Sosyal Medya Pazarlaması B2B İçin Çalışıyor mu?

Modası geçmiş geleneksel bilgeliğin etrafta dolaşmanın bir yolu olması komik.

Pazarlama dünyası, yıllarca sosyal medya pazarlamasının yalnızca B2C için çalıştığına ve B2B pazarında neredeyse o kadar etkili olmadığına inanıyordu. Konferanslarda bana hala soru soruluyor - ve internetin bazı köşelerinde bu fikir hala düzenli olarak tartışılıyor.

Ancak gerçek şu ki, B2B uzmanları arasında bu konuda gerçek bir tartışma yok. Aslında, peşinen geldiğin soruya cevap vereceğim.

Sosyal Medya B2B İçin Çalışıyor mu?

Evet. Elbette öyle.

Bu nedenle B2B pazarlamacılarının %89'u potansiyel müşteri yaratmak için LinkedIn'i kullanıyor. Ayrıca, Uygulamanın yalnızca arama motorlarından sonra ikinci sırada olduğunu tespit eden bir İçerik Pazarlama Enstitüsü raporuna göre, bunların %83'ünün sosyal reklamcılığı kullanmasının nedeni de budur.

Bu sorunun yaygınlığı, sosyal medya pazarlamasının B2B için nasıl ve neden işe yaradığı konusunda hala çok fazla kafa karışıklığı olduğunu gösteriyor. Bu yazıda, her ikisini de açıklayacağım ve sosyal medya pazarlamasının etkinliği hakkındaki tüm şüpheleri kesin olarak ortadan kaldıracağım. Ayrıca sosyal medyanın satışları nasıl yönlendirdiğini detaylandıracağım ve her bir sosyal medya platformunun en iyi uygulamalarını ve sınırlamalarını vurgulayacağım.

Neden İşe Yarar: Çünkü Sosyal Medya Müşterilerinizin Olduğu Yerdir

Web sitelerini aramayı düşünmeden önce, bir işletmenin Facebook sayfasını aradığınız tüm zamanları düşünün. Sosyal medyada olmayan markalar görünmez, sosyal medyada aktif olmayan markalar ise durağan görünüyor.

Herhangi bir marka için pazarlamanın en önemli yönü, müşterilerini bulundukları yerde buluşturmaktır. Sosyal medya artık insanların en çok etkileşim kurduğu yer: Facebook ve Instagram kullanıcıları günde ortalama altı defadan fazla giriş yapıyor. Sosyal platformlar sadece insanların bağlantı kurduğu yerler değildir; endüstri haberlerini buldukları ve markalar ve işletmeler hakkında izlenimler oluşturdukları yerdir. Ve giderek, hizmet alışverişi yolculuğuna başladıkları yer burasıdır.

LinkedIn tarafından yapılan bir anket, alıcıların %76'sının sosyal medyada satış görüşmeleri yapmaya açık olduğunu buldu. Ve diğer anketler, endüstrilerinde düşünce liderleri olarak gördükleri satış temsilcileriyle bu konuşmaları yapma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Bir biçimlendirici araştırma, üst düzey/başkan yardımcısı yöneticilerin %84'ünün satın alma kararlarını desteklemek için sosyal medyayı kullandığını buldu.

En iyi kısım? Sizi sosyal medyada takip eden tüketiciler, sizden satın alma olasılığı en yüksek olanlardır. Her 10 kişiden 9'u sosyal platformlarda takip ettikleri şirketlerden alışveriş yaptığını söylüyor. Ve yalnızca sizden satın alma olasılıkları daha yüksek değil, aynı zamanda daha fazla harcama yapma olasılıkları da daha yüksek olabilir. 2020'de yapılan bir araştırma, insanların %75'inin takip ettikleri markalara daha fazla para harcadığını gösterdi.

