Comment faire de la publicité sur Facebook - Stratégies utilisées par les professionnels pour générer des ventes

Lorsque j'ai lancé ma boutique en ligne pour la première fois, j'ai généré beaucoup de ventes dès le début en faisant de la publicité avec Google Adwords. Et même aujourd'hui, les commandes de Google Adwords représentent toujours une part importante de nos revenus mensuels.

Mais voici la chose à propos de Google Adwords ou de toute plate-forme publicitaire « basée sur des requêtes ». Bien que vos annonces puissent être extrêmement rentables, le nombre de clients que vous pouvez éventuellement atteindre est limité par le nombre de recherches pour vos mots clés ciblés.

Et depuis plusieurs années, nous avons plus ou moins maximisé notre portée Adwords. Même si nous augmentions notre budget, notre trafic Adwords n'augmenterait pas.

Ensuite, j'ai découvert comment faire de la publicité sur Facebook et ma vie a changé pour toujours.

Remarque : Bien que cet article concerne principalement les publicités Facebook, consultez ces articles si vous souhaitez en savoir plus sur la publicité Google.

• Google Shopping expliqué dans un guide simple étape par étape
• Facebook Ads Vs Google Adwords - Quelle plate-forme publicitaire convient à votre entreprise de commerce électronique ?
• 3 erreurs courantes d'Adwords et comment acheter du trafic ciblé bon marché pour votre site

Obtenez mon mini-cours gratuit sur la façon de démarrer une boutique de commerce électronique réussie

Si vous souhaitez démarrer une entreprise de commerce électronique, j'ai mis en place un ensemble complet de ressources qui vous aideront à lancer votre propre boutique en ligne à partir de zéro. Assurez-vous de l'attraper avant de partir!

Cliquez ici pour télécharger

L'erreur numéro un que font les gens lorsqu'ils essaient de faire de la publicité sur Facebook

Lorsque j'ai entendu parler pour la première fois de la publicité sur Facebook il y a de nombreuses années, j'étais tellement excité que je me suis précipité dehors et j'ai commencé à dépenser de l'argent à gauche et à droite .

Non seulement Facebook touche plus d'un milliard de personnes dans le monde, mais l' utilisateur moyen passe 40 minutes et consulte sa page Facebook plus de 14 fois par jour . C'est fou!

En raison de ces statistiques, j'ai immédiatement créé un compte, conçu ma première création et l'ai dirigée vers mes produits les plus vendus avec un budget de 20 $/jour.

Voici à quoi ressemblait ma première création (vous pouvez cliquer sur l'image ci-dessous pour voir la page de destination)

Facebook vous permet d'être très précis avec votre public, donc pour cette annonce, j'ai ciblé les femmes récemment fiancées qui vivaient dans nos états les plus performants en termes de ventes. Et devinez comment il a fonctionné?

C'est horrible ! J'ai dépensé deux cents dollars au cours des 2 premières semaines sans une seule vente !

L'annonce recevait beaucoup de clics, mais apparemment personne ne voulait acheter quoi que ce soit et je savais que quelque chose n'allait pas du tout.

Pour mettre les choses en perspective, cela n'a pris que quelques jours avant que je réalise ma première vente en utilisant Google et bon nombre de nos annonces Adwords ont été rentables presque immédiatement .

Mais Facebook était une bête complètement différente !

Dans l'ensemble, l'erreur que j'ai commise avec ma première publicité Facebook est très courante. Vous ne pouvez pas simplement lancer une annonce et la diriger vers vos produits.

La diffusion de publicités Facebook rentables nécessite une approche complètement différente .

La différence entre la publicité basée sur les requêtes et le contenu

Afin de diffuser correctement une publicité Facebook, vous devez d'abord comprendre la principale différence entre le fonctionnement d'une publicité Facebook et le fonctionnement d'une publicité de recherche Google Adwords.

Quand quelqu'un fait une recherche sur Google , il cherche quelque chose de très spécifique. Par conséquent, lorsqu'ils cliquent sur votre annonce, il existe un contexte très spécifique pour leurs actions.

• Mary fait une recherche de mouchoirs de mariage
• Mary trouve une annonce de recherche pour un magasin de mouchoirs
• Marie clique sur l'annonce et trouve une liste de mouchoirs
• Marie fait un achat

Comparez maintenant cela avec l'expérience de Mary lorsqu'elle surfe sur Facebook et vous verrez une différence immédiate

• Mary va sur Facebook pour voir ce que font ses amis. Elle se marie dans un an mais n'a pas encore commencé à planifier son mariage.
• Mary voit une publicité Facebook pour des mouchoirs de mariage et elle pense qu'ils sont mignons
• Marie clique sur l'annonce et trouve une liste de produits
• Mary se dit « ça a l'air super », puis quitte le magasin parce qu'elle n'est pas prête à acheter.
• Mary revient sur Facebook. Jeu terminé!

