Les 10 seules techniques de motivation des ventes qui fonctionnent

Le début d'une nouvelle période de soldes est une période passionnante pour tous, car de nouveaux objectifs sont fixés ainsi que des méthodes pour les atteindre.

Cependant, au fil du temps, cette motivation peut diminuer, réinitialisant les membres de l'équipe de vente dans leur programme régulier consistant à rayer des choses de leur liste de tâches et à l'appeler le jour. Nous avons tous été victimes de la crise de midi, de milieu de semaine ou même de milieu de mois, et la seule façon de la vaincre est d'être proactif par la motivation.

Même les membres les plus productifs et les plus inspirés de votre organisation commerciale ont besoin d'un peu de motivation de temps en temps. Le besoin d'encouragement ne doit pas être considéré comme un signe de faiblesse, mais plutôt comme un effet secondaire courant du fait de faire le même travail jour après jour. L'épuisement professionnel des employés est réel et les gens recherchent un emploi dans un environnement où il est facilement évitable d'atteindre ce point.

Rien qu'un peu de motivation ne puisse résoudre.

Comment motiver votre équipe commerciale

Un devis de motivation ou deux pourraient suffire à motiver un peu votre équipe de vente. Mais quelque chose d'aussi important que la productivité de vos principaux générateurs de revenus ne devrait pas reposer sur une chaîne de mots. Après tout, les actions parlent plus fort que les mots.

Voici 10 techniques de motivation des ventes qui devraient être en mouvement constant pour garder vos commerciaux inspirés et désireux de produire des résultats.

1. Apprendre à connaître l'équipe et instaurer la confiance

Apprendre à connaître votre équipe de vente et savoir comment elle fonctionne le mieux, à la fois en tant qu'individu et en tant qu'unité collective, est un élément essentiel de toute stratégie de gestion des ventes .

Parce que se sentir inspiré fait davantage appel au côté personnel des choses, cette pratique devient encore plus importante lorsque vous cherchez des moyens de motiver les vendeurs et, en fin de compte, d'obtenir des résultats. S'appuyer ici sur une approche générique peut offrir une solution rapide, mais à long terme, il est préférable de comprendre votre équipe et d'adapter une technique à qui elle est.

En plus d'apprendre à les connaître, votre équipe de vente a également besoin de vous faire confiance pour se sentir motivée par vous. Une personne ne se sentira correctement inspirée que si elle sait que le motivateur a son meilleur intérêt à l'esprit.

Observez chaque personne de votre équipe de vente, puis faites de même pour l'ensemble du groupe. Faites de votre mieux pour identifier les défis ou les objectifs spécifiques à chaque personne. Réservez-vous même du temps pour vous asseoir avec eux et leur demander directement pourquoi ils sont là, ce qui les inspire et comment vous pouvez les aider.

Expliquez clairement que vous comprenez que la personnalité de chacun est différente et que vous êtes prêt à adapter votre style de gestion à leurs besoins.

N'en faites pas une interaction ponctuelle. En tant que leader, vous devez nourrir votre équipe avec des vérifications cohérentes pour vous assurer que chacun a ce dont il a besoin pour travailler au mieux. Demandez-leur de but en blanc comment vous pouvez favoriser la confiance en milieu de travail.

2. Concentrez-vous sur les mesures d'activité

L'un des sentiments les plus vaincus dans les ventes est peut-être de consacrer du temps sans voir les résultats. Les clients potentiels peuvent choisir de quitter le pipeline des ventes pour un certain nombre de raisons. Que ce soit parce qu'ils n'ont pas le budget ou que leur entreprise redirige leur attention vers une autre solution, il y a des moments où ce n'est pas la faute du représentant commercial. Cependant, ils pourraient encore ressentir la déception.

Accompagnez chaque quota de vente, objectif de taux de conversion et attente de revenus d'une métrique d'activité. Des exemples de mesures d'activité incluent le nombre d'appels de prospection effectués, le nombre d'e-mails envoyés et le nombre de réunions planifiées avec des prospects.

Bien que vous vouliez que les professionnels de la vente concluent des affaires, accorder trop d'importance à cette étoile polaire peut être décourageant si elle n'est pas atteinte. Atteindre un objectif d'activité de vente offrira un sentiment d'accomplissement aux représentants, les aidant à trouver le meilleur moyen de rendre ces activités intéressantes en concluant une affaire.

3. Fixez-vous des objectifs à court terme

Il est important de communiquer des objectifs de vente à long terme. Voir les réalisations potentielles montre aux équipes de vente que vous croyez en elles et de quoi les prévisions de ventes ont calculé qu'elles sont capables. Cependant, ces objectifs de vente annuels ne doivent pas être isolés.

