailler avec vous.

Si cela vous aide à réfléchir à ce concept, considérez notre site comme un exemple classique. Nous avons un grand nombre d'articles de blog sur une grande variété de sujets pour les candidats, les recruteurs et les petites entreprises. Beaucoup de personnes lisant ces blogs sont des prospects potentiels pour notre entreprise, mais un grand nombre ne le sont pas - ils ont simplement été attirés sur notre site par ce sujet de blog particulier. Cependant, si quelqu'un navigue ensuite sur notre site pour consulter notre page de tarification, nos témoignages, les pages décrivant les types d'entreprises avec lesquelles nous travaillons, etc., ces personnes nous intéressent particulièrement. Ce sont les types de visiteurs qui réserveront généralement lors d'un appel avec nous et deviendront finalement des clients. C'est donc d'obtenir plus de ce type de visiteurs - et ensuite de savoir qui ils sont afin que nous puissions les convertir plus efficacement en clients - ce qui nous enthousiasme le plus.

Pour les besoins du reste de ce blog, je vais supposer que vous avez des pages comme celle-ci sur votre propre site Web qui peuvent vous aider à faire la différence entre un visiteur de site Web ordinaire et un qui est beaucoup plus susceptible de devenir client. Si vous n'avez pas de telles pages sur votre site Web - ou si vous avez un site Web d'une page où tout est affiché au visiteur sur votre page d'accueil - alors il y a clairement un peu de travail à faire pour résoudre ce problème en premier. Je vais sauter cela ici, car retravailler votre site Web serait un long article de blog à lui tout seul.

Utiliser Google Analytics pour obtenir plus de prospects à partir des médias sociaux

Ainsi, après avoir identifié les pages les plus susceptibles d'être lues par les personnes qui sont des prospects pour votre entreprise, nous voulons ensuite mettre en place un moyen de suivre les sources de trafic Web qui produisent ce type de visiteur. Par exemple, les propriétaires d'entreprise se disputeront toute la journée pour savoir si Facebook peut ou non générer des prospects pour leur entreprise. Je ne veux pas tirer de telles conclusions sur la base d'hypothèses, de désinformations et de ouï-dire. Je veux décider où investir mon temps et mon budget en me basant sur des faits concrets et des preuves !! Vous aussi sans doute...

Google Analytics est largement utilisé sur les sites Web pour suivre le nombre et le comportement des visiteurs. C'est gratuit et il est fourni par Google, une combinaison qui signifie qu'il est fort probable que votre entreprise dispose déjà de Google Analytics sur son site Web. Si ce n'est pas le cas, recherchez simplement sur Google "google analytics" et vous pourrez rapidement créer un compte et obtenir le code que vous devez ajouter à votre site Web pour commencer à collecter ces données de visiteur (gratuitement).

Cependant, l'activation de Google Analytics sur votre site Web ne fait qu'effleurer la surface. Ce que nous voulons vraiment faire, c'est configurer des conversions d'objectifs sur Google Analytics. Cela semble compliqué, mais c'est en fait très simple à faire. Vous créez simplement jusqu'à 20 objectifs ou choses que vous aimeriez que les visiteurs de votre site Web fassent, puis vous définissez des règles sur Google Analytics pour surveiller quand cette activité a été effectuée par un visiteur de votre site.

À titre d'exemple, une chose clé que nous examinons sur notre site Web est si les gens se retrouvent sur notre page de tarification. Nous avons donc défini un objectif dans Google Analytics pour nous permettre de suivre le nombre de personnes qui accèdent à notre page de tarification et, surtout, quelle était la source du trafic de toutes les personnes qui l'ont fait. Voici un aperçu des données pour une période d'activité sur le site Web Social Hire, afin que vous puissiez voir les types de trafic Web et d'activités sur les réseaux sociaux qui nous ont bien convertis au cours de cette période.

Figure 1 : Suivi des conversions par objectif dans Google Analytics

Maintenant, il y a beaucoup d'informations que nous pouvons obtenir à partir de ces données. Premièrement, nous sommes très connus sur le marché des agences de médias sociaux et donc beaucoup de gens tapent simplement "Social-Hire.com" dans leur navigateur Web, viennent directement sur notre site et consultent notre page de tarification. Cela prend du temps et de la persévérance sur le marché pour y parvenir. Nous pouvons également voir l'importance de notre classement Google, qui prend encore une fois du temps et des efforts à atteindre.

