Le marketing des médias sociaux fonctionne-t-il pour le B2B ?

C'est drôle de voir à quel point la sagesse conventionnelle dépassée a une façon de rester.

Pendant des années, le monde du marketing a cru que le marketing des médias sociaux ne fonctionnait que pour le B2C et qu'il n'était pas aussi efficace sur le marché B2B. On me pose encore des questions à ce sujet tout le temps lors de conférences - et dans certains coins d'Internet, l'idée est encore régulièrement débattue.

Mais la vérité est que, parmi les experts B2B, il n'y a pas de véritable débat à ce sujet. En fait, je vais répondre d'emblée à la question pour laquelle vous êtes venu.

Les médias sociaux fonctionnent-ils pour le B2B ?

Oui. Bien sûr que c'est le cas.

C'est pourquoi 89% des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour la génération de leads. C'est aussi la raison pour laquelle 83 % d'entre eux utilisent la publicité sociale, selon un rapport du Content Marketing Institute qui a révélé que cette pratique venait juste après les moteurs de recherche en termes de succès.

L'omniprésence de cette question montre qu'il y a encore beaucoup de confusion sur comment et pourquoi le marketing des médias sociaux fonctionne pour le B2B. Dans cet article, j'expliquerai les deux et dissiperai une fois pour toutes tout doute sur l'efficacité du marketing des médias sociaux. Je détaillerai également comment les médias sociaux stimulent les ventes et soulignerai les meilleures pratiques et les limites de chaque plate-forme de médias sociaux.

Pourquoi ça marche : Parce que les médias sociaux sont là où se trouvent vos clients

Pensez à toutes les fois où vous avez recherché la page Facebook d'une entreprise avant de penser à rechercher son site Web. Les marques qui ne sont pas sur les réseaux sociaux sont invisibles, et les marques qui ne sont pas actives sur les réseaux sociaux semblent stagnantes.

L'aspect le plus important du marketing pour toute marque est de rencontrer ses clients là où ils se trouvent. Les réseaux sociaux sont désormais les lieux où les gens s'engagent le plus : les utilisateurs de Facebook et d'Instagram se connectent en moyenne plus de six fois par jour. Les plateformes sociales ne sont pas seulement là où les gens établissent des contacts ; c'est là qu'ils trouvent les nouvelles de l'industrie et se forgent des impressions sur les marques et les entreprises. Et, de plus en plus, c'est là qu'ils commencent leur parcours d'achat de services.

Une enquête de LinkedIn a révélé que 76 % des acheteurs sont prêts à avoir des conversations de vente sur les réseaux sociaux. Et d'autres enquêtes montrent qu'ils sont plus susceptibles d'avoir ces conversations avec des commerciaux qu'ils considèrent comme des leaders d'opinion dans leur secteur. Une étude formative a révélé que 84 % des cadres supérieurs/vice-présidents utilisent les médias sociaux pour soutenir leurs décisions d'achat.

La meilleure partie? Les consommateurs qui vous suivent sur les réseaux sociaux sont les plus susceptibles d'acheter chez vous. Neuf personnes sur 10 déclarent acheter auprès d'entreprises qu'elles suivent sur les plateformes sociales. Et ils ne sont pas seulement plus susceptibles d'acheter chez vous, ils peuvent également être plus susceptibles de dépenser plus. Une étude de 2020 a montré que 75% des gens dépensaient plus pour les marques qu'ils suivent.

Les réseaux sociaux génèrent du trafic vers votre site Web

L'une des raisons pour lesquelles les entreprises remettent parfois en question l'efficacité du marketing des médias sociaux est que le parcours de l'acheteur pour de nombreux produits B2B peut être long. Les médias sociaux ne sont qu'un des premiers arrêts de ce voyage, et ils ne génèrent pas toujours les conversions rapides auxquelles aspirent toutes les entreprises.

Mais la nature lente et régulière du marketing des médias sociaux est ce qui le rend si efficace. En effet, de nombreux produits et services B2B sont complexes. Ils prennent le temps d'expliquer et de démontrer; certains ne peuvent pas être entièrement expliqués dans une simple publicité.

Les médias sociaux peuvent fournir l'exposition répétée dont les entreprises ont besoin pour expliquer ce qu'elles font. Il favorise la notoriété de la marque et peut aider à générer du trafic vers votre site Web. De là. les consommateurs peuvent en savoir plus sur vos services et produits et, si vous avez capté leur intérêt, entrer en contact avec votre force de vente.

Le marketing des médias sociaux fait ce que les publicités ne peuvent pas faire

À ce stade, certains d'entre vous se demandent : "Attendez, les publicités payantes ne peuvent-elles pas faire la même chose ?"

