Il social media marketing funziona per il B2B?

È buffo come la saggezza convenzionale antiquata abbia un modo di restare.

Per anni, il mondo del marketing ha creduto che il social media marketing funzionasse solo per il B2C e che non fosse altrettanto efficace nel mercato B2B. Mi viene ancora chiesto tutto il tempo durante le conferenze e in alcuni angoli di Internet l'idea è ancora regolarmente dibattuta.

Ma la verità è che, tra gli esperti B2B, non c'è un vero dibattito al riguardo. In effetti, risponderò in anticipo alla domanda per cui sei venuto.

I social media funzionano per il B2B?

Sì. Certo che lo fa.

Ecco perché l'89% dei marketer B2B utilizza LinkedIn per la generazione di lead. È anche il motivo per cui l'83% di loro utilizza la pubblicità sociale, secondo un rapporto del Content Marketing Institute che ha rilevato che la pratica era seconda solo ai motori di ricerca per successo.

La pervasività di questa domanda mostra che c'è ancora molta confusione su come e perché il social media marketing funziona per il B2B. In questo post spiegherò entrambi e metterò a tacere una volta per tutte qualsiasi dubbio sull'efficacia del social media marketing. Descriverò anche in dettaglio come i social media guidano le vendite ed evidenzierò le migliori pratiche e i limiti di ciascuna piattaforma di social media.

Perché funziona: perché i social media sono dove sono i tuoi clienti

Pensa a tutte le volte che hai cercato la pagina Facebook di un'azienda prima di pensare di cercare il suo sito web. I marchi che non sono sui social media sono invisibili e i marchi che non sono attivi sui social media sembrano stagnanti.

L'aspetto più importante del marketing per qualsiasi marchio è incontrare i propri clienti dove si trovano. I social media sono ora il luogo in cui le persone interagiscono di più: gli utenti di Facebook e Instagram accedono in media più di sei volte al giorno. Le piattaforme social non sono solo il luogo in cui le persone creano contatti; è qui che trovano notizie del settore e creano impressioni su marchi e attività commerciali. E, sempre più, è qui che iniziano il viaggio di acquisto dei servizi.

Un sondaggio di LinkedIn ha rilevato che il 76% degli acquirenti è disposto ad avere conversazioni di vendita sui social media. E altri sondaggi mostrano che è più probabile che abbiano quelle conversazioni con i rappresentanti di vendita che vedono come leader di pensiero nel loro settore. Uno studio formativo ha rilevato che l'84% dei dirigenti di livello C/vicepresidente utilizza i social media per supportare le proprie decisioni di acquisto.

La parte migliore? I consumatori che ti seguono sui social media hanno maggiori probabilità di acquistare da te. Nove persone su 10 affermano di acquistare da aziende che seguono sulle piattaforme social. E non solo sono più propensi ad acquistare da te, ma potrebbero anche spendere di più. Uno studio del 2020 ha mostrato che il 75% delle persone ha speso di più per i marchi che segue.

I social guidano il traffico verso il tuo sito web

Uno dei motivi per cui le aziende a volte mettono in dubbio l'efficacia del social media marketing è che il percorso dell'acquirente per molti prodotti B2B può essere lungo. I social media sono solo una delle prime tappe di quel viaggio e non sempre producono le conversioni veloci che ogni azienda desidera.

Ma la natura lenta e costante del social media marketing è ciò che lo rende così efficace. Questo perché molti prodotti e servizi B2B sono complessi. Richiedono tempo per spiegare e dimostrare; alcuni non possono essere completamente spiegati in una semplice pubblicità.

I social media possono fornire l'esposizione ripetuta di cui le aziende hanno bisogno per spiegare cosa fanno. Promuove la consapevolezza del marchio e può aiutare a indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Da li. i consumatori possono saperne di più sui tuoi servizi e prodotti e, se hai catturato il loro interesse, entrare in contatto con la tua forza vendita.

Il social media marketing fa ciò che gli annunci non possono

A questo punto, alcuni di voi si stanno chiedendo: "Aspetta, gli annunci a pagamento non possono fare la stessa cosa?"

