Apakah Pemasaran Media Sosial Bekerja Untuk B2B?

Sungguh lucu bagaimana kebijaksanaan konvensional yang sudah ketinggalan zaman memiliki cara bertahan.

Selama bertahun-tahun, dunia pemasaran percaya bahwa pemasaran media sosial hanya bekerja untuk B2C dan itu tidak seefektif di pasar B2B. Saya masih ditanya tentang hal itu sepanjang waktu di konferensi — dan di beberapa sudut internet, gagasan itu masih sering diperdebatkan.

Tetapi kenyataannya, di antara para ahli B2B, tidak ada perdebatan nyata tentang hal itu. Sebenarnya, saya akan menjawab pertanyaan yang Anda ajukan di muka.

Apakah Media Sosial Bekerja untuk B2B?

Ya. Tentu saja.

Itulah sebabnya 89% pemasar B2B menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek. Itu juga mengapa 83% dari mereka menggunakan iklan sosial, menurut laporan Institut Pemasaran Konten yang menemukan bahwa praktik tersebut adalah yang kedua setelah mesin pencari yang sukses.

Meluasnya pertanyaan ini menunjukkan masih banyak kebingungan tentang bagaimana dan mengapa pemasaran media sosial bekerja untuk B2B. Dalam posting ini, saya akan menjelaskan keduanya dan menghilangkan keraguan tentang kemanjuran pemasaran media sosial. Saya juga akan merinci bagaimana media sosial mendorong penjualan dan menyoroti praktik terbaik dan batasan setiap platform media sosial.

Mengapa Berhasil: Karena Media Sosial Adalah Tempat Pelanggan Anda

Pikirkan tentang semua waktu Anda mencari halaman Facebook bisnis sebelum Anda berpikir untuk mencari situs web mereka. Merek yang tidak ada di media sosial tidak terlihat, dan merek yang tidak aktif di media sosial terlihat stagnan.

Aspek terpenting dari pemasaran untuk merek apa pun adalah bertemu dengan pelanggannya di mana pun mereka berada. Media sosial sekarang adalah tempat orang-orang paling terlibat: rata-rata pengguna Facebook dan Instagram masuk lebih dari enam kali per hari. Platform sosial bukan hanya tempat orang membangun kontak; mereka adalah tempat mereka menemukan berita industri dan membentuk kesan tentang merek dan bisnis. Dan, semakin, di situlah mereka memulai perjalanan berbelanja layanan.

Sebuah survei oleh LinkedIn menemukan bahwa 76% pembeli terbuka untuk melakukan percakapan penjualan di media sosial. Dan survei lain menunjukkan bahwa mereka kemungkinan besar melakukan percakapan tersebut dengan perwakilan penjualan yang mereka lihat sebagai pemimpin pemikiran di industri mereka. Satu studi formatif menemukan bahwa 84% eksekutif tingkat C/wakil presiden menggunakan media sosial untuk mendukung keputusan pembelian mereka.

Bagian terbaik? Konsumen yang mengikuti Anda di media sosial kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Sembilan dari 10 orang mengatakan mereka membeli dari perusahaan yang mereka ikuti di platform sosial. Dan mereka tidak hanya lebih cenderung membeli dari Anda — mereka juga cenderung membelanjakan lebih banyak. Sebuah studi tahun 2020 menunjukkan bahwa 75% orang menghabiskan lebih banyak untuk merek yang mereka ikuti.

Sosial Mendorong Lalu Lintas ke Situs Web Anda

Salah satu alasan perusahaan terkadang mempertanyakan kemanjuran pemasaran media sosial adalah perjalanan pembeli untuk banyak produk B2B bisa menjadi panjang. Media sosial hanyalah salah satu perhentian awal dalam perjalanan itu, dan tidak selalu menghasilkan konversi cepat yang didambakan setiap perusahaan.

Tetapi sifat pemasaran media sosial yang lambat dan mantap adalah yang membuatnya sangat efektif. Itu karena banyak produk dan layanan B2B yang kompleks. Mereka membutuhkan waktu untuk menjelaskan dan mendemonstrasikan; beberapa tidak dapat dijelaskan sepenuhnya dalam iklan sederhana.

Media sosial dapat memberikan paparan berulang bahwa perusahaan perlu menjelaskan apa yang mereka lakukan. Ini menumbuhkan kesadaran merek dan dapat membantu mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda. Dari sana. konsumen dapat mempelajari lebih lanjut tentang layanan dan produk Anda dan — jika Anda telah menarik minat mereka — terhubung dengan tenaga penjualan Anda.

Pemasaran Media Sosial Melakukan Apa yang Tidak Bisa Dilakukan Iklan

Pada titik ini, beberapa dari Anda bertanya-tanya, “Tunggu, tidak bisakah iklan berbayar melakukan hal yang sama?”