Oui et non. Les publicités peuvent également générer du trafic sur le site Web. Mais les clients ont une expérience beaucoup plus agréable avec le contenu B2B qu'avec les publicités. 74 % des utilisateurs disent voir trop de publicités sur les réseaux sociaux, selon Survey Monkey, et 63 % se plaignent de ne voir que les mêmes publicités répétées (un signe à la fois de fatigue publicitaire et que les utilisateurs ne remarquent peut-être pas beaucoup de publicités) .

Un bon contenu B2B, en revanche, peut être informatif et divertissant. Parce que cela ressemble moins à une publicité traditionnelle, les prospects sont moins susceptibles d'être sur leurs gardes lorsqu'ils y sont exposés, ce qui les amène à former des impressions plus positives de l'entreprise derrière elle.

Quel type de contenu fonctionne le mieux ? Les articles de blog, les articles et les infographies perspicaces qui répondent aux besoins les plus urgents des clients (tels que la façon de naviguer dans les tendances changeantes, de supprimer les points faibles, de bâtir leur réputation et de renforcer leurs résultats) sont toujours en demande.

Et parce que ce contenu est utile et bienvenu, il peut être partagé bien plus largement qu'une brochure commerciale traditionnelle ne le pourrait jamais. (Quand avez-vous déjà été ému de partager avec enthousiasme la brochure d'une entreprise avec vos 200 amis les plus proches ?)

Les médias sociaux sont un outil de relations publiques inestimable

Voici un autre avantage énorme des médias sociaux que certaines entreprises négligent : il vous permet d'amplifier vos propres relations publiques. Lorsque votre entreprise est couverte dans les médias ou dans une publication spécialisée - ou lorsque votre employé apparaît sur un podcast prestigieux - les médias sociaux offrent des plateformes pour partager cette couverture.

Ce sont des occasions privilégiées de démontrer votre crédibilité dans votre secteur, ce qui améliore votre réputation et renforce la confiance de vos consommateurs.

Les médias sociaux favorisent les ventes

Les avantages de réputation des médias sociaux sont clairs. Ce qui est moins clair pour certaines entreprises, c'est précisément la façon dont les médias sociaux alimentent les ventes. Pour votre équipe de vente, les réseaux sociaux sont utiles de trois manières principales :

1. Identification des prospects. N'importe qui dans les ventes sait que l'une des étapes les plus fastidieuses consiste à identifier les clients potentiels. Cela prend du temps et coûte cher, et si vous concentrez vos efforts sur les mauvaises cibles, vous avez perdu beaucoup d'efforts.

Mais sur les réseaux sociaux, vos prospects s'identifient souvent. En suivant votre entreprise et en interagissant avec votre contenu, les utilisateurs des médias sociaux télégraphient leur intérêt pour vos produits et services, fournissant à votre force de vente une forte indication de leur volonté d'acheter. Cela vaut certainement mieux que les appels à froid ou les bases de données d'entreprises à la recherche de prospects potentiels.

2. Positionnement. Cela pourrait être l'un des avantages les plus négligés des médias sociaux. Cela ne donne pas seulement aux clients une chance de vous connaître. Il vous donne également une chance de les connaître. Parce que le marketing des médias sociaux atteint des publics aussi ciblés (ce que les médias traditionnels ne peuvent généralement pas faire), il aide les entreprises et les équipes de vente à rester au courant de leur industrie et de leurs acheteurs.

Cela se traduit par des emplacements mieux affinés qui trouvent un écho auprès des consommateurs cibles. Lorsque votre entreprise est mieux connectée à votre industrie, votre positionnement devient plus agile, réactif et efficace.

3. Entretenir et entretenir des relations. Les médias sociaux offrent à vos clients cibles des opportunités infinies pour s'engager et développer une relation avec votre marque, et chacune de ces communications vous rapproche de votre acheteur. Contrairement à la publicité traditionnelle, elle offre un canal bidirectionnel : vous pouvez par exemple alerter vos clients sur de nouveaux services.

Mais ils peuvent également vous contacter et vous poser des questions. De plus en plus, les médias sociaux ont commencé à remplacer le service client traditionnel. De nombreux clients contacteront les marques sur Twitter au lieu d'envoyer un e-mail. Ils attendent une réponse humaine, et vous devriez leur en donner une. Ne considérez pas ces interactions comme des obligations. Chacune est l'occasion de se mettre dans les bonnes grâces d'un prospect.

