การตลาดโซเชียลมีเดียใช้ได้กับ B2B หรือไม่?

เป็นเรื่องตลกที่ภูมิปัญญาดั้งเดิมที่ล้าสมัยมีวิธีการติดอยู่

เป็นเวลาหลายปีที่โลกการตลาดเชื่อว่าการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียนั้นใช้ได้เฉพาะกับ B2C เท่านั้น และมันก็ไม่ได้ผลเกือบเท่าในตลาด B2B ฉันยังคงถูกถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ตลอดเวลาในการประชุม และในบางมุมของอินเทอร์เน็ต แนวคิดนี้ยังมีการถกเถียงกันอยู่เป็นประจำ

แต่ความจริงก็คือ ในหมู่ผู้เชี่ยวชาญ B2B นั้นไม่มีข้อโต้แย้งที่แท้จริงเกี่ยวกับเรื่องนี้ อันที่จริง ฉันจะตอบคำถามที่คุณถามไว้ล่วงหน้า

โซเชียลมีเดียทำงานให้กับ B2B หรือไม่?

ใช่. แน่นอนมันไม่

นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาด B2B 89% ใช้ LinkedIn เพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนี้ยังเป็นสาเหตุที่ 83% ของพวกเขาใช้โฆษณาทางสังคมตามรายงานของ Content Marketing Institute ที่พบว่าแนวทางปฏิบัตินี้เป็นอันดับสองรองจากเครื่องมือค้นหาที่ประสบความสำเร็จเท่านั้น

ความแพร่หลายของคำถามนี้แสดงให้เห็นว่ายังมีความสับสนมากมายเกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลที่การตลาดผ่านโซเชียลมีเดียทำงานให้กับ B2B ในโพสต์นี้ ฉันจะอธิบายทั้งสองอย่างและพักไว้ก่อนและสำหรับข้อสงสัยทั้งหมดเกี่ยวกับประสิทธิภาพของการตลาดโซเชียลมีเดีย นอกจากนี้ ฉันจะให้รายละเอียดว่าโซเชียลมีเดียขับเคลื่อนยอดขายอย่างไร และเน้นแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดและข้อจำกัดของแต่ละแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

ทำไมมันถึงได้ผล: เพราะโซเชียลมีเดียคือที่ที่ลูกค้าของคุณอยู่

คิดถึงทุกครั้งที่คุณค้นหาหน้า Facebook ของธุรกิจก่อนที่คุณจะคิดค้นหาเว็บไซต์ของพวกเขา แบรนด์ที่ไม่ได้อยู่ในโซเชียลมีเดียจะมองไม่เห็น และแบรนด์ที่ไม่ได้ใช้งานบนโซเชียลมีเดียจะดูซบเซา

สิ่งสำคัญที่สุดของการตลาดสำหรับแบรนด์ใดๆ ก็คือการพบปะกับลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ โซเชียลมีเดียเป็นที่ที่ผู้คนมีส่วนร่วมมากที่สุด: ผู้ใช้ Facebook และ Instagram เข้าสู่ระบบมากกว่าหกครั้งต่อวันโดยเฉลี่ย แพลตฟอร์มโซเชียลไม่ได้เป็นเพียงที่ที่ผู้คนสร้างการติดต่อ เป็นที่ที่พวกเขาพบข่าวอุตสาหกรรมและสร้างความประทับใจให้กับแบรนด์และธุรกิจ และยิ่งเป็นที่ที่พวกเขาเริ่มต้นการเดินทางเพื่อซื้อบริการ

การสำรวจโดย LinkedIn พบว่า 76% ของผู้ซื้อเปิดรับการสนทนาเกี่ยวกับการขายบนโซเชียลมีเดีย และการสำรวจอื่นๆ แสดงให้เห็นว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะสนทนากับตัวแทนฝ่ายขายที่พวกเขามองว่าเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของตนมากที่สุด การศึกษาเชิงรุกชิ้นหนึ่งพบว่า 84% ของผู้บริหารระดับ C/รองประธาน ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

