O marketing de mídia social funciona para B2B?

É engraçado como a sabedoria convencional ultrapassada tem um jeito de se manter.

Durante anos, o mundo do marketing acreditou que o marketing de mídia social só funcionava para B2C e que não era tão eficaz no mercado B2B. Ainda me perguntam sobre isso o tempo todo em conferências – e em alguns cantos da internet, a ideia ainda é debatida regularmente.

Mas a verdade é que, entre os especialistas em B2B, não há um debate real sobre isso. Na verdade, vou responder à pergunta que você veio antes.

As mídias sociais funcionam para B2B?

Sim. Claro que sim.

É por isso que 89% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn para geração de leads. É também por isso que 83% deles usam publicidade social, de acordo com um relatório do Content Marketing Institute que descobriu que a prática só perde para os mecanismos de busca em sucesso.

A abrangência dessa pergunta mostra que ainda há muita confusão sobre como e por que o marketing de mídia social funciona para B2B. Neste post, vou explicar ambos e colocar de uma vez por todas as dúvidas sobre a eficácia do marketing de mídia social. Também detalharei como as mídias sociais impulsionam as vendas e destacarei as melhores práticas e limitações de cada plataforma de mídia social.

Por que funciona: porque a mídia social é onde seus clientes estão

Pense em todas as vezes que você pesquisou a página de uma empresa no Facebook antes de pensar em pesquisar pelo site dela. Marcas que não estão nas redes sociais são invisíveis, e marcas que não estão ativas nas redes sociais parecem estagnadas.

O aspecto mais importante do marketing para qualquer marca é atender seus clientes onde eles estão. A mídia social é agora onde as pessoas mais se envolvem: os usuários do Facebook e Instagram acessam mais de seis vezes por dia, em média. As plataformas sociais não são apenas onde as pessoas constroem contatos; é onde encontram notícias do setor e formam impressões sobre marcas e negócios. E, cada vez mais, é onde eles começam a jornada de compra de serviços.

Uma pesquisa do LinkedIn descobriu que 76% dos compradores estão abertos a conversas de vendas nas mídias sociais. E outras pesquisas mostram que é mais provável que eles tenham essas conversas com representantes de vendas que consideram líderes de opinião em seu setor. Um estudo formativo descobriu que 84% dos executivos de nível C/vice-presidente usam as mídias sociais para apoiar suas decisões de compra.

A melhor parte? Os consumidores que seguem você nas mídias sociais são os mais propensos a comprar de você. Nove em cada 10 pessoas dizem que compram de empresas que seguem em plataformas sociais. E eles não são apenas mais propensos a comprar de você – eles também podem gastar mais. Um estudo de 2020 mostrou que 75% das pessoas gastaram mais em marcas que seguem.

As redes sociais direcionam o tráfego para o seu site

Uma razão pela qual as empresas às vezes questionam a eficácia do marketing de mídia social é que a jornada do comprador para muitos produtos B2B pode ser longa. A mídia social é apenas uma parada inicial nessa jornada e nem sempre produz as conversões rápidas que toda empresa deseja.

Mas a natureza lenta e constante do marketing de mídia social é o que o torna tão eficaz. Isso porque muitos produtos e serviços B2B são complexos. Eles levam tempo para explicar e demonstrar; alguns não podem ser totalmente explicados em um simples anúncio.

As mídias sociais podem fornecer a exposição repetida que as empresas precisam para explicar o que fazem. Ele promove o reconhecimento da marca e pode ajudar a direcionar o tráfego para seu site. De lá. os consumidores podem aprender mais sobre seus serviços e produtos e – se você capturou o interesse deles – conectar-se com sua força de vendas.

O marketing de mídia social faz o que os anúncios não podem

Neste ponto, alguns de vocês estão se perguntando: “Espere, os anúncios pagos não podem fazer a mesma coisa?”

