En quoi les cadeaux personnels sont-ils différents du marketing par publipostage ?

Alors que nous travaillons avec les entreprises pour les aider à établir des liens plus étroits avec vos prospects et clients, l'une des questions les plus courantes que nous entendons lorsque nous discutons avec les responsables des ventes et du marketing au cours du processus de vente est la suivante : "En quoi les cadeaux personnels sont-ils différents du publipostage ?"

Bien qu'il existe une similitude évidente - les deux concepts impliquent d'envoyer quelque chose à quelqu'un - une stratégie de don personnel va bien au-delà des tactiques traditionnelles de marketing par publipostage.

Avant d'explorer les différences, réglons les bases : qu'est-ce que le publipostage ?

Une brève histoire du marketing par publipostage

Les historiens pensent que le premier exemple enregistré de publicité dans le publipostage remonte à 1000 avant JC à Thèbes, en Égypte. Cette annonce ancienne , écrite sur papyrus par « Habu le tisserand », offrait une récompense en échange d'informations sur ou le retour d'un esclave en fuite, Shem. Si quelqu'un trouvait Shem, on lui demandait de le ramener à la boutique de Habu "... où les meilleurs vêtements sont tissés selon votre désir."

Alors que Shem n'a jamais été rendu et que la récompense n'a jamais été payée, cette critique très élogieuse de la boutique de Habu est considérée comme la première publicité physique largement distribuée aux consommateurs. Subtilement tissé dans la copie, les historiens pensent qu'il s'agit de la plus ancienne campagne documentée de sensibilisation à la marque envoyée par publipostage.

Qu'est-ce que le publipostage ?

Le publipostage est la distribution un à plusieurs de publicités physiques aux prospects et aux clients dans le but de gagner ou de conserver leur entreprise.

La Direct Marking Association estime que les marchés américains dépensent environ 44,2 milliards de dollars en publipostage , ce qui en fait le deuxième canal de marketing hors ligne le plus investi. Des coupons aux brochures, catalogues et publipostages dimensionnels, le publipostage a longtemps été un moyen de renforcer la notoriété de la marque.

Au cours des 3 dernières décennies, avec l'introduction et l'explosion du marketing et de la vente numériques, des moyens nouveaux et innovants ont émergé pour que les marques renforcent la notoriété et interagissent avec leur public. Alors que l'approche multicanal fragmentée a ouvert la voie à une expérience omnicanal, les technologies ont permis aux commerciaux et aux spécialistes du marketing de disposer d'une foule de nouveaux points de données pour capturer des publics plus larges et accélérer les cycles de vente.

Avec ses données déconnectées de l'approche omnicanale, le suivi du retour sur investissement d'un canal de publipostage est au mieux un défi. Ce qui soulève la question : le publipostage est-il réellement payant ?

Le publipostage fonctionne-t-il réellement

Depuis 2016, le volume global de publipostage affiche une tendance à la baisse . En 2019, le publipostage a connu la plus forte baisse avec une baisse de volume de 7,4 %. Avec une baisse des investissements, est-ce un indicateur avancé que les spécialistes du marketing et les commerciaux perdent confiance dans le canal ?

Pas le moindre.

Alors que le publipostage traditionnel est l'un des canaux les moins efficaces pour atteindre les publics cibles, l'ensemble du canal de publipostage lui-même n'est pas complètement hors de course. Marketing Charts a rapporté en 2019 que le publipostage - lorsqu'il était intégré dans une stratégie multicanal et contextualisé dans le parcours client - surpassait certains des canaux les plus fiables tels que l'e-mail, le développement commercial sortant et le SEM.

Tout cela pour dire : ce n'est pas le publipostage qui pose problème, c'est l'approche du courrier traditionnel qui est défectueuse.

Les défauts fondamentaux du publipostage traditionnel

"Je suppose qu'il est tentant, si le seul outil dont vous disposez est un marteau, de tout traiter comme s'il s'agissait d'un clou."

– Abraham Maslow, La loi de l'instrument

Compte tenu de peu ou pas d'évolution dans le canal du publipostage, le « marteau » proverbial du publipostage manque globalement d'efficacité. Examinons les défauts fondamentaux du publipostage.

Il n'y a pas de rapport en boucle fermée pour le publipostage.

Le publipostage laisse des trous béants dans le processus de flux de prospects. Les équipes des opérations de revenus qui cherchent à créer un système de reporting en boucle fermée pour les initiatives de vos équipes marketing et commerciales ont du mal à rendre compte des performances de bout en bout du publipostage.

Même si vous avez payé un supplément pour le suivi du courrier sur votre courrier dimensionnel, il n'existe aucun moyen natif de confirmer que votre courrier a trouvé son destinataire. Une fois qu'un publipostage est envoyé, c'est au destinataire d'agir et pour les opérations de revenus, ce trou dans les données rend impossible l'optimisation de ce canal pour l'engagement et, finalement, les conversions.

Pas de système de validation d'adresse.

Combinant une main-d'œuvre de plus en plus éloignée, des entreprises avec plusieurs bureaux et des employés voyageant sur la route, votre publipostage reste probablement intact quelque part dans une salle de courrier vide.

Bien que le suivi du courrier vérifie si votre courrier dimensionnel a trouvé son chemin vers un bureau, il n'existe aucun moyen natif de confirmer que votre courrier a trouvé son destinataire. Non seulement il n'est pas possible de savoir si le publipostage s'est retrouvé entre les mains de votre destinataire, mais il est également difficile de savoir si ce que vous avez envoyé a attiré son attention.

Le publipostage est trop axé sur votre marque.