Iya dan tidak. Iklan juga dapat mengarahkan lalu lintas situs web. Tetapi pelanggan memiliki pengalaman yang jauh lebih menyenangkan dengan konten B2B daripada dengan iklan. 74% pengguna mengatakan mereka melihat terlalu banyak iklan di media sosial, menurut Survey Monkey, dan 63% mengeluh bahwa mereka hanya melihat beberapa hal yang sama diiklankan berulang kali (pertanda kelelahan iklan dan pengguna mungkin tidak memperhatikan banyak iklan) .

Konten B2B yang baik, di sisi lain, bisa informatif dan menghibur. Karena rasanya kurang seperti iklan tradisional, prospek cenderung tidak waspada saat mereka terpapar, membuat mereka membentuk kesan yang lebih positif tentang perusahaan di belakangnya.

Jenis konten apa yang paling berhasil? Postingan blog, artikel, dan infografis yang berwawasan luas yang berbicara tentang kebutuhan pelanggan yang paling mendesak (seperti cara menavigasi tren yang berubah, menghilangkan masalah, membangun reputasi mereka, dan meningkatkan keuntungan mereka) selalu diminati.

Dan karena konten ini bermanfaat dan disambut baik, konten ini dapat dibagikan jauh lebih luas daripada yang dapat dilakukan oleh brosur penjualan tradisional. (Kapan Anda pernah tergerak untuk membagikan brosur perusahaan dengan penuh semangat kepada 200 teman terdekat Anda?)

Media Sosial Adalah Alat Humas yang Tak Ternilai

Inilah manfaat besar lain dari media sosial yang diabaikan oleh beberapa perusahaan: Ini memungkinkan Anda memperkuat PR Anda sendiri. Ketika perusahaan Anda diliput di media berita atau dalam publikasi perdagangan — atau ketika karyawan Anda muncul di podcast bergengsi — outlet media sosial menawarkan platform untuk membagikan liputan itu.

Ini adalah peluang utama untuk menunjukkan kredibilitas Anda di industri Anda, yang meningkatkan reputasi Anda dan membangun kepercayaan dengan konsumen Anda.

Media Sosial Mempromosikan Penjualan

Manfaat reputasi media sosial jelas. Yang kurang jelas bagi beberapa perusahaan adalah bagaimana media sosial memberi umpan penjualan. Untuk tim penjualan Anda, media sosial membantu dalam tiga cara utama:

1. Mengidentifikasi prospek. Siapa pun dalam penjualan tahu bahwa salah satu langkah yang paling rumit adalah mengidentifikasi calon pelanggan. Ini memakan waktu dan mahal, dan jika Anda memfokuskan upaya Anda pada target yang salah, Anda telah menyia-nyiakan banyak usaha.

Tetapi di media sosial, prospek Anda sering mengidentifikasi diri mereka sendiri. Dengan mengikuti perusahaan Anda dan terlibat dengan konten Anda, pengguna media sosial mengirimkan minat mereka pada produk dan layanan Anda, memberikan indikasi kuat kesediaan mereka untuk membeli kepada tenaga penjualan Anda. Ini pasti mengalahkan panggilan dingin atau menjelajahi basis data perusahaan yang mencari prospek potensial.

2. Pemosisian. Ini mungkin salah satu manfaat media sosial yang paling diabaikan. Itu tidak hanya memberi pelanggan kesempatan untuk mengenal Anda. Ini juga memberi Anda kesempatan untuk mengenal mereka . Karena pemasaran media sosial menjangkau audiens yang ditargetkan (sesuatu yang biasanya tidak dapat dilakukan oleh media tradisional), ini membantu perusahaan dan tim penjualan tetap terhubung dengan industri dan pembeli mereka.

Ini menghasilkan penawaran yang lebih diasah yang beresonansi dengan konsumen sasaran. Ketika perusahaan Anda lebih terhubung dengan industri Anda, positioning Anda menjadi lebih gesit, responsif, dan efektif.

3. Membina dan memelihara hubungan. Media sosial memberikan peluang tak terbatas kepada pelanggan target Anda untuk terlibat dan mengembangkan hubungan dengan merek Anda, dan masing-masing komunikasi tersebut menghubungkan Anda lebih dekat dengan pembeli Anda. Tidak seperti iklan tradisional, ia menawarkan saluran dua arah: Anda dapat memberi tahu pelanggan Anda tentang layanan baru, misalnya.

Tetapi mereka juga dapat menjangkau dan mengajukan pertanyaan kepada Anda. Semakin, media sosial telah mulai menggantikan layanan pelanggan tradisional. Banyak pelanggan akan menjangkau merek di Twitter alih-alih mengirim email. Mereka mengharapkan respons manusia, dan Anda harus memberi mereka respons. Jangan melihat interaksi ini sebagai kewajiban. Masing-masing adalah kesempatan untuk menempatkan diri Anda dalam rahmat baik prospek.

