소셜 미디어 마케팅은 B2B에서 작동합니까?

시대에 뒤떨어진 통념이 어떻게 얽혀있는지 우스꽝스럽습니다.

수년 동안 마케팅 업계는 소셜 미디어 마케팅이 B2C에서만 효과가 있으며 B2B 시장에서는 그다지 효과적이지 않다고 믿었습니다. 나는 여전히 회의에서 그것에 대해 항상 질문을 받습니다. 그리고 인터넷의 일부에서는 이 아이디어가 여전히 정기적으로 토론되고 있습니다.

그러나 사실 B2B 전문가들 사이에서는 이에 대한 실질적인 논쟁이 없습니다. 사실, 나는 당신이 먼저 온 질문에 대답할 것입니다.

소셜 미디어는 B2B를 위해 작동합니까?

예. 물론 그렇습니다.

이것이 B2B 마케터의 89%가 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하는 이유입니다. Content Marketing Institute 보고서에 따르면 소셜 광고의 83%가 검색 엔진에 이어 두 번째로 성공한 사례라고 밝혔습니다.

이 질문의 만연함은 소셜 미디어 마케팅이 B2B에서 작동하는 방법과 이유에 대해 여전히 많은 혼란이 있음을 보여줍니다. 이 포스트에서 나는 둘 다 설명하고 소셜 미디어 마케팅의 효율성에 대한 모든 의심을 한 번 쉬게 할 것입니다. 또한 소셜 미디어가 어떻게 판매를 촉진하는지 자세히 설명하고 각 소셜 미디어 플랫폼의 모범 사례와 한계를 강조합니다.

효과가 있는 이유: 소셜 미디어는 고객이 있는 곳이기 때문입니다.

웹사이트를 검색하기 전에 비즈니스의 Facebook 페이지를 검색한 모든 시간을 생각해 보십시오. 소셜 미디어에 없는 브랜드는 보이지 않고 소셜 미디어에서 활동하지 않는 브랜드는 정체된 것처럼 보입니다.

모든 브랜드의 마케팅에서 가장 중요한 측면은 고객이 있는 곳에서 고객을 만나는 것입니다. 소셜 미디어는 이제 사람들이 가장 많이 참여하는 곳입니다. Facebook 및 Instagram 사용자는 하루 평균 6번 이상 로그온합니다. 소셜 플랫폼은 사람들이 연락처를 구축하는 곳이 아닙니다. 그들은 업계 뉴스를 찾고 브랜드와 비즈니스에 대한 인상을 형성하는 곳입니다. 그리고 점점 더 그들이 서비스 쇼핑의 여정을 시작하는 곳입니다.

LinkedIn의 설문 조사에 따르면 구매자의 76%가 소셜 미디어에서 판매 대화를 나누는 데 열려 있습니다. 그리고 다른 설문조사에 따르면 해당 업계에서 생각하는 리더라고 생각하는 영업 담당자와 이러한 대화를 나눌 가능성이 가장 높습니다. 한 형성 연구에 따르면 C-레벨/부사장 임원의 84%가 구매 결정을 지원하기 위해 소셜 미디어를 사용합니다.

가장 좋은 부분? 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하는 소비자는 귀하에게서 구매할 가능성이 가장 높습니다. 10명 중 9명은 소셜 플랫폼에서 팔로우하는 회사에서 구매한다고 말합니다. 그리고 그들은 당신에게서 구매할 가능성이 더 높을 뿐만 아니라 더 많이 지출할 가능성도 더 높습니다. 2020년 연구에 따르면 75%의 사람들이 자신이 팔로우하는 브랜드에 더 많은 비용을 지출했습니다.

소셜은 웹사이트로 트래픽을 유도합니다.

기업이 때때로 소셜 미디어 마케팅의 효율성에 의문을 제기하는 한 가지 이유는 많은 B2B 제품에 대한 구매자의 여정이 길 수 있기 때문입니다. 소셜 미디어는 그 여정의 초기 단계에 불과하며 모든 회사가 갈망하는 빠른 전환을 항상 제공하지는 않습니다.

그러나 소셜 미디어 마케팅의 느리고 꾸준한 특성이 소셜 미디어 마케팅을 매우 효과적으로 만드는 것입니다. 많은 B2B 제품과 서비스가 복잡하기 때문입니다. 설명하고 시연하는 데 시간이 걸립니다. 일부는 단순한 광고로 완전히 설명될 수 없습니다.

소셜 미디어는 기업이 자신이 하는 일을 설명하는 데 필요한 반복적인 노출을 제공할 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고 웹사이트로 트래픽을 유도할 수 있습니다. 거기에서. 소비자는 귀하의 서비스와 제품에 대해 더 많이 배울 수 있고, 관심을 사로잡은 경우 영업 인력과 연결할 수 있습니다.

소셜 미디어 마케팅은 광고가 할 수 없는 일을 합니다

이쯤 되면 “잠깐, 유료 광고도 같은 기능을 하면 안 되나요?”라고 궁금해 하시는 분들이 계실 텐데요.