ส่วนที่ดีที่สุด? ผู้บริโภคที่ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดียมักจะซื้อจากคุณมากที่สุด 9 ใน 10 คนบอกว่าพวกเขาซื้อจากบริษัทที่พวกเขาติดตามบนแพลตฟอร์มโซเชียล และพวกเขาไม่เพียงแต่มีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณเท่านั้น แต่ยังมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้นอีกด้วย การศึกษาในปี 2020 พบว่า 75% ของผู้คนใช้จ่ายมากขึ้นกับแบรนด์ที่พวกเขาติดตาม

โซเชียลขับเคลื่อนการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

เหตุผลหนึ่งที่บางครั้งบริษัทต่างๆ ตั้งคำถามถึงประสิทธิภาพของการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียก็คือการเดินทางของผู้ซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์ B2B จำนวนมากอาจใช้เวลานาน โซเชียลมีเดียเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการเดินทางครั้งนั้น และไม่ได้ให้ผลการแปลงที่รวดเร็วอย่างที่ทุกบริษัทปรารถนาเสมอไป

แต่ธรรมชาติที่ช้าและมั่นคงของการตลาดบนโซเชียลมีเดียคือสิ่งที่ทำให้มันมีประสิทธิภาพ นั่นเป็นเพราะผลิตภัณฑ์และบริการ B2B จำนวนมากมีความซับซ้อน พวกเขาใช้เวลาในการอธิบายและสาธิต บางอย่างไม่สามารถอธิบายได้อย่างสมบูรณ์ในโฆษณาง่ายๆ

โซเชียลมีเดียสามารถให้การเปิดเผยซ้ำ ๆ ซึ่งบริษัทต่างๆ จำเป็นต้องอธิบายสิ่งที่พวกเขาทำ ส่งเสริมการรับรู้ถึงแบรนด์และช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ จากที่นั่น. ผู้บริโภคสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณ และหากคุณได้รับความสนใจ ติดต่อกับทีมขายของคุณ

การตลาดบนโซเชียลมีเดียทำในสิ่งที่โฆษณาทำไม่ได้

ณ จุดนี้ พวกคุณบางคนกำลังสงสัยว่า “เดี๋ยวนะ โฆษณาแบบเสียเงินทำแบบเดียวกันไม่ได้เหรอ?”

ใช่และไม่. โฆษณายังสามารถกระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ได้อีกด้วย แต่ลูกค้ามีประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจกับเนื้อหา B2B มากกว่าที่พวกเขาทำกับโฆษณา 74% ของผู้ใช้บอกว่าพวกเขาเห็นโฆษณามากเกินไปบนโซเชียลมีเดียตาม Survey Monkey และ 63% บ่นว่าพวกเขาเห็นเพียงสิ่งเดิม ๆ ที่โฆษณาซ้ำ ๆ เท่านั้น (สัญญาณของความอ่อนล้าของโฆษณาและผู้ใช้อาจไม่เห็นโฆษณามากมาย) .

ในทางกลับกัน เนื้อหา B2B ที่ดีสามารถให้ข้อมูลและความบันเทิงได้ เนื่องจากมันให้ความรู้สึกเหมือนโฆษณาแบบเดิมๆ น้อยลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงมีโอกาสน้อยที่จะระวังเมื่อได้สัมผัสกับโฆษณา ทำให้พวกเขาสร้างความประทับใจเชิงบวกมากขึ้นต่อบริษัทที่อยู่เบื้องหลังโฆษณา

เนื้อหาประเภทใดทำงานได้ดีที่สุด? บล็อกโพสต์ บทความ และอินโฟกราฟิกที่เจาะลึกถึงความต้องการที่เร่งด่วนที่สุดของลูกค้า (เช่น วิธีสำรวจแนวโน้มที่เปลี่ยนแปลง ลบจุดบอด สร้างชื่อเสียง และสนับสนุนผลกำไร) เป็นที่ต้องการเสมอ