Mais vous pouvez également voir qu'il existe également de nombreuses sources de prospects sur les réseaux sociaux. La plate-forme de promotion Quuu nous permet de partager largement le contenu de notre blog sur les réseaux sociaux et vous pouvez voir que cela se traduit non seulement par la lecture de nos blogs, mais également par la visite de notre page de tarification.

t.co, twdm et twitter sont toutes les personnes visitant notre page de tarification ayant initialement vu ou interagi avec nos tweets ou reçu un message direct de notre part. Nous pouvons également voir que LinkedIn a référé beaucoup de prospects… et que Facebook n'est nulle part considéré comme une source de prospects. Ne lisez pas trop là-dessus, cependant, car il est clair que ces sources d'activité de prospects sont en grande partie fonction de ce que nous avons nous-mêmes fait sur les sites sociaux au cours de cette fenêtre de temps particulière . Si nous avions diffusé des publicités Facebook et été actifs dans des groupes Facebook pendant cette période, nous pourrions très bien voir des résultats différents.

Maintenant, ce que vous pouvez, espérons-le, voir à partir de ces données, c'est la perspective passionnante de pouvoir expérimenter de nombreuses approches différentes des médias sociaux pour générer du trafic et de l'intérêt sur le Web. Avec ce suivi en place, vous pouvez désormais voir le succès de chaque activité de médias sociaux en termes de génération des résultats de vente les plus précieux pour votre entreprise. Sachant cela, vous pouvez alors prendre une décision éclairée sur l'endroit où vous investissez votre temps et votre argent - et sur les activités que vous pourriez abandonner parce qu'elles ne sont tout simplement pas converties.

Comment savoir quelles entreprises sont vos prospects les plus intéressants ?

Bien sûr, les idées ci-dessus vous laissent quelque peu en suspens ! D'une part, nous avons maintenant une bien meilleure idée de la façon de générer des prospects plus ciblés vers notre entreprise via les médias sociaux (et en fait tout autre canal de marketing numérique dans lequel vous souhaitez investir). Mais qui sont ces entreprises qui sont sur le point de vouloir acheter chez nous ?! Votre équipe de vente voudra sans doute le savoir afin de pouvoir passer de temps en temps des appels bien placés pour « rattraper » des clients potentiels.

C'est là qu'intervient le deuxième type d'outil que j'ai mentionné. Vous avez peut-être entendu parler d'entreprises telles que Lead Forensics et HubSpot qui peuvent vous aider à identifier et à suivre les prospects sur votre site Web. Nous utilisons nous-mêmes Leadfeeder et pouvons certainement vous les recommander si vous souhaitez ce niveau supplémentaire de visibilité des prospects.

Permettez-moi d'aller droit au but et de vous montrer ce à quoi vous pouvez vous attendre si vous implémentez une solution comme celle-ci dans votre entreprise (et gardez à l'esprit que cela ne prend que quelques minutes si vous avez déjà Google Analytics sur votre site Web).

Ci-dessous, vous pouvez voir une capture d'écran où Leadfeeder m'affiche toutes les entreprises qu'il a pu identifier et qui ont visité notre site Web au cours d'une période définie. J'ai choisi de réduire la liste pour ne regarder que les entreprises qui ont visité nos principales pages de vente, car ce sont les prospects les plus intéressants qui m'intéressent le plus (par opposition aux lecteurs de blogs qui peuvent ou non devenir de bons prospects pour nous - Je leur ferai attention s'ils reviennent sur le site et commencent à ressembler davantage à de véritables prospects à l'avenir).

Figure 2 : Identification des entreprises intéressées par l'achat de vos services à l'aide de Leadfeeder

Quoi qu'il en soit, vous verriez normalement que la colonne de gauche répertorie toutes les entreprises qui sont des pistes potentielles et les code également par couleur pour montrer le degré d'intérêt qu'elles ont potentiellement pour nos services. J'ai brouillé les informations ici pour des raisons évidentes, car il ne fait aucun doute que certains de nos concurrents d'agences de médias sociaux liront ce blog à un moment donné !!

Maintenant, lorsque je sélectionne l'une de ces entreprises, comme je l'ai fait dans cette capture d'écran, je peux alors voir tous les détails de la façon dont cette entreprise est apparue sur notre site Web - dans ce cas via Twitter. Je peux également voir quelles pages de notre site Web ils ont consultées comme j'ai encerclé dans la capture d'écran - notez que je peux voir qu'ils ont parcouru plusieurs pages de notre site qui détaillent nos différents services et comment nous pouvons vous aider. Donc une piste prometteuse. De plus, je peux également voir combien de temps ils ont passé sur chacune de ces pages - ce que j'ai encore une fois flouté dans la capture d'écran ci-dessus.