Sim e não. Os anúncios também podem direcionar o tráfego do site. Mas os clientes têm uma experiência muito mais agradável com conteúdo B2B do que com anúncios. 74% dos usuários dizem que veem muitos anúncios nas mídias sociais, de acordo com a Survey Monkey, e 63% reclamam que veem apenas as mesmas poucas coisas anunciadas repetidamente (um sinal de fadiga dos anúncios e de que os usuários podem não estar percebendo muitos anúncios) .

Um bom conteúdo B2B, por outro lado, pode ser informativo e divertido. Por se parecer menos com um anúncio tradicional, é menos provável que os clientes em potencial fiquem alertas quando expostos a ele, levando-os a formar impressões mais positivas da empresa por trás dele.

Que tipo de conteúdo funciona melhor? Postagens de blog, artigos e infográficos perspicazes que atendem às necessidades mais urgentes dos clientes (como navegar pelas tendências em mudança, remover pontos problemáticos, construir sua reputação e reforçar seus resultados) estão sempre em demanda.

E como esse conteúdo é útil e bem-vindo, ele pode ser compartilhado muito mais amplamente do que um folheto de vendas tradicional jamais poderia. (Quando você já se sentiu motivado a compartilhar animadamente o folheto de uma empresa com seus 200 amigos mais próximos?)

A mídia social é uma ferramenta de relações públicas inestimável

Aqui está outra grande vantagem da mídia social que algumas empresas ignoram: ela permite que você amplifique seu próprio PR. Quando sua empresa é coberta na mídia de notícias ou em uma publicação comercial – ou quando seu funcionário aparece em um podcast de prestígio – os meios de comunicação social oferecem plataformas para compartilhar essa cobertura.

Essas são as principais oportunidades para demonstrar sua credibilidade em seu setor, o que aumenta sua reputação e cria confiança com seus consumidores.

Mídia Social Promove Vendas

Os benefícios reputacionais das mídias sociais são claros. O que é menos claro para algumas empresas é precisamente como a mídia social alimenta as vendas. Para sua equipe de vendas, a mídia social ajuda de três maneiras principais:

1. Identificando perspectivas. Qualquer pessoa em vendas sabe que uma das etapas mais complicadas é identificar clientes em potencial. É demorado e caro, e se você concentrar seus esforços nos alvos errados, terá desperdiçado muito esforço.

Mas nas mídias sociais, seus clientes em potencial geralmente se identificam. Ao seguir sua empresa e se envolver com seu conteúdo, os usuários de mídia social telegrafam seu interesse em seus produtos e serviços, fornecendo à sua força de vendas uma forte indicação de sua vontade de comprar. Com certeza é melhor que ligações frias ou vasculhar bancos de dados da empresa em busca de leads em potencial.

2. Posicionamento. Esse pode ser um dos benefícios mais negligenciados das mídias sociais. Ele não apenas dá aos clientes a chance de conhecê-lo. Também lhe dá a chance de conhecê -los . Como o marketing de mídia social atinge esse público-alvo (algo que a mídia tradicional geralmente não consegue fazer), ele ajuda as empresas e as equipes de vendas a se manterem atualizadas com seus setores e compradores.

Isso resulta em arremessos mais aprimorados que ressoam com os consumidores-alvo. Quando sua empresa está melhor conectada ao seu setor, seu posicionamento se torna mais ágil, ágil e eficaz.

3. Fomentar e manter relacionamentos. A mídia social oferece a seus clientes-alvo infinitas oportunidades de se envolver e desenvolver um relacionamento com sua marca, e cada uma dessas comunicações o aproxima mais do seu comprador. Ao contrário da publicidade tradicional, ela oferece um canal de mão dupla: você pode alertar seus clientes sobre novos serviços, por exemplo.

Mas eles também podem entrar em contato e fazer perguntas. Cada vez mais, as mídias sociais começaram a substituir o atendimento ao cliente tradicional. Muitos clientes entrarão em contato com as marcas no Twitter em vez de enviar um e-mail. Eles esperam uma resposta humana, e você deve dar-lhes uma. Não veja essas interações como obrigações. Cada uma é uma oportunidade de se colocar nas boas graças de um prospect.

Nem todas as plataformas são criadas iguais

Uma das perguntas mais comuns sobre o marketing de mídia social é: quais plataformas as empresas devem usar?