La principale différence entre la diffusion d'annonces Facebook et d'annonces basées sur la recherche Google est qu'avec Google, votre client a une intention basée sur la recherche .

Cependant, lorsqu'ils cliquent sur une publicité Facebook, ils peuvent n'avoir aucune intention d'acheter quoi que ce soit.

Avec une publicité Facebook, l'utilisateur n'est intéressé que par la consommation de contenu et comprendre cette différence est la clé de votre succès avec la plateforme de publicité Facebook.

Les 3 types de campagnes Facebook et à quoi ressemble mon entonnoir

Parce que la plupart des gens naviguent sur Facebook pour consommer du contenu, les chances de conclure une vente lors de votre première rencontre sont très minces .

En fait, cela peut prendre jusqu'à 4 à 8 points de contact avant qu'un client décide d'acheter.

Par conséquent, vos campagnes publicitaires Facebook doivent emmener votre client dans un voyage en plusieurs étapes . Et lorsqu'il s'agit de calculer votre retour sur dépenses publicitaires, vous devez prendre en compte les chiffres de toutes ces étapes collectivement.

Dans cet article, je ferai référence à 3 types de campagnes Facebook.

• Top Of Funnel – Ces publicités ciblent les clients froids
• Middle Of Funnel – Ces publicités ciblent des clients chaleureux
• Bottom Of Funnel - Ces annonces ciblent les clients prêts à acheter

Annonces Facebook Top Of The Funnel

Les publicités en haut de l'entonnoir ciblent les clients froids qui découvrent votre marque pour la toute première fois. Ils n'ont aucune idée de qui vous êtes donc votre premier objectif est la prise de conscience .

Vous devez communiquer clairement ce que votre entreprise vend et votre proposition de valeur unique . Cela peut être accompli soit via la publicité elle-même, soit via une page de destination.

En haut de l'entonnoir, votre objectif est d'obtenir une avance par e-mail, Facebook Messenger ou notifications push.

Pour en savoir plus sur ces sujets, consultez ces articles.

• Comment obtenir 300 abonnés par e-mail par jour et mes meilleurs formulaires d'inscription de conversion
• Comment utiliser Facebook Messenger pour vendre en ligne - Un guide pour créer des chatbots pour le commerce électronique
• 3 façons d'utiliser les notifications push dynamiques pour augmenter les ventes de votre boutique en ligne

Alternativement, vous pouvez opter pour une vente rapide avec une offre extrêmement alléchante .

En fin de compte, votre objectif principal est de vous donner la possibilité de faire revenir les clients encore et encore jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

En règle générale, le haut de l'entonnoir de conversion n'offre pas un retour sur les dépenses publicitaires élevé . La plupart des gens lancent des campagnes en haut de l'entonnoir à un seuil de rentabilité ou à un taux légèrement rentable et les utilisent pour générer du trafic et des prospects .

Publicités Facebook au milieu de l'entonnoir

L'objectif des publicités au milieu de l'entonnoir est de renforcer votre relation avec votre client et de gagner de l'attention. Si le client est sur le marché pour vos produits, vous voulez qu'il pense d'abord à vous .

Généralement, ces publicités consistent en du contenu vidéo ou image qui explique davantage au client pourquoi votre entreprise est géniale .

Vous pouvez diffuser ces annonces auprès de

• Les personnes qui ont visité votre site mais n'ont pas regardé un produit ou fait un achat
• Personnes ayant regardé plus de 75 % de votre annonce vidéo
• Les personnes qui ont interagi avec vos publications Facebook
• Les personnes qui sont fans de votre page Facebook

Le taux de conversion d'une annonce médiane de l'entonnoir de conversion est beaucoup plus élevé que le haut de l'entonnoir de conversion car un client connaît déjà votre marque.

À ce stade de l'entonnoir de conversion, les publicités peuvent pointer vers des publireportages, des témoignages ou des catégories de produits, mais vous ne visez pas nécessairement une vente pure.

Publicités Facebook en bas de l'entonnoir

Le bas de l'entonnoir est l'endroit où vous envoyez les clients directement vers un produit à acheter . Le bas de l'entonnoir est réservé aux clients qui connaissent bien votre marque, ont vu vos produits et sont prêts à acheter .

En règle générale, cette étape de votre entonnoir Facebook génère le meilleur retour sur les dépenses publicitaires . C'est également là qu'un grand pourcentage de vos conversions les plus rentables se produira.

