Comment faire fonctionner le marketing des médias sociaux pour votre entreprise B2B

B2B social ou pas B2B social ? C'est une question récurrente depuis l'aube des réseaux sociaux. Aujourd'hui, la plupart des entreprises conviendraient que les médias sociaux sont une composante nécessaire de leur programme de marketing. Mais avec un nombre d'abonnés et de participation bien inférieur à celui dont bénéficient les entreprises B2C, toutes les entreprises ne profitent pas pleinement de la valeur qu'elles peuvent tirer du temps et des ressources qu'elles consacrent à essayer de suivre le B2C Jones.

Les médias sociaux continuent d'être un territoire déroutant pour les spécialistes du marketing B2B, selon l' enquête CMO Spend Survey 2021 de Gartner. Les dépenses dans les médias sociaux B2B n'ont augmenté que de 49 % entre 2020 et 2021. Cela témoigne du fait que de nombreuses organisations ne savent pas quelles plateformes utiliser en plus de LinkedIn.

Mais les experts des médias sociaux affirment que les organisations B2B ont autant besoin des médias sociaux que n'importe quelle entreprise B2C. En particulier, ils soulignent l'importance de construire une base solide à partir de laquelle gérer leurs stratégies de médias sociaux.

Une étude a révélé que 80% des spécialistes du marketing B2B utilisent déjà le marketing des médias sociaux, se classant légèrement derrière le marketing des moteurs de recherche. Pourtant, une autre étude a révélé que de nombreuses entreprises B2B ne maximisent toujours pas le plein potentiel marketing des médias sociaux.

Voici quatre des principales raisons pour lesquelles les entreprises affirment que les médias sociaux B2B sont précieux, y compris des conseils sur la façon d'optimiser ces avantages.

1. Bâtir la confiance avec les prospects

Gartner a constaté que les acheteurs de logiciels B2B d'aujourd'hui passent plus de temps en ligne à rechercher des solutions à leurs problèmes que jamais auparavant. Il est fort probable que les médias sociaux fassent partie de leur recherche. Lorsqu'ils atterriront sur le site de médias sociaux d'une entreprise, ils auront des attentes spécifiques. L'un d'eux aura un sentiment de confiance dans l'entreprise. Sans confiance, ils sont susceptibles de passer à un autre fournisseur.

Dans un rapport de 2021 , TrustRadius a constaté que les acheteurs B2B consomment cinq principales sources d'informations pour aider à prendre une décision d'achat. Un an plus tard, dans son rapport 2022 , il a constaté que pratiquement 100 % des acheteurs B2B souhaitent être autonomes sur tout ou partie de leur parcours d'achat, soit une augmentation de 13 % par rapport à l'année précédente.

Ensemble, ces deux informations témoignent de la valeur de la création de plusieurs points de contact pour les acheteurs B2B afin de trouver le contenu qu'ils consommeront tout au long de leur parcours. Les points de contact sur les réseaux sociaux sont des points d'arrêt logiques. Par exemple, le rapport TrustRadius 2021 a révélé que les avis des utilisateurs sont l'une des trois sources d'informations les plus fiables pour les acheteurs B2B.

Lorsqu'ils atterrissent sur vos sites de médias sociaux, vous pouvez aider à susciter la confiance des manières suivantes :

• Publiez des avis d'utilisateurs sur vos produits et services
• Publier des offres pour des démonstrations de produits

• Publier des offres d'essai gratuit et des comptes

• Publiez des vidéos "dans les coulisses"

2. Renforcez votre marque

On dit que les médias sociaux peuvent aider à renforcer la notoriété de la marque. Mais cela n'est possible que si les entreprises s'efforcent de développer leur marque sur les plateformes sociales. Publier au hasard sur les réseaux sociaux sans un plan clair et concret ne soutiendra pas les efforts de développement de la marque d'une entreprise.