Sosyal, Web Sitenize Gelen Trafiği Yönlendirir

Şirketlerin bazen sosyal medya pazarlamasının etkinliğini sorgulamasının bir nedeni, alıcının birçok B2B ürünü için yolculuğunun uzun olabileceğidir. Sosyal medya bu yolculukta sadece bir erken duraktır ve her şirketin istediği hızlı dönüşümleri her zaman sağlamaz.

Ancak sosyal medya pazarlamasının yavaş ve istikrarlı doğası, onu bu kadar etkili kılan şeydir. Bunun nedeni, birçok B2B ürün ve hizmetinin karmaşık olmasıdır. Açıklamak ve göstermek için zaman ayırırlar; bazıları basit bir reklamla tam olarak açıklanamaz.

Sosyal medya, şirketlerin ne yaptıklarını açıklamak için ihtiyaç duydukları tekrarlanan teşhiri sağlayabilir. Marka bilinirliğini arttırır ve web sitenize trafik çekmenize yardımcı olabilir. Buradan. tüketiciler, hizmetleriniz ve ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve ilgilerini çektiyseniz, satış ekibinizle bağlantı kurabilir.

Sosyal Medya Pazarlaması, Reklamların Yapamadığını Yapar

Bu noktada bazılarınız merak ediyor, “Bir dakika, ücretli reklamlar aynı şeyi yapamaz mı?”

Evet ve hayır. Reklamlar ayrıca web sitesi trafiğini de artırabilir. Ancak müşteriler, B2B içeriğiyle reklamlardan çok daha hoş bir deneyime sahiptir. Survey Monkey'e göre, kullanıcıların %74'ü sosyal medyada çok fazla reklam gördüklerini söylüyor ve %63'ü yalnızca aynı birkaç şeyin tekrar tekrar reklamını gördüklerinden şikayet ediyor (hem reklam yorgunluğunun hem de kullanıcıların çok fazla reklam fark etmeyebileceğinin bir işareti) .

İyi B2B içeriği ise bilgilendirici ve eğlenceli olabilir. Geleneksel bir reklama daha az benzediği için, potansiyel müşterilerin buna maruz kaldıklarında tetikte olma olasılıkları daha düşüktür ve bu da onların arkasındaki şirket hakkında daha olumlu izlenimler oluşturmalarına yol açar.

Ne tür içerik en iyi sonucu verir? Müşterilerin en acil ihtiyaçlarına hitap eden (değişen trendlerde nasıl gezinileceği, sorunlu noktaların nasıl ortadan kaldırılacağı, itibarlarının nasıl oluşturulacağı ve kârlılıklarının nasıl destekleneceği gibi) anlaşılır blog gönderileri, makaleler ve bilgi grafikleri her zaman talep görmektedir.

Ve bu içerik yararlı ve hoş karşılandığı için geleneksel bir satış broşürünün yapabileceğinden çok daha geniş bir şekilde paylaşılabilir. (Bir şirketin broşürünü en yakın 200 arkadaşınızla ne zaman heyecanla paylaşmak için harekete geçtiniz?)

Sosyal Medya Paha biçilmez Bir Halkla İlişkiler Aracıdır

İşte bazı şirketlerin gözden kaçırdığı bir başka büyük sosyal medya avantajı: Kendi PR'nizi güçlendirmenize izin veriyor. Şirketiniz haber medyasında veya ticari bir yayında yer aldığında veya çalışanınız prestijli bir podcast'te göründüğünde, sosyal medya kuruluşları bu kapsamı paylaşmak için platformlar sunar.

Bunlar, sektörünüzdeki itibarınızı artıran ve tüketicilerinizle güven inşa eden güvenilirliğinizi göstermek için başlıca fırsatlardır.

Sosyal Medya Satışları Teşvik Ediyor

Sosyal medyanın itibar faydaları açıktır. Bazı şirketler için daha az net olan şey, sosyal medyanın satışları tam olarak nasıl beslediğidir. Satış ekibiniz için sosyal medya üç temel şekilde yardımcı olur:

1. Beklentileri belirlemek. Satıştaki herkes, en zahmetli adımlardan birinin potansiyel müşterileri belirlemek olduğunu bilir. Zaman alıcı ve pahalıdır ve çabalarınızı yanlış hedeflere odaklarsanız, çok fazla çaba harcamış olursunuz.