และเนื่องจากเนื้อหานี้มีประโยชน์และยินดีต้อนรับ จึงสามารถแบ่งปันได้กว้างไกลกว่าโบรชัวร์การขายแบบเดิมๆ (คุณเคยรู้สึกตื่นเต้นที่จะแบ่งปันโบรชัวร์ของบริษัทกับเพื่อนสนิท 200 คนของคุณเมื่อใด)

โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือประชาสัมพันธ์อันล้ำค่า

นี่เป็นข้อดีอีกอย่างของโซเชียลมีเดียที่บางบริษัทมองข้าม: ช่วยให้คุณขยายการประชาสัมพันธ์ของคุณเองได้ เมื่อบริษัทของคุณถูกสื่อข่าวหรือในสิ่งพิมพ์ทางการค้า — หรือเมื่อพนักงานของคุณปรากฏในพอดคาสต์ที่มีชื่อเสียง — ช่องทางโซเชียลมีเดียเสนอแพลตฟอร์มสำหรับการแบ่งปันการรายงานข่าวนั้น

นี่เป็นโอกาสสำคัญที่จะแสดงความน่าเชื่อถือของคุณในอุตสาหกรรม ซึ่งช่วยเพิ่มชื่อเสียงและสร้างความไว้วางใจกับผู้บริโภคของคุณ

โซเชียลมีเดียส่งเสริมการขาย

ผลประโยชน์ด้านชื่อเสียงของโซเชียลมีเดียนั้นชัดเจน สิ่งที่ไม่ชัดเจนสำหรับบางบริษัทคือการที่โซเชียลมีเดียดึงข้อมูลการขายอย่างแม่นยำ สำหรับทีมขายของคุณ โซเชียลมีเดียช่วยได้สามวิธีหลัก:

1. การระบุผู้มุ่งหวัง ทุกคนในการขายรู้ว่าขั้นตอนที่ยุ่งยากที่สุดขั้นตอนหนึ่งคือการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ใช้เวลานานและมีราคาแพง และหากคุณมุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง แสดงว่าคุณเสียความพยายามอย่างมาก

แต่ในโซเชียลมีเดีย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะระบุตัวตนของตนเอง การติดตามบริษัทของคุณและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ ผู้ใช้โซเชียลมีเดียจะส่งข้อความถึงความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ โดยให้พนักงานขายของคุณมีตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนถึงความเต็มใจที่จะซื้อ แน่นอนว่ามันดีกว่าการโทรแบบปกติหรือการค้นหาฐานข้อมูลของบริษัทที่กำลังมองหาลีดที่มีศักยภาพ

2. การวางตำแหน่ง นี่อาจเป็นข้อดีอย่างหนึ่งของโซเชียลมีเดียที่ถูกมองข้ามมากที่สุด ไม่เพียงแต่เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้รู้จักคุณเท่านั้น ยังเปิดโอกาสให้คุณ ได้ รู้จัก เนื่องจากการตลาดบนโซเชียลมีเดียเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายดังกล่าว (สิ่งที่สื่อแบบเดิมทำไม่ได้) จึงช่วยให้บริษัทและทีมขายสามารถติดตามอุตสาหกรรมและผู้ซื้อของตนได้

ส่งผลให้มีการนำเสนอที่เฉียบคมขึ้นและสอดคล้องกับผู้บริโภคเป้าหมาย เมื่อบริษัทของคุณเชื่อมโยงกับอุตสาหกรรมได้ดีขึ้น ตำแหน่งของคุณจะคล่องตัว ตอบสนอง และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. ส่งเสริมและรักษาความสัมพันธ์ โซเชียลมีเดียมอบโอกาสที่ไม่รู้จบให้กับลูกค้าเป้าหมายในการมีส่วนร่วมและพัฒนาความสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ และการสื่อสารแต่ละรายการจะเชื่อมโยงคุณใกล้ชิดกับผู้ซื้อมากขึ้น ต่างจากการโฆษณาแบบเดิมๆ ตรงที่มีช่องทางสองทาง: คุณสามารถแจ้งเตือนลูกค้าของคุณให้ทราบถึงบริการใหม่ๆ ได้ เป็นต้น

