L'intelligence produit est la nouvelle vague de l'analyse de la vente au détail

Le passage massif au commerce électronique en 2020 a été satisfait par une demande croissante des consommateurs. Parallèlement à cela, les lois sur la protection des données en ligne se multiplient. Comment les détaillants font-ils face ? La prochaine évolution de l'analyse de la vente au détail consistera à créer en ligne des expériences client axées sur les produits. Voyons pourquoi c'est le cas et comment cela peut être fait.

Il y a environ 2,14 milliards de personnes qui achètent en ligne. D'ici 2040, 95% de tous les achats devraient se faire via le commerce électronique. Il y a plus de détaillants sur le marché que jamais, ce qui signifie que les consommateurs peuvent acheter ce qu'ils veulent, n'importe où et auprès de n'importe qui. Cette croissance et cette concurrence massives au sein du commerce de détail s'accompagnent de réglementations de plus en plus strictes en matière de données.

Plus que cela, les demandes des consommateurs évoluent. Les acheteurs veulent de la personnalisation, de la rapidité et de la commodité. Ils recherchent des produits qui correspondent à leurs valeurs, leurs intérêts et leurs désirs.

Pour faire face à ces tendances croissantes, il existe une nouvelle vague d'analyses de vente au détail qui :

1. Analyse les données produit et contextuelles plutôt que de s'appuyer sur les données personnelles des acheteurs
2. Génère des informations exploitables pour personnaliser les messages du produit en fonction de la psychologie de l'acheteur individuel

Cette nouvelle vague s'appelle « l'intelligence produit ». Pour l'analyse de la vente au détail, c'est essentiel pour rester au top du marché axé sur le client. L'intelligence produit utilise les deux éléments ci-dessus pour répondre à la demande croissante des acheteurs numériques, tout en utilisant les données clients de manière transparente.

Centré sur le produit ou centré sur le client

L'intelligence produit est le résultat de l'association de l'orientation produit et de l'orientation client pour obtenir des informations exploitables sur la façon dont les clients interagissent avec vos produits.

C'est une étape nécessaire vers un avenir pas si lointain où les produits sont personnalisés en fonction de chaque visiteur de la boutique en ligne.

Alors pourquoi est-ce nécessaire ?

À l'aube de la publicité, les produits étaient vendus en fonction de leurs arguments de vente uniques (USP). Crayola, par exemple, a vendu ses crayons de couleur comme "étanches", "ne s'effaceront pas" et "cireux". Cinquante ans plus tard, les publicités de Crayola se concentrent désormais sur ce que le produit signifie pour le client. Crayola : une fille rêve de devenir ballerine, ou un garçon rêve de devenir détective.

En effet, ce changement montre une évolution d'une approche centrée sur le produit vers une approche centrée sur le client. La raison de ce changement s'est produite alors que nous devenions plus conscients des consommateurs et de leur psychologie. Les spécialistes du marketing ont réalisé que les produits ne sont que la moitié de l'histoire. L'autre moitié est la personne qui achète le produit. Lorsque vous vendez des produits pour ce qu'ils représentent pour la personne, cela devient une approche centrée sur le client.

Les données clients sont de plus en plus difficiles d'accès

Par ailleurs, la réglementation des données devient de plus en plus rigoureuse. Google, par exemple, s'est récemment débarrassé des cookies. Le GDPR en Europe crée déjà des barrières de protection comme le consentement aux cookies et les données sensibles, et une législation nationale plus stricte place la protection des données au premier plan de l'élaboration des politiques (Inmoment). Découvrez comment faire face à la prévention intelligente du suivi en tant que boutique de commerce électronique ici.

81 % des consommateurs effectuent un achat basé sur une « marque en laquelle ils ont confiance » (Edelman Trust Barometer 2020), et les entreprises connues pour leur utilisation abusive des données prennent du retard.

En matière d'intelligence produit, les données produit appartiennent au détaillant et offrent pourtant des possibilités infinies de segmentation et d'optimisation. L'intelligence produit va encore plus loin en utilisant les données produit pour améliorer l'expérience client.

Selon Acquia, 61 % des clients estiment que les marques censées les connaître ne les connaissent pas, même à un niveau basique. L'intelligence produit personnalise les produits en fonction de l'individu et, à long terme, crée un capital de marque. Il s'agit d'une boucle de rétroaction entre le produit et le client qui hyper-cible les campagnes, tout en donnant aux clients la possibilité de contrôler les produits qu'ils souhaitent voir sur le marché.

L'intelligence produit est l'avenir du commerce électronique et de la vente au détail

De cette manière, l'intelligence produit complète vos systèmes de gestion des informations produit (PIM) et vos plateformes de données client (CDP) avec des ensembles de données riches. Il génère des données et alimente cette boucle de rétroaction produit-client.

Par exemple, imaginez que vous vendez une chaussure de course. Vous avez des étiquettes de produit qui indiquent les attributs de la chaussure, par exemple, «résistant à l'eau», «adhérence supplémentaire», «amorti», «cadence de course 80». Si vos clients convertissent en fonction de ces attributs de produit, vous savez alors segmenter ces clients en coureurs réguliers qui recherchent la qualité dans leurs produits.

(On peut dire beaucoup de choses sur vos clients quant à la façon dont ils choisissent les produits : ils ont peut-être répondu à un quiz sur leur cadence de course. Peut-être ont-ils été dirigés vers votre site Web via une publicité sur le marathon. Dans chaque cas, les différents Les qualités d'un produit seront pertinentes pour différents acheteurs et doivent être mises en évidence en conséquence. Comprendre les différents besoins de vos clients commence par comprendre les qualités de vos produits, puis en les rendant visibles dans vos descriptions de produits ou avec des étiquettes de produits).

Avec ces données, vous pouvez ensuite proposer des campagnes et des communications plus pertinentes à vos segments spécifiques. À partir de ces attributs de produit (et associés à vos autres points de données client), vous pouvez en déduire beaucoup sur qui sont vos clients en tant que personnes.

L'intelligence produit nécessite une approche non cloisonnée

L'intelligence produit est la nouvelle voie vers l'orientation client. Cependant, cela nécessite une approche non cloisonnée afin que tout le monde ait accès aux données et que les informations puissent être réutilisées dans toute l'entreprise. Pour les équipes de commerce électronique, les données sur les produits doivent être mises à disposition afin qu'elles puissent améliorer les qualités d'un produit, optimiser les descriptions de produits ou recommander des produits similaires pour la vente incitative.

Pour vos équipes de merchandising, comprendre ce que vos clients aiment dans vos produits aidera à développer les futures lignes et comment les produits sont placés sur place. Et le marketing tirera parti de l'intelligence produit pour optimiser la segmentation, le ciblage et les messages généraux de la campagne.

Briser les silos départementaux est quelque chose que les géants du commerce électronique comme Amazon et Zappos mettent déjà en œuvre, tout en donnant toujours la priorité au client.

Conclusion : tout dépend toujours de vos clients

L'intelligence produit comble le fossé entre la psychologie du consommateur et les données. Il s'agit d'unifier les deux approches centrées sur le produit et le client pour garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

En faisant la promotion des attributs de produit que vos acheteurs recherchent, vous leur faciliterez la recherche des produits qu'ils recherchent en premier lieu. L'intelligence produit est une expérience produit centrée sur le client qui ouvrira la voie à l'analyse du commerce électronique et de la vente au détail. Il s'agit d'un moyen important pour les détaillants de rester compétitifs sur un marché numérique et pertinents pour un consommateur qui achète de plus en plus en ligne.