Ce qui est particulièrement puissant à propos de ces informations lorsque vous les associez à des activités de marketing sur les réseaux sociaux, c'est que vous pouvez souvent être en mesure de déterminer la personne exacte à laquelle cette activité se rapporte. Dans ce cas, par exemple, je sais exactement quel échange Twitter a amené cette personne à s'intéresser à nos services - et je suis donc alerté de la valeur potentielle d'un suivi avec elle.

Le pouvoir des réseaux sociaux en tant que source de leads

Maintenant, si quelqu'un est venu sur votre site Web à partir d'une recherche Google ou parce que quelqu'un lui a recommandé votre entreprise, tout ce que vous verriez ici, c'est qu'une personne de la société X s'est rendue sur votre site et a consulté ces pages et semble être un prospect. Leadfeeder et d'autres outils similaires vous suggéreront des contacts de décideurs que vous voudrez peut-être contacter... pour essayer de faire progresser cette piste. C'est un modèle de vente qui fonctionne pour certaines entreprises, mais pas pour toutes.

Mais imaginez maintenant que bon nombre de ces visites ont été déclenchées par des messages que vous avez envoyés à des personnes sur les réseaux sociaux, ou par des interactions que vous avez eues avec des personnes sur les réseaux sociaux, ou à la suite de campagnes publicitaires ciblées que vous avez menées sur, par exemple, les publicités LinkedIn. Plate-forme. Dans ces scénarios, vous saurez très probablement exactement qui est le prospect et vous aurez désormais beaucoup plus de visibilité sur son intérêt pour votre entreprise. Plutôt que d'attendre qu'ils décident d'acheter, vous avez désormais la visibilité nécessaire pour être plus proactif et raviver les conversations avec eux sur les réseaux sociaux, par e-mail ou même avec le bon vieux téléphone !

Assez excitant, je pense que vous serez d'accord . Ce qui est particulièrement excitant, c'est que vous pouvez avoir accès à ces informations en quelques minutes. Si vous avez déjà Google Analytics sur votre site Web, toutes les données dont Leadfeeder a besoin ont déjà été collectées et il n'y a littéralement aucun travail de site Web à faire pour accéder à ces informations. Ils extrairont également les données passées de Google Analytics, afin que votre équipe de vente n'ait pas à attendre les prochaines semaines d'activité du site Web pour obtenir ces données initiales sur les prospects. Maintenant, ils peuvent commencer à parcourir toute l'activité des prospects des derniers jours et des dernières semaines dont vous n'étiez tout simplement pas au courant. Comment est-ce pour une victoire rapide ? !

Remarques finales

J'espère avoir fait battre votre pouls avec la perspective de générer des résultats de vente plus tangibles à partir de vos activités sur les réseaux sociaux - et vous avoir montré étape par étape comment vous pouvez reproduire les approches que nous utilisons dans votre propre entreprise. Comme toujours, si vous avez besoin de l'aide d'un partenaire externe, nous serions ravis de travailler avec vous en tant que partenaire externalisé des médias sociaux.

Note de bas de page : deux mises en garde rapides concernant Leadfeeder. Tout d'abord, nous recevons une petite commission pour les recommander. Nous les recommandons dans tous les cas, sur la base de nos propres expériences d'utilisation. Mais je voulais être totalement transparent à ce sujet.

La deuxième mise en garde concerne à peu près les pistes que des outils comme Leadfeeder pourront identifier pour vous. Lorsque vous activez l'outil, vous verrez toutes les visites d'entreprises qui ont des bureaux/leur propre infrastructure informatique - ainsi que des universités, des ministères et autres. Vraiment impressionnant pour les cabinets de conseil, les entreprises de recrutement, les entreprises technologiques et autres qui vendent à des entreprises établies. Mais ce qu'il ne peut pas capter, ce sont les visites de petites entreprises dont le personnel travaille à domicile ou dans un espace de coworking partagé. Donc, si vous ne travaillez qu'avec de très petites entreprises, des outils comme celui-ci ne sont potentiellement pas pour vous (bien que vous ayez une période d'essai gratuite, vous pouvez donc le déterminer par vous-même dans tous les cas).