Fixez-vous des objectifs à court terme pour chaque trimestre, mois ou même chaque jour. Faire des progrès pendant ces périodes plus courtes ne fera que rendre l'objectif à long terme plus réalisable, stimulant l'inspiration de l'équipe. Semblable aux mesures d'activité, la traduction d'un objectif global en quelque chose de plus réalisable sur une base hebdomadaire ou quotidienne alimentera un sentiment d'accomplissement.

C'est une autre raison pour laquelle il est important de savoir ce qui motive votre équipe de vente. Pour certains, c'est le long jeu qu'ils adorent. Pour d'autres, ils veulent sortir du bureau tous les jours en ayant l'impression d'avoir coché quelque chose de précieux sur leur liste de tâches.

Déterminez ce qui aura le plus d'impact et répartissez les attentes en conséquence. Même si quelqu'un ne ressent pas la brûlure des objectifs à court terme, vous pouvez les définir dans le but de suivre les progrès de votre côté.

4. Donnez des incitations

En fin de compte, motiver votre équipe de vente peut faire beaucoup.

Beaucoup de gens pensent immédiatement à l'argent lorsqu'ils entendent offrir des incitatifs. Il n'y a pas beaucoup d'emplois, en particulier dans le monde du SaaS B2B, où il est logique d'offrir plus d'argent à quelqu'un pour faire du bon travail, mais la vente en fait partie. Si un membre de votre équipe de vente conclut une affaire d'une valeur exceptionnelle, il devrait être indemnisé financièrement pour refléter ce revenu, n'est-ce pas ?

Un bon point de départ pour trouver la bonne façon d'encourager les représentants est votre plan de rémunération des ventes . Assurez-vous qu'il comprend des incitations, que ce soit par le biais d'un plan de paiement basé sur des commissions ou de bonus associés à certains jalons ici et là.

Bien que les récompenses monétaires soient efficaces, il existe d'autres choses que vous pouvez offrir à vos commerciaux qui sont également considérées comme des incitations. Créez un concours où le gagnant obtient une longue pause déjeuner ou un jour de vacances supplémentaire.

Tous les vendeurs ne se sentiront pas motivés par les mêmes incitations. C'est une autre raison pour laquelle vous devez savoir ce qui fonctionne pour chaque représentant commercial, puis trouver une incitation appropriée pour lui donner envie de travailler.

Si vous hésitez à faire ces « sacrifices » pour booster votre motivation et vos performances, souvenez-vous du temps et de l'énergie que vos commerciaux mettent à générer des revenus pour votre entreprise. Bien que des salaires substantiels soient importants, les candidats recherchent plus que cela d'un employeur. Des incitations supplémentaires telles que la rémunération et les avantages sociaux peuvent vous donner un avantage concurrentiel lorsqu'il s'agit d'embaucher les meilleurs talents pour votre équipe de vente.

5. Avoir moins de réunions et plus de pauses

Nous avons tous assisté à une réunion qui aurait pu être un e-mail. Bien que se réunir en groupe puisse être bon pour la camaraderie, de longues réunions sans beaucoup d'informations uniques peuvent être une énorme perte de temps. Sans oublier qu'ils enlèvent du temps aux représentants qui auraient pu être consacrés à la vente.

Assurez-vous que toutes les réunions que vous avez avec votre équipe de vente sont absolument nécessaires. S'il n'y a que quelques parties prenantes clés nécessaires pour discuter d'un sujet ou d'un projet donné, donnez à tous les autres le temps de vendre plus ou de prendre une pause bien méritée.

Vous pouvez également être stratégique en annulant les réunions inutiles vers la fin d'un mois, d'un trimestre, d'une année ou chaque fois que les gens vont devoir faire des efforts supplémentaires pour atteindre leur quota de vente. Il y a de fortes chances qu'ils puissent utiliser ce temps supplémentaire pour faire un dernier effort pour conclure un accord ou faire une pause dans toute la folie qui accompagne la fin d'une période d'activité.

6. Créez des compétitions

Semblables aux incitations, les compétitions d'équipe de bon cœur peuvent être un bon moyen de motiver votre équipe de vente.

Faire un jeu d'un objectif de vente est un bon moyen de motiver les commerciaux, mais cela doit être suivi d'un rappel de l'importance du travail d'équipe et de la collaboration. Insistez sur l'importance de ces valeurs par rapport à toute compétition en récompensant également des éléments autres que les statistiques de vente, comme une relation de mentorat ou le partage des connaissances.

7. Communiquer les revers de manière proactive

Les membres de votre équipe vont avoir du mal à atteindre leur quota pendant une certaine période. C'est inévitable. Cependant, il y a une différence entre une mauvaise semaine et une tendance notable de mauvaises performances.