Habitualmente, em artigos como este, eu deveria vacilar um pouco e explicar que não há uma resposta única para essa pergunta, e cada plataforma tem suas vantagens e desvantagens.

Tecnicamente, isso é verdade. Mas há uma plataforma que se destaca acima de todas para o marketing B2B: LinkedIn. Com mais de 810 milhões de usuários, é o canal que os prospects têm mais probabilidade de recorrer para notícias do setor, insights e artigos de liderança de pensamento. É quatro vezes mais provável do que qualquer outro canal social para direcionar o tráfego para o site de uma empresa.

É por isso que 97% dos profissionais de marketing B2B compartilham marketing de conteúdo no LinkedIn: nenhuma plataforma atinge um público cativo de forma mais eficaz. A melhor prática é que as empresas publiquem pelo menos 15 a 20 vezes por mês no site. Isso pode soar como um grande compromisso, mas vale a pena ficar nos feeds dos prospects e em suas mentes.

Isso não quer dizer que outras redes também não valham a pena. Veja como aproveitar ao máximo outros serviços.

Facebook. Duas coisas podem ser verdade: sim, sua empresa ainda precisa de uma presença no Facebook, e não, o Facebook não é o milagreiro que costumava ser. O alcance orgânico do Facebook diminuiu constantemente para as empresas ao longo dos anos, a ponto de é improvável que suas postagens sejam vistas pela grande maioria de seus seguidores, a menos que sejam impulsionadas ou promovidas.

Mas o Facebook ainda é de longe a plataforma de mídia social mais usada do mundo, com mais de 1,9 bilhão de usuários ativos. Você seria tolo se não aproveitasse. Use o site para estabelecer reconhecimento da marca e compartilhar insights do setor e notícias de produtos. Para maximizar o alcance não pago, aproveite as opções de vídeo, como o Facebook Watch e o Facebook Live.

Twitter. Embora a rolagem interminável do Twitter possa parecer caótica, o site oferece algumas das melhores oportunidades para se envolver pessoalmente com potenciais compradores. Nenhum site recompensa melhor a sabedoria convencional de que a voz de uma marca deve soar autêntica e humana: os usuários querem sentir que estão se comunicando com pessoas reais, não com robôs.

Cada interação personalizada que você tem com os usuários ajuda a consolidar sua lealdade. Cada vez mais, o Twitter também é visto como um braço de atendimento ao cliente de uma empresa, portanto, se um usuário twittar ou enviar mensagens diretas para você, certifique-se de responder prontamente e com autenticidade.

Youtube. Muitos profissionais de marketing ignoram o YouTube e seus 845 milhões de usuários mensais ativos. É a plataforma de mídia social B2B mais usada para vídeos, e esses vídeos podem indexar alto nas pesquisas do Google se você empregar algum SEO básico.

Além de demonstrações de produtos e vídeos explicativos, as marcas podem compartilhar artigos reaproveitados, postagens em blogs e webinars, bem como filmagens dos bastidores que demonstram a experiência no setor e a cultura de trabalho de uma empresa.

Uma coisa legal sobre o YouTube é que um vídeo com bom desempenho pode continuar chamando a atenção por anos, então não tenha medo de investir em vídeos que podem ter uma longa vida útil.

Instagram. O Instagram pode não ser o gerador de leads comprovado que alguns dos canais acima são, mas fornece uma ótima saída para mostrar o lado criativo da sua empresa. Mais de 200 milhões de usuários do Instagram visitam pelo menos uma página comercial por dia.

O conteúdo visual compartilha melhor, portanto, certifique-se de que qualquer infográfico intrigante ou fotos ou vídeos atraentes que sua marca cria encontre um lar aqui. Além disso, certifique-se de aproveitar o recurso “Stories” do site, pois as histórias são mais propensas a serem vistas do que as postagens nos algoritmos do Instagram.

O marketing B2B nas mídias sociais exige comprometimento e paciência. Quando bem feito, porém, gera retornos reais: mais leads, mais conversões, maiores vendas e maior fidelidade à marca.