แต่พวกเขายังสามารถติดต่อและถามคำถามคุณได้เช่นกัน โซเชียลมีเดียเริ่มเข้ามาแทนที่การบริการลูกค้าแบบเดิมๆ มากขึ้น ลูกค้าจำนวนมากจะเข้าถึงแบรนด์บน Twitter แทนการส่งอีเมล พวกเขาคาดหวังการตอบสนองของมนุษย์ และคุณควรให้พวกเขา อย่ามองว่าการโต้ตอบเหล่านี้เป็นภาระผูกพัน แต่ละคนเป็นโอกาสที่จะทำให้ตัวเองได้รับพรที่ดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ไม่ใช่ทุกแพลตฟอร์มถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน

หนึ่งในคำถามที่พบบ่อยที่สุดเกี่ยวกับการตลาดบนโซเชียลมีเดียคือ ธุรกิจต่างๆ ควรใช้แพลตฟอร์มใด

ตามธรรมเนียมแล้ว ในบทความเช่นนี้ ฉันควรจะวาฟเฟิลเล็กน้อยและอธิบายว่าไม่มีคำตอบเดียวสำหรับคำถามนั้น และแต่ละแพลตฟอร์มก็มีข้อดีและข้อเสีย

ในทางเทคนิค นั่นเป็นความจริง แต่มีแพลตฟอร์มหนึ่งที่อยู่เหนือพวกเขาทั้งหมดสำหรับการตลาด B2B: LinkedIn ด้วยผู้ใช้มากกว่า 810 ล้านคน ช่องนี้มีแนวโน้มสูงสุดที่จะหันไปหาข่าวสารอุตสาหกรรม ข้อมูลเชิงลึก และบทความเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิด มีแนวโน้มมากกว่าช่องทางโซเชียลอื่น ๆ ถึงสี่เท่าในการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของธุรกิจ

นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาด B2B 97% แบ่งปันการตลาดเนื้อหาบน LinkedIn: ไม่มีแพลตฟอร์มใดเข้าถึงผู้ชมได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือให้ธุรกิจโพสต์บนเว็บไซต์อย่างน้อย 15-20 ครั้งต่อเดือน นั่นอาจฟังดูเป็นความมุ่งมั่นที่ยิ่งใหญ่ แต่ก็คุ้มค่าที่จะอยู่ในฟีดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและในใจของพวกเขา

ไม่ได้หมายความว่าเครือข่ายอื่นไม่คุ้มค่าเช่นกัน ต่อไปนี้คือวิธีใช้บริการอื่นๆ ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

เฟสบุ๊ค. สองสิ่งที่สามารถเป็นจริงได้: ใช่ บริษัทของคุณยังคงต้องการการมีอยู่ของ Facebook และไม่ใช่ Facebook ไม่ใช่เครื่องมือมหัศจรรย์ที่เคยเป็น การเข้าถึงแบบออร์แกนิกของ Facebook ลดลงอย่างต่อเนื่องสำหรับธุรกิจในช่วงหลายปีที่ผ่านมา จนถึงจุดที่ผู้ติดตามส่วนใหญ่ไม่น่าจะเห็นโพสต์ของพวกเขา เว้นแต่จะได้รับการส่งเสริมหรือโปรโมต

แต่ Facebook ยังคงเป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่มีผู้ใช้มากที่สุดในโลก โดยมีผู้ใช้งานมากกว่า 1.9 พันล้านคน คุณคงโง่ที่จะไม่ใช้ประโยชน์จากมัน ใช้ไซต์เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และแชร์ข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมและข่าวสารผลิตภัณฑ์ เพื่อเพิ่มการเข้าถึงที่ไม่ต้องชำระเงินให้สูงสุด ใช้ประโยชน์จากตัวเลือกวิดีโอ เช่น Facebook Watch และ Facebook Live