예, 아니요. 광고는 웹사이트 트래픽을 유도할 수도 있습니다. 그러나 고객은 광고보다 B2B 콘텐츠에서 훨씬 더 즐거운 경험을 합니다. Survey Monkey에 따르면 사용자의 74%는 소셜 미디어에서 너무 많은 광고를 본다고 말하며 63%는 반복적으로 광고되는 동일한 몇 가지만 본다고 불평합니다(광고 피로의 징후이자 사용자가 많은 광고를 눈치채지 못할 수 있음) .

반면에 좋은 B2B 콘텐츠는 유익하고 재미있을 수 있습니다. 전통적인 광고처럼 느껴지지 않기 때문에 잠재 고객은 광고에 노출되었을 때 방심할 가능성이 줄어들어 광고 뒤에 있는 회사에 대해 더 긍정적인 인상을 갖게 됩니다.

어떤 종류의 콘텐츠가 가장 잘 작동합니까? 고객의 가장 시급한 요구 사항(예: 변화하는 추세 탐색, 문제점 제거, 평판 구축 및 수익 강화 방법)에 대해 설명하는 통찰력 있는 블로그 게시물, 기사 및 인포그래픽은 항상 수요가 많습니다.

그리고 이 콘텐츠는 유용하고 환영받기 때문에 기존의 판매 브로셔보다 훨씬 더 광범위하게 공유할 수 있습니다. (가장 친한 200명의 친구와 회사 브로셔를 신나게 공유한 적이 언제입니까?)

소셜 미디어는 귀중한 PR 도구입니다

일부 회사가 간과하는 소셜 미디어의 또 다른 큰 장점은 다음과 같습니다. 이를 통해 자신의 PR을 증폭할 수 있습니다. 회사가 뉴스 미디어나 업계 간행물에서 다루어지거나 직원이 권위 있는 팟캐스트에 출연할 때 소셜 미디어 매체는 해당 보도를 공유할 수 있는 플랫폼을 제공합니다.

이는 업계에서 귀하의 신뢰성을 입증할 수 있는 최고의 기회이며, 이는 귀하의 평판을 높이고 소비자와 신뢰를 구축합니다.

소셜 미디어는 판매 촉진

소셜 미디어의 평판 이점은 분명합니다. 소셜 미디어가 판매에 어떻게 영향을 미치는지 명확하지 않은 기업도 있습니다. 영업 팀의 경우 소셜 미디어는 다음과 같은 세 가지 주요 방법으로 도움이 됩니다.

1. 잠재 고객 식별. 영업 담당자라면 누구나 가장 성가신 단계 중 하나가 잠재 고객을 식별하는 것임을 알고 있습니다. 시간이 많이 걸리고 비용이 많이 들고 잘못된 목표에 노력을 집중하면 많은 노력을 낭비하게 됩니다.

그러나 소셜 미디어에서 잠재 고객은 종종 자신을 식별합니다. 귀하의 회사를 팔로우하고 귀하의 콘텐츠에 참여함으로써 소셜 미디어 사용자는 귀하의 제품 및 서비스에 대한 관심을 전보하고 귀하의 영업 사원에게 구매 의향이 있다는 강력한 표시를 제공합니다. 잠재적인 리드를 찾기 위해 콜드 콜이나 회사 데이터베이스를 샅샅이 뒤지는 것보다 확실히 좋습니다.

2. 포지셔닝. 이것은 소셜 미디어의 가장 간과되는 이점 중 하나일 수 있습니다. 고객에게 당신을 알 수 있는 기회만 주는 것은 아닙니다. 그것은 또한 당신에게 그들을 알 수있는 기회를 제공합니다. 소셜 미디어 마케팅은 (전통적인 미디어는 일반적으로 할 수 없는) 타겟 고객에게 도달하기 때문에 회사와 영업 팀이 업계 및 구매자와 지속적으로 소통하는 데 도움이 됩니다.

그 결과 타겟 소비자에게 반향을 불러일으키는 더 나은 피치를 얻을 수 있습니다. 귀하의 회사가 업계와 더 잘 연결되면 귀하의 포지셔닝은 더욱 민첩하고 대응적이며 효과적이 됩니다.

3. 관계 육성 및 유지. 소셜 미디어는 대상 고객에게 브랜드에 참여하고 관계를 발전시킬 수 있는 끝없는 기회를 제공하며 이러한 각 커뮤니케이션은 구매자와 더 가깝게 연결됩니다. 기존 광고와 달리 양방향 채널을 제공합니다. 예를 들어 고객에게 새로운 서비스에 대해 알릴 수 있습니다.

그러나 그들은 또한 당신에게 다가가 질문을 할 수도 있습니다. 점점 더 소셜 미디어가 전통적인 고객 서비스를 대체하기 시작했습니다. 많은 고객이 이메일을 보내는 대신 Twitter에서 브랜드에 연락합니다. 그들은 인간적인 반응을 기대하며, 당신은 그들에게 하나를 주어야 합니다. 이러한 상호 작용을 의무로 보지 마십시오. 각각은 잠재 고객의 좋은 은혜에 자신을 넣을 수 있는 기회입니다.

모든 플랫폼이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다.

