Marketingul în rețelele sociale funcționează pentru B2B?

Este amuzant cât de învechită înțelepciunea convențională are un mod de a rămâne.

De ani de zile, lumea de marketing a crezut că marketingul pe rețelele sociale a funcționat doar pentru B2C și că nu este la fel de eficient pe piața B2B. Încă sunt întrebat despre asta tot timpul la conferințe – și în unele colțuri ale internetului, ideea este încă dezbătută în mod regulat.

Dar adevărul este că, printre experții B2B, nu există o dezbatere reală despre asta. De fapt, o să răspund la întrebarea pentru care ai venit.

Rețelele sociale funcționează pentru B2B?

Da. Bineînțeles că da.

De aceea 89% dintre marketerii B2B folosesc LinkedIn pentru generarea de lead-uri. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care 83% dintre ei folosesc publicitatea socială, conform unui raport al Institutului de Marketing de Conținut, care a constatat că practica este a doua după motoarele de căutare în succes.

Amploarea acestei întrebări arată că există încă multă confuzie despre cum și de ce funcționează marketingul pe rețelele sociale pentru B2B. În această postare, le voi explica pe ambele și le voi opri odată pentru totdeauna orice îndoieli cu privire la eficacitatea marketingului pe rețelele sociale. De asemenea, voi detalia modul în care rețelele sociale stimulează vânzările și voi evidenția cele mai bune practici și limitările fiecărei platforme de socializare.

De ce funcționează: pentru că rețelele sociale sunt acolo unde sunt clienții tăi

Gândiți-vă la toate momentele în care ați căutat pagina de Facebook a unei companii înainte de a vă gândi să căutați site-ul lor. Mărcile care nu sunt pe rețelele de socializare sunt invizibile, iar mărcile care nu sunt active pe rețelele de socializare par stagnate.

Cel mai important aspect al marketingului pentru orice brand este sa-si intalneasca clientii acolo unde se afla. Rețelele sociale sunt acum locul în care oamenii se implică cel mai mult: utilizatorii Facebook și Instagram se conectează în medie de peste șase ori pe zi. Platformele sociale nu sunt doar locurile în care oamenii își construiesc contacte; sunt acolo unde găsesc știri din industrie și își fac impresii despre mărci și afaceri. Și, din ce în ce mai mult, de aici încep călătoria cumpărăturilor pentru servicii.

Un sondaj realizat de LinkedIn a constatat că 76% dintre cumpărători sunt deschiși să aibă conversații de vânzări pe rețelele sociale. Și alte sondaje arată că este cel mai probabil să aibă acele conversații cu reprezentanții de vânzări pe care îi consideră lideri de gândire în industria lor. Un studiu formativ a constatat că 84% dintre directorii de nivel C/vicepreședinți folosesc rețelele sociale pentru a-și susține deciziile de cumpărare.

Cea mai bună parte? Consumatorii care te urmăresc pe rețelele de socializare sunt cei mai probabil să cumpere de la tine. Nouă din 10 persoane spun că cumpără de la companiile pe care le urmăresc pe platformele sociale. Și nu doar că au șanse mai mari să cumpere de la tine, ci și ei ar putea să cheltuiască mai mult. Un studiu din 2020 a arătat că 75% dintre oameni au cheltuit mai mult pe mărcile pe care le urmăresc.

Sociale generează trafic către site-ul dvs. web

Unul dintre motivele pentru care companiile pun la îndoială uneori eficacitatea marketingului pe rețelele sociale este că călătoria cumpărătorului pentru multe produse B2B poate fi una lungă. Rețelele de socializare sunt doar o oprire timpurie în această călătorie și nu generează întotdeauna conversiile rapide după care tânjește fiecare companie.

Dar natura lentă și constantă a marketingului pe rețelele sociale este ceea ce îl face atât de eficient. Asta pentru că multe produse și servicii B2B sunt complexe. Au nevoie de timp pentru a explica și a demonstra; unele nu pot fi explicate pe deplin într-o simplă reclamă.

Rețelele sociale pot oferi expunerea repetată de care au nevoie companiile pentru a explica ceea ce fac. Stimulează gradul de conștientizare a mărcii și poate ajuta la generarea de trafic către site-ul dvs. web. De acolo. consumatorii pot afla mai multe despre serviciile și produsele dvs. și, dacă le-ați captat interesul, pot intra în legătură cu forța dvs. de vânzări.

Social Media Marketing face ceea ce reclamele nu pot

În acest moment, unii dintre voi se întreabă: „Stai, reclamele plătite nu pot face același lucru?”