Identifiez les domaines dans lesquels vos commerciaux rencontrent des difficultés et abordez le problème avant qu'il ne nuise trop à la productivité. Cela peut se faire aussi bien au niveau individuel qu'au niveau de l'équipe. Offrir des critiques constructives n'est pas facile, et c'est pourquoi vous devez être stratégique pour le faire.

Donnez aux gens le temps de corriger leurs erreurs et éventuellement de déterminer eux-mêmes leurs domaines d'amélioration. Si cela va trop loin, ayez une discussion amicale et transparente pour souligner ce que vous avez remarqué et réfléchissez à une solution.

En tant que manager, vous devez être un coach engagé dans un apprentissage et une formation à la vente constants. Ne vous présentez pas avec des conseils de vente juste après les erreurs et les pertes. Soyez proactif dans votre engagement à constituer une équipe de vente compétente. Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour leur permettre et leur donner les moyens de performer. Ils remarqueront ce travail acharné et ressentiront la motivation d'agir en conséquence.

8. Montrez votre appréciation

Une petite appréciation peut faire beaucoup, ce qui en fait un aspect important de tout plan visant à motiver votre équipe de vente. Il existe de nombreuses façons de procéder.

Le premier est de célébrer les petites choses, les petites victoires qui pourraient ne pas sembler avoir trop d'impact. Il n'est pas nécessaire d'organiser une fête chaque fois que quelqu'un planifie une réunion ou reçoit un rappel prometteur. Cependant, offrir des félicitations à quelqu'un après une bonne journée de travail peut le rendre heureux et revenir le lendemain prêt à recommencer.

Demandez à votre équipe de vente de suivre leurs victoires. Ils ne doivent pas nécessairement être directement liés à des mesures, mais plutôt à tout résultat dont ils se sentent particulièrement satisfaits. Il peut s'agir de gains quotidiens, hebdomadaires ou mensuels.

Enfin, félicitez le groupe publiquement. Certaines personnes pourraient ne pas être à l'aise avec autant d'attention personnelle, alors faire cela pour le groupe est un pari plus sûr. Compilez ces victoires suivies dans une annonce de réalisation de groupe et partagez-la avec les principales parties prenantes.

9. Augmenter la visibilité

Vos commerciaux doivent toujours être conscients de leurs performances par rapport à leurs objectifs actuels. Offrir une visibilité sur leurs progrès en tant qu'individu et groupe les inspirera d'autant plus en leur montrant tout le chemin parcouru et le chemin qu'il leur reste à parcourir. C'est une tactique simple, mais qui peut être efficace pour motiver les gens à continuer à travailler vers leurs objectifs.

Poussez cette technique un peu plus loin et assurez-vous d'inclure les progrès dans les domaines en dehors des quotas de vente. Analysez les objectifs qualitatifs et informez les gens de l'impact de ces efforts, même s'ils ne sont pas directement liés à un chiffre.

10. Partagez une vue d'ensemble

Pour la plupart des gens, votre carrière est ce qui paie les factures. Nous avons les emplois que nous avons parce qu'ils nous aident à subvenir à nos besoins et à ceux des personnes qui nous sont chères. Bien que ce soit une grande motivation pour se réveiller tous les jours et consacrer notre temps à l'organisation pour laquelle nous travaillons, nos emplois offrent également la possibilité de trouver un sens plus profond à notre travail.

Insistez régulièrement sur la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise. Associez ces notions à un objectif de vente, une activité ou une métrique, et montrez à l'équipe l'impact potentiel qu'elles peuvent avoir. Trouvez des preuves du bien que votre organisation peut apporter aux personnes et à la communauté qui vous entourent. Les témoignages de clients, les études de cas, les témoignages et les avis d'utilisateurs seront la devise principale ici.

Cela peut également être un bon signal d'alarme pour prendre en compte avec qui vous faites affaire. Vos clients facilitent ou compliquent la motivation de votre équipe commerciale ? Veulent-ils réellement aider ces personnes ou ne ressentent-ils pas le lien humain nécessaire pour établir une relation positive et mutuellement bénéfique ?

Diriger avec empathie

Si vous cherchez à motiver toute une équipe de vente avec une seule tactique, vous vous trompez déjà. Les responsables commerciaux doivent apprendre à connaître les membres de leur équipe afin de pouvoir les diriger de la manière la plus efficace possible.

Lorsqu'il s'agit d'inspirer les autres, prenez le temps de comprendre ce qui les pousse à se lever le matin et à se rendre au travail tous les jours. Le reste devrait venir naturellement.

Rien ne motive les gens au travail comme l'idée de ne pas avoir à travailler. Voici comment établir une politique de congés payés .