Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ? (Guide du débutant pour 2022)

Les entonnoirs de vente sont les feuilles de route que les clients potentiels suivent sur le chemin d'une vente.

Chaque étape de ce parcours a un objectif spécifique, dans le but ultime de faire passer vos prospects de manière transparente à chaque phase de l'entonnoir.

Bien que chaque entonnoir de vente soit unique, vous constaterez qu'ils suivent tous des chemins similaires et partagent la même stratégie sous-jacente.

Et en tant que propriétaire d'entreprise, connaître la psychologie de l'entonnoir de vente et savoir comment optimiser chaque étape du processus est crucial pour développer une stratégie marketing à toute épreuve.

Alors allons-y et apprenons les tenants et les aboutissants d'un entonnoir de vente et comment en créer un pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Acheter ou ne pas acheter est une décision que chaque consommateur envisage.

Un entonnoir de vente représente ce parcours et les étapes qu'une personne franchit avant d'acheter votre produit ou service.

Et comme son nom l'indique, un entonnoir de vente réduit votre public cible, ce qui vous aide à vous concentrer sur ceux qui correspondent le mieux à ce que vous proposez.

Dans un entonnoir de vente, on distingue les trois grandes catégories de prospects suivantes :

• Haut de l'entonnoir , qui représente la catégorie la plus large de vos prospects potentiels. Par exemple, les mamans dans la cinquantaine.

• Au milieu de l'entonnoir , c'est là que votre public cible commence à se rétrécir davantage. Par exemple, les mères dans la cinquantaine qui sont des nids vides.

• En bas de l'entonnoir , c'est là que vous trouverez vos clients parfaits. Par exemple, les femmes dans la cinquantaine qui sont des nids vides et qui cherchent un changement de carrière.

La distillation des prospects via un entonnoir de vente vous aligne sur ceux que vous pouvez servir le mieux, ce qui vous évite de nombreuses conjectures.

Au fur et à mesure que votre public cible filtre dans votre entonnoir, les prospects idéaux deviendront plus apparents.

Cependant, il est essentiel de savoir que vos clients potentiels vivent les entonnoirs de vente différemment des vendeurs.

Les trois phases suivantes représentent un entonnoir de vente du point de vue de l'acheteur :

• Phase de prise de conscience (Top-of-the-funnel) : C'est là que l'acheteur prend conscience de son problème et est intéressé à découvrir différentes solutions.

• Phase de réflexion (Middle-of-the-funnel) : Ici, l'acheteur commence à évaluer les solutions qui répondront le mieux à ses besoins.

• Phase de décision (Bottom-of-the-funnel) : Dans cette phase, l'acheteur décide de devenir client et d'acheter le produit qui, selon lui, résoudra ses problèmes.

Comprendre les perspectives des acheteurs et des vendeurs est essentiel si vous souhaitez créer un entonnoir de vente qui convertit efficacement les prospects en clients.

Pourquoi un entonnoir de vente est-il important ?

Sans entonnoir de vente, votre stratégie marketing globale peut être aléatoire.

Explorons donc quatre raisons principales pour lesquelles avoir un entonnoir de vente est crucial pour votre entreprise.

1. Vous permet de partager le bon message au bon moment

Lorsque vous créez un entonnoir de vente, vous êtes intimement conscient des besoins de vos acheteurs à chaque étape.

Qu'il soit supérieur, intermédiaire ou inférieur, l'entonnoir de vente vous permet de savoir quels messages transmettre en fonction de la position des acheteurs dans l'entonnoir.

Alors maintenant, si vous souhaitez vous concentrer sur des stratégies de marketing qui répondent à la phase de décision du parcours de vos acheteurs, vous aurez la perspicacité nécessaire pour diffuser le message approprié.

2. Aide à transformer les pistes froides en pistes chaudes

Un entonnoir de vente vous aide à faciliter le parcours de votre acheteur sans l'aliéner ni le pousser à faire quelque chose qu'il n'est pas encore prêt à faire.

Parce que vous savez ce que pensent vos acheteurs dans les différentes phases de l'entonnoir de vente, vous pouvez parler leur langue.

Parler la langue de quelqu'un cultive la confiance et amène un acheteur à se sentir concerné.

Bien sûr, ils ne vous achèteront peut-être pas tout de suite; cependant, vous construisez une relation qui les rapprochera d'une vente.