Ancak sosyal medyada, potansiyel müşterileriniz genellikle kendilerini tanımlar. Şirketinizi takip ederek ve içeriğinizle etkileşime geçerek, sosyal medya kullanıcıları ürünlerinize ve hizmetlerinize olan ilgilerini telgraf ederek satış gücünüze satın almaya istekli olduklarının güçlü bir göstergesini sağlar. Potansiyel müşteri adayları arayan soğuk aramaları veya şirket veritabanlarını taramayı kesinlikle yener.

2. Konumlandırma. Bu, sosyal medyanın en çok gözden kaçan faydalarından biri olabilir. Müşterilere sadece sizi tanıma şansı vermez. Ayrıca size onları tanıma şansı verir. Sosyal medya pazarlaması bu tür hedef kitlelere ulaştığı için (geleneksel medyanın genellikle yapamayacağı bir şey), şirketlerin ve satış ekiplerinin sektörleri ve alıcıları ile döngü içinde kalmasına yardımcı olur.

Bu, hedef tüketicilerle rezonansa giren daha iyi honlanmış satış konuşmaları ile sonuçlanır. Şirketiniz sektörünüze daha iyi bağlandığında, konumlandırmanız daha çevik, duyarlı ve etkili hale gelir.

3. İlişkileri teşvik etmek ve sürdürmek. Sosyal medya, hedef müşterilerinize markanızla etkileşim kurmaları ve markanızla bir ilişki geliştirmeleri için sonsuz fırsatlar sunar ve bu iletişimlerin her biri sizi alıcınızla daha da yakınlaştırır. Geleneksel reklamcılığın aksine iki yönlü bir kanal sunar: Örneğin müşterilerinizi yeni hizmetler konusunda uyarabilirsiniz.

Ama aynı zamanda size ulaşıp sorular da sorabilirler. Giderek, sosyal medya geleneksel müşteri hizmetlerinin yerini almaya başladı. Birçok müşteri e-posta göndermek yerine Twitter'daki markalara ulaşacak. İnsani bir yanıt bekliyorlar ve siz de onlara bir yanıt vermelisiniz. Bu etkileşimlere yükümlülükler olarak bakmayın. Her biri, kendinizi bir potansiyel müşterinin gözüne sokmak için bir fırsattır.

Tüm Platformlar Eşit Olarak Oluşturulmamıştır

Sosyal medya pazarlaması ile ilgili en sık sorulan sorulardan biri, işletmeler hangi platformları kullanmalı?

Alışılmış olarak, bunun gibi makalelerde biraz homurdanmam ve bu sorunun herkese uyan tek bir cevabı olmadığını ve her platformun avantajları ve dezavantajları olduğunu açıklamam gerekiyor.

Teknik olarak, bu doğru. Ancak B2B pazarlama için hepsinin üzerinde yükselen bir platform var: LinkedIn. 810 milyondan fazla kullanıcısıyla, endüstri haberleri, içgörüler ve düşünce liderliği makaleleri için en muhtemel kanal budur. Bir işletmenin web sitesine trafik çekme olasılığı diğer tüm sosyal kanallardan dört kat daha fazladır.

B2B pazarlamacılarının %97'sinin LinkedIn'de içerik pazarlamasını paylaşmasının nedeni budur: Tutsak bir kitleye bundan daha etkili bir şekilde ulaşan hiçbir platform yoktur. En iyi uygulama, işletmelerin sitede ayda en az 15-20 kez paylaşımda bulunmasıdır. Bu kulağa büyük bir taahhüt gibi gelebilir, ancak potansiyel müşterilerin beslemelerinde ve akıllarında kalmaya değer.

