Funktioniert Social Media Marketing für B2B?

Es ist komisch, wie veraltete konventionelle Weisheiten eine Art haben, sich zu behaupten.

Jahrelang glaubte die Marketingwelt, dass Social-Media-Marketing nur für B2C funktioniert und dass es auf dem B2B-Markt nicht annähernd so effektiv ist. Ich werde immer noch ständig auf Konferenzen danach gefragt – und in einigen Ecken des Internets wird die Idee immer noch regelmäßig diskutiert.

Aber die Wahrheit ist, dass es unter B2B-Experten keine wirkliche Debatte darüber gibt. Tatsächlich beantworte ich die Frage, wegen der Sie gekommen sind, im Voraus.

Funktioniert Social Media für B2B?

Ja. Natürlich tut es das.

Aus diesem Grund nutzen 89 % der B2B-Vermarkter LinkedIn zur Lead-Generierung. Das ist auch der Grund, warum 83 % von ihnen soziale Werbung nutzen, laut einem Bericht des Content Marketing Institute, der feststellte, dass diese Praxis nur von Suchmaschinen erfolgreich war.

Die Allgegenwart dieser Frage zeigt, dass noch immer viel Verwirrung darüber besteht, wie und warum Social Media Marketing für B2B funktioniert. In diesem Beitrag werde ich beides erklären und alle Zweifel an der Wirksamkeit von Social Media Marketing ein für alle Mal ausräumen. Ich werde auch detailliert beschreiben, wie Social Media den Umsatz ankurbelt, und die Best Practices und Einschränkungen jeder Social Media-Plattform hervorheben.

Warum es funktioniert: Weil Social Media dort ist, wo Ihre Kunden sind

Denken Sie an all die Male, in denen Sie nach der Facebook-Seite eines Unternehmens gesucht haben, bevor Sie daran gedacht haben, nach seiner Website zu suchen. Marken, die nicht in den sozialen Medien vertreten sind, sind unsichtbar, und Marken, die in den sozialen Medien nicht aktiv sind, wirken stagnierend.

Der wichtigste Aspekt des Marketings für jede Marke ist es, ihre Kunden dort abzuholen, wo sie sind. In den sozialen Medien engagieren sich die Menschen heute am meisten: Facebook- und Instagram-Nutzer melden sich im Durchschnitt mehr als sechs Mal pro Tag an. Soziale Plattformen sind nicht nur der Ort, an dem Menschen Kontakte knüpfen; Hier finden sie Branchennachrichten und können sich Eindrücke über Marken und Unternehmen verschaffen. Und zunehmend beginnen sie dort mit dem Einkauf von Dienstleistungen.

Eine Umfrage von LinkedIn ergab, dass 76 % der Käufer offen dafür sind, Verkaufsgespräche in sozialen Medien zu führen. Und andere Umfragen zeigen, dass sie diese Gespräche am ehesten mit Vertriebsmitarbeitern führen, die sie als Vordenker in ihrer Branche ansehen. Eine prägende Studie ergab, dass 84 % der C-Level-/Vizepräsidenten-Führungskräfte soziale Medien nutzen, um ihre Kaufentscheidungen zu unterstützen.

Der beste Teil? Verbraucher, die Ihnen in den sozialen Medien folgen, kaufen am ehesten bei Ihnen. Neun von zehn Personen geben an, von Unternehmen zu kaufen, denen sie auf sozialen Plattformen folgen. Und es ist nicht nur wahrscheinlicher, dass sie bei Ihnen kaufen – sie werden auch eher mehr ausgeben. Eine Studie aus dem Jahr 2020 hat gezeigt, dass 75 % der Menschen mehr für Marken ausgeben, denen sie folgen.

Social Drives Traffic auf Ihrer Website

Ein Grund, warum Unternehmen manchmal die Wirksamkeit von Social-Media-Marketing in Frage stellen, ist, dass die Reise des Käufers für viele B2B-Produkte lang sein kann. Social Media ist nur eine frühe Station auf diesem Weg und bringt nicht immer die schnellen Conversions, nach denen sich jedes Unternehmen sehnt.

Aber die langsame und stetige Natur des Social-Media-Marketings macht es so effektiv. Denn viele B2B-Produkte und -Services sind komplex. Sie nehmen sich Zeit zum Erklären und Demonstrieren; einige können nicht vollständig in einer einfachen Anzeige erklärt werden.

Soziale Medien können die wiederholte Präsenz bieten, die Unternehmen benötigen, um zu erklären, was sie tun. Es fördert die Markenbekanntheit und kann dazu beitragen, den Verkehr auf Ihre Website zu lenken. Von dort. Verbraucher können mehr über Ihre Dienstleistungen und Produkte erfahren und – wenn Sie ihr Interesse geweckt haben – mit Ihrem Vertriebsteam in Kontakt treten.

