Cómo hacer que el marketing en redes sociales funcione para su empresa B2B

¿A las redes sociales B2B o no a las redes sociales B2B? Esa ha sido una pregunta constante desde los albores de las redes sociales. La mayoría de las empresas de hoy estarían de acuerdo en que las redes sociales son un componente necesario de su programa de marketing. Pero con una cantidad mucho menor de seguidores y participación que la que disfrutan las empresas B2C, no todas las empresas aceptan por completo el valor que pueden obtener del tiempo y los recursos que dedican a tratar de mantenerse al día con B2C Jones.

Las redes sociales continúan siendo un territorio desconcertante para los especialistas en marketing B2B, según la encuesta CMO Spend Survey 2021 de Gartner. El gasto en redes sociales B2B aumentó solo un 49 % de 2020 a 2021. Esto habla del hecho de que muchas organizaciones no entienden qué plataformas usar además de LinkedIn.

Pero los expertos en redes sociales dicen que las organizaciones B2B necesitan las redes sociales tanto como cualquier empresa B2C. En particular, enfatizan la importancia de construir una base sólida desde la cual administrar sus estrategias de redes sociales.

Un estudio encontró que el 80% de los especialistas en marketing B2B ya están utilizando el marketing en redes sociales, ubicándose ligeramente por detrás del marketing en motores de búsqueda. Sin embargo, otro estudio encontró que muchas empresas B2B aún no están maximizando todo el potencial de marketing de las redes sociales.

Estas son cuatro de las razones principales por las que las empresas dicen que las redes sociales B2B son valiosas, incluidos consejos sobre cómo optimizar para obtener estos beneficios.

1. Genere confianza con los prospectos

Gartner descubrió que los compradores de software B2B de hoy pasan más tiempo en línea que nunca buscando soluciones a sus desafíos. Es muy probable que las redes sociales formen parte de su búsqueda. Cuando lleguen al sitio de redes sociales de una empresa, tendrán expectativas específicas. Uno de ellos será tener un sentimiento de confianza en la empresa. Sin confianza, es probable que pasen a otro proveedor.

En un informe de 2021 , TrustRadius descubrió que los compradores B2B consumen cinco fuentes principales de información para ayudar a respaldar una decisión de compra. Un año más tarde, en su informe de 2022 , descubrió que prácticamente el 100 % de los compradores B2B desean autogestionarse todo o parte de su proceso de compra, un aumento del 13 % con respecto al año anterior.

Juntas, estas dos ideas hablan del valor de crear múltiples puntos de contacto para que los compradores B2B encuentren el contenido que consumirán a lo largo de su ruta de viaje. Los puntos de contacto en las redes sociales son puntos de parada lógicos. Por ejemplo, el informe TrustRadius 2021 encontró que las reseñas de los usuarios son una de las tres fuentes de información más confiables para los compradores B2B.

Cuando llegan a sus sitios de redes sociales, puede ayudar a generar confianza de las siguientes maneras:

• Publique reseñas de usuarios sobre sus productos y servicios
• Publicar ofertas para demostraciones de productos.

• Publicar ofertas de prueba gratuitas y cuentas

• Publicar videos "detrás de escena"

2. Fortalezca su marca

Se ha dicho que las redes sociales pueden ayudar a crear conciencia de marca. Pero eso solo es posible si las empresas se esfuerzan por construir su marca en las plataformas sociales. La publicación aleatoria en las redes sociales sin un plan claro y concreto no respaldará los esfuerzos de creación de marca de una empresa.

Un buen punto de partida es tener una comprensión clara de la diferencia entre la marca y el marketing digital. Las características del marketing digital incluyen campañas a corto plazo, mensajes basados ​​en la persuasión, un enfoque en obtener resultados inmediatos y apuntar a una audiencia específica. Las características de la creación de marca incluyen tener una estrategia a largo plazo, comunicarse con mensajes basados ​​en emociones, buscar crear influencia a largo plazo y apuntar a un amplio alcance en el mercado.

Cuatro de las principales formas de construir una marca más fuerte en sus plataformas de redes sociales son:

• Identifique su público objetivo y en qué plataformas sociales pasan más tiempo.
• Cree una estrategia de marca sólida con pautas claras para todas sus publicaciones en cada plataforma.
• Cree mensajes de desarrollo de marca, buscando una combinación de emoción, educación, información y entretenimiento.
• Sea constante a largo plazo. Recuerde que una de las demandas centrales de la construcción de una marca efectiva es el momento de crear una marca que los compradores encuentren relevante.

3. Sea más social en las redes sociales

En esencia, los medios "sociales" requieren ser social. Esto significa crear una calle de doble sentido. Proporcionar un lugar donde pueda tener un diálogo con clientes potenciales y clientes es una función clave de las redes sociales, pero tiene que impulsar al seguidor a la acción. Si solo envía contenido a través de las plataformas sociales sin esforzarse por interactuar, es probable que no genere la respuesta que espera. Dirija las interacciones a una página de destino, un video u otro contenido.

Una parte importante de ser social en las redes sociales es publicar regularmente. Un estudio de marketing en redes sociales de LinkedIn encontró que la frecuencia es importante. El algoritmo de LinkedIn recompensa a las empresas que publican con más frecuencia frente a las empresas que publican esporádicamente.

Publicar con frecuencia puede influir positivamente en la cantidad de clics, impresiones, me gusta, comentarios y acciones que recibió. El estudio sugirió publicar una o dos veces por día laboral para aumentar la participación del cliente. Esto también brindaría a las empresas más oportunidades para corresponder e interactuar con sus seguidores.

Otras formas de ser más social en las redes sociales incluyen:

• Escucha a tus seguidores y responde a sus comentarios y preguntas.
• Habilite las discusiones entre los seguidores haciendo preguntas y realizando encuestas.
• Comparta consejos y trucos de productos "información privilegiada" de su equipo.
• Publique videos explicativos en respuesta a las preguntas de los clientes potenciales sobre sus productos.
• Enlace a publicaciones de blog de formato largo "cómo hacer" para ayudar a los seguidores a resolver problemas.

4. Diversifique sus plataformas sociales

Como plataforma de redes sociales relacionada con los negocios, LinkedIn es una plataforma lógica para que las empresas B2B la utilicen para el marketing en redes sociales. Pero para llegar a un público más amplio, las empresas no pueden ignorar otras redes relevantes como Facebook, Twitter, YouTube e Instagram. Cada plataforma social tiene un enfoque diferente y admite diferentes oportunidades de mensajería. El lugar para comenzar al seleccionar plataformas sociales en las que enfocarse es preguntar: ¿Dónde está activo mi público objetivo?

Un estudio de marketing de contenido de 2022 descubrió que los especialistas en marketing B2B están utilizando estas plataformas de redes sociales para el marketing orgánico en redes sociales:

• 93% LinkedIn
• 80% Facebook
• 71% Twitter
• 60% YouTube
• 56% Instagram

Si las organizaciones de hoy en día no usan el marketing en redes sociales o no lo usan bien, están perdiendo una gran oportunidad de generar confianza con los prospectos, fortalecer sus marcas y entablar un diálogo con prospectos y clientes. Seguir estas sugerencias contribuirá en gran medida a ayudar a las empresas B2B a optimizar sus programas de marketing a través de un marketing en redes sociales más sólido.

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