  3 . Aide à créer plus de prospects pour générer plus de ventes

Un entonnoir de vente bien pensé peut prendre un certain temps à mettre en place au départ ; cependant, c'est un investissement qui sera rentabilisé plusieurs fois.

Et avec la technologie d'aujourd'hui, vous pouvez automatiser systématiquement le processus en ligne pour capturer ces acheteurs potentiels sur le pilote automatique, ce qui se traduit finalement par plus de profit pour vous.

Cette automatisation devient un pôle d'attraction qui vous permet d'attirer un flux constant d'acheteurs qui les amènent vers le résultat souhaité : les ventes.

4. Fournit le modèle parfait pour la croissance des entreprises

L'entonnoir de vente est sans conteste le meilleur moyen de développer votre entreprise.

Pourquoi? Parce qu'il vous donne une rétroaction en temps réel basée sur les choix que font vos acheteurs pendant le processus de vente.

Ces commentaires sont une mine d'or d'informations qui vous permettent de faire pivoter votre message marketing pour répondre plus succinctement aux besoins de vos acheteurs.

Lorsque vous prenez activement le pouls des besoins de vos acheteurs et que vous pouvez les satisfaire d'une manière qui fonctionne, vous établissez une relation gagnant-gagnant.

Quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente efficace se compose de 4 étapes distinctes.

Étape 1 : Sensibilisation

L'étape de sensibilisation est l'endroit où un client potentiel prend connaissance de votre entreprise et de ses offres.

La notoriété passe par divers canaux, notamment un article sur Facebook ou un blog, l'atterrissage sur votre site Web via une recherche Google, une promotion ou une annonce commerciale et le bouche à oreille.

À ce stade de l'entonnoir, les consommateurs peuvent prendre conscience qu'ils ont un problème pour la première fois. Et d'autres sont peut-être déjà conscients du problème et cherchent des solutions.

Éduquer votre public en lui faisant savoir que vous avez quelque chose qui peut vraiment aider et finalement résoudre sa situation difficile le fera passer rapidement à la prochaine étape de l'entonnoir.

Étape 2 : Intérêt

À ce stade de l'entonnoir, la plupart de vos consommateurs savent qu'ils ont un problème à résoudre.

Cependant, ils ne se concentrent peut-être pas encore sur la personne qui fournit cette solution, car ils évaluent encore différentes options pour remédier à leur problème.

Par exemple, disons qu'une personne souffrant de maux de dos ne sait pas si elle a besoin d'un nouveau matelas ou d'un bon chiropraticien (ou les deux) pour lui apporter le soulagement qu'elle souhaite.

Gardez à l'esprit qu'il s'agit de l'étape de l'entonnoir où vous éduquez votre public plus en détail et plongez profondément dans la réponse à leurs questions et préoccupations.

Étape 3 : Décision

Au stade de la décision, les consommateurs sont prêts à décider d'acheter ou non votre produit ou service.

Vos clients potentiels ont fait leurs devoirs et recherchent une entreprise appropriée pour leur fournir une solution qui fonctionne.

À cette étape de l'entonnoir, vous souhaitez surpasser vos concurrents et faire de votre client potentiel une offre qu'il ne peut pas refuser.

Étape 4 : Action

Au bas de l'entonnoir de vente se trouve l'endroit où un prospect peut devenir un client. Ceci est souvent considéré comme la meilleure partie de l'entonnoir, car les conversions se produisent ici.

Cependant, votre travail en tant que propriétaire d'entreprise ou commerçant ne s'arrête pas là. Votre question à vous-même devrait maintenant être, "comment puis-je transformer cette vente en plus?"

Comment puis-je créer des affaires récurrentes ? Comment initier le bouche à oreille et la fidélité à la marque ?

Heureusement, vous avez maintenant des clients qui peuvent vous faire part de leurs commentaires et vous aider à fidéliser votre clientèle et à toucher de nouveaux clients.

Comment créer un entonnoir de vente pour votre entreprise

Vous devez suivre cinq étapes pour créer un entonnoir de vente réussi.

1. Comprendre votre public

Avant de pouvoir créer un entonnoir de vente, vous devez recueillir des informations auprès de votre public cible, le groupe de personnes susceptibles d'acheter vos produits et services.

