Les 5 erreurs que font tous les pros lorsqu'ils « personnalisent » la sensibilisation

Il devient de plus en plus difficile de se connecter avec vos prospects et clients. L'un des moyens évidents de couper le bruit et de déclencher une conversation est de montrer de l'intérêt pour eux en tant que personne, mais il peut y avoir des ratés en cours de route. Faire ces 5 erreurs en essayant d'être personnel dans votre approche peut vraiment avoir un impact sur les résultats.

Chez Alyce, nous croyons au pouvoir d'être personnel et de traiter les gens comme des personnes et non comme un KPI ou une métrique. L'une de nos devises est : "Ne pas exploser et harceler".

Se connecter avec les gens, c'est investir du temps et de l'énergie pour apprendre qui ils sont en tant que personne et ce qui est précieux pour eux. Bien que cela soit plus facile à dire qu'à faire, nous voulions partager quelques pièges courants à éviter tout en essayant d'établir ces liens personnels.

Erreur 1 : La personnalisation n'est pas personnelle.

On le dit souvent ici mais personnalisation et personnel ne sont pas la même chose.

Objet : Voici un cadeau

{Insert First Name Here}, {Insérer le prénom ici},

J'espère que ce message vous trouvera bien. {Insert Location Here} Je suis sûr que le temps à {Insert Location Here} J'envoie ce message pour me présenter comme votre ressource chez ACME. Je travaille avec de petites entreprises dans le domaine de la technologie et je pense que votre entreprise trouverait de la valeur dans notre capacité à aider votre entreprise à augmenter ses ventes.

Voici un carnet personnalisé qui, je pense, vous plairait. Faites-moi savoir à quelle heure vous convient le mieux pour vous connecter. J'ai hâte de discuter avec vous.

Meilleur,

Jeanne D

ACME inc.

Dans ce message, l'expéditeur tente d'être personnel, mais il ne semble pas authentique et rate la cible. Pourquoi? Parce qu'ils confondent personnalisé et personnel.

Les acheteurs sont plus avisés que jamais et peuvent repérer quand ils sont dans une cadence marketing à un kilomètre de distance. Il ne suffit plus de mettre un espace réservé {Insert Personal Detail} ici pour capter l'attention de quelqu'un.

Erreur 2 : faire en sorte que votre message soit entièrement centré sur vous plutôt que sur eux.

Prenant un deuxième passage au courriel de Jane, alors qu'elle essayait de «se soucier» du temps où se trouve cette personne, elle a immédiatement commencé à parler d'elle-même et de ses besoins. Personne n'aime passer du temps avec la personne à la fête qui ne parle que d'elle toute la nuit.

Parcourez votre portée et comptez combien de fois vous utilisez les mots je ou moi. Maintenant, regardez combien de fois vous dites vous ou votre. En faisant passer le message sur vous-même, vous manquez l'occasion de vous connecter personnellement avec votre prospect.

Souligner que vous avez pris le temps de comprendre leurs points faibles spécifiques ou que vous en avez appris davantage sur leur entreprise est très utile. Avant de leur demander ou d'exiger quelque chose/du temps (une réunion, un calendrier, des commentaires), démontrez que vous avez d'abord investi en eux.

Erreur 3 : Les collèges et les universités ne sont pas toujours des intérêts personnels significatifs

Sara est allée à l'université d'Auburn, elle saigne orange et bleu. Elle adorerait recevoir quelque chose lié à son alma mater.

George est allé à l'Université de Boston, il a fait tout ce qu'il pouvait pour obtenir son diplôme le plus tôt possible et sortir de là. Lui envoyer quelque chose lié à BU le frustrerait et l'ennuierait.

À moins que quelqu'un n'encourage publiquement son alma mater ou qu'il ne soit un fervent partisan, évitez de lui envoyer quelque chose de son école. Si vous avez du mal à trouver quelque chose pour vous connecter avec eux, vous pouvez tirer parti du pouvoir du choix et vous assurer qu'ils reçoivent quelque chose qui les enthousiasme.

Le pouvoir du choix permet à votre destinataire d'être aux commandes de l'expérience. Ils reconnaissent que vous avez pris le temps de vous soucier d'eux et que vous n'avez pas pris de décision à leur place et que quelque chose s'est présenté à leur porte.

Erreur 4 : Forcer ce que VOUS pensez que quelqu'un aimerait sur eux

Succulentes, cupcakes, boules de squish oh mon… non.

Si votre prospect est un papa de plante, a la dent sucrée ou aime les petits gadgets, ces options de cadeaux sont excellentes. S'ils ont le pouce noir, mangent sainement et détestent le désordre, c'est ennuyeux.

Lorsque vous envoyez quelque chose à un prospect ou à un client, vous essayez de susciter une réaction et une réponse positives. Avoir quelque chose qui se présente à votre porte que vous ne voulez pas, dont vous n'avez pas besoin ou que vous n'aimez pas a l'effet inverse. Cela devient un fardeau et un gaspillage.

Erreur 5 : Utiliser des données obsolètes

Le plus souvent, une fois que quelqu'un a fait le travail, il ne le revisite pas et vous pouvez alors tomber dans le piège d'utiliser des données obsolètes. Peut-être ont-ils déménagé, peut-être que leur intitulé de poste a changé. Les fans inconditionnels de Tom Brady sont peut-être maintenant devenus des fans des Buccaneers (en tant que résident de Boston, c'est une décision discutable, mais tant pis).

Alyce s'appuie sur la technologie de l'IA pour faire apparaître des informations pertinentes accessibles au public qui vous aident à établir ces liens personnels avec des informations précises. Cette fonctionnalité me fait gagner beaucoup de temps et m'a empêché de faire une erreur stupide et obsolète.

Le personnel est la meilleure approche

Être personnel exige de l'empathie, mais l'impact est important. Examinons une interaction à la même phase du processus de vente, mais avec un représentant qui a adopté une approche personnelle.

Une petite histoire : Colin a découvert que Lisa adorait cuisiner. – dans l'exemple ci-dessous, vous voyez comment Colin a utilisé cet aperçu pour se connecter avec Lisa à un niveau personnel. Le résultat est plus percutant et a une plus grande probabilité de capter son attention et de déclencher une véritable conversation.

Penne for your thoughts? Penne pour vos pensées ?

Salut Lisa,

Vu que vous dirigez la génération de demande de Dunder Mif et que vous êtes également un maître de la cuisine, j'ai pensé que ce cadeau vous aiderait à continuer à améliorer votre jeu de cuisine !

Au plaisir d'entendre parler de toutes les recettes que vous avez aimées et d'explorer éventuellement si nous pouvons vous aider à préparer un pipeline.

Bon appétit,

Colin

Bien que ces 5 erreurs soient les plus couramment commises dans le domaine de la sensibilisation personnelle, en fin de compte, s'il y a un conseil à suivre, c'est celui-ci :

Prenez le temps de vous assurer que ce que vous dites, faites ou envoyez est pertinent, pertinent et respectueux.

Avant de demander à quelqu'un d'investir son temps et son argent en vous, assurez-vous qu'il investit votre temps en lui.

Photo de Sarah Kilian sur Unsplash.