Social Media Marketing tut, was Werbung nicht kann

An dieser Stelle fragen sich einige von Ihnen: „Warte, können bezahlte Anzeigen nicht dasselbe tun?“

Ja und nein. Anzeigen können auch den Website-Traffic steigern. Aber Kunden haben eine viel angenehmere Erfahrung mit B2B-Inhalten als mit Anzeigen. 74 % der Nutzer geben an, dass sie laut Survey Monkey zu viele Anzeigen in sozialen Medien sehen, und 63 % beschweren sich, dass sie nur die gleichen wenigen Dinge wiederholt sehen (ein Zeichen sowohl für die Anzeigenermüdung als auch dafür, dass die Nutzer viele Anzeigen möglicherweise nicht bemerken). .

Guter B2B-Content hingegen kann informativ und unterhaltsam sein. Da es sich weniger wie eine herkömmliche Anzeige anfühlt, ist es weniger wahrscheinlich, dass Interessenten auf der Hut sind, wenn sie damit konfrontiert werden, was dazu führt, dass sie positivere Eindrücke von dem dahinter stehenden Unternehmen gewinnen.

Welche Inhalte funktionieren am besten? Aufschlussreiche Blog-Posts, Artikel und Infografiken, die auf die dringendsten Bedürfnisse der Kunden eingehen (z. B. wie man sich durch wechselnde Trends navigiert, Schmerzpunkte beseitigt, seinen Ruf aufbaut und sein Endergebnis stärkt), sind immer gefragt.

Und weil diese Inhalte nützlich und willkommen sind, können sie viel weiter geteilt werden, als es eine herkömmliche Verkaufsbroschüre jemals könnte. (Wann hat es Sie jemals gereizt, die Broschüre eines Unternehmens mit Ihren 200 engsten Freunden zu teilen?)

Social Media ist ein unschätzbares PR-Tool

Hier ist ein weiterer großer Vorteil von Social Media, den einige Unternehmen übersehen: Sie können damit Ihre eigene PR verstärken. Wenn über Ihr Unternehmen in den Nachrichtenmedien oder in einer Fachzeitschrift berichtet wird – oder wenn Ihr Mitarbeiter in einem renommierten Podcast auftritt – bieten soziale Medien Plattformen zum Teilen dieser Berichterstattung.

Dies sind hervorragende Gelegenheiten, Ihre Glaubwürdigkeit in Ihrer Branche zu demonstrieren, was Ihren Ruf stärkt und Vertrauen bei Ihren Verbrauchern aufbaut.

Social Media fördert den Verkauf

Die Reputationsvorteile von Social Media liegen auf der Hand. Was einigen Unternehmen weniger klar ist, ist, wie Social Media den Umsatz fördert. Für Ihr Vertriebsteam helfen soziale Medien auf drei Arten:

1. Identifizieren von Interessenten. Jeder im Vertrieb weiß, dass einer der umständlichsten Schritte darin besteht, potenzielle Kunden zu identifizieren. Es ist zeitaufwändig und teuer, und wenn Sie Ihre Bemühungen auf die falschen Ziele konzentrieren, haben Sie viel Mühe verschwendet.

Aber in den sozialen Medien identifizieren sich Ihre potenziellen Kunden oft selbst. Indem Sie Ihrem Unternehmen folgen und sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, signalisieren Social-Media-Nutzer ihr Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen und geben Ihren Vertriebsmitarbeitern einen starken Hinweis auf ihre Kaufbereitschaft. Es ist sicher besser als Kaltakquise oder das Durchforsten von Unternehmensdatenbanken auf der Suche nach potenziellen Leads.

2. Positionierung. Dies könnte einer der am meisten übersehenen Vorteile von Social Media sein. Es gibt Kunden nicht nur die Möglichkeit, Sie kennenzulernen. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, sie kennenzulernen. Da Social-Media-Marketing ein so zielgerichtetes Publikum erreicht (etwas, was traditionelle Medien normalerweise nicht können), hilft es Unternehmen und Vertriebsteams, mit ihrer Branche und ihren Käufern auf dem Laufenden zu bleiben.

Dies führt zu besser ausgearbeiteten Pitches, die bei den Zielverbrauchern Anklang finden. Wenn Ihr Unternehmen besser mit Ihrer Branche verbunden ist, wird Ihre Positionierung wendiger, reaktionsschneller und effektiver.

3. Beziehungen pflegen und pflegen. Soziale Medien bieten Ihren Zielkunden endlose Möglichkeiten, mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten und eine Beziehung zu ihr aufzubauen, und jede dieser Kommunikationen verbindet Sie enger mit Ihrem Käufer. Im Gegensatz zu klassischer Werbung bietet sie einen Zwei-Wege-Kanal: Sie können Ihre Kunden zum Beispiel auf neue Services aufmerksam machen.

Sie können sich aber auch an Sie wenden und Ihnen Fragen stellen. Soziale Medien ersetzen zunehmend den traditionellen Kundenservice. Viele Kunden werden Marken auf Twitter kontaktieren, anstatt eine E-Mail zu senden. Sie erwarten eine menschliche Antwort, und Sie sollten ihnen eine geben. Betrachten Sie diese Interaktionen nicht als Verpflichtungen. Jedes ist eine Gelegenheit, sich in die Gunst eines potenziellen Kunden zu begeben.

Nicht alle Plattformen sind gleich

Eine der häufigsten Fragen zum Social-Media-Marketing lautet: Welche Plattformen sollten Unternehmen verwenden?