Un bon point de départ consiste à bien comprendre la différence entre l'image de marque et le marketing numérique. Les caractéristiques du marketing numérique comprennent des campagnes à court terme, des messages basés sur la persuasion, l'accent mis sur l'obtention de résultats immédiats et le ciblage d'un public étroitement ciblé. Les caractéristiques de la construction d'une marque incluent une stratégie à long terme, la diffusion de messages basés sur les émotions, la recherche d'une influence à long terme et la recherche d'une large portée sur le marché.

Voici quatre des principaux moyens de créer une marque plus forte sur vos plateformes de médias sociaux :

• Identifiez vos publics cibles et sur quelles plateformes sociales ils passent le plus de temps.
• Créez une stratégie de marque solide avec des directives claires pour tous vos messages sur chaque plateforme.
• Créez des messages de construction de marque, visant une combinaison d'émotion, d'éducation, d'information et de divertissement.
• Soyez cohérent sur le long terme. N'oubliez pas que l'une des principales exigences d'une création de marque efficace est le temps nécessaire pour créer une marque que les acheteurs trouvent pertinente.

3. Soyez plus social sur les réseaux sociaux

À la base, les médias « sociaux » exigent d'être sociaux. Cela signifie créer une rue à double sens. Fournir un lieu où vous pouvez dialoguer avec les prospects et les clients est une fonction clé des médias sociaux, mais cela doit inciter le suiveur à l'action. Si vous diffusez simplement du contenu via des plateformes sociales sans effort pour interagir, vous ne générerez probablement pas la réponse que vous espérez. Dirigez les interactions vers une page de destination, une vidéo ou un autre élément de contenu.

Une partie importante de la socialisation sur les réseaux sociaux consiste à publier régulièrement. Une étude sur le marketing des médias sociaux de LinkedIn a révélé que la fréquence compte. L'algorithme de LinkedIn récompense les entreprises qui publient plus souvent par rapport aux entreprises qui publient sporadiquement.

Publier fréquemment peut influencer positivement le nombre de clics, d'impressions, de likes, de commentaires et de partages que vous avez reçus. L'étude suggérait de publier une à deux fois par jour ouvrable pour accroître l'engagement des clients. Cela offrirait également aux entreprises plus d'opportunités de rendre la pareille et de s'engager avec leurs abonnés.

Voici d'autres façons d'être plus social sur les réseaux sociaux :

• Écoutez vos followers et répondez à leurs commentaires et questions.
• Activez les discussions entre les abonnés en posant des questions et en réalisant des sondages.
• Partagez des trucs et astuces "initiés" sur les produits de votre équipe.
• Publiez des vidéos explicatives en réponse aux questions des prospects sur vos produits.
• Lien vers des articles de blog détaillés "comment faire" pour aider les abonnés à résoudre les problèmes.

4. Diversifiez vos plateformes sociales

En tant que plate-forme de médias sociaux liée aux affaires, LinkedIn est une plate-forme logique que les entreprises B2B peuvent utiliser pour le marketing des médias sociaux. Mais pour atteindre un public plus large, les entreprises ne peuvent ignorer d'autres réseaux pertinents tels que Facebook, Twitter, YouTube et Instagram. Chaque plate-forme sociale a un objectif différent et prend en charge différentes opportunités de messagerie. Le point de départ lors de la sélection des plateformes sociales sur lesquelles se concentrer est de se demander : où mon public cible est-il actif ?

Une étude de marketing de contenu de 2022 a révélé que les spécialistes du marketing B2B utilisent ces plateformes de médias sociaux pour le marketing organique des médias sociaux :

• 93% LinkedIn
• 80%Facebook
• 71% Gazouillement
• 60 % YouTube
• 56 % Instagram

Si les organisations d'aujourd'hui n'utilisent pas le marketing des médias sociaux ou ne l'utilisent pas bien, elles ratent une énorme opportunité d'établir la confiance avec les prospects, de renforcer leurs marques et d'engager le dialogue avec les prospects et les clients. Suivre ces suggestions contribuera grandement à aider les entreprises B2B à optimiser leurs programmes de marketing grâce à un marketing plus efficace des médias sociaux.

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