Da și nu. De asemenea, anunțurile pot genera trafic pe site. Dar clienții au o experiență mult mai plăcută cu conținutul B2B decât cu reclamele. 74% dintre utilizatori spun că văd prea multe reclame pe rețelele de socializare, conform Survey Monkey, iar 63% se plâng că văd doar aceleași puține lucruri reclame în mod repetat (un semn atât al oboselii reclamelor, cât și că utilizatorii ar putea să nu observe multe reclame) .

Conținutul bun B2B, pe de altă parte, poate fi informativ și distractiv. Deoarece se simte mai puțin ca un anunț tradițional, este mai puțin probabil ca clienții potențiali să fie în gardă atunci când sunt expuși la acesta, ceea ce îi face să-și formeze impresii mai pozitive despre compania din spatele acestuia.

Ce fel de conținut funcționează cel mai bine? Postările de blog, articolele și infograficele perspicace care vorbesc despre nevoile cele mai presante ale clienților (cum ar fi cum să navighezi în tendințele în schimbare, să elimini punctele de durere, să-și construiască reputația și să-și întărească rezultatul final) sunt întotdeauna la cerere.

Și pentru că acest conținut este util și binevenit, poate fi partajat mult mai pe scară largă decât ar putea vreodată o broșură de vânzare tradițională. (Când ați fost vreodată mutat să împărtășiți cu entuziasm broșura unei companii cu cei mai apropiați 200 de prieteni ai dvs.?)

Social Media este un instrument de PR neprețuit

Iată un alt avantaj uriaș al rețelelor sociale pe care unele companii îl trec cu vederea: vă permite să vă amplificați propriul PR. Când compania dvs. este reflectată în mass-media de știri sau într-o publicație comercială - sau când angajatul dvs. apare pe un podcast prestigios - rețelele de socializare oferă platforme pentru partajarea acestei acoperiri.

Acestea sunt oportunități principale de a vă demonstra credibilitatea în industria dvs., ceea ce vă îmbunătățește reputația și construiește încrederea consumatorilor.

Social Media promovează vânzările

Beneficiile reputaționale ale rețelelor sociale sunt clare. Ceea ce este mai puțin clar pentru unele companii este exact modul în care rețelele sociale alimentează vânzările. Pentru echipa dvs. de vânzări, rețelele sociale vă ajută în trei moduri principale:

1. Identificarea perspectivelor. Oricine din vânzări știe că unul dintre cei mai greoi pași este identificarea potențialilor clienți. Este consumator de timp și costisitor, iar dacă îți concentrezi eforturile pe ținte greșite, ai irosit mult efort.

Dar pe rețelele sociale, potențialii tăi se identifică adesea. Urmărindu-vă compania și interacționând cu conținutul dvs., utilizatorii rețelelor sociale își telegrafează interesul față de produsele și serviciile dvs., oferind forței dvs. de vânzări un indiciu puternic al dorinței lor de a cumpăra. Cu siguranță depășește apelurile la rece sau scrutarea bazelor de date ale companiilor în căutarea potențialilor potențiali.

2. Pozitionare. Acesta ar putea fi unul dintre cele mai neglijate beneficii ale rețelelor sociale. Nu doar le oferă clienților șansa de a te cunoaște. De asemenea, vă oferă șansa de a le cunoaște. Deoarece marketingul pe rețelele sociale ajunge la astfel de publicuri vizate (lucru pe care media tradițională de obicei nu îl poate face), ajută companiile și echipele de vânzări să rămână la curent cu industria și cumpărătorii lor.

Acest lucru are ca rezultat propuneri mai bine perfectionate, care rezonează cu consumatorii țintă. Atunci când compania dvs. este mai bine conectată la industria dvs., poziționarea dvs. devine mai agilă, mai receptivă și mai eficientă.

3. Susținerea și menținerea relațiilor. Rețelele sociale oferă clienților țintă oportunități infinite de a se implica și de a dezvolta o relație cu marca dvs., iar fiecare dintre aceste comunicări vă leagă mai strâns cu cumpărătorul. Spre deosebire de publicitatea tradițională, oferă un canal bidirecțional: vă puteți alerta clienții cu privire la servicii noi, de exemplu.

Dar ei vă pot contacta și vă pot pune întrebări. Din ce în ce mai mult, rețelele sociale au început să înlocuiască serviciul tradițional pentru clienți. Mulți clienți vor contacta mărcile pe Twitter în loc să trimită un e-mail. Ei se așteaptă la un răspuns uman și ar trebui să le oferiți unul. Nu priviți aceste interacțiuni ca obligații. Fiecare este o oportunitate de a te pune în favoarea unui prospect.