Poser les questions suivantes à votre public vous donnera des informations importantes pour vous aider à façonner votre entonnoir de vente :

• Quels défis rencontrez-vous avec ce problème (le problème que vous cherchez à résoudre pour eux) ?
• Avez-vous pris des mesures pour résoudre ce problème ?
• Si oui, qu'est-ce qui a fonctionné et qu'est-ce qui n'a pas fonctionné?
• Quel est votre but ultime concernant ce problème ?

2. Captez l'attention de votre public

Découvrir où se trouve votre public sera la clé pour prospecter de nouveaux clients potentiels. Les entonnoirs de vente ne fonctionnent pas si vous n'avez personne pour les parcourir.

Alors maintenant, vous devez commencer à construire une audience, ce que vous pouvez faire en cultivant du trafic organique à partir de sources comme les suivantes :

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Trafic sur les réseaux sociaux
• Trafic de parrainage (autres sites liés à vous)
• Trafic direct (bouche à oreille)

3. Créez une page de destination où ils peuvent s'inscrire

Une page de destination est une page Web autonome où les prospects « atterrissent » après avoir cliqué sur un lien dans un e-mail, une annonce ou un article de blog.

L'objectif d'une page de destination est de capturer des prospects, mais pas nécessairement des ventes. Cela en fait un endroit idéal pour que les consommateurs puissent en savoir plus sur vous et vos offres.

Pour capturer ces prospects, vous devez offrir une incitation irrésistible comme un webinaire, un ebook ou une série de vidéos gratuites pour saisir au minimum leur adresse e-mail et leur prénom.

4. Créez une campagne d'e-mails pour nourrir votre audience

Les campagnes par e-mail offrant un contenu précieux axé sur l'éducation de votre public vous aident à entretenir une relation positive et à instaurer la confiance avec les prospects.

Au cours de votre campagne par e-mail, assurez-vous de poser des questions à votre public telles que :

• Que voulez-vous apprendre?
• Quels sont les principaux obstacles qui vous empêchent d'atteindre votre objectif ?
• Comment puis-je mieux vous aider ?
• Quelles ressources vous sont les plus utiles ?
• Quels sont les obstacles perçus qui vous empêcheraient d'acheter ?

Avec ces informations de votre public, vous pouvez ensuite vous concentrer sur la création de plus de contenu qu'ils veulent vraiment.

5. Restez en contact avec votre public

Quel est le meilleur moment pour contacter un client passant par votre entonnoir de vente ?

La réponse est toujours ! Oui, il est essentiel avant et après une vente de toucher votre public, mais il est important de rester en contact régulier avec les clients et de les entretenir au fil du temps.

Garder votre entreprise devant leurs yeux les empêche d'oublier que vous pouvez les aider.

Créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente

L'élaboration ou la réaffectation de contenu qui répond à chaque étape de votre entonnoir de vente crée un flux logique qui amène finalement les prospects à dire : "Où puis-je acheter ?"

Explorons les différents types de contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente.

Étape 1 : Contenu de sensibilisation

À ce stade, vous souhaitez présenter un contenu qui articule un problème spécifique plutôt que d'offrir une solution complète. Vous pouvez ensuite élaborer sur le remède au stade de l'intérêt.

Les options suivantes sont d'excellents types de contenu pour créer une prise de conscience :

• Billets de blog
• Publications sur les réseaux sociaux
• Webinaires
• livres électroniques
• Infographie

Découvrir où votre public passe le plus de temps vous permettra de choisir le bon canal pour éduquer vos prospects.

Étape 2 : Contenu d'intérêt

Si vous avez fait un excellent travail en énonçant le problème au stade de la sensibilisation, les consommateurs qui continuent dans votre entonnoir voudront en savoir plus.

Encore une fois, l'accent devrait toujours être mis sur l'éducation. Cependant, vous voulez maintenant que vos prospects connaissent les options qui s'offrent à eux.

Les meilleurs types de contenu pour l'étape d'intérêt incluent les aimants principaux tels qu'une page opt-in qui offre :

• Un guide pratique
• Un cours gratuit
• Une consultation gratuite
• Webinaires et événements en ligne gratuits

Les acheteurs qui acceptent d'échanger plus d'informations sont les plus susceptibles de passer à l'étape suivante de votre entonnoir de vente.

Étape 3 : Contenu de la décision

Au stade de la décision, vous présentez un contenu qui parle de votre solution et explique pourquoi elle convient à vos clients potentiels.