Toutes les plateformes ne sont pas créées égales

L'une des questions les plus courantes sur le marketing des médias sociaux est la suivante : quelles plates-formes les entreprises devraient-elles utiliser ?

Habituellement, dans des articles comme celui-ci, je suis censé hésiter un peu et expliquer qu'il n'y a pas de réponse unique à cette question, et que chaque plate-forme a ses avantages et ses inconvénients.

Techniquement, c'est vrai. Mais il existe une plate-forme qui les dépasse toutes pour le marketing B2B : LinkedIn. Avec plus de 810 millions d'utilisateurs, c'est la chaîne vers laquelle les prospects sont le plus susceptibles de se tourner pour obtenir des informations sur l'industrie, des informations et des articles de leadership éclairé. Il est quatre fois plus susceptible que tout autre canal social de générer du trafic vers le site Web d'une entreprise.

C'est pourquoi 97 % des spécialistes du marketing B2B partagent le marketing de contenu sur LinkedIn : aucune plate-forme n'atteint un public captif plus efficacement. La meilleure pratique consiste pour les entreprises à publier au moins 15 à 20 fois par mois sur le site. Cela peut sembler un gros engagement, mais cela vaut la peine de rester dans les flux des prospects et dans leur esprit.

Cela ne veut pas dire que les autres réseaux ne valent pas la peine non plus. Voici comment tirer le meilleur parti des autres services.

Facebook. Deux choses peuvent être vraies : oui, votre entreprise a toujours besoin d'une présence sur Facebook, et non, Facebook n'est plus le faiseur de miracles qu'il était. La portée organique de Facebook a diminué régulièrement pour les entreprises au fil des ans, au point qu'il est peu probable que leurs publications soient vues par la grande majorité de leurs abonnés à moins qu'elles ne soient stimulées ou promues.

Mais Facebook reste de loin la plate-forme de médias sociaux la plus utilisée au monde, avec plus de 1,9 milliard d'utilisateurs actifs. Vous auriez tort de ne pas en profiter. Utilisez le site pour établir la notoriété de la marque et partager des informations sur l'industrie et des actualités sur les produits. Pour maximiser la portée non rémunérée, profitez des options vidéo telles que Facebook Watch et Facebook Live.

Twitter. Bien que le défilement sans fin de Twitter puisse sembler chaotique, le site offre certaines des meilleures opportunités de dialoguer en tête-à-tête avec des acheteurs potentiels. Aucun site ne récompense mieux la sagesse conventionnelle selon laquelle la voix d'une marque doit être authentique et humaine : les utilisateurs veulent avoir l'impression de communiquer avec de vraies personnes, pas avec des robots.

Chaque interaction personnalisée que vous avez avec les utilisateurs contribue à renforcer leur fidélité. De plus en plus, Twitter est également considéré comme le service client d'une entreprise. Par conséquent, si un utilisateur vous tweete ou vous envoie un message direct, assurez-vous de répondre rapidement et de manière authentique.

Youtube. Trop de spécialistes du marketing négligent YouTube et ses 845 millions d'utilisateurs mensuels actifs. Il s'agit de la plate-forme de médias sociaux B2B la plus utilisée pour les vidéos, et ces vidéos peuvent être indexées en haut dans les recherches Google si vous utilisez un référencement de base.

En plus des démonstrations de produits et des vidéos explicatives, les marques peuvent partager des articles, des articles de blog et des webinaires réutilisés, ainsi que des images des coulisses qui démontrent l'expertise et la culture de travail d'une entreprise.

Une bonne chose à propos de YouTube est qu'une vidéo performante peut continuer à attirer les regards pendant des années, alors n'ayez pas peur d'investir dans des vidéos qui pourraient avoir une longue durée de vie.

Instagram. Instagram n'est peut-être pas le générateur de leads éprouvé que sont certains des canaux ci-dessus, mais il offre un excellent débouché pour mettre en valeur le côté créatif de votre entreprise. Plus de 200 millions d'utilisateurs d'Instagram visitent au moins une page d'entreprise par jour.

Le contenu visuel se partage mieux, alors assurez-vous que toutes les infographies intrigantes ou les photos ou vidéos séduisantes que votre marque crée trouvent leur place ici. Assurez-vous également de tirer parti de la fonctionnalité "Histoires" du site, car les histoires sont plus susceptibles d'être vues que les publications sous les algorithmes d'Instagram.

Le marketing B2B sur les réseaux sociaux demande de l'engagement et de la patience. Lorsqu'il est bien fait, cependant, il génère de réels retours : plus de prospects, plus de conversions, des ventes plus importantes et une plus grande fidélité à la marque.