ทวิตเตอร์. แม้ว่าการเลื่อนแบบไม่รู้จบของ Twitter อาจดูไม่เป็นระเบียบ แต่ไซต์นี้มอบโอกาสที่ดีที่สุดบางส่วนในการมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัวกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ไม่มีไซต์ใดให้รางวัลแก่ภูมิปัญญาดั้งเดิมที่ว่าเสียงของแบรนด์ควรฟังดูจริงใจและเป็นมนุษย์: ผู้ใช้ต้องการรู้สึกเหมือนกำลังสื่อสารกับคนจริง ไม่ใช่หุ่นยนต์

การโต้ตอบส่วนบุคคลที่คุณมีกับผู้ใช้แต่ละครั้งจะช่วยประสานความภักดีของพวกเขา นอกจากนี้ Twitter ยังถูกมองว่าเป็นหน่วยงานบริการลูกค้าของบริษัทอีกด้วย ดังนั้นหากผู้ใช้ทวีตหรือส่งข้อความถึงคุณโดยตรง ให้ตรวจสอบว่าคุณตอบกลับอย่างทันท่วงทีและตามความเป็นจริง

ยูทูบ นักการตลาดจำนวนมากมองข้าม YouTube และผู้ใช้งาน 845 ล้านคนต่อเดือน เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย B2B ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายสำหรับวิดีโอ และวิดีโอเหล่านั้นสามารถสร้างดัชนีในการค้นหาของ Google ได้สูง หากคุณใช้ SEO ขั้นพื้นฐาน

นอกจากการสาธิตผลิตภัณฑ์และวิดีโออธิบายวิธีการแล้ว แบรนด์ต่างๆ สามารถแชร์บทความที่นำไปใช้ใหม่ บล็อกโพสต์และการสัมมนาทางเว็บ ตลอดจนฟุตเทจเบื้องหลังที่แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและวัฒนธรรมการทำงานของบริษัท

ข้อดีอย่างหนึ่งของ YouTube ก็คือวิดีโอที่ทำงานได้ดีสามารถดึงดูดสายตาได้นานหลายปี ดังนั้นอย่ากลัวที่จะลงทุนในวิดีโอที่อาจมีอายุการเก็บรักษานาน

อินสตาแกรม. Instagram อาจไม่ใช่เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าบางช่องทางด้านบนมี แต่ช่องทางดังกล่าวเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการแสดงด้านสร้างสรรค์ของธุรกิจของคุณ ผู้ใช้ Instagram มากกว่า 200 ล้านคนเข้าชมหน้าธุรกิจอย่างน้อยหนึ่งหน้าต่อวัน

เนื้อหาภาพจะแบ่งปันได้ดีที่สุด ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าอินโฟกราฟิกที่น่าสนใจหรือภาพถ่ายหรือวิดีโอที่ดึงดูดใจที่แบรนด์ของคุณสร้างขึ้นจะพบบ้านที่นี่ นอกจากนี้ อย่าลืมใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะ "เรื่องราว" ของไซต์ เนื่องจากเรื่องราวต่างๆ มีแนวโน้มที่จะปรากฏให้เห็นมากกว่าโพสต์ภายใต้อัลกอริทึมของ Instagram

การตลาดแบบ B2B บนโซเชียลมีเดียต้องใช้ความมุ่งมั่นและความอดทน แต่เมื่อทำถูกต้องแล้ว ก็จะให้ผลตอบแทนที่แท้จริง: โอกาสในการขายที่มากขึ้น, การแปลงที่มากขึ้น, ยอดขายที่มากขึ้น และความภักดีต่อแบรนด์ที่แข็งแกร่งขึ้น