Normalerweise sollte ich in Artikeln wie diesem ein wenig schwafeln und erklären, dass es auf diese Frage keine allgemeingültige Antwort gibt und jede Plattform ihre Vor- und Nachteile hat.

Technisch stimmt das. Aber es gibt eine Plattform, die sie alle für das B2B-Marketing überragt: LinkedIn. Mit mehr als 810 Millionen Nutzern ist dies der Kanal, an den sich potenzielle Kunden am ehesten wenden, wenn sie Branchennachrichten, Einblicke und Vordenkerartikel erhalten möchten. Es ist viermal wahrscheinlicher als jeder andere soziale Kanal, den Verkehr auf die Website eines Unternehmens zu lenken.

Aus diesem Grund teilen 97 % der B2B-Marketer Content-Marketing auf LinkedIn: Keine Plattform erreicht ein fesselndes Publikum effektiver. Die bewährte Vorgehensweise für Unternehmen besteht darin, mindestens 15-20 Mal im Monat auf der Website zu posten. Das mag nach einer großen Verpflichtung klingen, aber es lohnt sich, in den Feeds und in den Köpfen der potenziellen Kunden zu bleiben.

Das heißt nicht, dass sich andere Netzwerke nicht auch lohnen. Hier erfahren Sie, wie Sie andere Dienste optimal nutzen können.

Facebook. Zwei Dinge können wahr sein: Ja, Ihr Unternehmen braucht immer noch eine Facebook-Präsenz, und nein, Facebook ist nicht mehr das Wundermittel, das es einmal war. Die organische Reichweite von Facebook ist für Unternehmen im Laufe der Jahre stetig zurückgegangen, bis zu dem Punkt, an dem ihre Posts wahrscheinlich nicht von der überwiegenden Mehrheit ihrer Follower gesehen werden, es sei denn, sie werden verstärkt oder beworben.

Aber Facebook ist mit mehr als 1,9 Milliarden aktiven Nutzern immer noch die mit Abstand meistgenutzte Social-Media-Plattform der Welt. Du wärst dumm, wenn du es nicht ausnutzen würdest. Verwenden Sie die Website, um Markenbekanntheit aufzubauen und Brancheneinblicke und Produktneuheiten auszutauschen. Um die unbezahlte Reichweite zu maximieren, nutzen Sie Videooptionen wie Facebook Watch und Facebook Live.

Twitter. Obwohl das endlose Scrollen von Twitter chaotisch erscheinen kann, bietet die Website einige der besten Möglichkeiten, um mit potenziellen Käufern persönlich in Kontakt zu treten. Keine Website belohnt besser die herkömmliche Weisheit, dass die Stimme einer Marke authentisch und menschlich klingen sollte: Benutzer möchten das Gefühl haben, mit echten Menschen zu kommunizieren, nicht mit Robotern.

Jede personalisierte Interaktion, die Sie mit Benutzern haben, trägt dazu bei, ihre Loyalität zu festigen. Twitter wird zunehmend auch als Kundendienstbereich eines Unternehmens angesehen. Wenn also ein Benutzer Ihnen Tweets oder Direktnachrichten sendet, stellen Sie sicher, dass Sie umgehend und authentisch antworten.

Youtube. Zu viele Vermarkter übersehen YouTube und seine monatlich 845 Millionen aktiven Nutzer. Es ist die am weitesten verbreitete B2B-Social-Media-Plattform für Videos, und diese Videos können in der Google-Suche hoch indiziert werden, wenn Sie grundlegende SEO anwenden.

Neben Produktdemos und Erklärvideos mit Anleitungen können Marken umfunktionierte Artikel, Blog-Posts und Webinare sowie Filmmaterial hinter den Kulissen teilen, das die Branchenkompetenz und Arbeitskultur eines Unternehmens demonstriert.

Eine nette Sache an YouTube ist, dass ein gut funktionierendes Video jahrelang die Aufmerksamkeit auf sich ziehen kann, also scheuen Sie sich nicht, in Videos zu investieren, die eine lange Haltbarkeit haben könnten.

Instagram. Instagram ist vielleicht nicht der bewährte Lead-Generator wie einige der oben genannten Kanäle, aber es bietet eine großartige Möglichkeit, die kreative Seite Ihres Unternehmens zu präsentieren. Mehr als 200 Millionen Instagram-Nutzer besuchen täglich mindestens eine Unternehmensseite.

Visuelle Inhalte werden am besten geteilt, also stellen Sie sicher, dass alle faszinierenden Infografiken oder verführerischen Fotos oder Videos, die Ihre Marke erstellt, hier ein Zuhause finden. Achten Sie auch darauf, die „Stories“-Funktion der Website zu nutzen, da Stories mit größerer Wahrscheinlichkeit gesehen werden als Posts unter den Algorithmen von Instagram.

B2B-Marketing auf Social Media erfordert Engagement und Geduld. Wenn es jedoch richtig gemacht wird, bringt es echte Renditen: mehr Leads, mehr Conversions, größere Verkäufe und stärkere Markentreue.