소셜 미디어 마케팅에 대한 가장 일반적인 질문 중 하나는 기업에서 어떤 플랫폼을 사용해야 합니까?

관례적으로, 이와 같은 기사에서 나는 약간 당황해서 그 질문에 대해 획일적인 대답은 없으며 각 플랫폼에는 장단점이 있다고 설명해야 합니다.

기술적으로 사실입니다. 그러나 B2B 마케팅을 위해 모든 것보다 우뚝 솟은 플랫폼이 하나 있습니다. 바로 LinkedIn입니다. 8억 1천만 명 이상의 사용자가 있는 이 채널은 업계 뉴스, 통찰력 및 사고 리더십 기사를 보기 위해 가장 많이 찾는 채널입니다. 다른 어떤 소셜 채널보다 비즈니스 웹사이트로 트래픽을 유도할 가능성이 4배 더 높습니다.

이것이 바로 B2B 마케터의 97%가 LinkedIn에서 콘텐츠 마케팅을 공유하는 이유입니다. 가장 좋은 방법은 기업이 사이트에 한 달에 15-20회 이상 게시하는 것입니다. 그것은 큰 약속처럼 들릴지 모르지만 잠재 고객의 피드와 그들의 마음에 남아 있는 것은 가치가 있습니다.

그렇다고 다른 네트워크도 가치가 없다는 것은 아닙니다. 다른 서비스를 최대한 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

페이스북. 두 가지 사실이 사실일 수 있습니다. 예, 귀하의 회사에는 여전히 Facebook의 존재가 필요합니다. 아니요. Facebook은 예전의 기적의 일꾼이 아닙니다. Facebook의 유기적 도달 범위는 수년에 걸쳐 기업에서 꾸준히 감소해 왔으며, 홍보나 홍보 없이는 대부분의 팔로워가 해당 게시물을 볼 수 없을 정도입니다.

그러나 Facebook은 여전히 ​​19억 명 이상의 활성 사용자가 있는 세계에서 가장 많이 사용되는 소셜 미디어 플랫폼입니다. 그것을 이용하지 않는 것은 어리석은 일입니다. 사이트를 사용하여 브랜드 인지도를 구축하고 업계 통찰력 및 제품 뉴스를 공유하십시오. 무료 도달 범위를 최대화하려면 Facebook Watch 및 Facebook Live와 같은 비디오 옵션을 활용하십시오.

트위터. 트위터의 끝없는 스크롤은 혼란스러워 보일 수 있지만 사이트는 잠재적인 구매자와 일대일로 참여할 수 있는 최고의 기회를 제공합니다. 브랜드의 목소리는 진정성 있고 인간적이어야 한다는 기존의 통념에 이보다 더 좋은 사이트는 없습니다. 사용자는 로봇이 아닌 실제 사람과 의사 소통하는 것처럼 느끼기를 원합니다.

사용자와의 각 개인화된 상호 작용은 충성도를 확고히 하는 데 도움이 됩니다. 점점 더 Twitter는 회사의 고객 서비스 부서로 간주되므로 사용자가 트윗을 하거나 메시지를 보내는 경우 신속하고 진정성 있게 응답해야 합니다.

유튜브. 너무 많은 마케터들이 YouTube와 8억 4,500만 명의 월간 활성 사용자를 간과합니다. 이것은 가장 널리 사용되는 동영상용 B2B 소셜 미디어 플랫폼이며, 기본적인 SEO를 적용하면 해당 동영상이 Google 검색에서 높은 색인을 생성할 수 있습니다.

브랜드는 제품 데모 및 사용법 설명 동영상 외에도 용도가 변경된 기사, 블로그 게시물 및 웨비나를 공유할 수 있을 뿐만 아니라 회사의 산업 전문성과 업무 문화를 보여주는 비하인드 스토리 영상을 공유할 수 있습니다.

YouTube의 좋은 점 중 하나는 실적이 좋은 동영상이 몇 년 동안 계속해서 눈길을 끌 수 있다는 점입니다. 따라서 저장 수명이 길 수 있는 동영상에 투자하는 것을 두려워하지 마십시오.

인스 타 그램. Instagram은 위의 채널 중 일부처럼 입증된 리드 생성기는 아니지만 비즈니스의 창의적인 측면을 보여줄 수 있는 훌륭한 콘센트를 제공합니다. 2억 명 이상의 Instagram 사용자가 하루에 최소한 한 개의 비즈니스 페이지를 방문합니다.

시각적 콘텐츠가 가장 잘 공유되므로 흥미로운 인포그래픽이나 브랜드가 만드는 매혹적인 사진 또는 동영상이 여기에서 잘 어울리는지 확인하세요. 또한 Instagram의 알고리즘에 따라 게시물보다 스토리가 표시될 가능성이 더 높기 때문에 사이트의 "스토리" 기능을 반드시 활용하십시오.

소셜 미디어에서의 B2B 마케팅에는 헌신과 인내가 필요합니다. 그러나 제대로 수행되면 더 많은 리드, 더 많은 전환, 더 많은 판매 및 더 강력한 브랜드 충성도와 같은 실제 수익을 얻을 수 있습니다.