Exemple d'annonce en haut de l'entonnoir n ° 1 - Créez une page de destination basée sur le contenu

L'exemple suivant est un combo annonce/page de destination dans lequel j'utilise du contenu pour collecter des prospects .

Au lieu de diriger mon annonce vers une liste de produits, j'ai écrit un article intéressant sur les idées de mariage pour les futures mariées.

Voici un extrait de ce post. ( Remarque : le véritable article fait plus de 1000 mots, mais vous comprenez l'essentiel )

Voici quelques points que je tiens à souligner.

• La page de destination est un élément de contenu intéressant qu'une future mariée serait vraiment intéressée à lire
• Au lieu de mettre ouvertement en vente mes produits, je crée un lien vers des produits spécifiques que je vends dans le contenu
• Ma page de destination se lit comme une histoire et non comme une publicité

Pour inciter les visiteurs à visiter ma boutique , j'ai également choisi de superposer des boutons « cliquer pour acheter » sur les images comme indiqué ci-dessous.

En général, seul un petit pourcentage de personnes cliquent sur ces images pour effectuer un achat, mais celles qui le font finissent par payer le coût de l'annonce .

L'objectif principal de cette campagne au sommet de l'entonnoir est de prendre une avance . N'oubliez pas que la plupart des gens sur Facebook sont là pour consommer du contenu et qu'ils ne sont pas nécessairement prêts à acheter.

Par conséquent, je souhaite que ces clients reviennent dans mon magasin lorsqu'ils seront enfin prêts à effectuer un achat.

Le moyen le plus simple de le faire est de les amener à s'inscrire à une liste de diffusion et à créer un entonnoir de vente par e-mail.

Une fois que j'ai un visiteur sur ma liste de diffusion, je peux le contacter quand je le souhaite et en le gardant engagé avec mon contenu, je peux lui envoyer des rappels réguliers pour qu'il revienne visiter ma boutique.

Maintenant, ce client n'est peut-être pas intéressé à acheter le lendemain, la semaine prochaine ou même le mois prochain, mais je peux m'assurer qu'il se souviendra agréablement de notre boutique en ligne lorsqu'il sera prêt.

Voici 3 éléments que votre page de destination doit avoir.

Tout d'abord, vous avez besoin d'un aimant en plomb . En échange de l'adresse e-mail d'un client, nous offrons un ebook gratuit de tutoriels d'art et d'artisanat. À l'intérieur de ce livre se trouve une variété d'artisanat de bricolage qui intéresserait une future mariée.

Ensuite, vous devez placer stratégiquement des formulaires d'inscription par e-mail partout dans votre publication sur la page de destination.

• Ajouter un formulaire d'inscription contextuel
• Ajouter un formulaire d'inscription au-dessus du contenu
• Ajoutez un formulaire d'inscription sous le contenu
• Ajouter un formulaire d'inscription dans la barre latérale

Fondamentalement, vous voulez qu'il y ait très peu de chance qu'un utilisateur atterrisse sur votre page sans voir un formulaire d'inscription par e-mail :)

Pour plus d'informations sur ma stratégie de placement de formulaire d'inscription, consultez cet article.

Exemple d'annonce en haut de l'entonnoir n° 2 – Offre d'expédition gratuite et plus

Une autre façon d'obtenir des prospects et des ventes auprès de clients froids consiste à proposer une offre de livraison gratuite .

Une offre d'expédition gratuite plus est une offre où le produit est gratuit mais un client doit payer les frais d'expédition et de manutention.

La raison pour laquelle cette campagne est si efficace est que le mot « gratuit » arrête un client dans son élan et qu'il est incité à faire un achat immédiatement.

Pendant ce temps, en cours de route, vous récupérez leurs coordonnées .

En termes simples, votre objectif avec cette campagne est de…

• Prenez une piste Facebook Messenger
• Saisir une adresse e-mail
• Pixel-les pour le reciblage
• Compléter une petite vente

Voici à quoi ressemble mon offre de livraison gratuite.

Lorsqu'un visiteur clique sur l'annonce, il est redirigé vers Facebook Messenger où je récupère un abonné Messenger

Ensuite, ils sont guidés vers ma page de destination pour récupérer un e-mail et finaliser la vente .

En général, l'offre de livraison gratuite et les ventes incitatives supplémentaires paient le coût de l'annonce et je reçois des prospects par e-mail, des abonnés à la messagerie et de vrais clients payants !