Sì e no. Gli annunci possono anche indirizzare il traffico del sito web. Ma i clienti hanno un'esperienza molto più piacevole con i contenuti B2B rispetto agli annunci. Il 74% degli utenti afferma di vedere troppe pubblicità sui social media, secondo Survey Monkey, e il 63% si lamenta di vedere solo le stesse poche cose pubblicizzate ripetutamente (un segno sia dell'affaticamento della pubblicità che del fatto che gli utenti potrebbero non notare molte pubblicità) .

Un buon contenuto B2B, d'altra parte, può essere informativo e divertente. Poiché sembra meno un annuncio tradizionale, è meno probabile che i potenziali clienti stiano in guardia quando sono esposti ad esso, portandoli a formare impressioni più positive sull'azienda dietro di esso.

Che tipo di contenuto funziona meglio? Sono sempre richiesti post approfonditi sul blog, articoli e infografiche che parlano delle esigenze più urgenti dei clienti (come come navigare le tendenze in evoluzione, rimuovere i punti deboli, costruire la loro reputazione e rafforzare i loro profitti).

E poiché questo contenuto è utile e gradito, può essere condiviso molto più ampiamente di quanto potrebbe mai fare un opuscolo di vendita tradizionale. (Quando mai sei stato spinto a condividere con entusiasmo la brochure di un'azienda con i tuoi 200 amici più cari?)

I social media sono uno strumento di PR inestimabile

Ecco un altro enorme vantaggio dei social media che alcune aziende trascurano: ti consente di amplificare le tue PR. Quando la tua azienda viene coperta dai media o da una pubblicazione di settore, o quando il tuo dipendente appare su un podcast prestigioso, i social media offrono piattaforme per condividere tale copertura.

Queste sono ottime opportunità per dimostrare la tua credibilità nel tuo settore, il che migliora la tua reputazione e crea fiducia con i tuoi consumatori.

I social media promuovono le vendite

I vantaggi reputazionali dei social media sono evidenti. Ciò che è meno chiaro per alcune aziende è esattamente come i social media alimentano le vendite. Per il tuo team di vendita, i social media aiutano in tre modi principali:

1. Identificazione dei potenziali clienti. Chiunque nelle vendite sa che uno dei passaggi più macchinosi è identificare i potenziali clienti. È dispendioso in termini di tempo e denaro, e se concentri i tuoi sforzi sugli obiettivi sbagliati, hai sprecato molti sforzi.

Ma sui social media, i tuoi potenziali clienti spesso si identificano. Seguendo la tua azienda e interagendo con i tuoi contenuti, gli utenti dei social media comunicano il loro interesse per i tuoi prodotti e servizi, fornendo alla tua forza vendita una forte indicazione della loro volontà di acquistare. Batte sicuramente le chiamate a freddo o la perlustrazione dei database aziendali alla ricerca di potenziali contatti.

2. Posizionamento. Questo potrebbe essere uno dei vantaggi più trascurati dei social media. Non solo offre ai clienti la possibilità di conoscerti. Ti dà anche la possibilità di conoscerli. Poiché il social media marketing raggiunge un pubblico così mirato (cosa che i media tradizionali di solito non possono fare), aiuta le aziende e i team di vendita a rimanere al passo con il loro settore e gli acquirenti.

Ciò si traduce in toni migliori che risuonano con i consumatori target. Quando la tua azienda è meglio collegata al tuo settore, il tuo posizionamento diventa più agile, reattivo ed efficace.

3. Promuovere e mantenere le relazioni. I social media offrono ai tuoi clienti target infinite opportunità di interagire e sviluppare una relazione con il tuo marchio e ciascuna di queste comunicazioni ti collega più strettamente al tuo acquirente. A differenza della pubblicità tradizionale, offre un canale bidirezionale: puoi avvisare i tuoi clienti di nuovi servizi, ad esempio.

Ma possono anche contattarti e farti domande. Sempre più spesso, i social media hanno iniziato a sostituire il tradizionale servizio clienti. Molti clienti contatteranno i marchi su Twitter invece di inviare un'e-mail. Si aspettano una risposta umana e dovresti dargliene una. Non considerare queste interazioni come obblighi. Ognuno è un'opportunità per metterti nelle grazie di un potenziale cliente.

