¿Funciona el marketing en redes sociales para B2B?

Es curioso cómo la sabiduría convencional anticuada tiene una forma de quedarse.

Durante años, el mundo del marketing creyó que el marketing en redes sociales solo funcionaba para B2C y que no era tan efectivo en el mercado B2B. Todavía me preguntan al respecto todo el tiempo en las conferencias, y en algunos rincones de Internet, la idea todavía se debate regularmente.

Pero la verdad es que, entre los expertos en B2B, no existe un verdadero debate al respecto. De hecho, responderé la pregunta por la que viniste por adelantado.

¿Funcionan las redes sociales para B2B?

Sí. Claro que lo hace.

Es por eso que el 89 % de los especialistas en marketing B2B usan LinkedIn para generar clientes potenciales. También es la razón por la que el 83 % de ellos usa la publicidad social, según un informe del Content Marketing Institute que encontró que la práctica fue superada solo por los motores de búsqueda en éxito.

La omnipresencia de esta pregunta muestra que todavía hay mucha confusión sobre cómo y por qué funciona el marketing en redes sociales para B2B. En este post, explicaré ambos y aclararé de una vez por todas cualquier duda sobre la eficacia del marketing en redes sociales. También detallaré cómo las redes sociales impulsan las ventas y resaltaré las mejores prácticas y limitaciones de cada plataforma de redes sociales.

Por qué funciona: porque las redes sociales están donde están sus clientes

Piense en todas las veces que ha buscado la página de Facebook de una empresa antes de pensar en buscar su sitio web. Las marcas que no están en las redes sociales son invisibles y las marcas que no están activas en las redes sociales parecen estancadas.

El aspecto más importante del marketing para cualquier marca es conocer a sus clientes donde están. Las redes sociales son ahora donde las personas más interactúan: los usuarios de Facebook e Instagram inician sesión más de seis veces al día, en promedio. Las plataformas sociales no son solo donde las personas construyen contactos; es donde encuentran noticias de la industria y se forman impresiones sobre marcas y negocios. Y, cada vez más, es donde comienzan el viaje de compra de servicios.

Una encuesta realizada por LinkedIn encontró que el 76% de los compradores están abiertos a tener conversaciones de ventas en las redes sociales. Y otras encuestas muestran que es más probable que tengan esas conversaciones con representantes de ventas que ven como líderes de opinión en su industria. Un estudio formativo encontró que el 84 % de los ejecutivos de nivel C/vicepresidentes usan las redes sociales para respaldar sus decisiones de compra.

¿La mejor parte? Los consumidores que te siguen en las redes sociales son los más propensos a comprarte. Nueve de cada 10 personas dicen que compran en empresas a las que siguen en las plataformas sociales. Y no solo es más probable que le compren a usted, sino que también es más probable que gasten más. Un estudio de 2020 mostró que el 75% de las personas gastan más en las marcas que siguen.

Las redes sociales impulsan el tráfico a su sitio web

Una de las razones por las que las empresas a veces cuestionan la eficacia del marketing en redes sociales es que el viaje del comprador de muchos productos B2B puede ser largo. Las redes sociales son solo una parada temprana en ese viaje, y no siempre producen las conversiones rápidas que toda empresa anhela.

Pero la naturaleza lenta y constante del marketing en redes sociales es lo que lo hace tan efectivo. Esto se debe a que muchos productos y servicios B2B son complejos. Toman tiempo para explicar y demostrar; algunos no se pueden explicar completamente en un simple anuncio.

Las redes sociales pueden proporcionar la exposición repetida que las empresas necesitan para explicar lo que hacen. Fomenta el conocimiento de la marca y puede ayudar a atraer tráfico a su sitio web. Desde allí. los consumidores pueden obtener más información sobre sus servicios y productos y, si captó su interés, conectarse con su fuerza de ventas.

El marketing en redes sociales hace lo que los anuncios no pueden

En este punto, algunos de ustedes se estarán preguntando: "Espera, ¿los anuncios pagos no pueden hacer lo mismo?"