Bu, diğer ağların da değerli olmadığı anlamına gelmez. Diğer hizmetlerden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Facebook. İki şey doğru olabilir: Evet, şirketinizin hâlâ bir Facebook varlığına ihtiyacı var ve hayır, Facebook eskiden olduğu gibi mucizeler yaratmıyor. Facebook'un organik erişimi, yıllar içinde işletmeler için istikrarlı bir şekilde azaldı ve gönderileri, desteklenmedikçe veya terfi ettirilmedikçe takipçilerinin büyük çoğunluğu tarafından görülme olasılığı düşük.

Ancak Facebook, 1,9 milyardan fazla aktif kullanıcısı ile hala dünyanın en çok kullanılan sosyal medya platformudur. Bundan yararlanmamak aptallık olur. Marka bilinirliği oluşturmak ve sektörle ilgili bilgileri ve ürün haberlerini paylaşmak için siteyi kullanın. Ücretsiz erişimi en üst düzeye çıkarmak için Facebook Watch ve Facebook Live gibi video seçeneklerinden yararlanın.

Twitter. Twitter'ın sonsuz kaydırması kaotik görünse de, site potansiyel alıcılarla bire bir etkileşim kurmak için en iyi fırsatlardan bazılarını sunuyor. Hiçbir site, bir markanın sesinin özgün ve insani olması gerektiği şeklindeki geleneksel görüşü daha iyi ödüllendiremez: Kullanıcılar, robotlarla değil, gerçek insanlarla iletişim kurduklarını hissetmek ister.

Kullanıcılarla yaptığınız her kişiselleştirilmiş etkileşim, bağlılıklarını güçlendirmeye yardımcı olur. Giderek artan bir şekilde Twitter, bir şirketin müşteri hizmetleri kolu olarak da görülüyor, bu nedenle bir kullanıcı size tweet atarsa ​​veya doğrudan mesaj atarsa, derhal ve özgün bir şekilde yanıt verdiğinizden emin olun.

Youtube. Çok fazla pazarlamacı, YouTube'u ve onun 845 milyon aktif aylık kullanıcısını gözden kaçırıyor. Videolar için en yaygın kullanılan B2B sosyal medya platformudur ve bazı temel SEO'ları kullanırsanız, bu videolar Google aramalarında yüksek indekslenebilir.

Ürün demolarına ve nasıl yapılır açıklayıcı videolara ek olarak, markalar, bir şirketin endüstri uzmanlığını ve çalışma kültürünü gösteren kamera arkası görüntülerin yanı sıra, amaca uygun makaleler, blog gönderileri ve web seminerleri paylaşabilir.

YouTube'la ilgili güzel bir şey, iyi performans gösteren bir videonun yıllarca dikkat çekmeye devam edebilmesidir, bu nedenle raf ömrü uzun olabilecek videolara yatırım yapmaktan korkmayın.

Instagram. Instagram, yukarıdaki kanallardan bazıları gibi kanıtlanmış lider üretici olmayabilir, ancak işletmenizin yaratıcı yanını sergilemek için harika bir çıkış noktası sağlar. 200 milyondan fazla Instagram kullanıcısı günde en az bir işletme sayfasını ziyaret ediyor.

Görsel içerik en iyi şekilde paylaşılır, bu nedenle markanızın oluşturduğu ilgi çekici bilgi grafiklerinin veya çekici fotoğrafların veya videoların burada bir yuva bulduğundan emin olun. Ayrıca, hikayelerin görülme olasılığı Instagram'ın algoritmaları altındaki gönderilerden daha fazla olduğundan, sitenin "Hikayeler" özelliğinden yararlandığınızdan emin olun.

Sosyal medyada B2B pazarlama, bağlılık ve sabır gerektirir. Ancak doğru yapıldığında gerçek getiriler sağlar: daha fazla potansiyel müşteri, daha fazla dönüşüm, daha büyük satışlar ve daha güçlü marka sadakati.