Personne n'entre dans le bar et ne passe du temps avec la personne à ne parler que d'elle-même. À cet effet, pourquoi un prospect ou un client voudrait-il se joindre à une conversation uniquement sur votre entreprise ?

Le publipostage est un moyen de communication à sens unique et le principal sujet de conversation est vous.

En envoyant un publipostage couvert de vos logos et de votre image de marque, vous êtes trop concentré sur le fait de parler de vous et vous manquez une occasion importante de susciter un dialogue. Sans oublier que la plupart des gens n'aiment pas les choses que vous envoyez.

La plupart des publipostages finissent à la poubelle.

La taille unique ne convient pas à tous avec le publipostage. Malgré cela, la plupart des marques envoient toujours exactement le même article à chaque destinataire de leur liste de comptes cibles.

Cela signifie que les articles envoyés par courrier direct se répartissent en trois catégories :

1. Éléments que les destinataires n'ont pas demandés
2. Les objets dont les destinataires n'ont pas besoin, et
3. Objets dont les destinataires ne veulent pas.

Il n'est pas surprenant que 65 % de tous les publipostages finissent à la poubelle . Il en coûte aux gouvernements locaux et étatiques 320 millions de dollars pour éliminer ces déchets chaque année. Avec 100 millions d'arbres récoltés et 28 millions de gallons d'eau utilisés chaque année pour le fabriquer, on peut dire sans se tromper :

Le publipostage est terrible pour l'environnement.

Qu'est-ce que le Don Personnel ?

Le cadeau personnel est la stratégie de vente et de marketing qui utilise des cadeaux pour créer des moments en tête-à-tête avec vos prospects et clients, le tout à grande échelle.

Une stratégie dans le cadre de l' approche de l'expérience personnelle, les cadeaux personnels vous aident à établir des relations, à gagner la confiance et à fidéliser vos grands comptes tout au long de leur parcours client. De la prospection commerciale aux expériences événementielles, en passant par le bonheur et la fidélisation des clients, les cadeaux personnels accélèrent la performance de vos canaux en favorisant un lien émotionnel durable avec votre marque.

En quoi les cadeaux personnels diffèrent du publipostage

Les cadeaux personnels placent la personne avant la personnalité et se concentrent sur la pertinence de l'expérience autour du destinataire, et non autour de votre marque.

Plus l'expérience est pertinente, plus il y a de connectivité émotionnelle avec votre marque. Plus la connectivité émotionnelle est élevée, plus l'engagement - et finalement les taux de conversion - pour vos équipes de vente et de marketing est élevé.

Pour créer une expérience pertinente, les cadeaux que vous envoyez doivent être sélectionnés de manière unique pour chaque personne. Cela nécessitera des recherches sur chaque destinataire de cadeau pour comprendre leurs passions en dehors de leur 9 à 5 et dans leur 17h00 à 9h00 - ou le #5to9.

Lisez notre article sur Comment sélectionner le cadeau parfait à chaque fois pour augmenter les taux de conversion de vos cadeaux .

Bien que l'impact soit profond et étendu, la recherche des destinataires des cadeaux et la sélection manuelle des cadeaux par personne peuvent prendre du temps. Pour préserver une expérience personnelle, votre entreprise aura besoin d'une plate-forme qui peut permettre une expérience personnelle à grande échelle.

Alyce : la plateforme de dons personnels

Alyce est une plate-forme de cadeaux personnels et de swag basée sur l'IA qui aide les équipes de vente et de marketing à établir des relations avec leurs prospects et clients à grande échelle.

Envoyez le cadeau parfait à chaque fois.

Notre plateforme fait gagner du temps à votre équipe en utilisant l'IA pour effectuer des recherches d'intérêt personnel sur vos contacts. Sur la base de cette recherche, notre plate-forme fera des recommandations de cadeaux à partir de notre marché de plus de 1000 cadeaux et œuvres caritatives recherchés pour compléter le #5to9 de votre destinataire.

Avec la possibilité d'échanger ou de donner le cadeau, votre destinataire ne recevra jamais quelque chose dont il n'a pas besoin ou qu'il ne veut pas. Cette solution durable signifie qu'aucun de vos cadeaux (et budget) ne finira à la poubelle.

Surveillez les performances de bout en bout de votre stratégie.

Au-delà de la simple sélection de cadeaux, notre plateforme fournit les rapports en boucle fermée que votre équipe RevOps adorera. Le suivi en temps réel des invitations de cadeaux et la visibilité sur les taux d'ouverture, les taux d'acceptation et les réunions réservées, fournissent les informations dont votre équipe a besoin pour l'expérience du destinataire du cadeau avant tout.

N'envoyez jamais un cadeau au mauvais endroit.

Natif de l'expérience de réception de cadeaux, Alyce permet à votre destinataire de valider et/ou de mettre à jour son adresse postale préférée. La validation des adresses signifie que votre budget marketing n'est pas gaspillé assis seul et solitaire dans une salle de courrier vide.

Apporter efficacité et évolutivité à un canal traditionnel

Le publipostage existe depuis des siècles. En tant que l'une des plus anciennes formes de marketing, son approche n'a connu que peu ou pas d'évolution.

Jusqu'ici.

Alyce vous offre la possibilité de créer des liens avec vos prospects et clients en vous permettant d'envoyer des cadeaux à grande échelle.

Nous ne nous considérons pas comme des publiposteurs : jamais, jamais. Le marketing par publipostage est disruptif, à bien des égards incommensurable, et son approche un-à-plusieurs est désuète. En adoptant une approche de dons personnels via la plateforme d'Alyce, vous obtiendrez des taux d'engagement et de conversion plus élevés, ce qui signifie plus de pipeline avec vos prospects et des taux de rétention plus élevés avec vos clients.