Si y no. Los anuncios también pueden impulsar el tráfico del sitio web. Pero los clientes tienen una experiencia mucho más agradable con el contenido B2B que con los anuncios. El 74% de los usuarios dicen que ven demasiados anuncios en las redes sociales, según Survey Monkey, y el 63% se quejan de que solo ven las mismas cosas anunciadas repetidamente (una señal tanto de fatiga publicitaria como de que los usuarios pueden no estar notando muchos anuncios) .

Un buen contenido B2B, por otro lado, puede ser informativo y entretenido. Debido a que se parece menos a un anuncio tradicional, es menos probable que los prospectos estén en guardia cuando están expuestos a él, lo que los lleva a formarse una impresión más positiva de la empresa detrás de él.

¿Qué tipo de contenido funciona mejor? Las publicaciones de blog, los artículos y las infografías perspicaces que hablan de las necesidades más apremiantes de los clientes (por ejemplo, cómo navegar por las tendencias cambiantes, eliminar los puntos débiles, construir su reputación y reforzar sus resultados) siempre están en demanda.

Y debido a que este contenido es útil y bienvenido, se puede compartir mucho más que un folleto de ventas tradicional. (¿Cuándo se sintió impulsado a compartir con entusiasmo el folleto de una empresa con sus 200 amigos más cercanos?)

Las redes sociales son una herramienta de relaciones públicas invaluable

Aquí hay otra gran ventaja de las redes sociales que algunas empresas pasan por alto: te permite ampliar tus propias relaciones públicas. Cuando su empresa se cubre en los medios de comunicación o en una publicación comercial, o cuando su empleado aparece en un podcast prestigioso, los medios de comunicación social ofrecen plataformas para compartir esa cobertura.

Estas son oportunidades excelentes para demostrar su credibilidad en su industria, lo que mejora su reputación y genera confianza con sus consumidores.

Las redes sociales promueven las ventas

Los beneficios reputacionales de las redes sociales son claros. Lo que está menos claro para algunas empresas es precisamente cómo las redes sociales alimentan las ventas. Para su equipo de ventas, las redes sociales ayudan de tres maneras principales:

1. Identificación de prospectos. Cualquiera en ventas sabe que uno de los pasos más engorrosos es identificar a los posibles clientes. Lleva mucho tiempo y es costoso, y si enfoca sus esfuerzos en los objetivos equivocados, habrá desperdiciado mucho esfuerzo.

Pero en las redes sociales, sus prospectos a menudo se identifican. Al seguir a su empresa e interactuar con su contenido, los usuarios de las redes sociales transmiten su interés en sus productos y servicios, lo que le brinda a su fuerza de ventas una fuerte indicación de su disposición a comprar. Es mucho mejor que las llamadas en frío o la búsqueda de clientes potenciales en las bases de datos de la empresa.

2. Posicionamiento. Este podría ser uno de los beneficios más ignorados de las redes sociales. No solo les da a los clientes la oportunidad de conocerte. También te da la oportunidad de conocerlos . Debido a que el marketing en redes sociales llega a audiencias tan específicas (algo que los medios tradicionales generalmente no pueden hacer), ayuda a las empresas y los equipos de ventas a mantenerse al tanto de su industria y compradores.

Esto da como resultado lanzamientos mejor elaborados que resuenan con los consumidores objetivo. Cuando su empresa está mejor conectada con su industria, su posicionamiento se vuelve más ágil, receptivo y efectivo.

3. Fomentar y mantener las relaciones. Las redes sociales brindan a sus clientes objetivo infinitas oportunidades para interactuar y desarrollar una relación con su marca, y cada una de esas comunicaciones lo vincula más con su comprador. A diferencia de la publicidad tradicional, ofrece un canal bidireccional: puede alertar a sus clientes sobre nuevos servicios, por ejemplo.

Pero también pueden comunicarse con usted y hacerle preguntas. Cada vez más, las redes sociales han comenzado a reemplazar el servicio al cliente tradicional. Muchos clientes se comunicarán con las marcas en Twitter en lugar de enviar un correo electrónico. Esperan una respuesta humana, y tú debes dársela. No mire estas interacciones como obligaciones. Cada una es una oportunidad para ponerse en el favor de un prospecto.