Nu toate platformele sunt create egale

Una dintre cele mai frecvente întrebări despre social media marketing este ce platforme ar trebui să folosească companiile?

În mod obișnuit, în articole precum acesta, ar trebui să fac un pic și să explic că nu există un răspuns unic la această întrebare și fiecare platformă are avantajele și dezavantajele ei.

Tehnic, este adevărat. Dar există o platformă care se ridică deasupra tuturor pentru marketing B2B: LinkedIn. Cu peste 810 de milioane de utilizatori, este cel mai probabil canalul către care pot apela pentru știri, informații despre industrie și articole de lider de gândire. Este de patru ori mai probabil decât orice alt canal social să atragă trafic către site-ul web al unei companii.

De aceea, 97% dintre agenții de marketing B2B împărtășesc marketingul de conținut pe LinkedIn: nicio platformă nu ajunge mai eficient la un public captiv. Cea mai bună practică este ca companiile să posteze de cel puțin 15-20 de ori pe lună pe site. Poate părea un angajament mare, dar merită să rămâneți în fluxurile potențialilor și în mintea lor.

Asta nu înseamnă că și alte rețele nu merită. Iată cum să profitați la maximum de alte servicii.

Facebook. Două lucruri pot fi adevărate: da, compania ta încă mai are nevoie de o prezență pe Facebook și nu, Facebook nu este făcătorul de minuni care era înainte. Acoperirea organică a Facebook a scăzut constant pentru companii de-a lungul anilor, până la punctul în care este puțin probabil ca postările lor să fie văzute de marea majoritate a adepților lor, dacă nu sunt stimulate sau promovate.

Dar Facebook este încă de departe cea mai folosită platformă de socializare din lume, cu peste 1,9 miliarde de utilizatori activi. Ai fi prost să nu profiti de asta. Utilizați site-ul pentru a stabili gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a împărtăși informații despre industrie și știri despre produse. Pentru a maximiza acoperirea neplătită, profitați de opțiunile video, cum ar fi Facebook Watch și Facebook Live.

Stare de nervozitate. Deși derularea nesfârșită a Twitter poate părea haotică, site-ul oferă unele dintre cele mai bune oportunități de a interacționa individual cu potențialii cumpărători. Niciun site nu răsplătește mai bine înțelepciunea convențională conform căreia vocea unui brand ar trebui să sune autentică și umană: utilizatorii vor să simtă că comunică cu oameni reali, nu cu roboți.

Fiecare interacțiune personalizată pe care o ai cu utilizatorii ajută la consolidarea loialității acestora. Din ce în ce mai mult, Twitter este văzut și ca un braț de servicii pentru clienți a unei companii, așa că dacă un utilizator vă trimite mesaje pe Twitter sau vă trimite mesaje, asigurați-vă că răspundeți prompt și autentic.

YouTube. Prea mulți agenți de marketing trec cu vederea YouTube și cei 845 de milioane de utilizatori lunari activi ai săi. Este cea mai utilizată platformă de socializare B2B pentru videoclipuri, iar acele videoclipuri se pot indexa foarte mult în căutările Google dacă folosiți ceva SEO de bază.

Pe lângă demonstrații de produse și videoclipuri explicative, mărcile pot partaja articole reutilizate, postări pe blog și seminarii web, precum și filmări din culise care demonstrează expertiza în industrie și cultura de lucru a unei companii.

Un lucru drăguț despre YouTube este că un videoclip cu performanțe bune poate continua să atragă privirile ani de zile, așa că nu vă fie teamă să investiți în videoclipuri care ar putea avea o durată de valabilitate lungă.

Instagram. Este posibil ca Instagram să nu fie generatorul de clienți potențiali dovedit ca unele dintre canalele de mai sus, dar oferă o ieșire excelentă pentru a vă prezenta latura creativă a afacerii dvs. Peste 200 de milioane de utilizatori Instagram vizitează cel puțin o pagină de afaceri pe zi.

Conținutul vizual este cel mai bine partajat, așa că asigurați-vă că orice infografică intrigantă sau fotografii sau videoclipuri atrăgătoare pe care le creează marca dvs. își găsesc o casă aici. De asemenea, asigurați-vă că profitați de funcția „Povestiri” a site-ului, deoarece este mai probabil ca poveștile să fie văzute decât postările sub algoritmii Instagram.

Marketingul B2B pe rețelele sociale necesită angajament și răbdare. Cu toate acestea, atunci când este făcut corect, produce profituri reale: mai multe clienți potențiali, mai multe conversii, vânzări mai mari și o loialitate mai puternică la brand.