Non tutte le piattaforme sono uguali

Una delle domande più comuni sul social media marketing è: quali piattaforme dovrebbero utilizzare le aziende?

Di solito, in articoli come questo, dovrei fare un po' di waffle e spiegare che non esiste una risposta valida per tutti a questa domanda, e ogni piattaforma ha i suoi vantaggi e svantaggi.

Tecnicamente, è vero. Ma c'è una piattaforma che domina tutte per il marketing B2B: LinkedIn. Con oltre 810 milioni di utenti, è il canale a cui è più probabile che i potenziali clienti si rivolgano per notizie, approfondimenti e articoli di leadership di pensiero del settore. È quattro volte più probabile che qualsiasi altro canale social porti traffico al sito Web di un'azienda.

Ecco perché il 97% dei marketer B2B condivide il marketing dei contenuti su LinkedIn: nessuna piattaforma raggiunge un pubblico vincolato in modo più efficace. La migliore pratica è che le aziende pubblichino sul sito almeno 15-20 volte al mese. Può sembrare un grande impegno, ma vale la pena rimanere nei feed dei potenziali clienti e nelle loro menti.

Questo non vuol dire che anche altre reti non valgano la pena. Ecco come sfruttare al meglio gli altri servizi.

Facebook. Due cose possono essere vere: sì, la tua azienda ha ancora bisogno di una presenza su Facebook e no, Facebook non è più il miracolo di una volta. La portata organica di Facebook è diminuita costantemente per le aziende nel corso degli anni, al punto che è improbabile che i loro post vengano visti dalla stragrande maggioranza dei loro follower a meno che non vengano potenziati o promossi.

Ma Facebook è ancora di gran lunga la piattaforma di social media più utilizzata al mondo, con oltre 1,9 miliardi di utenti attivi. Saresti sciocco a non approfittarne. Utilizza il sito per stabilire la consapevolezza del marchio e condividere approfondimenti del settore e notizie sui prodotti. Per massimizzare la copertura non pagata, sfrutta le opzioni video come Facebook Watch e Facebook Live.

Twitter. Sebbene lo scorrimento infinito di Twitter possa sembrare caotico, il sito offre alcune delle migliori opportunità per interagire uno contro uno con potenziali acquirenti. Nessun sito premia meglio la saggezza convenzionale secondo cui la voce di un marchio dovrebbe suonare autentica e umana: gli utenti vogliono sentirsi come se stessero comunicando con persone reali, non con robot.

Ogni interazione personalizzata che hai con gli utenti aiuta a consolidare la loro fedeltà. Twitter è sempre più visto anche come il braccio del servizio clienti di un'azienda, quindi se un utente twitta o invia messaggi diretti, assicurati di rispondere prontamente e in modo autentico.

Youtube. Troppi esperti di marketing trascurano YouTube e i suoi 845 milioni di utenti mensili attivi. È la piattaforma di social media B2B più utilizzata per i video e quei video possono essere indicizzati in alto nelle ricerche su Google se utilizzi un SEO di base.

Oltre alle demo dei prodotti e ai video esplicativi, i marchi possono condividere articoli riproposti, post di blog e webinar, nonché filmati dietro le quinte che dimostrano l'esperienza nel settore e la cultura del lavoro di un'azienda.

Una cosa bella di YouTube è che un video con buone prestazioni può continuare ad attirare l'attenzione per anni, quindi non aver paura di investire in video che potrebbero avere una lunga durata.

Instagram. Instagram potrebbe non essere il generatore di lead comprovato come alcuni dei canali di cui sopra, ma fornisce un ottimo sbocco per mostrare il lato creativo della tua attività. Più di 200 milioni di utenti di Instagram visitano almeno una pagina aziendale al giorno.

Il contenuto visivo si condivide meglio, quindi assicurati che qualsiasi infografica intrigante o foto o video allettanti creati dal tuo marchio trovi una casa qui. Inoltre, assicurati di sfruttare la funzione "Storie" del sito, poiché è più probabile che le storie vengano visualizzate rispetto ai post con gli algoritmi di Instagram.

Il marketing B2B sui social media richiede impegno e pazienza. Se fatto bene, però, produce rendimenti reali: più lead, più conversioni, maggiori vendite e maggiore fedeltà al marchio.