Tidak Semua Platform Diciptakan Sama

Salah satu pertanyaan paling umum tentang pemasaran media sosial adalah, platform mana yang harus digunakan bisnis?

Biasanya, dalam artikel seperti ini, saya seharusnya sedikit mengoceh dan menjelaskan bahwa tidak ada satu jawaban yang cocok untuk semua pertanyaan itu, dan setiap platform memiliki kelebihan dan kekurangannya.

Secara teknis, itu benar. Tapi ada satu platform yang lebih tinggi dari itu semua untuk pemasaran B2B: LinkedIn. Dengan lebih dari 810 juta pengguna, prospek saluran kemungkinan besar akan beralih ke berita industri, wawasan, dan artikel kepemimpinan pemikiran. Ini empat kali lebih mungkin daripada saluran sosial lainnya untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web bisnis.

Itulah sebabnya 97% pemasar B2B berbagi pemasaran konten di LinkedIn: Tidak ada platform yang menjangkau audiens yang ditangkap secara lebih efektif. Praktik terbaik adalah bagi bisnis untuk memposting setidaknya 15-20 kali sebulan di situs. Itu mungkin terdengar seperti komitmen besar, tetapi layak untuk tetap menjadi umpan prospek dan pikiran mereka.

Itu tidak berarti jaringan lain juga tidak berharga. Berikut cara memanfaatkan layanan lain sebaik mungkin.

Facebook. Dua hal yang mungkin benar: Ya, perusahaan Anda masih membutuhkan kehadiran Facebook, dan tidak, Facebook bukanlah pekerja ajaib seperti dulu. Jangkauan organik Facebook telah menurun terus untuk bisnis selama bertahun-tahun, ke titik di mana posting mereka tidak mungkin dilihat oleh sebagian besar pengikut mereka kecuali mereka didorong atau dipromosikan.

Namun Facebook sejauh ini masih menjadi platform media sosial yang paling banyak digunakan di dunia, dengan lebih dari 1,9 miliar pengguna aktif. Anda akan bodoh jika tidak memanfaatkannya. Gunakan situs ini untuk membangun kesadaran merek dan berbagi wawasan industri dan berita produk. Untuk memaksimalkan jangkauan tidak berbayar, manfaatkan opsi video seperti Facebook Watch dan Facebook Live.

Twitter. Meskipun gulir tak berujung Twitter bisa tampak kacau, situs ini menawarkan beberapa peluang terbaik untuk terlibat satu-satu dengan pembeli potensial. Tidak ada situs yang lebih menghargai kebijaksanaan konvensional bahwa suara merek harus terdengar otentik dan manusiawi: Pengguna ingin merasa seperti sedang berkomunikasi dengan orang sungguhan, bukan robot.

Setiap interaksi pribadi yang Anda lakukan dengan pengguna membantu memperkuat loyalitas mereka. Semakin banyak, Twitter juga dilihat sebagai lengan layanan pelanggan dari sebuah perusahaan, jadi jika pengguna men-tweet atau mengirim pesan langsung kepada Anda, pastikan Anda merespons dengan segera dan autentik.

Youtube. Terlalu banyak pemasar mengabaikan YouTube dan 845 juta pengguna aktif bulanannya. Ini adalah platform media sosial B2B yang paling banyak digunakan untuk video, dan video tersebut dapat mengindeks tinggi dalam pencarian Google jika Anda menggunakan beberapa SEO dasar.

Selain demo produk dan video penjelasan, merek dapat membagikan artikel, entri blog, dan webinar yang telah diubah, serta cuplikan di balik layar yang menunjukkan keahlian industri dan budaya kerja perusahaan.

Satu hal yang menyenangkan tentang YouTube adalah bahwa video yang berkinerja baik dapat terus menarik perhatian selama bertahun-tahun, jadi jangan takut untuk berinvestasi dalam video yang dapat memiliki umur simpan yang lama.

Instagram. Instagram mungkin bukan penghasil prospek yang terbukti seperti beberapa saluran di atas, tetapi Instagram menyediakan outlet yang bagus untuk menampilkan sisi kreatif bisnis Anda. Lebih dari 200 juta pengguna Instagram mengunjungi setidaknya satu halaman bisnis sehari.

Konten visual paling baik dibagikan, jadi pastikan infografis menarik atau foto atau video memikat yang dibuat merek Anda menemukan rumah di sini. Juga, pastikan untuk memanfaatkan fitur "Stories" situs, karena cerita lebih mungkin dilihat daripada posting di bawah algoritme Instagram.

Pemasaran B2B di media sosial membutuhkan komitmen dan kesabaran. Namun, jika dilakukan dengan benar, ini menghasilkan pengembalian nyata: lebih banyak prospek, lebih banyak konversi, penjualan lebih besar, dan loyalitas merek yang lebih kuat.