Votre entonnoir d'e-mail est la clé du succès de votre entonnoir

Il ne sert à rien de saisir une adresse e-mail à moins que vous ne prévoyiez d'envoyer un e-mail à vos clients. Vous devez donc créer une séquence de répondeur automatique par e-mail en plusieurs étapes pour envoyer automatiquement des e-mails à votre liste de prospects sur une base hebdomadaire.

Bien que les détails de notre séquence d'e-mails dépassent le cadre de cet article, le fait est que vous pouvez automatiser l'ensemble de ce processus . Et la clé est de ne pas paraître ouvertement vendeur dans vos e-mails.

Fournissez au client un contenu utile qu'il souhaite réellement lire et faites occasionnellement allusion aux produits que vous proposez dans votre magasin.

Cela créera non seulement un partage d'esprit pour votre entreprise de commerce électronique, mais lorsqu'ils chercheront à acheter un produit que vous transportez, ils se tourneront probablement vers votre magasin pour effectuer un achat.

C'est le Saint Graal de la façon de rendre la publicité Facebook efficace.

Si vous avez besoin d'aide sur la façon de construire ces campagnes par e-mail, reportez-vous à mon article sur 5 répondeurs automatiques par e-mail Votre boutique en ligne doit automatiser les ventes

Exemple d'annonce au milieu de l'entonnoir - Témoignages, coupons et histoires

Alors que le haut de l'entonnoir est conçu pour attirer l'attention et obtenir des prospects, le milieu de l'entonnoir est l'endroit où vous renforcez vos relations .

En général, vous devriez utiliser le milieu de l'entonnoir pour raconter des histoires sur votre marque, pour signaler des témoignages de clients et pour envoyer des offres spéciales pour les inciter à faire du shopping.

Voici un exemple de publicité Facebook où j'utilise un témoignage client pour mes serviettes .

Exemple de fond de publicité en entonnoir – Facebook Dynamic Product Ads

Vos campagnes de fond d'entonnoir seront vos annonces les plus rentables et la meilleure partie est qu'elles peuvent être exécutées entièrement en pilote automatique avec Facebook Dynamic Product Ads.

Les publicités dynamiques de produits Facebook sont des publicités Facebook qui changent dynamiquement en fonction du produit qu'un client a consulté dans votre boutique.

Par exemple, si un client regarde un mouchoir bleu vintage, il verra exactement le même mouchoir que la création photo de votre publicité Facebook.

Les annonces dynamiques peuvent être facilement configurées en

• Téléchargement de l'intégralité de votre catalogue de produits sur Facebook à l'adresse https://business.facebook.com
• Création d'une publicité basée sur un « catalogue de produits » dans l'interface du gestionnaire de publicités de Facebook

Voici à quoi ressemble un exemple d'annonce dynamique Facebook.

Ce type d'annonce obtient un retour sur les dépenses publicitaires compris entre 10 et 12 fois et constitue la meilleure annonce Facebook que vous puissiez diffuser.

Remarque : j'ai rédigé un article détaillé sur les publicités de produits dynamiques Facebook que vous pouvez lire, intitulé Comment utiliser le reciblage dynamique de Facebook pour générer un retour sur 12x de vos dépenses publicitaires.

Un résumé du processus

Si vous avez assimilé tout ce qui précède, vous vous rendrez vite compte que la conversion des clients Facebook nécessite un processus de vente à plus long terme qu'un support publicitaire basé sur des requêtes comme Google.

Avec Facebook, vous devez garder votre client engagé jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter. Et puis vous devez les ramener dans votre magasin lorsque cela se produit.

Une fois que vous aurez commencé à collecter des adresses e-mail, des abonnés à la messagerie, etc. et à interagir avec vos clients via un entonnoir dédié, vous pourrez rentabiliser les publicités Facebook. Je le garantis !

Maintenant, il y a une tonne de petits détails que j'ai omis dans cet article pour gagner du temps.

Par exemple, vous pouvez également lancer des campagnes de reciblage pour diffuser des publicités spécifiquement auprès des clients qui ont visité certaines pages de votre magasin.

Vous pouvez télécharger votre liste de diffusion et demander à Facebook de générer une « liste de sosies » de clients ciblés qui sont démographiquement similaires.

Vous pouvez avoir Facebook pour cibler les clients qui ont déjà aimé votre page .

Ce qui est vraiment puissant avec les publicités Facebook par rapport aux publicités de recherche Google, c'est que vous pouvez potentiellement toucher beaucoup plus de personnes .

Quoi qu'il en soit, si vous souhaitez en savoir plus sur les différentes façons de mettre en œuvre la publicité payante, je couvre tous ces concepts dans mon cours sur le commerce électronique.

N'hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous si vous avez des questions ou envisagez de vous inscrire au cours.