No todas las plataformas son iguales

Una de las preguntas más comunes sobre el marketing en redes sociales es, ¿qué plataformas deberían usar las empresas?

Habitualmente, en artículos como este, se supone que debo balbucear un poco y explicar que no existe una respuesta única para esa pregunta, y que cada plataforma tiene sus ventajas y desventajas.

Técnicamente, eso es cierto. Pero hay una plataforma que se eleva por encima de todas para el marketing B2B: LinkedIn. Con más de 810 millones de usuarios, es el canal al que es más probable que recurran los prospectos para obtener noticias de la industria, ideas y artículos de liderazgo intelectual. Es cuatro veces más probable que cualquier otro canal social genere tráfico al sitio web de una empresa.

Es por eso que el 97% de los especialistas en marketing B2B comparten marketing de contenido en LinkedIn: ninguna plataforma llega a una audiencia cautiva de manera más efectiva. La mejor práctica es que las empresas publiquen al menos 15-20 veces al mes en el sitio. Eso puede sonar como un gran compromiso, pero vale la pena permanecer en las noticias de los prospectos y en sus mentes.

Eso no quiere decir que otras redes tampoco valgan la pena. Aquí le mostramos cómo aprovechar al máximo otros servicios.

Facebook. Dos cosas pueden ser ciertas: sí, su empresa todavía necesita una presencia en Facebook y no, Facebook ya no es el hacedor de milagros que solía ser. El alcance orgánico de Facebook ha disminuido constantemente para las empresas a lo largo de los años, hasta el punto en que es poco probable que la gran mayoría de sus seguidores vean sus publicaciones a menos que sean impulsadas o promocionadas.

Pero Facebook sigue siendo, con diferencia, la plataforma de redes sociales más utilizada del mundo, con más de 1900 millones de usuarios activos. Sería tonto no aprovecharlo. Use el sitio para establecer el conocimiento de la marca y compartir conocimientos de la industria y noticias sobre productos. Para maximizar el alcance no pagado, aproveche las opciones de video como Facebook Watch y Facebook Live.

Gorjeo. Aunque el desplazamiento interminable de Twitter puede parecer caótico, el sitio ofrece algunas de las mejores oportunidades para interactuar uno a uno con compradores potenciales. Ningún sitio recompensa mejor la sabiduría convencional de que la voz de una marca debe sonar auténtica y humana: los usuarios quieren sentir que se están comunicando con personas reales, no con robots.

Cada interacción personalizada que tiene con los usuarios ayuda a consolidar su lealtad. Cada vez más, Twitter también se ve como un brazo de servicio al cliente de una empresa, por lo que si un usuario tuitea o le envía un mensaje directo, asegúrese de responder con prontitud y autenticidad.

Youtube. Muchos especialistas en marketing pasan por alto YouTube y sus 845 millones de usuarios mensuales activos. Es la plataforma de redes sociales B2B más utilizada para videos, y esos videos pueden indexarse ​​alto en las búsquedas de Google si emplea un poco de SEO básico.

Además de demostraciones de productos y videos explicativos, las marcas pueden compartir artículos reutilizados, publicaciones de blog y seminarios web, así como imágenes detrás de escena que demuestran la experiencia en la industria y la cultura laboral de una empresa.

Una cosa buena de YouTube es que un video de buen rendimiento puede continuar atrayendo la atención durante años, así que no tema invertir en videos que puedan tener una vida útil prolongada.

Instagram. Es posible que Instagram no sea el generador de prospectos probado que son algunos de los canales anteriores, pero proporciona una gran salida para mostrar el lado creativo de su negocio. Más de 200 millones de usuarios de Instagram visitan al menos una página comercial al día.

El contenido visual se comparte mejor, así que asegúrese de que cualquier infografía intrigante o fotos o videos atractivos que cree su marca encuentren un hogar aquí. Además, asegúrese de aprovechar la función "Historias" del sitio, ya que es más probable que se vean las historias que las publicaciones con los algoritmos de Instagram.

El marketing B2B en las redes sociales requiere compromiso y paciencia. Sin embargo, cuando se hace bien, genera beneficios reales: más clientes potenciales, más conversiones, mayores ventas y una mayor lealtad a la marca.