Clarifier le contenu qui peut inciter vos prospects à prendre la décision d'acheter comprend :

• Démos
• Avis des clients
• Études de cas
• Comparaisons de produits
• Webinaires

À ce stade, il est important de se rappeler que le partage de la preuve sociale de vos produits et services aide vos acheteurs à prendre une décision beaucoup plus rapidement.

Étape 4 : Contenu de l'action

Cette étape d'action est l'endroit où vous positionnez un appel à l'action (CTA) clair qui incite les prospects à acheter votre produit ou service, et les dirige également vers où aller pour acheter.

Certains types populaires de CTA incluent les éléments suivants :

• Essais gratuits
• Une consultation gratuite
• Offres à durée limitée et à prix réduits

Il est important d'être créatif ici et d'offrir quelque chose de si intrigant que vos prospects auront du mal à dire non à votre offre.

Comment optimiser votre entonnoir de vente

Optimiser votre entonnoir de vente vous permet de grandir avec votre audience. Choisir de ne pas rester pertinent pour vos clients potentiels peut avoir un effet dévastateur sur votre résultat net.

Alors allons-y et voyons comment vous pouvez ajuster votre entonnoir de vente pour rester à jour avec vos prospects et clients.

Méthode 1 : bouchez les trous de votre entonnoir de vente

La première méthode consiste à prêter attention aux fissures de votre entonnoir. Chaque étape de l'entonnoir a un contenu et un développement spécifiques qui doivent avoir lieu pour que votre prospect puisse avancer.

Un endroit populaire pour les fissures dans un entonnoir de vente est la transition d'une étape à une autre.

Pour les aider à réussir cette transition, il est essentiel que vous fournissiez du contenu et des messages qui suivent cette règle simple ; le bon message, au bon public, au bon moment.

Au fur et à mesure que votre public se déplace dans votre entonnoir, vous devrez les rencontrer avec un contenu qui s'appuie sur les informations précédentes - armant vos prospects des informations nécessaires pour prendre une décision d'achat.

Méthode 2 : Ajustez vos médias sociaux

La deuxième méthode consiste à affiner votre impact sur les réseaux sociaux et à comprendre les nuances qui accompagnent le placement d'une annonce.

Vous pensez peut-être que placer une annonce sur Facebook fera l'affaire. Cependant, vous ferez beaucoup mieux en jetant un filet plus large. Cela signifie qu'il est préférable de diffuser plusieurs annonces ciblant différents publics et personnalités.

De plus, vous voudrez faire quelque chose appelé test fractionné ou test A/B pour étoffer la qualité de la conversion du contenu de votre annonce.

Le suivi des réponses de votre public aux différents titres ou CTA via votre canal de médias sociaux ou un CRM externe comme HubSpot vous permet de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Méthode 3 : Concevoir des aimants en plomb orientés vers la conversion

Portez une attention particulière à votre page de destination, ainsi qu'aux aimants principaux que vous proposez. Les messages de votre page de destination doivent être cohérents avec vos autres efforts de marketing, comme les articles de blog ou les publicités sur les réseaux sociaux. Quant aux aimants principaux eux-mêmes, ils devraient être quelque chose d'extrêmement précieux pour votre public - quelque chose qui les motive à s'inscrire sur votre liste.

Sur votre page de destination, vous voudrez également garder un œil sur les performances de votre CTA. Les tests fractionnés sont un moyen efficace pour vous de suivre les comportements qui conduisent à des conversions, afin que vous puissiez découvrir quel type de CTA vous convient le mieux.

Par exemple, vous constaterez peut-être que les clients potentiels sont plus intéressés par une remise de 5 % que par la livraison gratuite pour les inciter à acheter. Si tel est le cas, vous devrez mettre à jour votre CTA en conséquence.

Les entonnoirs de vente sont un gagnant-gagnant que vous ne pouvez pas ignorer

Vous souvenez-vous de cette feuille de route apparemment insaisissable qu'un client potentiel emprunte pour se rendre à une vente ?

Vous savez maintenant qu'il s'agit d'un processus tangible et apprenable appelé entonnoir de vente.

Peu importe à quel point une offre de produits est unique, vous pouvez toujours compter sur les mécanismes et les tactiques psychologiques présents dans un entonnoir de vente.

Comme nous l'avons appris, un entonnoir de vente est la tactique marketing ultime qui incitera vos prospects à acheter sans trop d'objections.

Alors allez de l'avant et mettez en œuvre cette stratégie puissante et regardez votre entreprise commencer à se développer !